O quanto você conhece seus clientes em potencial? Você sabia que definir apenas idade e profissão, por exemplo, não é o suficiente para criar produtos que atraiam as pessoas e as induzam à compra? Para isso você precisa investir na definição de persona do seu comprador.
Você pode começar implicando uma pesquisa ampla e, ao mesmo tempo, aprofundada entre seus melhores clientes, buscando entender seus comportamentos, estilos de vida, como e porque consomem seus produtos e mais.
Entretanto, essa é apenas uma etapa do processo de como criar persona, que ainda envolve outras informações.
Para te ajudar, criamos este guia, com um passo a passo de como definir uma persona, começando com a conceituação desse termo.
Boa leitura!
O que são personas?
Para esclarecer totalmente o assunto em pauta, vale a pena começar com a definição.
As personas são personagens fictícios que representam o seu público-alvo. Assim como o escritor de um livro ou de uma série, o seu objetivo ao fazer a definição de persona do seu negócio, é traçar todo o perfil dos clientes em potencial.
Esse perfil inclui informações sobre características como:
- idade;
- sexo;
- ocupação;
- interesses;
- hábitos de compra;
- problemas;
- desejos;
- objetivos e muito mais.
Cada persona é acompanhada de informações detalhadas, como nome, foto, história de vida, objetivos, desafios e preferências.
Por que definir o público-alvo é importante?
Primeiramente, a definição das personas faz com que você ofereça produtos e/ou serviços certos em momentos propícios, para as pessoas que possuem maior potencial de comprá-los.
Além disso, é o caminho para a criação de um site institucional ou e-commerce com arquitetura da informação, design e textos mais assertivos para pessoas específicas.
Mais um ponto interessante é que, quando você sabe quem são os verdadeiros interessados nos seus negócios, é possível criar conteúdos mais eficientes. Já pensou, por exemplo, em ter um blog ou canal de vídeos no Youtube?
Vamos supor que você invista na venda de roupas femininas, certo? Nesse sentido, meios de comunicação que ofereçam dicas de como se vestir bem, ou ainda, mostre as roupas da moda atual podem engajar mais as possíveis clientes.
Não podemos deixar de lembrar que, sites e blogs com conteúdos bem escritos e relevantes, são fatores de rankeamento para as ferramentas de busca, como o Google, auxiliando estratégias de SEO e, consequentemente, ampliando o tráfego orgânico que chega até sua loja.
Além dessas vantagens existem outras razões para aprender como definir uma persona, entre elas:
- aumentar a compreensão do público-alvo;
- projetar produtos e serviços que atendam às demandas específicas;
- personalizar as ofertas de acordo com as características e interesses de diferentes grupos;
- direcionar campanhas de marketing de forma mais eficaz.
Como criar personas?
Há diferentes maneiras de criar personas, então mergulhe nas pesquisas e evite achismos. Uma das formas é analisar os próprios leads que você já tem, por meio de pesquisas que podem ser enviadas por e-mail.
Pergunte também à sua equipe de relacionamento com o cliente o que é mais interessante para o público, o que eles buscam, quais as principais queixas e elogios.
Outra solução é contratar um instituto de pesquisa ou fazer o estudo por conta própria por meio de formulários e até mesmo quizzes.
Mas, se você não tiver consumidores ainda, a maneira de desenhar personas pode ser analisando o comportamento de possíveis clientes em redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn) ou dos seus concorrentes.
Um passo à passo inicial pode ser resumido como:
- Realize Pesquisas de Mercado para obter informações sobre seu público-alvo atual ou potencial. Inclua dados demográficos, preferências, comportamentos de compra e muito mais.
- Use ferramentas como pesquisas online, análise de dados de clientes existentes, análise de redes sociais e dados de tráfego no site para obter informações valiosas.
- Agrupe os dados coletados em segmentos lógicos com características semelhantes, como idade, sexo, localização geográfica, renda, interesses e comportamentos de compra.
- Com base nos segmentos iniciais, comece a criar as personas básicas. Dê a cada pessoa um nome fictício e uma foto.
Outras informações que devem estar presentes na definição da persona incluem:
- canais de comunicação preferidos;
- dores e necessidades;
- histórias de vida e citações;
- objetivos e desafios;
- compreensão de comportamento e interesses.
Quais informações definem as personas?
As principais características para desenhar as personas podem ser:
- identidade de gênero;
- idade;
- profissão;
- interesses (sobre cultura, estilo de vida, redes sociais, etc.);
- tipo de linguagem;
- dores (essa á uma parte crucial para a definição do público-alvo, uma vez que o seu produto ou serviço precisará ser a melhor solução para o problema da pessoa);
- possíveis empecilhos para a conversão (saiba, também, quais são os seus obstáculos, por exemplo, o preço dos concorrentes ou a insegurança das personas).
Você pode criar mais de uma persona, dependendo do seu tipo de produto e/ou serviço. Só tome cuidado para não criar personagens demais e, assim, acabar comprometendo a assertividade.
Ferramentas que auxiliam a descoberta do público-alvo
Se você já tiver uma loja virtual com volume de tráfego, o Google Analytics pode te ajudar a criar as personas.
Procure a seção de audiência e confira se os seus negócios interessam mais mulheres ou homens, pessoas novas ou experientes, entre outras informações.
Olhar quais são as páginas mais visitadas também dá insights para a criação das personas.
Inclusive, o Facebook Insights pode auxiliar. Ele mostra público, faixa etária, gênero, orientação sexual, etc.
Fora isso, a ferramenta ainda mostra páginas similares a sua. Vale a pena olhar os concorrentes e ver possíveis melhorias.
O uso do funil de vendas
Agora que você já sabe porque as personas são cruciais e como criá-las, já dá para montar o famoso funil de vendas (jornada de compra). Dentro desse contexto, você vai estabelecer as seguintes etapas:
- atração;
- interação;
- relacionamento;
- vendas;
- fidelização.
Em seguida, trace estratégias para cada momento e que, claro, sejam muito interessantes para as suas personas. Com isso, fica mais simples acertar o marketing e aumentar as suas vendas. Então, tudo pronto para escalar o sucesso?
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