A criação de persona se tornou uma etapa essencial para qualquer plano de marketing e vendas cujo objetivo seja ampliar as taxas de conversão.
Afinal, a persona do comprador ajuda as empresas a entenderem melhor o perfil de cliente e, então, auxilia no desenvolvimento de uma comunicação mais efetiva com eles. O resultado é, geralmente, o aumento de resultados de venda e conversão.
Mas, afinal, o que é persona? Esse é o nome dado a representação fictícia do cliente ideal de uma empresa. Logo, para ser fiel à realidade, a criação dessa persona deve ser baseada em informações reais sobre comportamentos, características e interesses dessas pessoas.
Com esses dados em mãos, as empresas direcionam as suas estratégias de marketing e vendas para pessoas com maior probabilidade de comprarem suas soluções.
Resultado? Mais vendas, melhores taxas de conversão, redução no custo de aquisição de cliente e mais.
Entretanto, para que tudo isso aconteça é necessário que você considere diferentes tipos de informações na criação da persona.
Isso porque não bastam dados demográficos, como idade e gênero para criar a persona do cliente ideal. Na realidade, esse é apenas o começo!
Entretanto, antes de nos aprofundarmos sobre as dicas de como criar uma persona, vamos entender um pouco mais sobre sua importância, para não restar dúvidas para você de que essa é uma etapa essencial do seu trabalho como gestor.
Qual o objetivo da criação de uma persona?
O objetivo da criação de persona do comprador é ajudar as empresas a entenderem o seu público e desenvolver estratégias de marketing e vendas mais eficientes, direcionadas e personalizadas, alinhadas diretamente aos desejos e necessidades dos seus clientes, gerando maior retorno sobre investimento e conversões.
Na prática, os benefícios desse tipo de ação estão relacionados a múltiplos aspectos, entre eles a possibilidade de atingir as pessoas certas, ou seja, aquelas com maior probabilidade de comprar a sua solução.
Quando isso acontece, há um aumento no ROI, uma redução no custo de aquisição de clientes e, claro, mais vendas.
Que tal um exemplo rápido para compreender melhor a importância da criação de persona?
Imagine que você gerencia um e-commerce de roupas infantis, para crianças de 0 a 5 anos. Com essa informação em mente, considere dois cenários: no primeiro você cria uma campanha sem uma segmentação detalhada, em que o anúncio chegará para um público bastante amplo.
Agora, considere a possibilidade de fazer outra campanha na qual você direciona sua mensagem apenas pessoas que são pais e mães de crianças na faixa etária com a qual trabalha.
Em qual das duas ações você imagina que o seu anúncio irá receber mais cliques e qual delas tende a gerar mais vendas?
Não é preciso ser um especialista em anúncios digitais para prever que o anúncio segmentado oferecerá um retorno maior à empresa, correto?
Isso acontece porque você fala diretamente com as pessoas que possuem um interesse e uma motivação clara para comprar o seu produto.
Isso pode ser feito para empresas de todos os nichos. Afinal, se você vende um produto, é porque existe um perfil de cliente que gostaria de comprá-lo, correto?
Então, qual é esse perfil? Quais são as dúvidas e motivações que esses compradores possuem? Quais as dores que eles enfrentam e que poderiam ser sanadas com a sua oferta?
Como criar uma persona?
Para criar uma persona, é preciso seguir alguns passos:
- Colete dados usando a sua base atual de clientes por meio de pesquisas e dados;
- Faça uma análise da concorrência;
- Use ferramentas para entender o comportamento de potenciais compradores;
- Organize as informações e identifique padrões;
- Crie uma representação fictícia do cliente.
Essa representação fictícia deve ser bem realista, por isso dê um nome, idade, cargo, interesses, hábitos de consumo, desafios, objetivos, etc.
Fonte: Hotmart
Para chegar a esse formato, você pode usar ferramentas que vão contribuir para o cumprimento das etapas acima, como a base de cadastro dos leads que sua empresa, o Google Analytics e mais.
Tudo isso vai te ajudar a criar a persona mesmo quando você está apenas começando um negócio e não tem base de clientes para estudar.
Confira algumas das sugestões de boas práticas para a criação de persona do marketing.
#1 Faça uma pesquisa com a base de leads e clientes
Como indicamos acima, caso você já tenha uma empresa em atividade, use a base as informações de cadastro dos seus clientes para entender o perfil dessas pessoas.
Quais dores elas têm e como a sua solução ajuda a resolver?
Qual é o valor que esses compradores identificam na sua marca?
