Tudo o que você mais quer, como vendedor ou empreendedor, é que o seu cliente diga “sim” à você, não é mesmo? Usar gatilhos mentais para vendas é a forma mais eficiente de conquistar essa resposta.
A estratégia veio do neuromarketing, mas ela não foi inventada por nenhum publicitário e, sim, pela natureza.
Afinal, esses gatilhos funcionam ativando processos e estímulos mentais que levam as pessoas a tomar ações específicas.
Ou seja, algum elemento externo ativa uma resposta mental subconsciente, que impacta no comportamento da pessoa que está sendo impactada por ele.
Esses estímulos acontecem todos os dias, em múltiplas situações, não apenas em estratégias de marketing e vendas, mas no dia a dia de uma maneira geral.
Contudo, se você chegou até aqui, é porque quer aprender a dominar esse conceito com o foco em aumentar o seu faturamento, correto?
Logo, precisa conhecer alguns exemplos de gatilhos mentais para vendas e aprender como usar.
É por isso que organizamos esse guia com as seguintes dicas:
- o que são gatilhos mentais;
- por que eles ajudam a vender mais;
- seis exemplos de gatilhos mentais para vendas;
- como utilizá-los.
Então, continue lendo e tire as suas dúvidas.
O que são gatilhos mentais e por que eles ajudam a vender mais?
Gatilhos mentais são estímulos que chegam ao cérebro e provocam uma tomada de decisão. Eles são baseados em estudos de comportamento humano e em como nosso cérebro processa informações e toma decisões. No marketing, funcionam para influenciar o comportamento do consumidor.
Entretanto, como eles funcionam quando o assunto é vendas? Essa é uma dúvida comum e vamos respondê-la começando como uma pergunta: você já parou para pensar em quantas decisões toma, do momento que levanta até a hora de ir dormir?
De acordo com uma estimativa publicada no The Wall Street Journal, nós fazemos cerca de 35 mil escolhas por dia.
Elas podem ser simples, como se decidir entre uma camisa ou outra para ir trabalhar, ou complexas, como a compra de um carro.
O nosso cérebro gasta energia em cada uma dessas escolhas, mas, para otimizar o aproveitamento desse recurso, a natureza seleciona comportamentos que garantem a sua economia.
Nesse sentido, muitas das decisões que tomamos são inconscientes, tomando como base padrões que repetimos diariamente.
Por exemplo, ao acordar, o cérebro não calcula cada uma das ações, como se levantar, calçar os chinelos e ir escovar os dentes. Tudo isso acontece automaticamente.
Realizamos todas essas coisas porque tivemos um gatilho, que é o ato de acordar, mas isso se estende para todas as áreas da nossa vida.
Ao avaliar as escolhas relacionadas ao nosso comportamento de compra, por muito tempo acreditamos que todas as decisões eram estritamente racionais.
Ao estudar mais profundamente a biologia do consumidor, entendemos que, na verdade, boa parte delas são emocionais e automáticas.
Ou seja, acontecem quando ocorre um gatilho mental.
Como usar gatilhos mentais para atrair clientes?
Para usar gatilhos mentais para vendas é importante conhecer o perfil do público-alvo e entender suas necessidades, desejos e comportamentos. Com essa informação em mãos, você pode aplicar os tipos de gatilhos mentais mais adequados, para incentivar ações e aumentar as chances de conversão.
Sabendo disso, é possível utilizar essa estratégia para ajudar o seu cliente a tomar uma decisão, que pode ser:
- baixar um material;
- agendar uma reunião;
- comprar o seu produto.
Mas antes de falarmos sobre os exemplos de gatilhos mentais para vendas que mais funcionam, é importante ter em mente que essa ferramenta não deve ser utilizada para manipular o seu prospect, portanto, sempre seja honesto ao apresentar as suas soluções.
Além disso, a tática deve ser aplicada com cautela e estratégia. Se você bombardear o cliente com gatilhos mentais, eles não irão funcionar.
Quais são os 7 tipos de gatilhos mentais?
Na lista dos 7 tipos de gatilhos mentais para vendas mais importantes estão:
- Afinidade
- Autoridade
- Coerência e compromisso
- Escassez
- Prova social
- Reciprocidade
- Urgência
Todos eles podem ser utilizados das mais diversas formas, por exemplo, por meio do copywriting, que é uma técnica de escrita persuasiva para campanhas publicitárias.
O psicólogo Robert Cialdini, grande estudioso da influência social, descreveu os seis princípios fundamentais na arte da persuasão que agem como gatilhos mentais. Nós vamos apresentá-los e incluir outro que também é muito falado para ações de marketing digital, ok? Então continue lendo e entenda cada um.
1. Afinidade
De acordo com Cialdini, as pessoas tendem a dizer “sim” para o que elas conhecem e se identificam.
Por isso, mesmo as maiores empresas procuram personalizar ao máximo a sua comunicação e estreitar os laços com o público.
