Se você é um empresário e deseja fidelizar seus clientes, entender o que é lead deve fazer parte do seu caderninho de anotações, bem como saber as etapas da jornada de compra e o que faz um potencial consumidor escolher sua marca em vez do concorrente.
Nesse caminho, a empresa precisa adotar uma série de medidas de inbound marketing para criar uma relação produtiva com os leads, ganhar sua confiança e estimulá-los a realizar a compra.
Logo, é fundamental entender o que é lead no marketing e suas etapas para, assim, traçar estratégias sólidas a fim de abordar a pessoa certa, no momento oportuno.
Pensando nisso, criamos este conteúdo explicando o que é lead, com base nos principais tópicos do assunto!
- O que é lead?
- O que é geração de leads?
- Por que gerar leads?
- Como gerar leads?
- Quais são as campanhas de geração de leads?
- Geração de leads x prospecção: qual a diferença?
- O que é qualificação de leads?
- Qual a intenção de qualificar leads?
- Como conseguir o e-mail das pessoas?
Vamos em frente! Uma boa leitura!
O que é lead?
Lead é um potencial consumidor que está ao alcance da empresa, pois já demonstrou interesse em algum produto ou serviço. Na prática, ele já baixou um material, acessou os conteúdos do site, pediu orçamento ou experimentou o produto, por exemplo.
Neste processo, deixou o próprio contato com a empresa (nome, telefone e e-mail). Com esses dados valiosos, a companhia, por sua vez, buscará criar um relacionamento saudável com ele até a decisão de compra, sem perder de vista o pós-venda.
Seguindo a linha do inbound marketing, as empresas não correm mais atrás dos clientes como ocorria antigamente. Hoje, são eles que entram em contato com a companhia, um processo feito por meio de planos de atração, com SEO (Search Engine Optimization) e marketing de conteúdo.
A propósito, as pessoas que ainda estão se familiarizando com a marca podem não estar prontas para comprar ou se tornar o perfil de cliente desejado pela empresa. Isso leva a um processo de amadurecimento da decisão da empresa.
Aí é que entra o trabalho de atração realizado pela companhia, representado pela jornada de compra, em que há um filtro para indicar quem representa uma oportunidade real de se tornar cliente.
Durante o funil de vendas, os times de marketing e vendas entram em contato com os leads, servindo como suporte para tirar dúvidas e enviando conteúdos até que eles estejam prontos para, finalmente, adquirir o produto ou serviço.
Para exemplificar, o que é lead na internet?
Os leads na internet são contatos de possíveis consumidores que deixaram seus dados, como nome, e-mail e telefone, em troca de algo que desejam de uma empresa. Por exemplo, alguém informa seus dados pessoais ao baixar um e-book ou solicitar a demonstração de uma ferramenta digital.
O que é geração de leads?
Geração de leads, ou lead generation, é o processo de converter as pessoas em potenciais clientes. O objetivo é ir além do ato de apenas atrair os visitantes e, sim, transformá-los em compradores fiéis.
Para isso, é fundamental buscar ações de captação de contatos dessas pessoas, com “iscas digitais” para despertar o interesse. Nesse aspecto, são utilizados instrumentos como: demonstração de produtos, entrega de e-book ou participação em webinar.
Caso o conteúdo interesse a pessoa, ela deixará suas informações por meio de um formulário online. E, a partir deste momento, esse lead será nutrido pela equipe de marketing e vendas.
Por que gerar leads?
Se você está se perguntando “por que gerar leads e não vender direto para as pessoas que entraram em contato com a empresa?”, responderemos adiante.
Muitas pessoas também questionam: “será que este processo não seria mais fácil”? A resposta é: provavelmente, não!
Em linhas gerais, sabemos que o consumidor passa por várias etapas até fechar a compra. No primeiro momento, ele não necessariamente sabe o problema que deve ser resolvido, muito menos o tipo de produto que irá escolher.
