Nem todos os clientes que estabelecem um primeiro contato com a sua marca estão prontos para comprar. Entender isso, é o primeiro passo para compreender o que é funil de vendas e como usá-lo para criar suas estratégias mais assertivas e com melhores taxas de conversão.
Por outro lado, não dominar esse conceito pode ser a razão para que você não esteja sentindo os resultados que esperava para sua loja.
Números ruins podem acontecer mesmo com negócios com ótima estrutura, e que segue à risca todos os manuais para a melhor experiência do usuário. Por isso, se esse for o seu caso, é hora parar e repensar todas as suas estratégias.
O primeiro passo para isso é compreender o comportamento e a jornada do comprador, para então montar um plano de ação eficiente.
A boa notícia é que, neste artigo, você vai descobrir o que é funil de vendas, como ele é importante para o marketing digital e, consequentemente, para o seu pleno sucesso! Confira!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é um método do inbound marketing criado para analisar a jornada de compra dos clientes dentro de um site. Ou seja, é uma forma de estudar cada passo dos consumidores, desde o momento em que eles conhecem a sua marca até adquirirem o produto ou serviço.
Na prática, o funil de vendas é um dos pontos primordiais para o desenvolvimento de estratégias que buscam otimizar os resultados comerciais do seu empreendimento.
Afinal, com ele você compreende detalhadamente quais as etapas pelas quais um cliente passa ao longo do processo de compra, antes de decidir por um produto ou serviço.
Essa visão, permite que você crie ações direcionadas para cada fase e, então, aumente suas chances de sucesso quando o comprador chegar à etapa final.
Em suma, a partir dessa avaliação detalhada, fica muito mais fácil criar métodos que funcionem para cada perfil de consumidor. Com isso, você pode aumentar seu número de vendas.
Se você ainda não conhece o conceito de processo de tomada de decisão, a nossa sugestão é que leia o artigo, “Jornada do Consumidor — O Que é e Como Vai Turbinar seu Marketing Digital”.
Entendendo mais sobre a importância do funil de vendas
O funil de vendas é uma ferramenta essencial para a empresa:
- entender o comportamento dos clientes e prospect;
- otimizar o processo de vendas;
- melhorar a assertividade das campanhas de captação;
- aumentar as taxas de conversão;
- alcançar os objetivos de negócios.
Baseado na jornada de compra do cliente, o funil de vendas fornece uma estrutura para orientar as atividades de vendas e marketing, bem como uma base para análise e tomada de decisões informadas.
Benefícios de dominar o que é funil de vendas no marketing digital
Outras vantagens podem ser sentidas dentro de uma estratégia baseada no que é funil de vendas, são elas:
- otimização do processo comercial, a partir da identificação mais certeira de onde estão os gargalos, áreas de melhoria e oportunidades de marketing;
- redução de custos com marketing e aumento do ROI, afinal, você consegue identificar com facilidade o que deve continuar e o que precisa ser interrompido ou reestruturado (isso evita que você jogue dinheiro fora com campanhas que não estão dando certo);
- segmentação e personalização: é feita de acordo com as diferentes etapas do funil, adaptando as mensagens ao momento do comprador, às dúvidas que ele possui naquele estágio e quais são suas necessidades;
- gestão dos leads: uma das etapas do funil de vendas é transformar pessoas comuns em leads e depois leads em compradores. Essa missão fica mais fácil quando você conhece as demandas dos contatos e compreende qual é o comportamento deles em cada momento. Isso é imprescindível, para identificar quais leads estão mais próximos da conversão e quais precisam de maior nutrição e engajamento;
- previsibilidade e planejamento: com base nas taxas de conversão históricas e nas métricas do funil, a empresa pode fazer projeções de vendas, estabelecer metas realistas e desenvolver estratégias para atingi-las;
- melhoria do alinhamento entre marketing e vendas: essa estratégia está toda baseada na relação entre os setores de marketing e vendas, enquanto o primeiro é responsável por avançar os leads pelas etapas até que estejam prontos para comprar, o segundo é responsável pela conversão. Entretanto, para que eles apresentem bons resultados a interação é essencial.
Agora que você já sabe o que é funil de vendas e da importância desse método, seguimos para compreender como aplicá-lo.
Como fazer um funil de vendas?
Para começar a entender como fazer um funil de vendas, vamos colocar esse conceito um pouco mais claro na nossa mente?
Sugerimos que você observe as taxas do seu e-commerce usando a ferramenta do Google Analytics. Atente-se para os números referentes a:
- sessões (visitas de todo o site);
- novas sessões (usuários que acessam a página pela primeira vez);
- conversões (quantidade de visitas dividido pelo número de aquisições).
É muito provável que os dois primeiros indicadores tenham números bem maiores do que o terceiro, correto?
Ou seja, as pessoas até acessam e navegam pela sua loja virtual, mas não chegam a realizar compras. Por quê?
A questão é que nem todo que chega à sua marca está preparado para adquirir seus produtos e serviços. E foi justamente isso o que explicamos lá no início deste artigo, quando falamos sobre o que é funil de vendas, se lembra?
Como organizar as etapas de um funil de vendas no marketing?
A partir da compreensão de que a sua empresa tem potenciais compradores em diferentes etapas do funil de vendas, é essencial entender o que você deve fazer para chamar a atenção de cada uma dessas pessoas, para que elas iniciem ou estreitam a relação com a empresa.
