Publié à l’origine sur le blogue américain de GoDaddy, cet article sur les achats impulsifs a été republié sur le blogue canadien le 22 Avril 2022.
Les achats impulsifs sont un phénomène qui touche les consommateurs numériques et qui ne fait que s’amplifier à mesure que nous restons à la maison, collés à nos écrans.
Vous avez probablement déjà vécu ce scénario : vous utilisez votre tablette ou votre ordinateur portable et vous êtes peut-être distrait par une publicité. Cette dernière vous incite à acheter un nouvel article amusant - pourquoi pas?
L’augmentation des ventes au détail en ligne due à COVID-19 ne fait que favoriser les achats impulsifs. En effet, entre 2019 et 2020, les ventes de commerce électronique ont plus que doublé au Canada.
Les entreprises de commerce électronique peuvent augmenter leurs revenus en concevant des sites Web qui répondent aux besoins des acheteurs impulsifs, en particulier pendant la période des Fêtes.
10 tactiques pour transformer les achats impulsifs en ventes
Utilisez les stratégies suivantes pour faciliter la navigation et les achats sur votre site Web pour les acheteurs impulsifs.
- Restez simple.
- Mettez en avant vos produits les plus vendus.
- Pensez aux acheteurs impulsifs sur appareil mobile.
- Utilisez l’humour pour susciter l’intérêt.
- Faites de la procédure de paiement un jeu d’enfant.
- Proposez plusieurs modes de paiement.
- Sécurisez votre site Web.
- Envisagez des promotions ciblées.
- Testez la facilité d’utilisation de votre site.
- Offrez des retours gratuits.
Prenez votre boisson préférée pour les Fêtes et lancez-vous!
1. Restez simple
Voici un conseil populaire en matière de conception de sites Web, mais d’autant plus vrai lorsqu’il s’agit d’acheteurs impulsifs : gardez votre site simple.
Rendez vos pages de produits faciles à comprendre en supprimant tout contenu inutile.
Concentrez-vous sur l’information la plus précieuse pour les consommateurs, comme les descriptions de produits détaillées.
Envisagez l’utilisation d’une fonction « afficher/cacher » pour que les visiteurs du site puissent accéder à des détails supplémentaires s’ils le souhaitent. Vous éliminerez ainsi les distractions et créerez une page de produit minimaliste.
Une fois qu’un acheteur est arrivé sur son lieu d’achat potentiel, assurez-vous que votre appel à l’action est clair comme le jour. Les gens doivent savoir comment acheter - essayez d’être presque trop évident. Votre appel à l’action doit utiliser des termes non ambigus comme « Ajouter au panier » ou « Acheter maintenant ». Ce n’est pas le moment de faire de l’humour ou des jeux de mots avec votre bouton d’achat (nous reviendrons sur l’humour plus tard).
N’oubliez pas que les achats impulsifs sont irréguliers. En veillant à ce que vos pages de produits et vos appels à l’action soient clairs et concis, les acheteurs n’hésiteront pas à revenir sur leur achat.
2. Mettez en avant vos produits les plus vendus
Lorsque vous optimisez votre site pour les acheteurs impulsifs, vous voulez créer un processus facile. Si vous êtes un détaillant en ligne établi, vous savez probablement quels sont vos produits les plus vendus et pourquoi.
Facilitez la tâche des acheteurs distraits et mettez en avant les meilleures ventes sur votre page d’accueil, vos pages de renvoi ou même via des guides de cadeaux.
N’oubliez pas que vous voulez conclure une vente, donc il vaut mieux vous concentrer sur les produits à succès.
Quelle que soit la manière dont un client potentiel a trouvé votre page, il veut trouver rapidement ce qu’il est venu chercher, et non être dérouté par différentes options.
Par exemple, si vous êtes un détaillant de bonbons biologiques et que les acheteurs impulsifs vous ont trouvé grâce à une publicité Facebook ciblée, ils veulent voir les produits présentés dans la publicité. Gardez les nouvelles bougies végétaliennes que vous testez pour une autre page de votre site Web. Ce n’est pas le moment de présenter des produits inconnus, sans rapport ou nouveaux.