Por isso, não é indicada a realização de uma venda no início do processo, pois a tentativa pode ser prejudicial para ambos os lados: enquanto o consumidor se sentirá frustrado, a empresa desperdiçará esforços para conquistar alguém que não estava pronto para aquela compra.
Em outras palavras, a geração de leads serve para incluir os potenciais clientes no funil de vendas e passar a nutri-los com conteúdos que contribuam para torná-los clientes, ao passo que suas necessidades sejam atendidas.
Como gerar leads?
A geração de leads pode acontecer de diversas maneiras e, portanto, listamos os principais elementos de conversão logo abaixo:
- landing page: página em que o usuário clica e preenche um formulário, servindo para converter o visitante em lead;
- formulário: ferramenta de captura de leads, que inclui dados como e-mail, endereço, telefone etc.;
- oferta: é um modo de atrair o cliente, motivando-o a fazer o cadastro. Geralmente, ele recebe a oferta após preencher o formulário;
- CTA: o call-to-action (chamada para ação) visa levar o usuário a um determinado objetivo, como cadastrar o e-mail, fazer o download etc.
Em resumo, como fazer um lead?
É possível gerar um lead através dos principais elementos de conversão, como: landing page, formulários, ofertas, call-to-action e outros.
E onde encontrar leads?
Para obter leads de forma gratuita, invista na produção de conteúdos e lance materiais gratuitos para captar contatos, como e-books e webinars, além de usar o networking a seu favor.
Quer mais detalhes sobre as possibilidades para encontrar seus leads? Continue a leitura!
Quais as campanhas de geração de leads?
Entendeu quais são os elementos de geração de leads? Então, veja agora como são feitas as campanhas de geração de leads.
Blog
É uma ferramenta que centraliza conteúdos da marca, com posts informativos e educacionais. Eles são incluídos em sistemas como WordPress, Wix, ou desenvolvidos pela própria marca para serem lidos e atraídos pelos visitantes.
As informações obtidas nos blogs podem ser indexadas nos buscadores, como o Google, nas redes sociais e por outras mídias de divulgação.
E-mail marketing
Trata-se de uma ferramenta essencial para criar ofertas personalizadas e fortalecer a relação com o destinatário, mediante o envio de mensagens eletrônicas para sua base de contato. Mas fique de olho para não enviar e-mails excessivamente, pois eles podem se tornar “spam”.
Leia também: 10 dicas para aumentar o engajamento através do e-mail marketing
Mídia paga
Serve para segmentar seu público em larga escala, com anúncios pagos. Eles são feitos em links patrocinados, mídia display e social Ads.
Aliás, Google Ads, Facebook Ads e Linkedin Ads são algumas das plataformas sociais mais importantes para essas ações de marketing.
Co-marketing
O alcance da atração de clientes com a ajuda de parceiros pode ser alto. Essa é uma ótima oportunidade de trabalhar com marcas alinhadas aos seus valores e personas. Basicamente, uma marca ajuda a outra.
Social media
Nas redes sociais, você pode divulgar os links do seu blog e converter os seguidores em leads. Também é possível começar uma conversa com eles nos comentários e direcioná-los para uma interação privada, o que ajudará a tirar dúvidas e ter um contato mais individual.
Extra: como conseguir o e-mail das pessoas?
A partir da conversão de visitantes em leads, sua empresa passa a ter contato mais próximo com os clientes em potencial, criando bom relacionamento e facilitando a coleta de contatos para as próximas etapas do funil de vendas.
Sendo assim, listamos algumas dicas de como conseguir e-mails para ações de marketing. Confira!
1. Compartilhe conteúdos relevantes em landing pages
As landing pages são páginas que contam com formulários e ofertas de valor. Para capturar bons leads, ofereça um material consistente e peça em troca os dados dos clientes, partindo de formatos como:
- planilhas;
- e-books;
- webinars;
- whitepapers.
2. Use pop-ups
Os pop-ups de saída são usados para conseguir e-mails de pessoas, principalmente em e-commerces. Eles são caixas com ofertas e contam com espaço para preenchimento do lead. Por exemplo: "Está saindo do site? Ganhe 10% de desconto na sua primeira compra. Preencha seu e-mail e receba o cupom".
