Se você tem uma empresa, vender e conquistar clientes é um dos seus principais objetivos, não é mesmo? E quais são as estratégias que está usando para isso? Já tem um plano de prospecção de clientes ou fica esperando que eles batam na sua porta?
Fato é que toda empresa pode, e deve, investir em prospecção. É claro que alguns nichos exigem cuidados especiais, por exemplo, na área de saúde, há dezenas de regras sobre o que pode e o que não pode ser feito na divulgação e na busca de pacientes. Contudo, ainda assim, é possível criar conteúdo relevante e compartilhá-lo nas redes sociais.
Vale a pena reforçar que esse conteúdo precisa estar atrelado às regras do setor, definidas pelos respectivos conselhos profissionais. Então, caso você tenha um negócio nessa área, fique atento a essas regras.
Se você tem um negócio, não deixe de se movimentar para trazer mais resultados. Afinal, a busca por clientes é, sim, uma missão que precisa enfrentar, independente do porte empresarial, setor ou público que atende.
Siga conosco para entender tudo sobre o assunto!
O que é estratégia de prospecção?
A estratégia de prospecção é um plano de ação definido para que a empresa encontre novos clientes, apresente suas soluções e faça mais e melhores vendas. Alguns exemplos de táticas de prospecção incluem: cold calling, cold mailing, conversão de usuários em leads, publicação em redes sociais e mais.
Na prática, a prospecção faz parte da estratégia de vendas. Nela, o objetivo é dar o primeiro passo na relação com um potencial comprador.
Isso pode ser feito por meio de uma abordagem direta, também conhecida como outbound, em que um vendedor entra em contato por e-mail ou telefone e apresenta uma oferta. Outro caminho é usar as táticas de inbound marketing, que focam em fazer com que o cliente entre em contato com a empresa, interessado por uma solução.
Se você não conhece esses termos, não se preocupe. Ainda nesse artigo, vamos explicar o que eles significam e como aplicá-los para conquistar mais clientes, ok?
O que você precisa saber, nesse momento, é que, independente de qual tática escolher seguir, é imprescindível que crie canais e conteúdos para a prospecção, direcionando o prospect para as etapas finais do funil de vendas.
Além de aplicar essas técnicas, o planejamento deve conter os seguintes pontos:
- definição de metas e objetivos da empresa;
- criação da persona do comprador;
- benefícios que a oferta oferece ao cliente;
- em quais canais de comunicação os prospects estão;
- quais indicadores serão usados para medir o sucesso da ação.
Além disso, ao criar uma estratégia de prospecção, você deve considerar fatores como:
- o mercado em que atua;
- a concorrência;
- as tendências do setor;
- as necessidades e os desejos do público-alvo.
Com essas informações, você e seu time de vendas estarão mais preparados para fazer abordagens de qualidade, de modo que o prospect se interesse em ouvir a proposta.
Como é feita a prospecção de clientes? Técnicas e atividades
A prospecção de clientes é feita por meio de duas técnicas principais: inbound e outbound sales. Cada uma delas inclui estratégias variadas para chegar até o cliente, entre elas:
- cold mailing;
- cold calling;
- redes sociais;
- anúncios pagos;
- e-mail de nutrição;
- conversão de usuários em leads.
Vamos começar compreendendo mais detalhadamente quais são os modelos de prospecção inbound e outbound.
Prospecção inbound
A prospecção inbound é uma estratégia cujo objetivo é atrair potenciais clientes para a empresa por meio da criação e distribuição de conteúdo relevante e de qualidade.
Em vez de "empurrar" produtos ou serviços para os prospects, ou mesmo interromper os potenciais clientes com anúncios ou ligações indesejadas, no inbound, o foco é tornar a empresa parte da busca dessa pessoa por soluções para seus problemas.
Uso do SEO para atração
É por isso que o SEO é uma das estratégias de atração mais marcantes do inbound, afinal, ele é construído a partir da produção de conteúdo otimizado para os mecanismos de busca, como o Google.
Dessa forma, quando um potencial comprador faz uma pesquisa sobre algo relacionado ao trabalho da empresa, o link aparece nas primeiras posições de um resultado de busca.
Ao clicar, o usuário recebe as respostas para o que estava buscando e estabelece uma relação de proximidade e confiança.
Fique atento, entretanto, para criar conteúdos realmente de valor, não uma publicidade mascarada de informação.
É claro que você pode fazer uma chamada para o leitor conhecer mais sobre a solução, mas, antes, tenha certeza de ter respondido à dúvida inicial com um ótimo material.
Ao longo desse material, você pode oferecer outro conteúdo mais relevante e rico, por exemplo, um ebook ou uma planilha em troca do usuário preencher alguns dados pessoais, como nome e e-mail.
E aqui é o pulo do gato do inbound! Quando essa conversão acontece, ou seja, quando alguém que estava lendo seu material se dispõe a compartilhar dados pessoais, você passa a poder dialogar diretamente com essa pessoa, via e-mails de nutrição.