3. Pensez aux acheteurs impulsifs sur appareil mobile
Nous l’avons tous entendu : de nos jours, tout le monde fait ses achats sur son téléphone.
Des statistiques récentes de Google montrent que 80 % des utilisateurs de téléphones intelligents sont plus susceptibles d’acheter auprès d’entreprises dont les sites ou les applications mobiles les aident à répondre facilement à leurs questions.
Pour vous assurer que votre site est adapté aux appareils mobiles, utilisez l’outil de test gratuit de Google ou affichez simplement votre site sur un téléphone. Assurez-vous que chaque page s’affiche correctement (sans distorsion), qu’elle se charge rapidement et que votre caisse mobile est aussi simple que la version pour ordinateur.
Conseil : Le site Web de votre entreprise n’est pas agréable aux yeux sur un téléphone mobile? Créez un site adapté aux appareils mobiles avec le Créateur de boutique en ligne de GoDaddy (aucune connaissance technique n’est requise!).
4. Utilisez l’humour pour susciter l’intérêt
Quand il est bien fait, l’humour fait vendre. En particulier dans le climat actuel, nous pouvons tous bénéficier d’un peu de légèreté. Utilisez cela à votre avantage et injectez un peu d’humour dans votre site de commerce électronique pour vous rapprocher des acheteurs, et peut-être même les inciter à cliquer sur le bouton « Ajouter au panier ».
Le contenu créatif et la rédaction peuvent être des atouts puissants lorsque vous essayez d’attirer l’attention de votre public.
Si vous avez l’impression que la comédie ne convient pas à la marque ou qu’elle est inappropriée, essayez de créer un contenu pertinent dans la voix de votre public cible. Le langage conversationnel peut vous aider à engager le dialogue avec les acheteurs impulsifs pour vendre vos produits.
5. Faites de la procédure de paiement un jeu d’enfant
Si une personne fait des achats impulsifs, la moitié de la bataille consiste à l’amener à agir sur cette spontanéité et à mettre un article dans son panier. Ensuite, vous devez faire en sorte que la transaction se déroule facilement.
Tout d’abord, en ce qui concerne la caisse, n’obligez pas les clients à se connecter ou à créer un compte pour effectuer un achat.
Rendez le processus rapide et facile en incluant une option de paiement pour les visiteurs.
Un autre outil précieux à mettre en place dans votre processus de paiement est un indicateur de progression.
Ces compteurs interactifs aident les acheteurs à comprendre où ils en sont dans le processus d’achat. Après tout, les acheteurs distraits sont susceptibles d’être interrompus à tout moment, alors faites en sorte qu’ils sachent qu’ils ont presque terminé.
6. Proposez plusieurs modes de paiement
Une personne qui fait des achats impulsifs risque de ne pas terminer son achat si elle doit trouver ou sortir sa carte de crédit. Par ailleurs, si elle a acheté plusieurs cadeaux de Noël, elle peut hésiter à saisir ses renseignements de paiement pour un achat impulsif. En bref, les derniers détails du paiement peuvent être très dissuasifs pour un acheteur spontané, l’obligeant à reconsidérer sa décision.
Supprimez cet obstacle potentiel en proposant des modes de paiement supplémentaires comme PayPal ou ApplePay.
Ceux-ci sont souvent enregistrés sur le téléphone ou le navigateur de l’acheteur, ce qui lui permet d’acheter l’article plus facilement.
7. Sécurisez votre site Web
Imaginez le scénario suivant : vous faites des achats sur un site que vous n’avez jamais visité auparavant. Tout à coup, dans un moment de lucidité, alors que vous tapez le numéro de votre carte de crédit, vous vous dites : « Attends, c’est un nouveau site... est-il au moins sécurisé? ».
