يدرك معظم رواد الأعمال أهمية وضع خطة تسويق أو استراتيجية لمشاريعهم، ولكن الخوف الذي يعتريهم بمجرد البدء بالتفكير فيها، أو عدم تخصيص الوقت الكافي لها، يعرقلهم من وضعها.
أيمكنك سماع هذا الصوت؟ إنه صوت حججهم واعذارهم!
"لن أقوم بأي إعلان على أية حال"
" يمكنني الاعتماد على التسويق الشفهي"
"سأبدأ بالعمل وسأفكر بالتسويق لاحقاً"
"لا، لست الشخص الذي يهتم بالتسويق"
هل خطرت في بالك إحدى هذه العبارات والحجج؟ اطمئن، فأنت لست الوحيد!
في الواقع، إن وضع خطة تسويق ناجحة ليس بالأمر الصعب نهائياً، إذ تقتصر مهمتك على تحديد نوع النشاط التجاري، والعملاء المحتملين، وكيفية الوصول إليهم.
الآن، ابدأ بتدوين هذه الأفكار على ورقة بشكل منظم.
إن الخطة التسويقية الناجحة تحمل إجابات للعديد من الأسئلة، مثل: "من هم العملاء المستهدفون؟" و "كيف باستطاعتنا جذبهم؟" إن الإجابات لهذا النوع من الأسئلة، سيساهم حتماً بوضع نشاطك التجاري على المسار الصحيح منذ البداية.
من أين تبدأ؟
حسنا، لنبدأ من البداية...!
ما هي خطة تسويق
تعرّف الخطة التسويقية على أنها مستند يوضح خطة العلامة التجارية الموضوعة بهدف جذب العملاء والاحتفاظ بهم، إلى جانب الترويج للعلامة التجارية ومنتجاتها وخدماتها. كما تشمل أيضاً البحوث والمعلومات، إضافةً إلى سجل الأداء التسويقي المتبع في السابق، وأخيراً استراتيجيات التسويق والإعلانات المستقبلية.
غالباً ما تكون الخطط التسويقية جزءاً من خطط عمل أكبر وأشمل، ولكن في بعض الأحيان يمكن أن تكون مستقلة.
لماذا تحتاج إلى خطة تسويق
من خلال خطة تسويق صحيحة باستطاعتك تدوين أفكارك وخططك في مكان واحد بشكل منظم. أثناء اجتياز هذه الخطوات يصبح بمقدورك الآتي:
- تحديد جوهر رسالتك ومكانتها لبناء صوت ورؤية وأسلوب خاص بالعلامة التجارية يتسم بالترابط والتماسك بين عناصرها.
- وضع ميزانية تتناسب مع أهدافك ومخططاتك.
- تلقي عائد أكبر على الاستثمار حيث إنك ستقوم بتتبع حملاتك لقياس مدى نجاحها وتحسينها.
- تطوير الخطط المستقبلية بعد تحديد الأساليب الأكثر نجاحا وفاعلية.
- مركزة الخطة التسويقية على عناصر معينة والعمل عليها مع فريقك لتحقيق الأهداف المرجوة.
سيتخلل عملك الكثير من الأفكار والآراء والخطط الغير متناسقة في حال افتقارك لخطة تسويقية مناسبة. هنا يأتي دور الخطة التسويقية، حيث إنها ستقوم بتنظيم عملك مع فريقك وتُضفي إليه المزيد من التنسيق والإنتاجية و النجاح.
ما هو التوقيت المناسب لوضع خطة تسويق لعملك؟
ليس هناك وقت سيئ لوضع خطة تسويقية، ولكن أكثر وقت ملائم هو:
- في بداية أو نهاية العام حتى تتسنى لك فرصة التخطيط للعام المقبل.
- عند إطلاق مشروع جديد لتساعدك الخطة التسويقية على تنمية وتوسيع نطاق عملك الجديد.