O que fez com que eles escolhessem o seu produto ou serviço?
Quais são as características que eles possuem em comum? Para responder a essa questão considere idade, gênero, renda, interesses, comportamentos e estilos de vida.
Esses elementos devem guiar sua pesquisa em todas as ferramentas e práticas que listamos abaixo.
#2 Avalie o Google Analytics do seu site
O Analytics é uma ferramenta gratuita do Google que vai te ajudar a ter acesso a informações sobre as pessoas que acessam o seu site e o comportamento que elas possuem na plataforma.
Com isso, você descobre o que elas pesquisam, como pesquisam e o que mais interessa a elas.
Avalie também onde clicam e quais são as páginas com maiores taxas de rejeição.
Reúna essas informações e inclua no documento que você usará para criar a sua persona.
#3 Mapeie os seus concorrentes
Essa é uma etapa que você pode cumprir mesmo se estiver começando do zero.
Acesse o site e as redes sociais de seus concorrentes e observe o que eles fazem, como estão se posicionando e quais conteúdos produzem.
Avalie também os comentários feitos compradores e visitantes em páginas de produto e nas redes sociais. Dessa forma, você começa a entender as principais dúvidas e necessidades deles.
#4 Use as redes sociais para pesquisa
Além de navegar pelas redes de seus concorrentes, procure grupos e páginas que falem sobre o nicho de mercado em que sua empresa está inserida e entenda quais são as principais demandas das pessoas. Quais as dúvidas mais comuns?
Isso ajuda você a compreender as prioridades e o que é importante para elas.
Logo, essas plataformas são essenciais como fonte de informação para entender seu público, com quais marcas estão se relacionando, como as pessoas conversam e em quais redes sociais elas estão.
#5 Use ferramentas especiais
Algumas ferramentas vão facilitar o seu trabalho no processo para criar uma buyer persona. Listamos os exemplos, a seguir:
- Similar web: recurso gratuito que te ajuda a reunir informações sobre sites concorrentes;
- SEMRush: facilita o acesso ao comportamento de pesquisa dos usuários, oferecendo informações sobre o que as pessoas estão buscando, além de ser essencial para uma ação de SEO para site;
- Google Keyword Planner: a plataforma também é gratuita e contribui para encontrar informações sobre os tipos de pesquisas que as pessoas fazem, termos usados e palavras semelhantes;
- Alsoasked.com: mostra outras pesquisas que estão sendo feitas a respeito de determinado termo. Para isso, você só precisa inserir um termo-chave. O resultado será uma lista de dúvidas e perguntas elaboradas pelos usuários;
- Facebook audience insights: oferece informações agregadas sobre dois grupos: pessoas conectadas à sua página e usuários no Facebook. Mostra o perfil conforme as informações preenchidas no cadastro e com o comportamento analisado.
#6 Aplique o conceito de mapa da empatia
O Mapa da Empatia é uma ferramenta de design thinking que ajuda a compreender e aprofundar a compreensão de:
- necessidades;
- desejos;
- comportamentos;
- motivações de um determinado público-alvo.
Ele é um diagrama visual que apresenta as informações coletadas sobre o público a partir de seis perguntas:
- O que pensa e sente?
- O que escuta?
- O que fala e faz?
- O que vê?
- Quais são as dores dele?
- Quais são seus ganhos?
Fonte: Mooven Creative
A ideia do mapa da empatia é que, ao responder a essas perguntas, você terá uma visão mais completa e empática das necessidades e desejos de potenciais clientes.
Logo, estamos falando de uma ferramenta bastante útil para equipes de marketing, produtos e vendas, que desejam atender melhor às necessidades dos seus consumidores.
Quais fatores devem ser considerados na criação de personas?
A criação de personas no marketing deve considerar alguns fatores fundamentais, como:
- dados demográficos como idade, gênero, nível de educação e ocupação;
- padrões de comportamento, como interesses, atividades de lazer e estilo de vida;
- necessidades, desejos, motivações e problemas enfrentados;
- canais de comunicação preferidos;
- jornada do cliente.
Para atender a tudo isso, o uso da tecnologia é indispensável e nesse cenário o pacote de marketing da GoDaddy é um importante aliado. Com ele você tem todas as ferramentas necessárias para que sua pequena empresa se mantenha conectada aos seus clientes.
Ou seja, em uma única ferramenta você pode criar e gerenciar redes sociais, anúncios, e-mails e avaliações.
Gostou? Então acesse agora mesmo o pacote de marketing digital da GoDaddy e comece gratuitamente a sua escalada rumo a conquista de mais compradores.