3. Inclua caixas de formulários no site
A proposta dos formulários é captar os contatos mais facilmente. No site, por exemplo, você pode usar gatilhos como descontos, informações sobre promoções, lançamentos de produtos e ofertas especiais para obter os dados: nome, e-mail, telefone e afins.
Geração de leads x prospecção: qual a diferença?
Existe uma grande diferença entre gerar leads e prospectar clientes. Embora as duas ações tenham a mesma finalidade, elas têm características diferentes. É isso que vamos abordar a partir de agora.
O que é prospecção?
Prospecção é o ato de entrar em contato com um suposto lead por meio de telefonema, e-mail ou mensagem visando identificar se a pessoa se interessa pelo seu produto ou serviço. Quando qualificado, o prospect é levado para o funil de vendas até que realize a compra.
Entenda que prospectar não é vender. Talvez o prospect nunca compre nada da sua loja, mas você sabe que ele gosta do que você tem a oferecer. Com isso em mente, seu papel é manter o relacionamento e oferecer conteúdos apropriados para, futuramente, convertê-lo em cliente.
Por sinal, o processo de prospecção é manual e mais estratégico em relação à geração. No primeiro deles, a equipe busca de várias formas se comunicar com o lead. Já no segundo, tal geração pode ser programada. Siga conosco para entender melhor!
Imagine que você tem uma empresa de material de construção. Seu objetivo é fazer com que a equipe de vendas entre em contato com possíveis interessados pelo seu produto e que tenham recursos para adquiri-lo.
Talvez estas pessoas não conheçam sua empresa antes da ligação. Isso enfatiza a diferença entre geração de leads e prospecção, já que os leads são contatos interessados em sua empresa e que já interagiram com seu conteúdo. Por outro lado, os prospects não necessariamente tiveram contato com a marca. Compreende?
O que é qualificação de leads?
Qualificação de leads é a divisão dos possíveis clientes, separando em categorias os que têm mais chances de fechar negócio. Em geral, eles podem ser classificados como:
- leads nutridos pelo marketing (MQLs);
- leads direcionados para a venda (SQLs);
- leads com grande probabilidade de serem descartados.
Qual a intenção de qualificar leads?
O objetivo da qualificação de leads é filtrar aqueles que estão mais interessados na sua marca. Afinal de contas, nem todos estão preparados para comprar.
Existem leads que levam mais tempo para decidir, outros decidem em conjunto e precisam de uma opinião alheia, bem como há os que têm chances de adquirir o produto na hora.
Assim, a equipe de marketing percebe quando o lead tem o perfil de cliente ou se desistirá da compra. Em seguida, a equipe de vendas aborda somente os leads que têm chance de virarem clientes, evitando esforços direcionados a quem não trará os resultados esperados.
Mas como se identifica um lead?
As empresas costumam classificar um lead da seguinte maneira:
- necessidade: observam se o lead precisa mesmo da solução;
- adequação: verificam se soluciona as necessidades do cliente. Por exemplo, o lead parece perfeito, mas se a localização geográfica não for viável para a entrega, isso pode se tornar um problema;
- orçamento: deixam claro quanto custa a solução para identificar se o lead tem orçamento suficiente para ser seu cliente;
- autoridade: descobrem se o lead tem poder de decisão de compra;
- timing: compreendem se o lead está pronto para se tornar cliente ou se isso poderá demorar.
À medida que você consegue entender esse panorama, será possível enxergar o padrão ideal de leads e traçar estratégias assertivas.
Enfim, como criar ótimas estratégias de marketing digital?
Entender o que é lead e aplicar esse conceito em suas ações de marketing pode gerar resultados satisfatórios no seu negócio.
Mas tenha em mente que cada canal de comunicação tem sua estratégia de captação. Conseguir bons leads pelas redes sociais é diferente do e-mail marketing ou blog, sendo que é crucial considerar as características de cada um.
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