- عند الإعلان عن منتج أو خدمة أو فئة جديدة في عملك لتتمكن من الاستحواذ على السوق الجديد.
- في اللحظة التي تدرك فيها أنك لا تملك واحدة! لا تقلق فلم يفت الأوان بعد لامتلاك خطة تسويق رائعة والاستفادة من مميزاتها.
في حال أن عملك يمر بأحد هذه السيناريوهات، استعد جيداً لوضع خطة تسويق مميزة!
قبل أن تبدأ
إن كنت تمتلك نشاط تجاري قائم، ولكنّها المرة الأولى لك في وضع خطة تسويقية، فابدأ بمراجعة سجلك.
من المؤكد أنك كنت تتبع خطط تسويقية في السابق حتى لو لم تكن مدونة رسمياً، يمكنك الاعتماد على تلك الحملات والاستراتيجيات لوضع خطتك الجديدة.
قم بفتح ملف جديد، وابدأ بتسجيل قائمة بكل النشاطات التي قمت بها لتسويق نشاطك التجاري حتى هذه اللحظة.
فكر ملياً في كل مجهود بذلته ودونه في الحال...
كن صريحاً في كل ما قمت به سواء نجح أو لم ينجح، وسجل النشاطات التي قد تنجح مستقبلاً.
قم بإدراجها بالكامل بدقة حتى تتمكن من العودة إليها لتوجيه خططك التسويقية المستقبلية.
أما الآن لنوضح كيفية وضع خطة تسويق ناجحة لنشاطك التجاري الحالي أو الجديد.
كيف يمكنك وضع خطة تسويق في 11 خطوة؟
قد تشعر بالارتباك عند التفكير بكيفية وضع خطة تسويق تضمن لك نجاح عملك. قم باتباع الخطوات التالية بدقة لتكتشف أن الأمر غاية في السهولة.
- حدد المنتجات أو الخدمات.
- حدد هدف علامتك التجارية.
- حدد الجمهور المستهدف.
- قم بإجراء تحليل للسوق.
- قم بإجراء تحليل للمنافسين.
- حدد مكانة علامتك التجارية.
- حدد أهدافك.
- حدد الاستراتيجية التسويقية التي ستتبعها.
- حدد الميزانية.
- حدد الأساليب التسويقية التي ستتبعها.
- حدد مؤشرات ومعايير قياس الإنجاز.
سنتناول بالتفصيل كل خطوة على حدا.
1. حدد المنتجات أو الخدمات
يجب عليك بناء صورة واضحة لما ستقوم ببيعه في نشاطك التجاري قبل وضع خطة تسويقية.
أنشئ قائمة بمنتجاتك أو خدماتك وبيّن فيها ما يلي:
- خصائص جميع المنتجات والخدمات التي تقدمها.
- فوائد كل خاصية من المنتجات للعملاء.
- ما الذي يميّز منتجك عن المنتجات الأخرى المماثلة له.
- أسعار جميع المنتجات والخدمات على حدا.
2. حدد هدف علامتك التجارية
بعد معرفة المنتجات والخدمات التي تعرضها بشكل مفصل، الآن يجب عليك توضيح سبب بيعك لها.
حدد هدف علامتك التجارية من خلال الإجابة على أسئلة، مثل:
- ما هي أهداف علامتك التجارية؟
- لماذا ترغب بمساعدة عملائك؟
- في ماذا تكمن أهمية منتجاتك وخدماتك؟
- ما الذي يجعل العملاء يتعاملون معك بدلاً من منافسيك؟
3. حدد جمهورك المستهدف
والآن بعد أن علمت ما الذي ستبيعه وسبب بيعك إياه، يجب عليك التفكير لمن ستبيعه.
قم بتحديد الجمهور المستهدف وتخيل شخصيات المشتريين وابدأ بوصف العملاء المثاليين الذين ترغب بالتعامل معهم، و حدد ما يلي:
- الخصائص الديموغرافية: كالعمر، والجنس، والدخل، والتعليم، والموقع، وما إلى ذلك.
