دليلك لزيادة معدل النمو لمشروعك الناشئ

في السنوات القليلة الأخيرة، بدأنا نرى تطورًا ملحوظًا وزيادة في معدل النمو الخاص بالشركات الناشئة في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا.

الأمر الذي جعلنا ندرك حقيقة أن المشروع الناشئ ليس مجرد مصدر دخل، ولكنه أمر يحتاج إلى رعاية مستمرة لضمان نمو المبيعات والأرباح باستمرار، أو ما يسمى بـ "معدل النمو للأعمال".

إن معدل النمو للأعمال هو جزء لا يتجزأ من بقاء أي شركة واستمراريتها، ومعرفة ما يعنيه ذلك وكيفية تعزيز هذا النمو هو أحد العوامل التي تميز رجال الأعمال عن رواد الأعمال الملهمين، وفي هذه المقالة، سنتناول مفهوم معدل النمو للأعمال التجارية، إضافة إلى مراحل وطرائق تنمية نشاطك التجاري والآليات التي يمكنك استخدامها لقياس معدل النمو الخاص بمشروعك التجاري.

ما هو معدل النمو للشركات التجارية

وفقاً لـ Attract Capital، إن معدل النمو للشركات التجارية هو مرحلة تصل فيها الأعمال إلى نقطة التوسع والبحث عن خيارات وطرائق إضافية لتوليد مزيد من الأرباح.
إن معدل نمو الأعمال التجارية هو عامل أساسي في دورة حياة الأعمال، واتجاهات نمو الصناعة، ورغبة الملاك في خلق قيمة الأسهم للمشروع.

ما هي العوامل الرئيسية لزيادة معدل النمو للأعمال؟

إن نمو الأعمال التجارية لا يحدث مصادفة، فهو يحتاج إلى رؤية واضحة تمنح أصحاب الأعمال توجيهًا واضحًا يمكنهم من تحديد أهدافهم ذات المدى القصير والطويل، واتخاذ قرارات فعالة تزيد من نجاح المشروع.

وفقًا لبحث أجرته شركة Equidam، فإن متوسط نمو الإيرادات المتوقع للشركات الناشئة هو 178٪ للسنة الأولى و 100٪ للسنة الثانية و 71٪ للسنة الثالثة.

و لكن، ما العوامل التي تؤثر تأثيرًا مباشرًا على نمو الأعمال؟

1. استراتيجية واضحة لنمو الأعمال التجارية: يجب أن تتبع الشركة استراتيجية واضحة تدفعها إلى الأمام.
   على سبيل المثال، قد تتضمن استراتيجية النمو دخول سوق جديد أو إنشاء خط إنتاج جديد.
2. العمليات والأدوات والمرافق: لكي تنجح استراتيجية النمو الخاصة بالشركة، يجب عليها امتلاك الأدوات والعمليات والمرافق المناسبة، وتُعد عمليات سلسلة التوريد ومستودع تخزين المنتج أمثلة جيدة على ذلك.
3. التمويل: يجب أن تمتلك الشركة الموارد المالية الكافية للحصول على كل مستلزماتها، يمكنك الاطلاع على مقال "تمويل الشركات : كيف يمكنك تحضير مشروعك لجمع الأموال؟" لمعرفة المزيد.

مقالات ذات صلة: دليلك الكامل عن تسريع نمو الشركات Growth Hacking

مراحل نمو الأعمال الخمس

من المهم معرفة أن نمو الأعمال ليست عملية طويلة ومستمرة؛ بدلًا عن ذلك، هناك 5 مراحل للنمو يمر بها كل مشروع تجاري: بدء التشغيل والنمو والنجاح والنضج والرفض أو التجديد.

دعونا نستكشفها بالتفصيل…

1- مرحلة بدء التشغيل:

هذه المرحلة هي المكان الذي يتم فيه تطوير الفكرة إلى خطة عمل، مما يضمن أن الشركة قادرة على الاستفادة من فرص النمو الاستراتيجي

وفقاً لـ Harvard Business Review، فإن رواد الأعمال الذين يكتبون خطط عمل واضحة أكثر عرضة بنسبة 16 ٪ لتحقيق النجاح.