Uma estratégia de branding bem feita aproxima a sua marca desse objetivo e ativa o gatilho mental da afinidade.
Isso porque ao fazer a gestão da marca, você define o que quer transmitir para o mundo e acaba atraindo pessoas que têm os mesmos valores.
Você pode usar o storytelling para contar a todos a história da sua empresa e gerar conexão com o público.
Além disso, é importante construir um relacionamento com o seu cliente, que pode ser por meio das redes sociais ou entrega de conteúdo de valor.
2. Autoridade
Você já ouviu falar no experimento de Milgram? Esse estudo conduzido pelo psicólogo Stanley Milgram mostra como as pessoas tendem a obedecer a quem é visto como autoridade, mesmo que a ordem vá contra convicções individuais.
Isso mostra como esse gatilho mental para vendas é poderoso e ressalta a importância de colocar a sua marca como uma autoridade no mercado.
É possível fazer isso de diferentes formas, por exemplo:
- compartilhando conteúdos úteis e relevantes;
- promovendo eventos;
- destacando inovações da sua área.
O marketing de influência também é uma boa forma de ativar esse gatilho, porque você pode associar a sua marca à alguma autoridade reconhecida no seu nicho, “pegando emprestado” a autoridade dessa personalidade.
3. Coerência e compromisso
Os seres humanos procuram sempre ser coerentes. Afinal, essa é uma característica valorizada socialmente.
Por isso, quando assumimos um compromisso com outras pessoas, somos muito mais propensos a cumpri-lo.
A sua empresa pode aproveitar esse gatilho mental para vendas oferecendo um teste gratuito, por exemplo.
Após esse período a pessoa tenderá a comprar o seu produto.
As campanhas de remarketing de carrinho abandonado também são uma boa estratégia, porque você lembra ao cliente que ele já escolheu os seus produtos, e que está faltando apenas finalizar a compra.
4. Escassez
Você já estava fazendo compras em algum site e ele tinha a tag “apenas duas unidades disponíveis”? Qual foi o efeito disso em você?
Provavelmente pensou em apressar a sua decisão de compra para não ficar sem aquele produto.
Tendemos a valorizar mais aquelas coisas que são raras ou que não estão disponíveis.
Por isso, dos gatilhos mentais para vendas, o da escassez é um dos mais poderosos e simples de ser utilizado. Basta ressaltar que:
- as vagas estão acabando;
- o tempo da promoção é limitado;
- o desconto é apenas para as cinco primeiras compras, dentre outros.
Mas não minta para a sua audiência, caso contrário, a sua marca pode perder a credibilidade!
5. Prova social
Você já ficou horas no catálogo da Netflix sem saber o que assistir? Essa história é um pouco diferente quando um amigo te indica um filme, não é mesmo?
No fundo, todos somos um pouco “maria-vai-com-as-outras” e, quando estamos em dúvida, olhamos o que os outros estão fazendo.
Por isso, é importante contar com os seus clientes para mostrar para o público como os seus serviços ou produtos foram transformadores.
Uma ótima forma de fazer isso é por meio de depoimentos e cases de sucesso.
6. Reciprocidade
Imagine que um colega de trabalho que você nunca foi próximo te traz um cafezinho sem você ter pedido.
Essa gentileza inesperada vai despertar algo em você e, muito provavelmente, no dia seguinte você irá retribuir o favor.
Com o seu público funciona da mesma forma! Experimente fornecer algum conteúdo gratuito, uma demonstração ou um período de teste.
Essa pessoa ficará muito mais propensa a comprar o seu produto.
7. Urgência
O gatilho mental de urgência não está na lista de Cialdini, contudo é um dos gatilhos mentais mais usados no mercado, especialmente de compra e venda online.
O gatilho mental de urgência é uma técnica de persuasão utilizada em marketing para incentivar as pessoas a agir rapidamente. Ele criar a percepção de que algo precisa ser feito imediatamente, ou a oportunidade irá passar;
Ele é bem similar ao gatilho da escassez, contudo, enquanto ela se baseia na ideia de que algo está disponível em quantidades limitadas, a urgência é usada para criar a percepção de que algo precisa ser feito imediatamente.
Ele se baseia na ideia de que o tempo é limitado, e que a oportunidade pode desaparecer a qualquer momento.
Em resumo, enquanto o gatilho mental de escassez se concentra na limitação da oferta, o gatilho mental de urgência se concentra no tempo limitado para agir.
Com essa lista de tipos de gatilhos mentais para vendas você tem em mãos ótimas ferramentas para conquistar mais clientes.
Para que tudo isso possa ser posto em prática, você pode contar com algumas ferramentas de marketing, que auxiliam na execução e no acompanhamento de resultados das ações.
Entre as plataformas que oferecem esses recursos, estão as funcionalidades disponibilizadas no pacote de marketing digital da GoDaddy.
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