- المعلومات المهنية: كنوع الصناعة، والمسمى الوظيفي، والشركة، وما إلى ذلك.
- التحليل النفسي: كالسمات الشخصية، والمعتقدات، والسلوكيات، وما إلى ذلك.
- الأهداف: ما يريدون تحقيقه.
- التحديات: كمواضع الشكوى، وما يخشونه، وما يحتاجون إليه، وما إلى ذلك.
- التأثيرات: كوسائل الإعلام، والقادة، والأشخاص المؤثرين أو الانفلونسرز وما إلى ذلك.
إن كنت بحاجة إلى مساعدة لتحديد جمهورك المستهدف، قم بزيارة هذا الدليل الذي يوضح المعلومات التي يجب عليك أن تشملها في ملف تعريف العميل الخاص بك.
4. قم بإجراء تحليل للسوق
يصف تحليل السوق البيئة التسويقية الكلية التي ستتنافس فيها شركتك.
يعد هذا التحليل عنصراً مهماً ومرحلة أساسية من مراحل وضع خطة تسويقية، حيث إنه يجيب على أسئلة جوهرية تساعدك في التنقل بحرية في السوق التنافسي لعملك الجديد. ومن الأمثلة على هذا النوع من الأسئلة:
- ما عدد الأنشطة التجارية التي تعرض سلع وخدمات مشابهة لمشروعك؟
- ما عدد الأنشطة التجارية التي ستكون في منافسة مباشرة معها؟
- ما هي مساحة السوق؟
- ما هي توجهات السوق (كالنمو أو الأخذ بالانخفاض)؟
- كم يدفع العملاء للسلع والخدمات المتواجدة في السوق والمماثلة لخاصتك؟
- ما المبلغ الذي يمكن للعملاء دفعه مقابل عروض مماثلة لخاصتك؟
- كيف تبدو حلقة المبيعات في السوق الذي ستعمل به؟
5. قم بتحليل منافسيك
إن تحليل السوق سيقدم لك أسماء بعض منافسيك المباشرين.
حان دور إمعان النظر في منافسيك والتفكير في كيفية تمييز علامتك التجارية عنهم و دفع العملاء لاختيارك.
- من هم منافسوك؟
- ما هي حصتهم في السوق؟
- ما هي نقاط قوتهم وضعفهم والعروض التي تميزهم عن الآخرين؟
- كيف يمكنك تمييز علامتك التجارية عن علامة منافسيك؟
مقالات ذات صلة: كيف تقوم بـ تحليل سوات لتحسين أداء عملك
6. حدد مكانة علامتك التجارية
عند وصولك لهذه المرحلة من إنشاء خطتك التسويقية، ستكون قد قمت بالكثير من الأبحاث المتعلقة بعلامتك التجارية، و سوقك إضافة إلى منافسيك.
اعتمد على المعلومات التي حصلت عليها لبناء مكانة لعلامتك التجارية في السوق.
- حدد العروض الخاصة بعلامتك التجارية.
- حدد نقاط التميز التي ستبرزها.
- حدد شريحة السوق التي ستستهدفها.
- حدد بصمة وهوية علامتك التجارية.
7. حدد أهدافك
كل ما عليك فعله في هذه المرحلة هو تحديد أهدافك قصيرة و طويلة الأمد. فكر بالنقطة التي أنت فيها الآن و المكان الذي تريد أن تتواجد فيه بعد ثلاث، أو خمس، أو حتى عشر سنوات.
أمثلة على أهداف التسويق:
- جذب العملاء.
- الاحتفاظ بالعملاء.
- زيادة عدد زوّار الموقع.
- زيادة عدد متابعيك على وسائل التواصل الاجتماعي.
- زيادة المبيعات عبر الإنترنت.