في هذه المرحلة، يجب على أصحاب الأعمال أيضاً طرح بعض الأسئلة المهمة على أنفسهم مثل:

• هل يوجد طلب كافٍ على المنتج أو الخدمة في السوق؟
• ما أهداف الشركة على المدى القصير والطويل؟
• ما احتمالية جذب اهتمام المستثمرين؟

2- مرحلة النمو:

خلال هذه المرحلة، تكون أولوية الشركة الرئيسية هي العثور على العملاء والحصول عليهم، وتطوير المنتج أو الخدمة، وبناء هوية العلامة التجارية، وهذا ليس بالسهولة التي قد تتصورها! فوفقًا لدراسة أجرتها Fast company أن ما يصل إلى 75٪ من الشركات الناشئة الحاصلة على استثمار تفشل.

يمكن ربط معدل الفشل المرتفع هذا بتحديات مثل:

1. تعيين الموظفين الرئيسيين بموارد محدودة.
2. عدم ملائمة المنتجات للسوق.
3. سوء إدارة مشكلات التدفق النقدي.
4. زيادة النفقات.

3- مرحلة النجاح

عند وصول الشركات لهذه المرحلة من النمو تكون قد انتهت أخيرًا من حالة عدم التقين المتعلقة بمرحلة الوجود والتشغيل، فالآن تدرك الشركة تمامًا ما هو نموذج أعمالها.

فيما يأتي مؤشرات مهمة تؤثر على مرحلة النمو الخاصة بدورة حياة الشركة:

• ضمان تمويل الأعمال التجارية طويل الأجل.
• عدم القلق على حجم الأعمال والمرتبات.
• المحافظة على علاقة ثابتة مع العملاء ذوي العقود طويلة الأمد.
• إعادة استثمار الأرباح بانتظام في الشركة.
• توظيف عديد من أعضاء الفريق الرئيسيين المميزين.

ومع ذلك، ليس الأمر بهذه البساطة! في حين أن الشركة قد تحقق أرباحًا كبيرة معتمدة على العملاء، فإن هناك تحديات أخرى يترتب عليها مواجهتها، كالمنافسة.

4- مرحلة الإنطلاق أو النضج

تتميز مرحلة النضج بإيرادات يمكن التنبؤ بها، واحتمالية الاستحواذ على أعمال أخرى والعديد من خطوط الإنتاج، من ناحية أخرى، الأمر كله يتعلق باليقظة والبحث عن علامات تراجع العمل.

هناك عديد من العلامات التحذيرية التي تشير إلى احتمال تراجع نمو عملك التجاري، وهي كالآتي:

• تكرار استلام المدفوعات بعد التوقيت المتفق عليه.
• ارتفاع معدل تغيير الموظفين.
• التركيز على فروع العمل وليس الجوهر.
• زيادة النقد وعدم الاحترام ولوم الآخرين.
• تضاؤل التطلعات.
• تراجع في معدل المبادرة.

إذا كانت أي من مؤشرات التراجع المذكورة أعلاه موجودة في عملك، فأنت بحاجة إلى التفكير مرة أخرى في تحريك عملك نحو المرحلة الأخيرة من نمو الأعمال: الرفض أو التجديد.

5- مرحلة الرفض أو التجديد

في هذه المرحلة، يمكن أن تتعرض الشركة إلى تدهور تدريجي أو تجدد نفسها للتكيف مع الظروف المتغيرة.

في كثير من الحالات، يمكن للتكنولوجيا الجديدة أو تغير ميول المستهلك أو حتى ظروف السوق المتقلبة أن توجه الشركة نحو عدم الجدوى والفشل.

في هذه المرحلة من دورة حياة الشركة، من المهم أن تتبنى قيادة الشركة سياسات أو تقنيات جديدة.

