Quer transformar sua estratégia em uma máquina de novas oportunidades? Então precisa saber como criar funil de vendas matador.
Segundo a pesquisa Estado Inbound 2018, do Hubspot, converter contatos em leads é a prioridade campeã do marketing nas empresas. Para fazer isso, 75% das companhias responderam que o Inbound Marketing é a solução.
Confira esses insights valiosos de como implementar essa técnica em seu negócio!
1º passo para criar funil de vendas — Entender o conceito
O Inbound Marketing e suas estratégias de atração de leads estão dominando o mundo. Mas, antes de saber como implementar essa técnica, precisa entender o que ela significa.
Também conhecido como Marketing de Atração, o Inbound tem como principais pilares atrair, educar e encantar seus clientes nos momentos certos da jornada de compra.
Para fazer isso, une táticas de conteúdo, estratégias de SEO e mídia para atrair compradores em potencial. Para criar um funil de vendas é preciso entender que esse conceito representa a jornada do cliente até a tomada de decisão.
Afinal, nenhum cliente com algum problema sabe que a sua empresa tem a solução certa para ela. Você terá que mostrar isso aos poucos, até que, no fundo do funil seu negócio seja a opção mais confiável disponível.
Etapas do Funil
O funil de vendas é dividido em etapas conhecidas como “Topo”, “Meio” e “Fundo”. Veja como classificar cada uma delas:
- topo/ToFu (Top of the Funnel) — é a etapa em que seu cliente em potencial descobre um problema que não tinha antes. Ou seja, você está criando uma dor nessa pessoa que ela vai precisar sanar após conhecer sua empresa. Nesta etapa, sua principal missão é ajudar e educar por meio de conteúdos úteis para sua persona;
- meio/MoFu (Middle of the Funnel) — o que define se alguém vai para o meio do funil é se a pessoa aceitou que tem o problema apresentado. Geralmente já forneceram algum dado, como e-mail, e podemos classificá-las como leads. Ainda estão procurando por soluções. Por isso, seu papel é entregar ainda mais conteúdo valioso;
- fundo/BoFu (Bottom of the Funnel) — nesta etapa os leads já podem ser considerados oportunidades, pois já passaram por todas as classificações do funil. Já buscam resolver o problema que pesquisaram e estão mais qualificados para receberem um contato da equipe de vendas.
Com essa estratégia bem definida você vai poder aproveitar melhor suas oportunidades, diminuir o custo com aquisição de novos clientes, e otimizar de forma repetível o seu processo comercial. Veja como criar funil de vendas para sua empresa!
1. Conheça e defina a jornada de compras
Você sabe os passos que um cliente seu passou para realizar uma compra? A primeira coisa que você precisa saber para criar funil de vendas é a jornada de compra.
Mas, o que é isso? Esse conceito é nada mais do que a representação de cada ação do cliente até a compra final. Possui quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra).
O funil de vendas depende da jornada de compras para que possa determinar quais ações levarão o lead para a próxima etapa.
Para conhecer a jornada do consumidor, se reúna com o time comercial e defina uma lista com seus melhores clientes. Em seguida conduza uma pesquisa para saber quais fatores são decisivos para a compra de seu produto ou serviço, quais são as dores, motivações e principais dificuldades na hora de tomar uma decisão.
Tente fazer uma avaliação abrangente, quanto mais informações neste caso, melhor. Não esqueça de perguntar como seus clientes descobriram sua empresa e por que decidiram ficar com você até hoje ao invés da concorrência.
2. Defina marcos que o levaram à próxima etapa
Agora que conhece a jornada, precisa definir quais ações serão um marco de que seu cliente passou para a próxima etapa da jornada. Identifique em sua estratégias sinais de que ele saiu da etapa de reconhecimento do problema, por exemplo, e já está considerando uma solução.
3. Divida as etapas do funil de vendas
Chegou a hora de criar o funil de vendas! Reúna as informações de marcos da jornada de compra que você analisou no passo anterior. Vamos casar as etapas do funil de vendas com os gatilhos da jornada de compra.
Assim, o funil será dividido pela classificação do cliente em potencial: visitantes, leads, oportunidades e clientes — sendo que “visitantes” ficam no topo do funil e “clientes” no fundo.
- visitantes — grupo heterogêneo que chega ao seu site em busca de soluções. Para que avancem para “leads” precisam oferecer um contato em troca de algum conteúdo oferecido (e-books, webinars, promoções, descontos);
- leads — é aqui que entra em cena a nutrição de leads para que ele passe para a próxima etapa. Aqui você enviará conteúdos personalizados por e-mail e acompanhará o comportamento dele;
- oportunidades — quando chegam nesta etapa é hora da equipe de marketing digital sinalizar para vendas que o cliente está engajado o suficiente para serem abordados;
- cliente — é quando a venda é feita! Isso é sinal que você fez a estratégia certa para sua persona. Agora você deve manter o cliente satisfeito e estimular novas compras.
Certifique-se que o time de marketing e o de vendas de sua empresa estão alinhados, e que cada um tenha uma meta de entregas específicas por período.
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