بعد أن أمضيت بعض الوقت على رأس شركة صغيرة، تعلمت أن هناك ثلاثة أشياء مهمة من ضمنهم التسويق تحدث بسلاسة داخل أي شركة صغيرة ناجحة: المبيعات والتسويق والعمليات والمحاسبة.
عندما تعمل هذه الوظائف الثلاث على جميع النواحي، تكون النتيجة عملًا مزدهرًا وصحيًا. مع وضع ذلك في الاعتبار، يجب أن تمنحك الأشياء التي تقيسها - مقاييس العمل - نظرة ثاقبة حول كيفية أداء العمل في جميع المجالات الأربعة..
في الأعمال التجارية الصغيرة ، مثل لعبة البيسبول، هناك الكثير من المعلومات التي يجب فهمها واستيعابها، ولكن هناك عددًا قليلاً من المقاييس التي تستحق وزنها ذهباً.
هذه معلومات لا يمكنك تجاهلها إذا كنت ترغب في بناء مشروع تجاري ناجح.
1 المبيعات والتسويق
على الرغم من أن المبيعات والتسويق هما تخصصان متميزان، إلا أنهما غالبًا ما يتم اعتبارهما معًا في معظم الشركات الصغيرة. حتى إذا تعاملت مع جهود التسويق والمبيعات بشكل منفصل، فسيظل هذا ساريًا على عملك.
حتى لو كان التسويق والمبيعات شخصين مختلفين (أو مؤسسات) داخل شركتك، فإن التسويق والمبيعات بحاجة إلى العمل جنبًا إلى جنب حتى يكون عملك ناجحًا.
ما هي مقاييس العمل؟
تقدم
لا يهم إذا اتصلت بهم بالعملاء المحتملين أو العملاء المحتملين أو أي شيء آخر - كل هذا يبدأ بجذب العملاء إلى الباب. ويبدأ بالتسويق.
بدون شك، يجب أن تتابع عدد الأشخاص الذين يعربون عن اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك.
قد يكون هذا هو عدد الأشخاص الذين يزورون موقعك على الويب ويطلبون معلومات أو يزورون متجرك أو يتصلون بك لطرح الأسئلة عبر الهاتف.
على الرغم من أننا نأمل أن يصبح كل عميل فرصة بيع محتملة، فقد لا يكون هذا توقعًا واقعيًا، ولكن يجب أن تبحث بانتظام في كيفية تحويل المزيد من هؤلاء العملاء المتوقعين (أو المبيعات المحتملة) إلى مبيعات فعلية.
سيساعدك حسابها وتتبع عددها من شهر إلى شهر ومن سنة إلى أخرى على قياس مستوى أدائك.
مبيعات
كل العملاء المحتملين في العالم لا يعنيون شيئًا إذا لم تتمكن من إتمام عملية البيع. هذا هو السبب في أن وظيفة التسويق ووظيفة المبيعات بحاجة إلى العمل معًا بشكل وثيق. كم عدد هؤلاء العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى مبيعات؟ هناك طريقتان للنظر في المبيعات - كلاهما مهم جدًا:
- عدد المبيعات
- مقدار الإيرادات الناتجة عن تلك المبيعات
كلا الرقمين مهمان لأنهما يعطونك نظرة ثاقبة حول مدى فعاليتك في توليد النوع الصحيح من العملاء المحتملين بالإضافة إلى مدى براعتك في إغلاق المبيعات. بالمناسبة، هذا ينطبق أيضًا على العملاء المتكررين. لا يمكنك تجاهلهم.
مثال: اعرف مغسلة تنظيف أرسلت رسائل تسويق منتظمة إلى عملائها الحاليين وتقدم لهم خصمًا على أشياء مثل تنظيف السترات والمعاطف الشتوية وغسيل القمصان وغيرها من الخدمات التي قدموها.
قاموا بحساب عدد منهم الذين تصرفوا في العروض الخاصة (التي كانت متاحة فقط للعملاء الحاليين) حتى يكون لديهم نظرة ثاقبة حول عدد هؤلاء العملاء المتوقعين الذين أصبحوا مبيعات. النتائج؟ هذا الجهد جعل العملاء الجيدين عملاء رائعين.
2 العمليات
يمكن أن تكون الطريقة التي يعمل بها عملك مصدرًا للربح أو فرصة للربح. عندما تفكر في أن العمليات عبارة عن مظلة كبيرة جدًا تشمل الأشخاص والعمليات التي تقوم بها، فهناك الكثير من المعلومات التي يمكنك جمعها وقياسها - ومكان واحد أو مكانين يمكن أن يكون قياسك مهمًا حقًا.
سواء كنت تبيع الإطارات في مركز الإطارات المحلي، أو تدير مطعمًا صغيرًا، أو حتى تملك مغسلة تنظيف مثل المثال أعلاه، بدون رأس مال، يمكن أن تتوقف عملياتك.