- زيادة المبيعات في متجرك.
- جذب المزيد من العملاء المحتملين.
- تسهيل التحويلات عبر الإنترنت.
8. حدد الاستراتيجية التسويقية التي ستتبعها
ستحدد الاستراتيجية التسويقية التي ستتبعها، مسارك الذي سينتهي بتحقيق أهدافك. بالتركيز على أهدافك، امضى قدماً باستخدام الأسلوب التسويقي الملائم لتحقيقها. تشمل الأساليب التسويقية (على سبيل المثال لا الحصر) الآتي:
- الإعلانات بواسطة الإنترنت: كإعلان الدفع بالنقرة، اللافتات الإعلانية، والإعلانات النصية على مواقع الشركاء، وما إلى ذلك.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني: وذلك من خلال إرسال رسائل إخبارية، مع وضع أداة الاشتراك لزيادة قائمة بريدك الإلكتروني.
- الإعلانات المطبوعة: إعلانات الصحف أو المجلات، و بطاقات العمل، والطرود البريدية، والكتيبات والنشرات.
- التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي: المحافظة على ملف تعريف خاص بعملك و التفاعل مع العملاء الفعليين و المحتملين عبر منصات عديدة كالفيس بوك، و التويتر، و بنترست.
- المدونات: كتابة مدونتك الخاصة و المقالات أو الرد على مدونات أشخاص آخرين باستخدام صيغة التشارك المبسط (RSS)، و ما إلى ذلك.
- دليل أونلاين: والذي يبيّن قائمة بالمشاريع التجارية، على المستوى الدولي (مثل: Google، وYelp، و (com و على المستوى المحلي ( كالغرفة التجارية في وزارة الاقتصاد).
- التشبيك المباشر: توزيع بطاقات العمل، و العضويات المهنية، والاختلاط بالعاملين بنفس مجال عملك.
- تحسين محرك البحث (SEO): تعديل محتوى الموقع لجذب أكبر عدد ممكن من العملاء.
- الفعاليات و المناسبات التجارية و المهنية: أرسل فريقك لحضور المؤتمرات و الفعاليات الخاصة في مجالك.
- العلاقات العامة: حاول أن تذكر علامتك التجارية في الأخبار.
9. حدد الميزانية
هناك الكثير من العوامل التي يجب أن تأخذها في عين الاعتبار أثناء تحديد ميزانية التسويق. ومن المؤكد من أنك قد جمّعت العديد من المعلومات التي ستساعدك في تحديد ميزانيتك.
ابدأ في سؤال نفسك الأسئلة التالية:
- ما مجموع إيراداتك الحالية؟
- ما هي النسبة المخصصة للتسويق من إيراداتك؟
- ما هي تكاليف التسويق التي حددتها ( للبرامج، و أعضاء الفريق، وما إلى ذلك)؟
- ما المبلغ الذي ستحتاجه لتحقيق أهدافك؟
- ما المبلغ الذي يخصصه منافسوك للتسويق؟
عند البدء بالحملات الاستراتيجية التي تصبو إلى تحقيق الأهداف، سيسهل ذلك عليك تحديد الميزانيات التسويقية المستقبلية. حيث سيتسنى لك فرصة الرجوع للحملات السابقة واعتبارها مرجعاً لك للتكاليف وعوائد الاستثمار (ROI)- كالتكلفة لكل عميل حالي أو مستقبلي و ما إلى ذلك.
و لكن بالبداية، يجب عليك إقامة بعض الحملات لاكتساب خبرة كافية تمكنك من معرفة ما هو أفضل لك و الحصول على أكبر عائد ممكن.
10. حدد الأساليب التسويقية التي ستتبعها
استعد في هذه المرحلة لتحويل خطة تسويق وأفكارك لحملات تسويقية وترويجية ملموسة!
