يتطلب تحديد كيفية بيع موقع إلكتروني إلى عميل في مجالك عملية محددة وطريقة سير عمل واضحة يحتاجها كل مختص مواقع الكترونية لتحسين موقع شركتهم الخاصة.
إذا كنت قد بدأت مشروعك للتو، أو كنت تعمل عليه منذ سنوات، فإن المبيعات هي حجر الأساس له. وهذا أمر لا يمكنك تجنبه. فلماذا لا تأخذ الوقت الكافي للتأكد من أن العملية في أفضل ما يمكن أن تكون عليه؟
المبيعات هي عملية ذات خطوات متعددة، و ليست نتاج نشاط واحد.
لا يظهر بيع خدمات تصميم الويب في مرحلة واحدة فقط من دورة المشروع، ولكنه يبدأ منذ أن يتصفح عميلك المحتمل خدماتك الموجودة على موقعك على الويب. فهي تتجاوز مرحلة الاقتراح بكثير وتقوم بتكوين الشرارة الأولى لبدء المشروع.
كيفية بيع موقع أو خدمات تصميم الويب على أربع مراحل
بشكل منهجي، يمكن تقسيم عملية بيع مواقع الويب للعملاء إلى أربع مراحل. عندما تتم إدارة هذه المراحل وتنفيذها بشكل صحيح، يصبح اكتشاف كيفية بيع خدمات تصميم الويب أسهل بكثير.
- المرحلة 1: إنشاء قُمع مبيعات Lead funnel.
- المرحلة 2:تحليل العميل المُستهدَف.
- المرحلة 3: تقديم عرض العمل.
- المرحلة 4: المتابعة للفوز بالمناقصة.
سنستكشف هذه المراحل والخطوات التي يمكنك اتخاذها لبيع موقع إلكتروني إلى عميل من خلالها.
المرحلة 1: إنشاء قُُمع مبيعات
هذه هي المرحلة التي تبدأ بقدوم العميل الجديد المُحتمل أولاً، و تنتهي بتحديد موعداً للحديث عن المشروع. يبدأ بيع خدمات تصميم الويب الخاصة بك بقمع مبيعات مصمم جيداً.
يتم استخدام قُمع المبيعات لتحديد مكان العميل المُحتَمَل في عملية الشراء، وذلك حتى تتمكن من تخصيص رسائلك بشكل أفضل له.
يتضمن قُمع المبيعات موقع الويب الخاص بك، والملفات الشخصية العامة على وسائل التواصل الاجتماعي، والتنزيلات أو الموارد المتاحة، بالإضافة إلى أي ردود تلقائية جيدة الإعداد لديك في صندوق الوارد الخاص بك للعملاء المحتملين الجدد.
في هذه المرحلة، هناك ثلاثة جوانب مهمة يجب التركيز عليها:
وضِّح ما تفعله - وافعله جيداً
فكر في القيمة والمشكلات التي تساعد في حلها. بطاقة تعريفك عبر الإنترنت ليست موقع الويب الخاص بك فقط؛ تأكد من أن ملفك الشخصي على LinkedIn ومنصات التواصل الاجتماعي الأخرى - حتى توقيع بريدك الإلكتروني - يعكس خبرتك بدقة.
لتصنيفك كخبير، ركز على القيمة التي تقدمها.
يجب أن تظهر هذه القيمة بشكل واضح و بجملة واحدة على موقع الويب الخاص بك، وبمسماك الوظيفي على لينكد إن وبالعبارة الأخيرة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (مثل "تواصل معنا للحصول على استشارة مجانية") تحت توقيع بريدك الإلكتروني.
إن إظهار ما تفعله وأنك تجيده بوضوح سيؤدي بطبيعة الحال إلى المزيد من الإحالات الرئيسية.
إنشاء طريقة بسيطة ليتعرف عليك العملاء المحتملين و لتتعرف عليهم أنت أيضاً
وفر للعملاء المحتملين بعض من المعلومات القيمة أو سلسلة فيديوهات مميزة تخص مجال اهتمامهم مقابل مشاركة بريدهم الإلكتروني.
استخدم إضافة ووردبريس التي تسمح لك بإنشاء نافذة منبثقة على موقع الويب الخاص بك. ضمن تلك النافذة المنبثقة، أدرج نموذجاً لجمع معلومات تخص العملاء المحتملين مثل أسمائهم وبريدهم الإلكتروني مقابل تنزيل ملف PDF يحتوي على معلومات قيمة تساعدهم لحل مشكلة ما. إن هذه العملية تساعدك على فهم ما يهتم به العميل المحتمل بشكل أفضل.