ما هي مقاييس العمل؟
القوى العاملة
الصيغة التي يستخدمها المحاسبون لوصف رأس المال العامل هي:
الأصول المتواجدة - الالتزامات = رأس المال العامل
إذا قسمت قيمة التزاماتك الحالية إلى أصولك الحالية، فسوف تتوصل إلى نسبة - يجب أن يكون الهدف هو الوصول إلى ضعف عدد الأصول التي لديك التزامات (2: 1)، ولكن معظم الشركات الصغيرة ليست كذلك قادرة على القيام بذلك.
يجب أن يكون أي شيء أقل من 1: 1 علامة حمراء على أن لديك رأس مال عامل سلبي - حتى لو كان لديك تدفق نقدي في البنك في نهاية الشهر.
بمعنى آخر، إذا انخفضت النسبة إلى أقل من 1: 1، فقد تكون في مسيرة بطيئة للخروج من العمل إذا استمر هذا الاتجاه.
إذا لم تكن متأكدًا من أصولك الحالية والتزاماتك الحالية، فيجب عليك التحدث إلى محاسبك أو محاسبك القانوني أو أي مستشار مالي آخر موثوق به لتتأكد من أنك واضح. رأس المال العامل ليس هو نفس الشيء مثل النقد في البنك.
نظرًا لأن هذا مقياس عمل مهم يشير إلى ما إذا كان لديك رأس المال الذي تحتاجه للعمليات اليومية أم لا، فسوف يساعدك أيضًا على اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن ما إذا كان قرض الأعمال الصغيرة منطقيًا أم لا، إذا كنت تشتري قطعة جديدة من المعدات فكرة جيدة، أو ربما تساعدك على معرفة ما إذا كانت إيراداتك تتجه في الاتجاه الخاطئ.
النقد في البنك
يجب أن تحاول كل شركة الاحتفاظ ببعض النقود في البنك. بنفس الطريقة التي اعتادت جدتي استخدامها لتشجيعي على الاحتفاظ بأموال للأيام الممطرةز
إنها فكرة ذكية لأصحاب الأعمال الاحتفاظ ببعض النقود في متناول اليد لتغطية نفقات الطوارئ، أو سد فجوة التدفق النقدي قصيرة الأجل، أو الاستفادة من فرصة ربح مفاجئة.
إن المبلغ الذي خصصته متروك لك ويعتمد على طبيعة عملك، لكن أصدقائي المحاسبين نصحوني دائمًا بالحصول على ما لا يقل عن شهرين من التدفق النقدي التشغيلي في البنك.
إذا لم تكن هناك بعد، فابدأ في بناء احتياطياتك بما تستطيع حتى يتم تخصيص شهرين. هذا شيء آخر يمكنك التحدث عنه مع المحاسب الخاص بك.
3 الحسابات
واحد من أعز أصدقائي هو محاسب عام معتمد - وهو ذكي أيضًا. إنه دائمًا على استعداد لتقديم المشورة لي بشأن الأعمال المالية لعملي. اعتاد أن يقول إن وظيفة المحاسبة هي الجزء الأكثر إهمالًا في العديد من الشركات الصغيرة.
كما اعتاد أن يخبرني أن قضاء الوقت في الأرقام هو ما يجعل شخصًا ما "خبيرًا في الربح". أعتقد أنه على حق.
سواء أكنت تقوم بإعداد حساباتك الخاصة أم لا أو تستأجر محاسبًا، فمن المهم أن تفهم عملية المحاسبة وما تخبرك به التقارير المالية القياسية حتى تعرف ما إذا كان عملك يحقق أرباحًا أو يتسرب منها.
الوقت المستغرق في تعلم وفهم هذه المعلومات له قيمة لا تصدق عند إدارة شركة صغيرة. ستمنحك معظم هذه الرؤية فهمًا أعمق لأصولك والالتزامات وتساعدك على إدارة نسبة رأس المال العامل بشكل أفضل. بالإضافة إلى مقاييس العمل الموضحة أعلاه، يجب أن تسأل بانتظام:
- ما هي الذمم المدينة الخاصة بي وكم عمرها؟
- ما هي المبالغ الدائنة الشهرية الخاصة بي؟
- ما هي نفقاتي الرئيسية؟ كم سعرهم؟
- ما هي مصاريفي العامة؟
- كيف تقارن كل هذه الأرقام بالعام الماضي أو الشهر الماضي أو الأسبوع الماضي؟
هذه المقاييس التجارية من ضمنها التسويق تعزز النجاح
في حين أن هناك الكثير من الأشياء التي قد تقرر قياسها وتتبعها، فأنا مقتنع بأن هذه المقاييس الأربعة المهمة هي المعلومات الأساسية التي تحتاجها لإدارة مشروع تجاري ناجح. عدد قليل جدًا من الشركات قادرة على إدارة الوضع الراهن لفترة طويلة جدًا. معظم الأعمال التجارية إما أن تنمو أو تتضاءل. يعد تتبع مقاييس العمل الصحيحة هو الطريقة لتصبح خبيرًا في الربح وتحافظ على نمو عملك وازدهاره.