ابدأ بتحديد نوع العروض التي يمكنك تقديمها لعملائك. ما الذي يمكنك تقديمه كعرض خاص؟ استشارة مجانية؟ أم اسعار خاصة للعملاء الجدد؟ أو مكافآت؟ أو حتى عينات؟
فعلى سبيل المثال، ليس من المنطقي الإعلان عن عروض بأوقات مبكرة في حال أن جمهورك المستهدف هو طلاب الجامعات الذين يتناولون البرغر في أوقات متأخرة من الليل.
كل ما عليك فعله الآن هو وضع استراتيجية التسويق والأهداف والعروض والميزانية الخاصة بك في عين الاعتبار أثناء التخطيط لحملاتك. لا تنس تحديد التكلفة و الوقت و التكتيكات التي ستتبعها في حملاتك المستقبلية.
أمثلة على الحملات التسويقية
الترويج من خلال بطاقات العمل
- التكلفة: أقل من 20 دولاراً لطباعة بطاقات العمل المزودة بخدمة، مثل: Vistaprint.
- الوقت: تتراوح بين 10 دقائق إلى ساعتين في الأسبوع.
- الأسلوب (التكتيك): احمل معك بطاقات العمل في جميع الأوقات. شاركها مع أي شخص تقابله يُبدي اهتماماً بعملك، سواء أكنت في اجتماع مع عميل أو نادي الرياضة الخاص بك أو حتى حفلة. قم بتمرير عدة بطاقات لكل شخص تقابله، واحدة له وأخرى أو اثنتين لمشاركتها مع معارفهم الذين قد يكونوا مهتمين بخدماتك وعروضك.
استخدم اللافتة الإلكترونية لزيادة عدد زوار موقع الويب الخاص بك
- التكلفة: حوالي 200 دولار شهرياً (ستتراوح التكاليف من 0 دولار إلى الآلاف من الدولارات، بناءً على الموقع الذي ستُعلن عليه).
- الوقت: 3 ساعات.
- الأسلوب (التكتيك): إن اللافتات الإلكترونية هي تلك الإعلانات المستطيلة التي تراها على هوامش أغلب مواقع الويب. عندما ينقر شخص ما على هذا إعلان، يتم نقله مباشرةً إلى موقع ويب المُعلن عنه، حيث يمكّن العميل من استغلال العرض أو التسوق لأي منتج تم الإعلان عنه في اللافتة.
روج لعملك بالبريد الإلكتروني
- التكلفة: تبدأ من 10 دولارات شهرياً، كرسوم لأداة التسويق عبر البريد الإلكتروني.
- الوقت: يتراوح بين ساعة إلى خمس ساعات في الشهر.
- الأسلوب (التكتيك): بعد تحضير قائمة بعناوين البريد الإلكتروني التي ستبدأ بها، قم بالاشتراك في منشئ البريد الإلكتروني وتخصيص أحد القوالب. ثم ابدأ بإرسال بريد إلكتروني واحد مليء بالمعلومات كل 10 أيام إلى أسبوعين ("تحقق من أحدث عروضنا". "وفر 10٪ من الآن حتى الخميس!”، وما إلى ذلك). تتبع استجابات العملاء، قم بإعادة إرسال رسائل للعناوين الفعالة فقط.
11. حدد مؤشرات ومعايير قياس الإنجاز
أنت على وشك الانتهاء! حدد المعايير والمؤشرات التي ستستعين بها لتقييم عملك.
يمكنك استخدام معايير القياس المعروفة مثل الاستطلاعات. ستحتاج أيضاً إلى معرفة أمور أخرى كتكلفة اكتساب العملاء الجدد (ما هي التكلفة التي يتعين عليك دفعها في التسويق لاكتساب هذا العميل) أو حصتك في السوق (بعيدا عن عملائك المحتملين، ما هي نسبتك في السوق، وهل هي في تزايد؟).
انظر إلى حملاتك التسويقية وحدد المعايير الأنسب لقياس إنجازك و مدى قربها من أهدافك.