Mais uma vez, atenção! Não confunda isso com cold mail, que é uma estratégia de outbound.
A participação do e-mail no inbound marketing
O e-mail de nutrição mantém o foco em oferecer informação relevante, direcionando o cliente para as etapas finais do funil de vendas. Por isso, deve ser segmentado e personalizado.
Conforme os leads vão interagindo com o material compartilhado, eles se tornam mais qualificados e, assim, podem receber mensagens promocionais e até mesmo ligações.
Entretanto, perceba que essa ligação não é mais um contato frio, voltada a prospectar alguém que conhece sua empresa. Ao contrário, essa pessoa já conhece a marca e as soluções, tendo mostrado real interesse no que você tem a dizer.
Leia também: 4 estratégias de e-mail marketing para aumentar suas vendas
Na verdade, voltando ao conceito de inbound, foi essa pessoa que veio até você acessando o conteúdo e compartilhando o próprio nome e e-mail.
As vendas inbound continuam mesmo após o primeiro contato comercial; e isso é caracterizado pelo perfil consultivo da conversa.
Para entender como essa estratégia funciona na prática, te convidamos a assistir ao vídeo abaixo sobre inbound marketing e como usá-lo para atrair clientes.
Prospecção outbound
Diferente do inbound, em que a estratégia é criar canais e materiais que façam os clientes irem até a empresa, no outbound, a prospecção é direta, com o vendedor indo até potenciais prospects.
Geralmente, esse contato acontece via ações como cold mail e cold call. Em português, eles significam, respectivamente, e-mail frio e ligação fria.
Esse adjetivo “frio” está relacionado ao fato de que o prospect não está esperando nenhuma ligação da sua empresa e, em muitos casos, nem sabe que ela existe.
No caso, o vendedor tem a missão de iniciar um relacionamento do zero.
E, antes que você pense que cold call é apenas um sinônimo de telemarketing, saiba que isso não é verdade.
Cada uma dessas estratégias tem seu papel nas estruturas empresariais, mas quando falamos de modelos mais atuais de venda, o cold call funciona melhor porque tem uma proposta mais personalizada de comunicação.
Se, por um lado, o telemarketing liga para grande lista de contatos todos os dias oferecendo o mesmo serviço ou produto, em uma estratégia de outbound, a relação é mais segmentada.
Quem faz esse tipo de ação trabalha com produtos ou serviços com um ticket médio maior e um processo comercial mais complexo, o que costuma ser representado por um negócio B2B, isto é, de empresa que vende para outra empresa.
Uma vez que o processo é mais lento e trabalhoso, o modelo de vendas se adequa melhor a esse perfil de negócio.
Redes sociais no outbound
Além de e-mail e telefone, outra estratégia de outbound sales muito importante para um plano de ação é o uso de redes sociais para captar contatos e iniciar uma conversa com eles.
Se você tem uma empresa B2B, pode usar o LinkedIn Sales Navigator para gerar leads com o perfil de cliente ideal da sua marca, bem como iniciar uma conversa com potenciais compradores usando as mensagens por direct, na plataforma.
Ao multiplicar os pontos de contato entre você e os prospects, ampliam-se as chances de receber uma resposta. Logo, é possível e indicador que uma cadência de prospecção tenha mais de um canal envolvido.
Como você viu, diferentemente do que algumas pessoas ainda acreditam, o processo de vendas outbound também pode ter uma abordagem mais consultiva. E é justamente sobre como fazer isso que falamos a seguir.
Leia também: Outbound marketing — tudo o que você precisa entender
Como fazer prospecção de clientes: passo a passo
Para fazer uma prospecção ativa de clientes o passo a passo é:
- Defina o perfil de cliente ideal
- Faça uma pesquisa antes do contato
- Crie uma cadência de prospecção
- Faça uma boa apresentação (use o script)
- Deixe o próximo passo agendado
- Use um CRM
- Acompanhe as métricas
Continue lendo e entenda como cumprir cada etapa.
1. Defina o perfil de cliente ideal
Antes de sair ligando ou mandando e-mails e mensagens para qualquer pessoa, sem nenhum critério, achando que vai vender para todo mundo, é essencial montar um perfil de cliente ideal.
Isso vai te ajudar a selecionar melhor os leads e, consequentemente, ampliará as suas chances de ter sucesso na ligação.
Se você não sabe por onde começar a definir esse perfil, leia nosso artigo especial: “Personas — saiba como a definição de personas pode ajudar suas vendas”.
2. Faça uma pesquisa antes do contato
Selecionados os leads que você acredita terem o perfil de cliente ideal da sua empresa, é hora de conhecer um pouco mais sobre eles.
Se a sua solução atende outras empresas, use as redes sociais e tente encontrar informações sobre o porte da organização, quais são os valores, a missão e a visão. Busque dados sobre a história do negócio e o tipo de serviço ou produto que comercializa.