وإلا، سيتم رؤية سيناريو شركة كوداك مرة أخرى.

مقالات ذات صلة: كيف تتعلم من الأخطاء التي أدت إلى إفلاس الشركات العالمية؟

5 طرق لتطوير استراتيجية معدل النمو للأعمال

وفقاً لدراسة قام بها  Small Business Administration، فإن حوالي نصف الشركات الجديدة فقط استمرت لمعدل 5 سنوات وثلثها فقط وصلت إلى 10 سنوات!

هنا يظهر دور استراتيجية نمو الأعمال؛ في حين أن هناك طرائق مختلفة للحفاظ على نمو الأعمال، فهذه بعض من أكثر الاستراتيجيات شيوعًا.

• تعديلات الأسعار (مفيدة في الأسواق التي تتمتع فيها المنتجات بمستوى عالٍ من التكافؤ).
• تطوير المنتجات.
• توسع السوق.
• المزيد من قنوات التوزيع.
• التنويع.

تعديلات الأسعار

تتمثل إحدى استراتيجيات نمو الأعمال في السوق في خفض أسعار المنتجات. بحسب صحيفة Wall Street Journal، فإن ماكدونالدز هي شركة تستخدم استراتيجيات التسعير لجذب المزيد من العملاء. في الربع الأخير من عام ، شهدت الشركة نمو مبيعات بنسبة 5.5٪ على مستوى العالم و 4.5٪ في الولايات المتحدة، مدفوعة بالوجبات القيمة والمشروبات منخفضة السعر.

تطوير المنتج

استراتيجية تطوير المنتج هي استراتيجية لزيادة المبيعات داخل السوق الحالي عن طريق إنشاء منتجات جديدة أو تحسين خطوط الإنتاج الحالية. في كثير من الأحيان، يكون توسع المنتج نتيجة للتكنولوجيا الجديدة.

على سبيل المثال، اعتمدت شركة Apple على نجاح iPod عن طريق تقديم iPhone.

في أوقات أخرى، يؤدي ظهور تقنيات جديدة إلى تغيير ميول المستهلكين.

يمكن ملاحظة ذلك في شركات السيارات التي تطور السيارات الكهربائية.

توسيع السوق

يُعرف باسم تطوير السوق أيضًا، وتشمل إستراتيجية نمو الأعمال هذه التوسع عبر الأسواق المجاورة، على سبيل المثال، بيع المنتجات والخدمات للعملاء في مدينة أو ولاية أخرى أو حتى دولة أخرى.
فيما يخص عديد من الشركات، قد يكون التوسع في السوق هو استراتيجية النمو الوحيدة القابلة للتطبيق.

المزيد من قنوات التوزيع

تتضمن إستراتيجية المزيد من قنوات التوزيع استكشاف طرق جديدة للوصول إلى العملاء وبيع المنتجات لهم. يمكن أن يساهم التوزيع في حجم مبيعات الشركات أيضًا، ويمكنها زيادة وعي المستهلك، وتغيير استراتيجيات المنافسين وتغيير تصور المستهلك للمنتج والعلامة التجارية، وهي طريقة أخرى لزيادة اختراق السوق.

التنويع

إن التنويع هي استراتيجية خطيرة تتضمن بيع منتجات جديدة لعملاء جدد، إذا كان المنتج الجديد ناجحًا، فقد تحقق الشركة كثيرًا من الأرباح.

ومع ذلك، فإن تكاليف البحث والتطوير والتصنيع لمنتج جديد يمكن أن تكون كثيرة؛ حتى ولو بِيعَ المنتج بكميات كبيرة، فإن متطلبات تلبية الطلب يمكن أن تضغط على العمليات وتتسبب في انخفاض معدل الربح.

هناك طريقة أخرى للشركات للاستفادة من التنويع كاستراتيجية لنمو الأعمال وهي امتلاك عمل منفصل لتوسيع عملياتها.