كما وضحنا سابقاً، إن امتلاك مجموعة من المقاييس و المعايير الصحيحة سيساعدك في اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن ميزانيتك و إجراء تعديلات على الاستراتيجيات المتبعة كلما مضيت قدما.
بعد التأكد من خطة تسويق عملك الجديدة لعملك، كررها أو طورها
لم يتوقف دورك بعد تعلم كيفية وضع خطة تسويق جديدة، ما زال هناك المزيد!
استخدم إطار العمل لمتابعة سير خطوات وضع الخطة التسويقية وابدأ في كتابة خطتك. لا تنس مراجعة خطتك التسويقية النهائية بدقة عالية و واصل تحديث وتحسين تفاصيل مخططك.
1. تحقق من سيرك على المسار الصحيح من خلال استشارة الآخرين
من السهل استبدال آرائك بآراء عملائك كونك متحمس لعملك.
قد تعتقد أنه من "الأفضل عرض قسيمة بدلاً من عينة؛ حيث إن القسيمة تزيد من الاحتمالية الشرائية ". طبق ذلك على بعض الأشخاص الذين يتناسبون مع جمهورك المستهدف قبل اعتمادها. قد تتفاجأ!
2. لا تفكر في كل شيء بمفردك.
تعلم من منافسيك وخبراتهم، ولكن قم بتخصيص وقت معين لأخذ لمحة عن الصناعات الأخرى.
لا يوجد سبب يمنعك من اقتباس أسلوب معين تقوم به الشركات التي تواجه نفس مشكلتك. بل بالعكس، سيوفر ذلك عليك الكثير من الوقت. أما على المدى البعيد، ستساعدك في جمع الأساليب المجربة والصحيحة بالإضافة إلى أفكارك الرائعة والفريدة من نوعها.
3. التزم بالخطة – واستمر في تغييرها.
نعم! أعلم أن هذا يبدو متناقضاً ولكن افعل كلا الأمرين. الالتزام بالقرارات التي اتخذتها في خطتك التسويقية هو مفتاح الحفاظ على تركيزك.
إذا كان نشاطك التجاري ينمو بشكل أسرع من المتوقع، وإذا قدم لك عملاؤك تعليقات لم تكن لديك من قبل، وإذا تغيروا منافسيك، إن هذه كلها أسباب وجيهة لإجراء تعديلات على خطتك التسويقية.
لا تخف من تعديل خطتك التسويقية أو حتى إجراء مراجعات جوهرية عليها.
تذكر أنك لم و لن تنتهِ أبداً من كتابة خطة تسويق مناسبة لمشروعك.
يجب أن تتناسب خطتك التسويقية مع عملك. لا تضعها فقط في خزانة ملفات لتراها بين حين وآخر. استخدمها وشاركها مع فريقك.
تعتبر الخطة التسويقية، مثل أي أداة، جيدة فقط إذا تم استخدامها. وعندها فقط ستكون أداة فعالة لإدارة وتنمية أعمالك، منذ البداية حتى تحقيق أهدافك.
قم بتطبيق خطة تسويق عملك التي وضعتها
بعد أن تعرفت على الخطة التسويقية، ولماذا تحتاج إلى واحدة وكيفية إنشاءها في 11 خطوة بسيطة. أنت الآن على استعداد كامل للبدء في تحديد المسار الذي ستسلكه لإطلاق أعمالك وتسويقها وتنميتها.
والآن، نفذ خطتك باستخدام أداة إنشاء موقع ويب باللغة العربية. حيث إنه يدعم خطتك من خلال مساعدتك في إنشاء موقع ويب احترافي وتسويق عملك في كل مكان عبر الإنترنت.
تتضمن هذه المقالة محتوى تم نشره على مدونة GoDaddy من قبل المؤلفين التاليين: Andrea Rowland و Jennifer Friedman.