مقالات ذات علاقة: إليك 7 أسباب سوف تجعلك تبدأ في استخدام ووردبريس
ركز على المعلومات التي يرغب عميلك المثالي في معرفتها، ثم قم بتوفيرها له.هذا سيمكنه من التعرف عليك قبل أن تطلب منه الثقة بك ودفع المال لك.
وبمجرد الحصول على بريده الإلكتروني، يمكنك البدء في عملية التواصل.
حدد الطريقة اللازمة للوصول إلى العملاء المحتملين
حان الوقت الآن لتحديد أفضل طريقة للوصول إلى العميل المحتمل لتقديم قيمتك المضافة ومواصلة مرحلة التعرف عليه.
ستحتاج إلى المتابعة باستخدام بريد إلكتروني تلقائي يتم تشغيله من خلال إرسال الملف مع رسالة بسيطة لإبقاء المحادثة مستمرة مثل: "مرحباً، وشكراً على زيارتك للحصول على هذا الملف؛ إليك بعض المعلومات عنا ".
يجب أن تكون الرسالة شخصية وليست عامة؛ قصيرة وجذابة، وليست مزعجة.
تأكد من إخبارهم بأنك متاح للأسئلة. أفضل العملاء المحتملين هم الذين على استعداد لاتخاذ قرار والمضي قدماً في عملية الشراء، ولكنك لا تريد أبداً دفع شخص لم يصل لقرار الشراء بعد للشراء منك.
خلال هذه المرحلة من التوعية، هدفك هو التأكد من أن هذا العميل المحتمل جاهز لاستكشاف تفاصيل إنشاء موقع ويب. إذا كان الأمر كذلك، فسوف يبدأ بالانتقال إلى الخطوات التالية معك وشركتك.
المرحلة 2: تحليل العميل المُستهدف لـ بيع موقع
هذه هي المرحلة التي تبدأ فيها التفاعل مع عميلك الجديد المحتمل وتنتهي عندما تحدد ما إذا كنت ترغب في العمل معه وتقديم اقتراح أم لا.
دعونا نوضح أسطورة مهمة: لا يمكنك إنشاء تصميم موقع إلكتروني لمشروع ناشئ أو شركة صغيرة من خلال بريد إلكتروني أو مثال على موقع ويب يرسله لك عميلك.
يجب أن تفهم احتياجات عملاءك وميزانيتهم وإطارهم الزمني والموارد المتاحة لديهم بالفعل مقابل ما ستحتاج إلى المساهمة لتحقيقه.
نظراً لأن كل مشروع وعميل لديه هدف مختلف، يلزم إجراء محادثات مخصصة لضمان فهمك لكل جوانب عملهم ولماذا يحتاجون إلى موقع ويب جديد لمشروعهم التجاري.
وهناك العديد من الخطوات الحاسمة التي يمكن أن تساعدك في إدارة عملية الاكتشاف هذه.
قم باختبار عملاءك قبل البدء بالعمل لمعرفة مدى جديتهم
حتى لو كنت بحاجة للعمل، لا تنسى أن وقتك ثمين!
خطط لبيع مواقع الويب للشركات المحلية والعملاء الذين لديهم ميزانية معقولة بناءً على احتياجاتهم ومستعدين للمضي قدماً، فهدفك هو تحقيق الربح.
يجب فحص العملاء و التأكد من جديتهم لتجنب العملاء السيئين الذين يؤدون بتصرفاتهم لخسارتك. تماماً مثل أولئك الذين لا يتابعون العمل معك، أو ليس لديهم الميزانية الكافية، أو لديهم توقعات وأحلام غير واقعية.
أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي وجود اختبار قبل بدء العمل لفحص ما إذا كانوا سيتبعون العمل أم لا؟
أفضل طريقة للتحقق من العميل المحتمل هي اختبار يتناول مجموعة من الأسئلة التي تغطي احتياجاتهم. فإذا كان العميل المحتمل قادراً على الرد على أسئلتك بشكل مقنع، يمكنك أن تشعر بالراحة وتبدأ العمل معه.
