Você sabia que existem vários tipos de funil de vendas (ou pipeline de vendas) que podem ser implementados na sua estratégia de marketing digital?
Pois é! O mais interessante de conhecer essa variedade é que você pode implementar um modelo de funil diferente a depender da categoria do seu negócio ou segmento de atuação, além de utilizar outros métodos, conforme a campanha que esteja desenvolvendo.
Por exemplo, há um modelo de funil que é voltado especificamente para a aquisição de leads, enquanto outro pode ser exclusivamente voltado para as vendas.
O fato é que o pipeline é uma ferramenta imprescindível para o marketing desde os tempos em que o offline dava as cartas e as experiências digitais eram apenas uma expectativa para o futuro.
Com ele, as empresas conseguem mapear a jornada do cliente para otimizar esforços estratégicos de forma mais assertiva e personalizada.
Aliás, o marketing digital amadureceu ainda mais essa ferramenta e, naturalmente, foram surgindo tipos de funil de vendas diversos que podem ser utilizados de acordo com os dados obtidos e objetivos da campanha.
Quer entender um pouco mais como funciona cada uma dessas categorias? Confira nosso conteúdo até o fim e conheça 9 tipos de funil de vendas para aplicar na sua estratégia digital. Vem com a gente!
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é um desenho gráfico que representa a jornada de compra do consumidor até a conversão em vendas. Dessa maneira, as equipes de marketing e vendas têm uma representação visual da jornada do cliente para organizar processos e tomar decisões mais assertivas.
Em geral, o funil de vendas clássico tem a parte superior mais ampla, pois ela é formada por prospects e leads que interagiram de forma mais sutil com a marca.
À medida que vai afunilando ao centro, temos os leads mais qualificados que podem ser analisados pelas equipes de marketing e, quem sabe, redirecionado para a última etapa.
Essa última etapa representa o fundo do funil. Ela é mais estreita, pois nela se encontram apenas aqueles clientes com mais chances de fecharem negócio e prontos para serem convertidos.
De maneira geral, o funil de venda aponta os estágios de conversão da jornada do consumidor e permite aos profissionais de marketing e vendas tomarem decisões mais assertivas e personalizadas, considerando a etapa que o consumidor se encontra.
Isso traz mais organização aos processos e definição de campanhas para que as ações sejam mais eficazes e personalizadas.
Por exemplo, consumidores que estão em etapas iniciais do funil de vendas devem ser melhor trabalhados pela equipe de marketing para que se tornem leads mais valiosos. Só depois eles podem ser encaminhados para o fundo do pipeline e receber ofertas mais agressivas.
Quais são os benefícios do funil de vendas para o marketing digital?
Os benefícios dessa ferramentas podem ser enumerados da seguinte forma:
- otimização de recursos e tomadas de decisão mais assertivas por parte da empresa;
- maior integração entre os departamentos de vendas e de marketing;
- processos mais voltados para dores e necessidades dos clientes;
- jornada de compra mais fluida e agradável;
- maior retorno financeiro com o crescimento das taxas de conversão!
Por sinal, a implementação dessa representação gráfica traz vantagens tanto para a empresa quanto para os consumidores.
As marcas organizam processos e se tornam mais competitivas. Afinal, esse mapeamento acontece por meio de análise de dados que segmenta a base de clientes e os torna mais rastreáveis e, eventualmente, prontos para a conversão. Isso significa mais vendas e um público cada vez mais engajado!
Por sua vez, ganha também o consumidor, que não é bombardeado por ofertas fora de tempo e em desacordo com suas necessidades. Aqui, o atendimento é pontual, objetivo e corresponde ao momento e à dor específica do cliente.
É justamente essa combinação de fatores que torna o público mais satisfeito, engajado e retornando frutos para o crescimento da marca no mundo digital.
Aprenda mais sobre a importância do funil de vendas do marketing digital com esse vídeo do canal da GoDaddy no YouTube:
9 tipos de funil de vendas
Com o passar dos anos, o modelo de funil foi se aprimorando de acordo com as mudanças no ecossistema de negócios, que passou a ser predominantemente digital e, ainda, mais descentralizado e com mais alcance.
Nesse contexto, nada mais natural do que o surgimento de novos tipos de funil de vendas para situações específicas e diferentes entre si.
Dentre os 9 exemplos que iremos apresentar, não existe um melhor que o outro. Tudo vai depender do modelo do seu negócio e dos objetivos da campanha.
Confira!
1. Funil de pré-vendas
Esse exemplo de funil engloba apenas as etapas que antecedem o momento de uma venda. Nela, é fundamental a figura do Sales Development Representative (SDR).
Esse é o profissional que será responsável pelo recrutamento de leads qualificados para uma venda e planejamento do contato via telefone, e-mail ou Whatsapp.
Nesses contatos, perguntas são feitas para entender as reais dores e necessidades do potencial cliente e ver até que ponto elas se encaixam no produto.
À medida que o fit ocorre e ele demonstra interesse, vai avançando nas etapas do funil até o processo estar completo. O prospect foi qualificado e direcionado para o time de vendas fazer a oferta arrebatadora!
Caso, no decorrer do processo, essa pessoa perca o interesse na venda, deve voltar para o topo e ser monitorada para futuras novas interações de remarketing.
