Fazer a qualificação de leads é o caminho ideal para otimizar os resultados do setor de vendas, direcionando os recursos de maneira mais eficiente e ampliando o retorno sobre o investimento (ROI).
Para que esses resultados possam ser alcançados, a qualificação de leads precisa ser feita de maneira eficiente, com olhar preciso sobre os dados e indicadores que a empresa acompanha.
Quer entender mais sobre o assunto? Siga conosco!
O que são leads?
Leads são pessoas que demonstraram interesse pela sua empresa e te entregaram algumas informações básicas, como nome, telefone e e-mail, entre outras. Geralmente, esses dados são compartilhados por meio de formulários e em troca de alguma vantagem, por exemplo, acesso a ebooks, planilhas, eventos, cupons promocionais e mais.
Sabe aquele cadastro que fazemos em um novo site de compras para ganhar um frete grátis ou um desconto na primeira compra? Isso também é uma forma de transformar alguém em lead.
E é claro que você pode incluir esse tipo de ação para geração de leads em seu plano de marketing.
Com os dados de potenciais clientes em mãos, você terá muito mais chances de convertê-los em compradores.
Entretanto, captar os leads é apenas o primeiro passo. Em seguida, é necessário nutri-los até que estejam prontos para comprar.
Esse processo é conhecido como gestão de leads e não é uma tarefa difícil se você tem ao seu lado os recursos certos, a exemplo de uma ferramenta de automação de marketing.
Contudo, se você tentar fazer esse gerenciamento manualmente, aí sim, isso pode se tornar um problema.
Isso porque dificilmente vai conseguir executar um processo de nutrição e qualificação de leads de forma eficiente. Além da tecnologia executar etapas que você não consegue como humano, como rastrear o comportamento de cada lead e pontuá-lo de acordo com suas ações, o controle manual de dezenas de leads é realmente impossível.
Para que sua estratégia de captação de leads dê certo, você precisa de um sistema de gerenciamento desses contatos.
Se você ainda ficou alguma dúvida em relação ao que são leads, o vídeo abaixo pode te ajudar.
Aproveite para ler também: “Tudo sobre o que é lead: converta um potencial cliente em consumidor”.
O que é a qualificação de um lead?
A qualificação de um lead diz respeito à avaliação e classificação de um contato com base em sua probabilidade de se tornar um cliente real. Essa é uma etapa essencial para garantir que sua empresa entenda o momento de compra de um cliente e direcione as estratégias de acordo.
Essa qualificação é uma parte importante do processo de vendas, pois auxilia a identificar as pessoas que estão mais próximas a tomar uma decisão de compra. Isso ajuda a direcionar seus esforços e recursos para atender leads que têm maior probabilidade de resultar em negócios.
Em outras palavras, você reduz o tempo que a equipe comercial perde com pessoas que ainda não estão prontas para comprar e direciona a atenção dos vendedores para leads que estão prestes a fazer um pedido ou contratar um serviço.
Isso não significa que os leads nas primeiras etapas da jornada de compras não são importantes para a empresa, apenas que o relacionamento com eles ainda está no início, logo, é preciso nutri-los com conteúdos relevantes e menos comerciais.
Por exemplo, em uma empresa B2B, com um processo de vendas complexo, que envolve etapa de ligação de um vendedor para um cliente, os leads qualificados são aqueles que estão prontos para receber esse contato direto.
Leia também: Funil de vendas: o que é e como usá-lo em suas estratégias?
MQL e SQL
Você pode utilizar diversas metodologias de qualificação de leads, sendo que, entre as mais comuns, estão:
- MQL - Lead Qualificado para Marketing
- SQL - Lead Qualificado para Vendas
O MQL diz respeito ao lead que acabou de chegar para análise pela equipe de marketing e ainda precisa ser trabalhado para chegar ao momento de compra.
Já o SQL é aquele lead que já passou por diversas comunicações com sua empresa e está em um momento mais próximo de compra, isto é, de fechamento de negócio.
Como fazer uma boa qualificação de lead?
Para fazer uma boa qualificação de leads, é necessário:
- definir qual o perfil do lead ideal para sua empresa;
- estabelecer uma estratégia de coleta de informações;
- fazer a classificação de seus leads;
- identificar o momento de compra em que seu lead se encontra;
- fazer o acompanhamento.
Vamos entender um pouco mais sobre cada uma dessas etapas.
Definir qual é o lead ideal para sua empresa
A primeira coisa que você precisa fazer é definir quais são as características ideais que você precisa identificar em um lead para que ele seja considerado qualificado. Em mercados B2B, por exemplo, saber qual o ramo de atuação da empresa e a quantidade de funcionários pode ser vital para definir a qualidade do lead.
A partir daí, você saberá quais são as informações que precisa ter e poderá ajustar os formulários de captação de leads.
Definir estratégias de coleta de informações
Ao entender quais são as informações mais valiosas que um lead pode dar para sua empresa, é hora de definir as estratégias para consegui-las.
Um exemplo de estratégia é a troca de materiais ricos, como e-books e planilhas.
Nesses casos, crie uma landing page com um formulário e uma oferta de valor para seu público, por exemplo, um e-book ou uma planilha que vai ajudá-lo a resolver um problema.
Inclua no formulário os dados que são importantes para você, como nome, e-mail, cargo, interesses e outros relevantes. Mas cuidado para não deixar essa área muito extensa.
Crie anúncios que levem os usuários até essa página, além de compartilhar em suas redes sociais e publicações de blog.
Leia mais em: Aprenda como criar landing page no WordPress [GUIA]
Fazer a classificação de seus leads
Uma vez que a captação de leads qualificados foi feita, é hora de reunir todos os dados e fazer sua classificação.
A classificação pode ser feita de diversas formas, conforme a probabilidade de compra de seu produto ou serviço:
- leads frios;
- leads mornos;
- leads quentes.
Fonte: High Sales
Identificar o momento de compra em que seu lead se encontra
Após fazer a classificação de seus leads, você poderá identificar também em qual momento de compra o lead se encontra. Para isso, considere responder a algumas perguntas.
- O lead acabou de se interessar pela sua empresa?
- O lead entende que a empresa possui a solução para o problema dele?
- O lead já considera sua empresa como uma boa opção?
- O lead quer comprar contigo?
Nesse ponto, é primordial que você compreenda a jornada do cliente e, então, avalie em que estágio ele está. A compreensão de como fazer isso está no artigo “Jornada do consumidor — o que é e como vai turbinar seu marketing digital”. Vale a pena conferir!
Fazer o acompanhamento
Faça o acompanhamento de seu cliente e esteja sempre nutrindo-o com novas informações interessantes, promoções e descontos.
Tudo isso vai te ajudar a trazer o lead para mais perto da decisão de compra.
Como você viu ao longo deste guia, fazer a prospecção e qualificação de leads deve fazer parte do dia a dia de qualquer empresa que deseja o sucesso em suas estratégias de vendas e marketing.
Nesse sentido, ter as ferramentas certas em suas mãos é imprescindível para alcançar esses objetivos.
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