يجب أن يتضمن الاختبار الأسئلة التالية:
- ما هي ميزانيتك لهذا المشروع؟ (كن صادقاً حتى نتمكن من احترام الميزانية التي خصصتها.)
- ما هي أهدافك من بناء هذا الموقع الإلكتروني؟
- متى تريد أن يكون الموقع جاهزاً؟
تحديد اجتماع مبدئي بما يتناسب معك
حدد اجتماع مبدئي لجمع تفاصيل المشروع، حيث ستناقش فيه كل ما سيقدمه الموقع الإلكتروني من ميزات و خدمات وكم سيكلف. بدون اجتماع أولي، لن يكون لديك تفاصيل كافية لكتابة اقتراحك.
قم بتوفير رابط إلكتروني لحجز الاجتماع، حيث تأخذ رقمه للاتصال به وإرسال دعوة بالاجتماع وإنشاء رابط اجتماع الفيديو إذا لزم الأمر و مشاركته معه.
ملاحظة: يجب أن تكون المكالمة الهاتفية كافية دائماً لعقد اجتماع أولي لجمع ما تحتاجه من معلومات. يمكن لأي عميل يرغب في الاجتماع شخصياً القيام بذلك بمجرد أن يتم الاتفاق على تفاصيل المشروع، ويمكنك تأطير هذا الاجتماع كجلسة استكشاف مدفوعة وإدراجه كجزء من اقتراحك الكامل.
يجب حجز الاجتماعات الشخصية التي تحدث قبل كتابة الشيك للعملاء المهمين البارزين، لذا قم بإجراء هذه المكالمة حسب تقديرك.
فقط تذكر في هذه المرحلة أنك مقدم خدمة تتبع عملية متميزة. وأنك العملاء هم من يحتاجون إلى اتباع خطواتك المحددة من أجل الحصول على عرض أسعار أدق وموقع يلبي احتياجاتهم.
قم بتدوين الملاحظات
في الاجتماع، لا تتطلع فقط إلى جمع تفاصيل المشروع، ولكن أيضاً اللغة التي يستخدمونها لوصف شركتهم والجمهور المستهدف (نوع الزائرين الذين سيتفاعلون مع موقع الويب) واحتياجاتهم حتى تتمكن من توفير احتياجاتهم لهم.
من المفيد تسجيل الاجتماع إذا كنت تواجه مشكلة في التذكر أو لا تجيد تدوين الملاحظات.
تأكد من ملاحظة الصعوبات التي يواجهونها وكيف يصفونها، وكذلك كيف يصفون الجمهور المستهدف وما يحتاج الموقع إلى تحقيقه. كل هذا يؤثر على عملك.
المرحلة 3: تقديم عرض العمل
هذه هي المرحلة التي تقدم فيها اقتراحك الكامل حول ما سيستغرقه بناء موقعه على الويب من وقت ومصادر.
حتى الآن، لربما أدركت أن تقديم عرض العمل ليس المرحلة الوحيدة التي تبيع خدمات تصميم موقع الويب الخاص بك، وأن المرحلتين الأوليين مفيدتان في إثبات أنك شخص يريد العمل حقاً مع عميلك المحتمل.
في هذه المرحلة، ستركز على ثلاثة جوانب مهمة حاسمة لإنشاء مُقتَرَح عمل ناجح.
عند بيع موقع حدد الهدف، والجمهور المستهدف، واحتياجات العملاء وحلولك
باستخدام اللغة والملاحظات التي دونتها في اجتماعك الأولي، ستتمكن من تقديم عرض عمل يُظهر لعميلك المستقبلي أنك تفهم احتياجاته والقيمة البارزة التي تقدمها له عبر الحل الخاص بك.
ارجع إلى ملاحظاتك من ذلك الاجتماع حتى تتمكن من إعادة صياغة هدف عميلك المحتمل واستهداف جمهوره واحتياجاته بلغتهم، وبناء موقع إلكتروني يقدم حل واضح وسهل يلبي تلك الاحتياجات.
تجنب الحديث عن الجوانب التقنية للموقع في هذه المرحلة قدر الإمكان.
التكنولوجيا أمر ثانوي أمام ما تحاول تحقيقه حالياً.
يمكنك ذكر مكون إضافي معين في ووردبريس إذا كان مناسبًا لبناء الموقع الإلكتروني المنشود، ولكن تجنب ذكر أي من التفاصيل التقنية الأخرى ما لم يطلبها العميل. بدلاً من ذلك، اشرح ما الذي سيحققه هذا الموقع الإلكتروني.
