Para ser um empreendedor de sucesso, não adianta ter um bom produto, se não houver clientes interessados em adquirir sua mercadoria. Por isso, investir em diferentes canais de aquisição de leads é uma ótima estratégia para aproximar você do seu público-alvo e, assim, aumentar a conversão em vendas.
A transição para o digital acirrou a concorrência entre as empresas. Nesse contexto, é preciso saber aproveitar o potencial dos canais digitais tanto para aparecer mais para seus clientes quanto para convencê-los de que comprar na sua empresa é a melhor opção.
Por isso, é preciso conhecer bem seu público-alvo e utilizar os recursos e estratégias certas para transformá-lo em um cliente no longo prazo.
Para atingir esse objetivo, cerca de 50% dos profissionais de marketing digital acredita que a geração eficiente de leads deve ser o principal objetivo estratégico das marcas, segundo o Relatório de Tendência do HubSpot.
Mas quais são os melhores canais de prospecção de clientes disponíveis? Como obter leads qualificados para sua equipe de Marketing e Vendas?
Neste artigo, vamos mostrar os 6 principais canais de aquisição de leads e a importância de executar uma estratégia de prospecção eficiente no contexto digital.
Continue com a gente e boa leitura!
O que são leads?
Lead é um possível cliente que forneceu suas informações de contato em troca de uma oferta no seu site. Isto é, alguém interessado no tema do seu negócio e que gostaria de saber, seja em termos de conhecimento, seja em aquisição de descontos/promoções de produtos ou serviços.
Já os leads qualificados são leads mais inclinados a se tornarem clientes, isto é, aqueles que você pode começar uma negociação sem ser invasivo.
Quem gera leads?
Basicamente, todo negócio gera leads. Independentemente se você é uma empresa ou representante de vendas, seu foco é gerar o máximo de leads e convertê-los em clientes pagantes para fidelizá-los e aumentar sua receita.
Quer saber tudo sobre o que é e como gerar leads? Confira o vídeo abaixo:
O que é aquisição de leads?
Aquisição de leads é o ato de prospectar novos clientes em potencial para a base de contatos de uma empresa. Isso acontece quando um prospect cede alguma informação de contato e torna-se um alvo mensurável para campanhas de marketing e vendas da empresa.
Como lead é uma oportunidade de negócios, recebê-los acontece quando a empresa consegue atraí-los por algum tipo de canal, seja por e-mail marketing, troca de oferta (informar dados pessoais para baixar um ebook, por exemplo), anúncio ou outro modelo.
Quantos leads para uma venda?
Saiba que nem todo lead se torna uma venda, mesmo com a melhor campanha. Justamente por isso, muitas pessoas se perguntam: quantos leads são necessários para uma venda? Segundo o MKT4 Sales, a cada 100 leads qualificados, 5 podem se tornar clientes da empresa. Esse valor, no entanto, muda de acordo com a empresa e o segmento de mercado.
Como atrair leads e convertê-los em vendas?
Após entender o que são leads, confira o passo a passo para conseguir ter leads qualificados que poderão se tornar grandes consumidores:
- entenda que é sua persona, isto é, o cliente ideal da sua empresa;
- crie conteúdos ricos: coloque toda sua criatividade no papel, mas lembre-se que seu conteúdo deve ser original, valoroso e exclusivo;
- use landing pages e formulários: as landing pages auxiliam na captura de leads por terem estrutura simples, já os formulários servem para conseguir dados dos visitantes;
- construa uma promoção: você precisa ofertar sua landing page para que ela atraia bons leads. Por isso, busque saber como se comporta o tráfego do seu site.
Como conseguir mais leads de forma orgânica?
Seguindo a premissa de que bons conteúdos chamam a atenção de novos leads, existem algumas formas de você atrair novos leads, usando sua criatividade e o seu material. São elas:
- tenha um blog ativo;
- aposte em infoprodutos (ebooks e webinars, por exemplo);
- busque parcerias;
- divulgue o seu conteúdo em comunidades (grupos de Facebook e fóruns de discussão)
O que são canais de aquisição de leads?
Canais de aquisição de leads são os diferentes pontos de contato usados pelas empresas para captar novos clientes e se comunicar com o público-alvo, considerando oportunidades de relacionamento sólido, reconhecimento da marca e novas vendas.
Para construir um negócio de sucesso, você precisa elevar suas vendas, correto? Então, por ser um desafio constante, usar modelos de aquisição de clientes pode ser uma estratégia favorável porque irá direcioná-lo no caminho mais apropriado para ter consumidores fiéis ao seu lado.
