Se você tem uma empresa que deseja aumentar as vendas e estabelecer relacionamentos duradouros com os consumidores, deve implementar a nutrição de leads.
Essa estratégia não apenas estabelece conexões mais significativas com potenciais clientes, como também os direciona para a conversão.
Quer aprender como funciona?
Neste artigo, você descobre o que é nutrição de leads e confere todas as etapas para aplicar no seu negócio! Vamos lá?
O que são leads?
Leads são indivíduos que demonstram interesse em um produto ou serviço de uma marca e fornecem informações de contato, como nome e e-mail, em troca de material ou conteúdo.
Apesar de ainda não fazerem uma compra, podem se tornar clientes. Ou seja, são o ponto de partida para um relacionamento de longo prazo.
O que é a nutrição de leads?
A nutrição de leads é uma estratégia de marketing que busca desenvolver e fortalecer o relacionamento com potenciais clientes. O foco está em oferecer conteúdo relevante e personalizado de acordo com a fase em que o indivíduo se encontra ao longo de sua jornada de compra.
O principal objetivo é educar sobre a melhor solução para os problemas dele, de modo que a decisão de aquisição ocorra no momento certo.
Por isso, é essencial que a empresa considere fatores como:
- persona;
- conteúdo que levou o lead a compartilhar seus dados (como o e-book que leu ou o webinar ao qual assistiu);
- dados no cadastro, como cargo e áreas de interesse.
Esse processo de engajamento ocorre por meio de envios de e-mails, o que aprimora a nutrição de leads ao longo do tempo.
Uma estratégia bem elaborada traz como resultado contatos mais qualificados, prontos para fazer um pedido. Além disso, é possível observar um ciclo de vendas mais curto, maior engajamento com a marca e aumento no retorno sobre o investimento (ROI).
A nutrição também contribui para um relacionamento duradouro com o consumidor, o que é essencial para evoluir as chances de retenção e indicações futuras.
Entenda melhor sobre funil de vendas e as etapas da jornada de compra no vídeo:
A seguir, descubra como fazer o fluxo de nutrição de leads!
Como fazer a nutrição de leads?
As etapas da nutrição de leads são:
- definir a persona;
- segmentar os leads;
- criar conteúdos e materiais ricos;
- fazer o fluxo de e-mails;
- acompanhar o engajamento e ajustar;
- guiar o lead para a conversão.
Vamos ver como cada uma funciona?
1. Definir a persona
Para nutrir seus leads corretamente, o primeiro passo é entender quem são. Definir a persona consiste em criar perfis detalhados que representem seus clientes ideais, com base em dados sobre seus interesses, dores, comportamento e características demográficas.
Essa etapa é essencial para entregar materiais que realmente agregam valor. Além disso, as informações serão úteis em todas as fases do funil de vendas.
2. Segmentar os leads
Após determinar a persona, é essencial segmentar os leads com base em diferentes critérios, como estágio da jornada de compra, interesses e interações anteriores. Ao separá-los dessa forma, você pode personalizar a comunicação e enviar conteúdos relevantes para cada grupo.
Por exemplo, indivíduos nas fases iniciais podem precisar aprender sobre o problema, enquanto aqueles mais próximos da aquisição necessitam de argumentos para a decisão final.
Ao considerar a persona e o que motivou o compartilhamento dos dados, fica mais fácil identificar a etapa no funil de vendas e oferecer o material adequado para engajá-los.
Leia também: Como conseguir e-mails de clientes? 7 estratégias infalíveis
Esses primeiros passos são essenciais para fazer o fluxo de nutrição de leads, pois deixam o processo bem mais fácil e assertivo!
3. Criar conteúdos e materiais ricos
Agora, você já pode pensar nos conteúdos que oferecerá. Escolha temas e recursos que podem melhorar a experiência do seu cliente, mas sempre considere a etapa na qual se encontra.
Aqueles que recém descobriram o seu negócio podem receber e-books introdutórios e infográficos, por exemplo. Se já reconheceram o problema, materiais práticos como ferramentas gratuitas podem ser uma boa opção.
Já os leads da próxima fase podem se interessar por cases de sucesso e versões de demonstração de seus produtos. Por fim, para as pessoas mais próximas da compra, a marca pode enviar mensagens de descontos, promoções e orçamentos.
O objetivo é fornecer o conhecimento necessário para que avancem no processo de adesão, até estarem prontos para converter.
4. Fazer o fluxo de e-mails
Um dos principais canais para a nutrição de leads é o e-mail marketing. Criar um fluxo de e-mails automatizados permite entregar conteúdos de maneira consistente e personalizada, sem sobrecarregar o usuário.
Por exemplo, imagine que uma empresa de software ofereça um e-book sobre "as melhores práticas de gestão de projetos" em troca de um endereço eletrônico. Após o download, a pessoa recebe aos poucos uma sequência de mensagens automáticas:
- a primeira explica conceitos básicos de gestão de projetos;
- a segunda apresenta ferramentas úteis para otimizar o trabalho;
- a terceira inclui um estudo de caso que mostra como a solução da marca ajudou outros negócios a melhorar a eficiência.
5. Acompanhar o engajamento e ajustar
Monitore o comportamento dos leads ao interagirem com os conteúdos. É importante verificar as taxas de abertura de e-mail, assim como cliques e downloads para entender o nível de interesse.
Para obter melhores resultados de engajamento, siga as regras de envio, crie assuntos atrativos e desenvolva um Call-to-Action (CTA) claro e objetivo.
Com base nas métricas, faça ajustes no fluxo de nutrição. Teste diferentes abordagens para descobrir o que funciona melhor para, assim, aprimorar os resultados.
6. Guiar o lead para a conversão
Ao identificar que o lead está pronto para negociar, faça uma oferta mais direta. Convide-o a tomar uma ação, como falar com um representante de vendas ou finalizar a compra.
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Como oferecer o conteúdo que o lead precisa?
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