2. Funil de lista fria
O funil de lista fria tem um processo bastante simples e antecede as etapas de pré-venda ou venda.
Nele, a equipe de marketing analisa uma lista de leads frios, isto é, cujo interesse pela marca ou pelo produto esfriaram com o tempo e acabaram deixando a conversão de lado.
O topo do funil consiste na conversão do prospect em um lead. Isso geralmente ocorre após o download de um material rico, como um ebook.
Em seguida, contatos periódicos via e-mail ou telefone devem ser realizados para esquentar esse lead. Ou, em outras palavras, torná-lo qualificado para venda.
A última etapa consiste no suporte final para mostrar que a marca está disponível para tirar qualquer dúvida e ajudá-lo no que precisar.
Caso o lead continue desinteressado, ele deve voltar para o topo do funil para que eventualmente uma nova interação seja retomada.
3. Funil de marketing
O funil de marketing é um pouco mais complexo que o anterior, pois exige uma atitude efetiva da equipe na primeira etapa para a captação de leads.
Em geral, essa captação é feita por uma estratégia de conteúdo de inbound marketing. Aqui, a empresa cria condições para que o consumidor se interesse pela marca e vá atrás de mais informações espontaneamente.
Isso pode ser feito por meio de conteúdos em:
- artigos para blog;
- landing pages para download de conteúdos ricos que exijam compartilhamento de e-mail;
- chamadas em redes sociais.
As próximas etapas do funil serão ações de qualificação desse lead por meio de comunicações via e-mail ou Whatsapp.
Nelas, a equipe de marketing pode trazer mais detalhes e informações persuasivas para que o cliente perceba o fit com a marca.
A conclusão do funil se dá com o encaminhamento do lead qualificado para o time de vendas.
4. Funil de vendas B2B
B2B significa “business to business”, representando o modelo de negócio realizado entre empresas. Portanto, esse é um dos tipos de funil de vendas voltado para um segmento específico de negociação, que não envolve um cliente pessoa física.
Esse exemplo de funil segue o fluxo tradicional de atração, conversão, qualificação e venda No caso, a equipe de marketing precisa caprichar na produção de conteúdo para apresentar a empresa e chamar a atenção de leads.
No decorrer do pipeline, devem ser feitos contatos periódicos para amadurecer o negócio e, ao chegar no time de vendas, uma proposta comercial deve ser feita para o fechamento do acordo.
5. Funil growth hacking
O growth hacking consiste em uma estratégia elaborada, de ponta a ponta, que define os meios de crescimento dos resultados de uma empresa com a ajuda de tecnologia de análise de dados.
Aqui, há uma elaboração mais minuciosa do mapa da jornada do cliente para padronizar e otimizar os processos de captação, ativação e conversão.
Esse também é um dos tipos de funil com etapas completas em que ocorre a integração entre os times de marketing e vendas. Ele serve tanto para o B2C quanto para o B2B.
6. Funil invisível
Esse é um dos tipos de funil mais diferenciados e com um conceito para lá de simples. A ideia aqui é oferecer períodos de teste gratuito para produtos ou serviços. Ou, em caso de cursos, pode-se dar uma aula grátis para que o aluno decida se tem interesse.
O uso periódico da solução qualifica o usuário como lead. Já a conversão em venda é feita se ele gostar da experiência e fechar negócio definitivamente.
7. Funil de contrato
O funil de contrato é concentrado nas etapas finais do pipeline, com os leads já qualificados do fundo.
Aqui, o cliente já deu o sinal positivo para a compra e a única pendência é a assinatura de contrato para que o negócio esteja oficializado. Essa lacuna de tempo pode ser decisiva para que ele desista da compra e volte para o início da jornada.
Nesse caso, a primeira etapa consiste no envio do contrato. Se houver demora, alguns follow-ups devem ser feitos para incentivar a assinatura.
Caso não haja a necessidade negociação em virtude de alguma cláusula, a assinatura é realizada e o funil e a conversão é concluída.
8. Funil magnético de leads
Esse modelo de funil se notabiliza mais por sua abordagem do que por algum diferencial estrutural.
Ele consiste em um modelo de funil de marketing que utiliza uma estratégia de conteúdo para atrair os leads por meio do cadastro de e-mail em uma landing page.
Esse é um dos tipos de funil de vendas mais incentivados digitalmente, pois atrai o lead por meio da construção de uma autoridade de marca.
Antes de fazer ofertas comerciais, a marca oferece conteúdo de valor para sua base de contatos a partir do e-mail marketing.
9. Funil de pós-venda
Para encerrar nossa lista sobre os tipos de funil de vendas, vamos falar do pipeline de pós-venda.
Esse é, provavelmente, o modelo mais completo disponível, pois não enxerga a conversão em venda como a conclusão do processo.
Também leva-se em consideração as estratégias de pós-venda para fidelização do consumidor ao longo do tempo.
A ideia é entrar em contato com o cliente periodicamente com conteúdos de valor para fortalecer a relação, além de enviar ofertas comerciais.
Essa é uma boa oportunidade para apostar no upselling e cross-selling, que significam, respectivamente, um upgrade ou um complemento na experiência de consumo a partir da aquisição de novos produtos ou serviços.
Gostou do nosso guia com 9 tipos de funil de vendas? Qual combina mais com seu negócio?
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