Por isso, podemos montar um plano de ação considerando algumas fases presentes no inbound marketing:
- atração: é hora de criar estratégias para atrair usuários, seja para o seu site ou perfil social, por exemplo. Para isso, use anúncios, táticas de SEO e conteúdo para redes sociais;
- interação: uma vez que o potencial cliente foi atraído e conhece a marca, é hora de interagir com ele, solucionando suas dúvidas e compartilhando informações relevantes por meio de blog, vídeos ou marketing de conteúdo;
- relacionamento: após a interação você pode tentar estreitar esse contato, a partir da transformação dessa pessoa em um lead. Isso pode ser feito com o oferecimento de materiais ricos em troca de um cadastro de e-mail;
- venda: nessa fase, você está lidando com um lead que está quente, ou seja, ele já foi nutrido, entendeu o que que precisa para resolver o problema que possui e entende que a sua marca oferece a solução. É hora de partir para uma comunicação mais comercial. Use promoções, cupons de desconto e cashback;
- fidelização: seu trabalho não acaba quando o cliente compra, afinal, tudo o que você quer é fidelizá-lo para que ele volte mais vezes, não é mesmo? Então mantenha as ações de comunicação personalizada e segmentada a partir do e-mail e de outros canais que você possui.
Leia também: Como Usar a Segmentação de Clientes Para Construir Relacionamentos Duradouros
Quantas etapas tem um funil de vendas?
As etapas do funil de vendas podem ser divididas em três:
- topo;
- meio;
- fundo.
Entenda mais detalhes sobre cada uma, a seguir!
Topo de funil
O topo do funil é o começo de tudo, ou seja, os consumidores ainda não conhecem a sua marca e você ainda não tem nenhuma informação sobre seu possível cliente.
Ele acaba de entrar em contato com você, de alguma maneira, mas ainda não tem consciência de que aquilo que oferece pode resolver um de seus problemas (que, muitas vezes, ele também ainda não sabe que tem).
É sua tarefa evidenciar isso, fazendo-o avançar no funil de vendas.
Para exemplificar, vamos supor que você venda pacotes de viagens nacionais e internacionais, ok?
Imagina que uma pessoa esteja pesquisando preços de passeios nos sites de buscas, como no próprio Google.
Então, ela encontra a sua página virtual e descobre que a sua marca vende dezenas de opções de viagens.
Neste momento, é pouco provável que o usuário compre um destino, afinal, ele ainda está checando informações, comparando preços, entendendo se a sua empresa é confiável etc.
As condições para fazer esse visitante se tornar o chamado lead (cliente em potencial) depende da próxima fase.
Atenção: lembre-se que para rankear bem no Google e receber mais cliques e visitas, você precisa investir em táticas de SEO, uma das principais ações de atração do inbound marketing.
Sem a otimização das páginas do seu site para SEO, a sua loja on-line pode simplesmente não aparecer nos resultados de busca dos sites.
Meio de Funil
Na etapa do meio, o lead já teve alguma interação com o conteúdo que sua marca oferece. Agora, ele também já reconhece que tem um problema, uma necessidade ou desejo.
Porém, ainda não sabe como resolvê-lo. Seu papel aqui é oferecer soluções, mostrando o que sua empresa pode oferecer.
Neste estágio, é fundamental que você ofereça muitas informações a respeito dos seus serviços.
Afinal, é a etapa em que o cliente precisa ser convencido de que você pode solucionar a “dor” dele.
Por isso, foque na criação de conteúdos para páginas de produtos, categorias, departamentos.
Além disso, um blog também pode ajudar bastante na geração de leads e, também, fazer com que a sua marca vire autoridade em determinado segmento.
Fundo de Funil
Depois de seus leads terem absorvido as informações que você ofereceu e de terem aprendido bastante coisa, é hora de tomar a famosa decisão de compra.
Agora, ele sabe exatamente o problema que tem e como pode fazer para resolver. Apenas precisa de um pequeno incentivo e é aqui que você entra.
Uma dica valiosa é explorar o neuromarketing, a partir do uso de gatilhos mentais que fazem com que as pessoas escolham determinados produtos e serviços.
Um dos exemplos dessa técnica é o imediatismo, ou seja, frases como: “Compre agora antes que acabe” ou “Esse pacote de viagem é por tempo limitado”.
Além disso, invista também no CRO (otimização de conversão), uma área que identifica e aponta soluções para as seguintes partes:
- carrinho de compras;
- página de checkout;
- UX (User Experience) e mais.
Vale ainda lembrar que o processo de fidelização dos clientes também é muito importante. Para isso, você pode considerar, por exemplo, as estratégias de e-mail marketing.
Como aplicar todas as ações de marketing na sua empresa?
Entendido, o que é funil de vendas no marketing e como usar esse método para criar um bom plano de ação?
Então é hora de falarmos sobre as ferramentas que vão contribuir para que você tire tudo isso do papel e transforme em realidade.
Afinal, um empreendedor não consegue fazer tudo isso sozinho, não é mesmo?
A lista de tarefas do dia já é grande o suficiente e incluir o cuidado com todas as etapas que listamos acima pode se tornar impossível.
Além disso, não podemos ignorar o fato de que algumas estratégias só são possíveis com a ajuda de programas especializados, como é o caso do envio de e-mail marketing segmentado e personalizado.
Isso sem contar nas funcionalidades que pontuam e classificam os leads para que você verifique quais estão prontos para a avançar para a fase de compra.
O Pacote de Marketing Digital da GoDaddy surge para atender a todas essas demandas. Ele tem as ferramentas necessárias para que sua pequena empresa se mantenha conectada aos seus clientes, a partir da criação e gestão de:
- redes sociais;
- anúncios;
- envio de emails;
- segmentação e mais.
O melhor? Tudo isso em um só painel, facilitando a gestão e a avaliação de seus resultados.
Comece gratuitamente e conheça as nossas soluções de marketing digital. Veja na prática como podemos te ajudar a alcançar resultados surpreendentes! Não perca mais tempo e defina agora mesmo suas novas estratégias!