Tudo isso é importante para você personalizar a ligação, mensagem ou e-mail, fazendo o lead se sentir especial, e não apenas mais um em sua lista de contatos.
Uma dica de ouro nessa etapa é descobrir exatamente com quem falar antes de ligar. Esse é o cenário ideal!
Por exemplo, se você vende um software para gestão de pessoas, o ideal é falar com o gestor de Recursos Humanos. E, se você sabe quem é essa pessoa, ao ligar para a empresa, tem mais chances de sucesso no contato.
Caso você não tenha encontrado o responsável pelo setor, faça o contato e peça para falar com o gerente ou diretor da área, sem usar nomes.
3. Crie uma cadência de prospecção
A cadência de prospecção é a organização de um processo de prospecção. Ela deve envolver diferentes canais de comunicação, como e-mail, telefone e redes sociais, além de estabelecer a frequência e a sequência de contatos.
Tudo isso consoante o perfil do cliente potencial, o segmento de mercado e a estratégia de prospecção adotada pela empresa.
4. Faça uma boa apresentação
Assim que o lead atender o telefone, você precisa fisgá-lo e, para isso, uma apresentação bem organizada é essencial. Fale seu nome, cargo, a empresa que representa e o motivo de estar ligando.
Por exemplo:
"Oi João, como vai? Meu nome é Ana, sou gestora comercial da RH Soluções e estou entrando em contato porque, há 3 anos, nosso software vem ajudando empresas como a sua a reduzir em 20% os custos com hora extra, ampliando em 30% a produtividade e a satisfação dos talentos da marca. Acredito que poderíamos te ajudar a alcançar o mesmo resultado e, para isso, gostaria de te apresentar nossa solução. Posso?”.
Essa é uma apresentação breve, objetiva, que gera curiosidade no prospect, com elementos que você deve buscar ao criar sua mensagem.
5. Deixe o próximo passo agendado
Se você receber autorização para continuar falando, uma sugestão é apresentar mais algumas informações sobre porque você acredita que sua oferta seria interessante para a empresa do lead.
Foque menos nos seus recursos e funcionalidades e mais nas dores que você resolve, ok?
Conduza a conversa e, ao final, deixe combinado qual será o próximo passo.
Isso pode variar conforme a conversa foi conduzida, mas algumas opções são:
- "Então vou te enviar a proposta hoje mesmo por e-mail. Você acha que consegue responder até segunda-feira pela manhã?”;
- “Podemos deixar agendada uma reunião de demonstração para quarta-feira às 18h? Assim, apresento melhor nossos recursos de ponta a ponta.”;
- “Você não pode falar agora, então, posso te ligar amanhã na parte da manhã, por volta das 10 horas?”.
6. Use um CRM
O CRM (Customer Relationship Management) é um sistema que gerencia o relacionamento com os clientes.
É uma ferramenta de gestão que permite armazenar e gerenciar informações sobre os clientes, inclusive registrando cada contato feito e qual é o próximo passo.
Isso evita que o time de vendas perca informações relevantes sobre os contatos ou esqueça de se relacionar com algum lead.
Além disso, ajuda o gestor a acompanhar os indicadores comerciais mais facilmente, identificando com mais agilidade em quais etapas estão os gargalos do setor.
7. Acompanhe as métricas
Acompanhar as métricas de vendas é vital para avaliar o desempenho da equipe e identificar as oportunidades de melhoria. Na lista dos principais indicadores do setor estão:
- número de vendas;
- ticket médio;
- taxa de conversão;
- nível de satisfação do cliente;
- margem de lucro.
Faça a gestão desses números e implemente melhorias contínuas em seu processo de prospecção de clientes.
Qual a importância da prospecção de novos clientes?
A prospecção de novos clientes é importante para aumentar as vendas, expandir o mercado, renovar a base de clientes e manter a saúde financeira e a competitividade, além de permitir seu crescimento e explorar novas oportunidades de negócios. Sem novos clientes, a empresa não consegue crescer e se manter competitiva.
Entretanto, a complexidade de um plano de prospecção, junto a um planejamento de vendas e marketing, pode tornar o dia a dia dos gestores mais difícil, afinal, outras obrigações se somam a essas atividades, como controle e suporte à equipe, repasse aos líder da empresa e mais.
Mesmo em empresas pequenas, em que o vendedor é o gestor e o dono do negócio, a gestão de tudo isso pode se tornar um problema, seja por falta de tempo ou de recursos.
Por outro lado, existem soluções, como o pacote de marketing da GoDaddy, em que você tem tudo o que precisa para alavancar os resultados da sua empresa em um único sistema.
Em uma só ferramenta, você pode criar e gerenciar redes sociais, anúncios, e-mails e avaliações, além de monitorar resultados e fazer ajustes nas campanhas.
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