Si vous voyez un cadenas devant l’adresse du site, cette pensée peut s’arrêter là et vous pouvez continuer vos achats.
Toutefois, si vous ne voyez pas d’indicateur HTTPS ou d’un autre type de sécurité, vous risquez de partir.
Même les acheteurs impulsifs sont avertis en matière de sécurité en ligne.
Pour éviter les problèmes de sécurité, achetez et installez un certificat SSL et sécurisez votre processus de paiement.
En outre, Google utilise la sécurité comme un facteur de classement. Ainsi, le certificat SSL renforcera non seulement la confiance des utilisateurs, mais il contribuera également à faire remonter votre site dans les classements de recherche.
8. Envisagez des promotions ciblées
Jetez un coup d’œil à vos statistiques et voyez quels jours et à quelles heures le trafic de votre site est le plus élevé. Si vous constatez déjà une augmentation du nombre de visiteurs à des heures qui pourraient constituer des achats impulsifs (en fin de soirée ou la fin de semaine), envisagez de lancer des promotions ciblées à ces moments-là.
Si vous constatez un trafic assez important mais pas un nombre de ventes correspondant de façon constante, les promotions peuvent faire une grande différence.
Transformez ces acheteurs en clients en leur proposant une remise ou une offre spécialement conçue pour eux. Vous pouvez également configurer une offre de livraison gratuite pour les commandes passées pendant la fin de semaine.
Bien sûr, faites le calcul pour vous assurer que toute promotion est réalisable en fonction de votre structure de prix et de votre marge bénéficiaire.
Une petite incitation peut être le point de bascule nécessaire pour conclure ou augmenter les ventes chez les personnes qui font des achats impulsifs.
9. Testez la facilité d’utilisation de votre site
Un mantra courant en matière de conception de sites Web consiste à élaborer votre site comme si l’utilisateur n’avait aucune connaissance du Web ou était ivre (pour le prouver, un concepteur UX a même proposé un service de test viral de sites Web en état d’ébriété).
Nous ne vous suggérons pas d’ouvrir une bouteille de vin et de procéder à des tests A/B de votre site.
Mais vous pouvez tout de même effectuer des tests pour vous assurer que tout fonctionne et que le site est aussi simple et direct que possible. Voici une liste de contrôle exhaustive des éléments et fonctionnalités du commerce électronique pour une performance élevée.
Pour ceux qui souhaitent intégrer des outils dans leur processus de test, voici 18 options gratuites à utiliser pour évaluer votre site de commerce électronique.
N’oubliez pas que vous devez viser une expérience utilisateur aussi simple que possible afin que chacun puisse naviguer et acheter sur votre site avant que l’impulsion ne se dissipe.
10. Offrez des retours gratuits
Pour les détaillants qui hésitent encore à cibler l’expérience d’achat impulsif, envisagez de proposer des retours gratuits.
Avec les retours gratuits, même si un acheteur a des remords le lendemain matin, il peut retourner le produit sans avoir à investir davantage.
En outre, vous souhaitez toujours avoir un client satisfait, qu’il ait acheté après une recherche et une réflexion approfondies ou sur un coup de tête pendant sa pause du dîner.
Préparez votre site pour les achats impulsifs
Les acheteurs en ligne apprécient la facilité de trouver des produits depuis le confort de leur maison et la commodité d’acheter avec leur téléphone. Si vous ajoutez à cela un peu d’impétuosité, les gens sont d’autant plus susceptibles d’appuyer sur le bouton d’achat.
N’oubliez pas qu’à l’approche de la saison des fêtes, vos clients seront de plus en plus nombreux à faire des achats.
Les experts prédisent que nous verrons une augmentation significative des ventes en ligne et que les achats de Noël commenceront encore plus tôt en raison de la COVID-19.
Rendez votre site de commerce électronique super facile à naviguer et optimisez les pages pour ces visiteurs. Puisque les acheteurs impulsifs représentent une part importante du secteur, c’est une activité précieuse que vous ne voulez pas manquer!