اجعل التسعير ثانوياً وركز على أهمية الحلول التي تقدمها
أنت لا تقدم سعر حسب قدرة العميل؛ بل يتم تحديد الأسعار استناداً إلى الحلول التي يحتاجونها والقيمة والخبرة التي ستقدمها.
إذا كنت قد بدأت العمل للتو، فمن المرجح أن يكون السعر مختلفاً عن شخص لديه خبرة أكبر. أما إذا كنت تعمل منذ سنوات في مجال تصميم المواقع الإلكترونية، فإن السعر سيعكس كفاءتك وخبرتك.
وإذا كنت حديثاً في هذا المجال، فكر في التسعير بناء على ما سيقدمه عملك من أرباح و فرص للعميل، وليس فقط بالوقت والموارد التي تستغرقها أنت للعمل.
على سبيل المثال، إذا كان هذا الموقع سيجلب للعميل ما قيمته 10000 جنيه إسترليني من الأعمال شهرياً، فإن استثمار 10000 جنيه إسترليني كرسوم لمرة واحدة لإنشاء موقع الويب يمنحه عائد استثمار مرتفع. تحتاج فقط إلى التأكد من أنك تقوم بإنشاء موقع يوفر بالفعل الوسائل اللازمة لتوليد 10000 جنيه إسترليني كل شهر.
التفكير بهذه اللآلية سيجعلك تركز على قيمة الاحتياجات والحلول و ليس على المبلغ الذي يستطيع العميل المُحتَمَل دفعه.
بمرور الوقت، ستبدأ في تحديد الحد الأدنى من التكلفة لفريقك ووقتهم لتنفيذ جميع الحلول التي تقدمها.
اعمل بناءً على ما يمكنك أنت و العميل تحمله
بدلاً من ملاحقة عائد مالي كبير عند بيع موقع اعمل بناء للميزانية التي توفر للعميل أفضل منتج يلبي احتياجاته.
هذا هو السبب في أهمية الاتفاق على الميزانية في وقت مبكر.
لا تسأل العميل عن ميزانيته لمعرفة المبلغ الذي يمكنك الحصول عليه، ولكن لمعرفة كمية الاهداف التي يمكنك تحقيقها في حدود ميزانيته.
إذا كانت الميزانية منخفضة جداً مقارنة باحتياجاتهم، فسيكون البناء مرهقاً وستخسر العميل ولن تتمكن من إحضار المزيد من العمل لك (الإحالات المحتملة).
يمكنك تقسيط السعر و تقسيمه على مراحل، هكذا ستتمكن من مساعدتك عميلك و حل أزمته المالية.
إذا كان مشروعاً كبيراً أو كان العميل غير متأكد أو غير واضح بشأن تفاصيل المشروع كافة، فركز على العمل على للمرحلة الأولى فقط من المشروع.
على سبيل المثال:
- يمكن أن تكون المرحلة الأولى نسخة MVP ("الحد الأدنى للمنتج القابل للتطبيق") من موقع الويب.
- يمكن أن تكون المرحلة الثانية هي التجارة الإلكترونية التي يمكنهم المضي قدماً فيها بمجرد إطلاق MVP.
- يمكن أن تكون المرحلة الثالثة تحسين محركات البحث.
وبهذه الطريقة، يمكنك تسليم وإغلاق المرحلة الأولى، والحفاظ على الانتهاء من المشاريع بشكل جيد والعملاء سعداء.
المرحلة 4: المتابعة للفوز بالمناقصة
هذه هي المرحلة النهائية، حيث تبقى على اتصال مع العميل. ينتهي عندما يوافقون على مُقترَحَك ويرسلون لك الإيداع الأولي للبدء!
الوقت الأكثر إزعاجاً بالنسبة لمعظم محترفي موقع الويب هو بعد تسليم العرض وقبل قبول العميل.
ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أنه من جانب العميل، يمكن أن تتنوع الأسباب التي أدت إلى عدم توقيعه على الفور. في هذه المرحلة، ليس من الممكن دائماً أن تعرف على وجه اليقين سبب عدم توقيعهم.
في هذه المرحلة، ركز على هذه الجوانب الثلاثة المهمة:
في الأيام الثلاثين الأولى، حافظ على إظهار القيمة التي تقدمها
أنت الشخص الذي يجلب الخبرة والحلول للعميل. لذا، تذكر أن تتابع معهم مع إظهار القيمة التي تقدمها.