Quais são os principais canais de prospecção?
Existem dois modelos de canais de prospecção de clientes:
- diretos: canais controlados diretamente pela empresa. São o e-mail, as redes sociais, os conteúdos de inbound marketing (blog posts, ebooks, etc), etc.
- indiretos: canais que dependem de outras plataformas e processos, como anúncios pagos, programas de afiliados, marketplaces parceiros, etc.
Ambos os formatos podem ser utilizados de forma integrada em uma estratégia digital.
Por exemplo, não é porque uma empresa investe em inbound marketing por meio de SEO (Search Engine Optimization) que ele está impedido de planejar ações indiretas, como programa de afiliados e mídia paga.
Quais são os principais canais de aquisição?
Os principais canais de aquisição de leads são as interações de e-mail marketing ou os conteúdos de uma estratégia (orgânica ou paga) para redes sociais ou motores de busca.
A disponibilidade de materiais ricos, como eventos ao vivo, ebooks e cursos também são oportunidade de prospectar novos leads.
Como os números mostram, o e-mail marketing é a primeira opção entre os profissionais de marketing (89%) para a geração de leads, de acordo com o Sender.
O endereço de e-mail é um dos dados de contato mais eficientes no processo de aquisição, pois a partir dele é possível enviar mensagens personalizadas de Marketing e Vendas.
6 canais de aquisição de leads para implementar na sua estratégia
A seguir, elencamos 6 canais de aquisição de leads para sua estratégia. Confira!
1. Inbound marketing
Também conhecido como marketing de atração, o inbound marketing se difere do modelo tradicional porque usa diversas estratégias para atrair o público, ou seja, ele atua mais fortemente na prospecção de clientes.
O inbound funciona em diferentes etapas do funil de marketing, pois capta desde as pessoas que nunca ouviram falar do seu produto até aquelas que, antes mesmo da decisão de compra, buscam informações sobre o seu negócio.
Nessa perspectiva, a estratégia de inbound é focada em 5 etapas: atração, conversão, relacionamento, venda e análise.
2. Redes sociais
Um dos principais exemplos de canais de comunicação (e-mail, blog, telefone, SMS etc.), as redes sociais são indispensáveis para promover produtos e serviços. Como os brasileiros amam essa ferramenta, sua empresa deve investir nas mais relevantes do mercado, lembrando de identificar as mais apropriadas de acordo com o seu público.
Tenha em mente que não adianta apenas publicar conteúdos, pois é preciso monitorar constantemente a reação das pessoas e responder às perguntas relacionadas ao SAC.
3. SEO
SEO (Search Engine Optimization) é um conjunto de técnicas que ajuda a otimizar seu site ou loja virtual para que apareça no ranking nas buscas do Google, de forma orgânica. É um grande aliado das estratégias de inbound marketing.
Mesmo que você invista em outros canais, como campanhas para gerar leads, não se esqueça da importância do SEO, pois ele torna seu site mais amigável quando é bem estruturado, além de que é um recurso gratuito.
4. E-mail marketing
O e-mail marketing é um dos canais de aquisição de clientes mais antigos quando se trata de internet. Trata-se de um recurso vital para começar a se relacionar com novos possíveis consumidores. Para que seja útil, ele deve ser entregue no momento, na hora e para a pessoa certa, o que evita torná-lo um spam.
Entenda que o e-mail marketing não serve apenas para disparar promoções, ele também envia conteúdos essenciais para sua base. Por essa razão, o CRM da sua empresa deve ser bem planejado para trazer insights sobre os conteúdos que seu público pode se interessar.
5. Anúncios pagos
Os anúncios pagos são ótimos atrativos para a captura de clientes em potencial. Mas engana-se que a única ação é investir dinheiro com retorno imediato. Essa prática requer pesquisa de mercado para descobrir em quais canais o público está inserido, como: redes sociais, sites, blogs ou jornais.
Além do mais, é fundamental que as campanhas para gerar leads sejam criativas, com alto poder de persuasão e diferenciadas, já que elas têm potencial de alavancar suas vendas. Afinal de contas, como um cliente em potencial irá confiar na sua marca se você não souber vender o próprio produto, concorda?
6. Indicação de clientes
Indicar clientes é um instrumento relativamente barato, pois a empresa não gasta praticamente nada. Para isso, é importante criar programas de indicação, como gerar descontos ou benefícios para quem indicar os serviços da sua marca.
Onde encontrar os melhores canais de prospecção de clientes?
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