هذا شيء نفذته شركات مثل General Electric, Google, Comcast, وDisney بنجاح.

كيف تقيس معدل نمو الأعمال؟

يُعَد حساب معدل نمو الأعمال عملية بسيطة إلى حد ما، للحصول على صورة لنمو الإيرادات الشهرية، ما عليك سوى طرح إيرادات هذا الشهر من الشهر السابق. ثم قسم النتيجة على إيرادات الشهر الماضي واضربها في 100 للحصول على نسبة مئوية.

بالنسبة للمعايير، يختلف معدل النمو المثالي بشكل كبير عبر الصناعات. أظهرت الدراسات من كلية ستيرن للأعمال بجامعة نيويورك معدلات نمو الإيرادات حسب الصناعة على مدار العامين المقبلين بالشكل التالي:

• الملابس - 3.51٪
• الطاقة الخضراء والمتجددة - 15.47٪
• الفنادق والألعاب - 9.47٪
• تجارة التجزئة - 2.92٪.
• المطاعم - 7.72٪

ومع ذلك -كما ذكرنا سابقًا- فإن الإيرادات (إضافة إلى المبيعات والأرباح) ليست سوى أحد المقاييس العديدة المستخدمة لقياس معدل النمو للشركات؛ تشمل الطرائق الأخرى لقياسه ما يأتي:

• ولاء العملاء:يمكن للشركات التي ترغب في قياس مستوى رضا العملاء استخدام Net Promoter Score (NPS)
  لقياس مدى استعداد العملاء للتوصية بمنتجاتهم وخدماتهم، وهو مؤشر يتراوح من -100 إلى 100 ويحدد عن طريق طرح سؤال على العملاء مثل: -

  على مقياس من 0 إلى 10، ما مدى احتمالية التوصية بـ [اسم الشركة] لعائلتك أو أصدقائك أو زملائك؟

  العملاء الذين يجيبون عن 6 أو أقل يُستثنَون، والعملاء الذين يجيبون 7 أو 8 سلبيون، والعملاء الذين يجيبون عن 9 أو 10 هم المروجون.

• المنافسة: من أبسط المقاييس لقياس معدل نمو الشركة بالنسبة لمنافسيها هو نسبة الأصوات التي تمتلكها (SOV). هذا يساعد في قياس رؤية العلامة التجارية للشركة ومشاركتها في السوق -على سبيل المثال- يمكن لشركة مثل ستاربكس مقارنة عدد المرات التي ظهرت فيها علامات التجزئة ذات العلامات التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي بعدد علامات التجزئة العامة المتعلقة بالقهوة، وتظهر حصة الصوت التي تزيد على 50٪ أن ستاربكس هي شركة رائدة في قطاع القهوة.
• فعالية التوظيف: هناك طريقة أخرى لقياس معدل النمو للشركات وهي النظر في مدى فعالية توظيف الأشخاص المهرة، ويعد تحديد مهارة كل الموظفين أمرًا مهمًّا خصوصًا للشركات الناشئة والشركات سريعة النمو، إذ يمكن لكل شخص جرى ضمه للفريق إما تسريع نمو الشركة وإما المساهمة في فشلها، وتشمل المقاييس العامة لجودة التوظيف سجلات الحضور ومراجعات الأداء الوظيفي ومشاركة الموظفين ومعدلات تغيير التوظيف الجديدة وإنتاجية الموظفين، ويمكن قياس كل هذه المقاييس عن طريق المقابلات وتتبع الموظف.

في الختام

عندما يتعلق الأمر بوضع استراتيجية لزيادة معدل النمو للشركات؛ فإن التفاصيل لا تقل أهمية عن الأمور العامة.
لذلك، من المهم التخطيط بعناية. وتذكر، بصفتك من أصحاب المشروعات، يجب عليك الاستماع إلى آراء المستهلكين لتحديد ما إذا كان منتجك يحل مشكلة حقيقية أو ليس له فائدة.