أرسل بريدًا إلكترونياً بعد بضعة أيام، ثم سبعة أيام ثم 14 يوماً، كل ذلك مع بعض من المعلومات. يمكن أن ترسل مقالاً حول ما يجعل العمل معك رائعاً، أو كيف يعرض موقع الويب شيئاً يريد العميل محاكاته.
عند بيع موقع لا تذكر عرضك العمل الذي قدمته؛ الظهور في بريدهم الوارد هو تذكير كافٍ يخبرهم أنك ما زلت تتظر ردهم.
بعد حوالي 30 يوماً، يمكنك طلب نعم أو لا على اقتراحك بشكل واضح، حتى يتمكن فريقك من التركيز على المضي قدماً في العروض والعملاء الآخرين.
أنت تدير عملاً تجارياً، لذا يجب على العميل إجابتك بطريقة أو بأخرى في إطار زمني معقول.
لا تأخذ أي إيداع مالي إلا عندما يكون العميل جاهزاً للبدء
عند بيع موقع على الويب، يجب أن توضح تفاصيل جدول الدفع بشكل صريح وتبدأ فقط عندما تتلقى الدفعة الأولى.
جدول الدفع المشترك لبناء مواقع الويب هو 50٪ لبدء المشروع (تأكد من أنهم قد وقعوا على الاقتراح) و 50٪ عندما يكون الموقع جاهزاً لبدء البث المباشر (لا يبدأ البث المباشر إلا عندما تتلقى الدفعة النهائية).
التأخير في بعض الأحيان شيء جيد. لا تريد البدء بالعمل مع عميل غير جاهز.
لذلك لا تتسرع في الحصول على شيك الإيداع هذا حتى يكون العميل جاهزاً. احصل على الإيداع عندما يكون المشروع جاهزاً للبدء.
إذا لم يكن العميل جاهزاً، فتمهل ولا تبدأ العمل.
أرسل بريداً إلكترونياً يوضح أنك ستتابع العمل في فترة زمنية محددة، ثم قم بتعيين تذكير لنفسك. هذه هي أفضل طريقة لتجنب المشاريع المفتوحة التي يمكن أن تستمر لمدة عام، و 10 تغييرات بالتصميم، و غيرها من الأمور التي تستهلك مواردك.
لا تقلل أسعارك أو عملياتك أو توقيتك خوفاً من فقدان الوظيفة
قم بضبط التسعير أو العملية أو التوقيت فقط عندما يكون ذلك مناسبًا للمشروع. وإذا حاول العميل تغيير أحد المحددات كالتسعير او العملية أو التوقيت بسبب أنك أساءت فهم الطلب أو أنهم سيقومون بالمزيد من العمل من جانبهم لتوفير بعض المال، فهذا أمر منطقي.
كيف يمكنك بيع موقع إلكتروني لعميل - وبناء علاقة معه
يجب أن يركز بيع موقع ويب إلى عمل ما دائماً على إقامة علاقة إيجابية حتى يستمر العمل و يؤدي للمزيد من الإحالات والأرباح.
تحتاج الشركات إلى مصممي الويب والمطورين بشكل دائم، لذلك من خلال وضع نفسك كشخص يقدم حلولاً قيّمة منذ البداية، فإنك تضمن استمرار العمل في المستقبل.
طوال عملية ومراحل بيع خدمات تصميم مواقع الويب الموضحة أعلاه، نسعى جاهدين للتأكيد بأن الشراكة ستنمو لتصبح علاقة مستمرة مع عميلك.
كما تثبت قيمتك من خلال الوفاء بوعودك، الأمر الذي سيشجع العميل للثقة بك.
وتذكر أنه إذا لاحظت تراجعاً من أحد العملاء المحتملين في أي من المراحل، فسيكون لديك دائماً القدرة على رفض المضي قدماً قبل صرف شيك الإيداع الأولي.
استخدم هذه المراحل ليس فقط لبيع موقع الويب للشركات المحلية، ولكن لإنشاء عملية تحدد فيها أيضاً ما إذا كان هذا العميل مناسباً لك وصقل المراحل بمرور الوقت، وتطوير العمليات واللغات والقوالب المخصصة.
عند القيام بذلك ، تأكد من زيادة مبيعاتك و انخفاض مستوى التوتر لديك.
