Por muito tempo, os principais argumentos para vender um produto giravam em torno das suas qualidades. Mas, com vários estudos da neurociência, foi possível perceber que, na verdade, o que vende é a transformação que ele oferece. E o que isso tem a ver com copywriting? Tudo!
Descobrimos que a decisão de compra é muito mais emocional do que racional, e essa técnica de escrita tem o poder de ativar circuitos neurais que levam a pessoa a tomar uma ação ─ que pode ser comprar o seu produto. Ficou interessado? Então continue lendo para entender mais sobre o assunto!
Neste artigo você verá:
- o que é copywriting e o que não é copywriting;
- por que a escrita persuasiva ajuda a sua marca a vender mais?
- como fazer uma copy irresistível.
O que é copywriting e o que não é copywriting
Você já parou para pensar sobre qual é a principal função da escrita no marketing? Convencer o público de algo, que pode ser comprar o seu produto, baixar um e-book, solicitar um serviço, participar de uma live e por aí vai.
O copywriting é uma técnica de escrita persuasiva pensada para levar uma pessoa a tomar a decisão que você deseja. Pode ser aplicado para construir anúncios, artigos de blog, posts de redes sociais, e-mail marketing e vários outros tipos de texto.
Mas, não se engane, essa forma de comunicação não tem nada a ver com manipular ou enganar o público. Uma das maiores premissas do copywriting é a transparência e honestidade com quem está lendo.
Por isso, não leve para os seus textos promessas exageradas que o seu produto não vai cumprir, o famoso “bom demais para ser verdade”. Lançar mão dessa estratégia pode manchar a imagem da sua empresa, caso algum cliente sinta-se enganado ou frustrado.
Também não é interessante que a escrita persuasiva se trate apenas de propaganda. Afinal, para construir um relacionamento duradouro da sua marca com o público é fundamental entregar conteúdo de valor ─ ou seja, o que ele quer ver!
Por que a escrita persuasiva ajuda a sua marca a vender mais?
O copywriting é uma técnica poderosa de convencimento, pautada na neurociência e na psicologia. De acordo com o psicólogo Robert Cialdini, autor do livro As Armas Da Persuasão, o comportamento humano é guiado por conexões neurais que ocorrem de forma automática.
Isso significa que, por mais que nos sentimos seres totalmente racionais, não processamos ativamente boa parte da informação que chega ao nosso cérebro. Dessa forma, tomamos decisões baseadas nas informações que o ambiente nos dá.
Por exemplo, vamos supor que você está andando e se depara com um incêndio. Todo o seu corpo entra em estado de alerta automaticamente e se prepara para a fuga, porque isso é um sinal de perigo para o seu cérebro.
Você não tomou nenhuma decisão consciente, os seus neurônios fizeram todo o trabalho no seu lugar, e aí reside a grande sacada do copywriting! A escrita persuasiva usa os gatilhos mentais para deflagrar conexões neurais que levam a pessoa a tomar uma decisão.
O que nos leva ao próximo tópico!
Como fazer uma copy irresistível
O ponto de partida para uma copy perfeita é conhecer bem o seu público-alvo. Afinal, a capacidade de gerar conexão e identificação é o que diferencia um copywriting bom de um ruim. Para isso, é preciso colocar a emoção no conteúdo.
Nada melhor para atingir esse objetivo do que o storytelling. Histórias geram interesse, engajam, despertam sensações e preparam o público para tomar uma ação. Confira o vídeo para entender como usar essa técnica para vender mais:
Para tornar a sua copy irresistível, é preciso também usar os gatilhos mentais. Os principais são:
1. Reciprocidade
Imagine que você está no trabalho e o colega da mesa ao lado se oferece para pegar café para você. Esse ato de cortesia inesperado faz com que você fique muito mais propenso a retribuí-lo na próxima vez que for abastecer a sua caneca.
É natural do ser humano responder a uma ação de forma equivalente, você já deve ter ouvido o ditado “gentileza gera gentileza”. No marketing digital funciona da mesma forma! Se você deseja que o seu cliente tome uma ação em favor à sua marca, é preciso dar uma contrapartida.
A Netflix, por exemplo, utiliza o gatilho mental da reciprocidade dando 30 dias de acesso gratuito. Ao final desse período, a pessoa está pronta para virar cliente, graças à cortesia.
Essa estratégia pode ser utilizada de várias formas, como dando um e-book, um cupom de desconto, oferecendo um brinde, cedendo alguma degustação. As possibilidades são várias, vale avaliar o que faz mais sentido dentro do seu negócio.
2. Prova social
Já que falamos da Netflix acima, imagine que você está se aventurando no catálogo do streaming. É comum ficar horas procurando algo para assistir sem nada parecer a escolha certa, mas quando um amigo te indica um filme, aquela parece a melhor opção. Já aconteceu com você?
Isso é porque a todo momento somos influenciados por pessoas que confiamos e é sobre isso que se trata o gatilho da prova social.
O que outras pessoas falam dos seus produtos e serviços tem um poder muito grande de influenciar a decisão de compra do seu público. Por isso, sempre que puder, utilize depoimentos nas suas copies.
3. Afeição
Já falamos que uma copy deve, acima de tudo, gerar identificação, isso se encaixa no gatilho mental da afeição. As pessoas tendem a se conectar com mais facilidade com pessoas que parecem com elas e que já enfrentaram os mesmo problemas.
Agora que você sabe disso, garanta que a sua copy demonstre como você entende a dor do público, justamente por ter enfrentado desafios similares, e mostre como o seu produto foi a solução.
4. Autoridade
Se você decidisse começar a investir, seguiria as orientações de um familiar muito próximo que acabou de entrar no universo das finanças ou de um consultor de investimentos que nunca viu na vida?
Com certeza você daria ouvidos à segunda opção, mesmo sem conhecê-lo, porque essa pessoa é uma autoridade no assunto. Esse gatilho mental traz a ideia de que o ser humano tende a concordar com alguém que ele vê como superior em alguma área.
Para utilizar essa estratégia na sua marca, pense quem é visto como uma autoridade no seu nicho. Pode ser um influenciador local, algum profissional do segmento ou até mesmo algum famoso.
5. Escassez
Um dos gatilhos mentais mais poderosos para vender mais é o da escassez. Você já se deparou com um produto que tinha um aviso “só restam duas unidades” enquanto fazia alguma compra online?
Provavelmente isso despertou um sentimento de “preciso comprar logo ou vai acabar”. Essa estratégia desperta um senso de urgência e deixa a pessoa mais propensa a tomar uma ação.
Mas, lembre-se que a premissa para um bom copywriting é a verdade. Se você falar que as vagas do seu curso estão acabando, por exemplo, e no dia seguinte abre uma nova turma, isso frustra o seu público e pode até fazer com que eles parem de confiar em você.
Quer aprender ainda mais sobre os gatilhos mentais? Então assista o vídeo:
Agora que você já sabe tudo sobre escrita persuasiva já pode começar a aplicar essa técnica nas comunicações da sua marca. Veja dicas de como divulgar o seu trabalho na internet para vender mais!
