Nach Marketing Metrics liegt die Wahrscheinlichkeit für einen Verkauf an einen bereits vorhandenen Kunden bei 60 bis 70 Prozent, hingegen liegt die Wahrscheinlichkeit bei potenziellen Kunden nur bei 5 bis 20 Prozent. Bereits existierende Kunden sind also deine besten Kunden. Newsletter sind äußerst hilfreich, um deine Bestandskunden zu erreichen und ihnen hochwertige Produkte statt Schnäppchen anzubieten. Mit der Upselling-Strategie kannst deine Umsätze steigern. Erfahre jetzt mehr über die Methode.
Was bedeutet Upselling?
Die Verkaufsstrategie zielt darauf ab, dass Kunden nicht eine günstigere, sondern höherwertige Ware oder Dienstleistung kaufen und mehr Geld ausgeben. Sie basiert auf dem Uplift-Modell. Während das Cross-Selling dem Verkauf zusätzlicher Produkte dient, geht es beim Upselling um den Verkauf des besser ausgestatteten Produkts oder der teureren Dienstleistung. Im E-Commerce bewährt es sich als ein beliebtes Mittel zur Umsatzsteigerung.
Wie funktioniert die Verkaufsstrategie?
Upselling kannst du auf deiner Website nutzen, indem du nach einer Produktauswahl eine Vergleichstabelle mit teureren Alternativprodukten anzeigst. Du kannst es im direkten Kundengespräch einsetzen und es eignet sich hervorragend für das Newsletter-Marketing. Dem Kunden muss klar sein, warum das teurere Produkt oder die Dienstleistung besser und lohnenswert ist, er muss profitieren. Diese Verkaufsstrategie funktioniert in sämtlichen Branchen.
Tipps zum Erstellen erfolgreicher Newsletter
Nutze die folgenden Tipps, um deinen Kunden die richtigen Angebote zu unterbreiten.
Hinweis: Beim Newsletter-Marketing helfen dir Newsletter-Tools. Lese für einen Überblick dazu unseren Artikel "Die besten Newsletter-Tools für Einsteiger". Besonders praktisch ist dafür das GoDaddy E-Mail-Marketing in Websites + Marketing.
1. Teile deine E-Mail-Liste auf
Die Arbeit beginnt mit einer Analyse des Kaufverhaltens deiner Kunden. Was haben sie in der Vergangenheit gekauft und welche Angebote sind relevant? Wenn du das Verhalten deiner Website-Besucher mit Google Analytics verfolgst, helfen dir die Daten wie Seitenklicks und Aufenthaltsdauer auf einzelnen Seiten bei der Analyse. Personalisierte und relevante Angebote funktionieren am besten. Erstelle Gruppen von E-Mail-Empfängern, denen du personalisierte Angebote unterbreitest.
Hinweis: Laut MailChimp steigt die Öffnungsquote von Newslettern um knapp 19 Prozent, wenn die Empfängerliste zuvor segmentiert wurde.
2. Sei raffiniert
Ja, es geht um den Verkauf teurerer Produkte und Dienstleistungen – das muss aber nicht offensichtlich sein. Präsentiere dich als Freund deiner Kunden, teile dein Expertenwissen und gebe hilfreiche Tipps, statt als drängelnder Verkäufer aufzutreten.
3. Führe den Dialog fort
Viele deiner Newsletter-Empfänger haben bereits bei dir eingekauft, du hast ihr Vertrauen schon gewonnen. Baue auf dieser Vertrauensbasis auf und führe diese Art der Kommunikation von deiner Website beim E-Mail-Marketing fort. Greife auf deiner Website und in deinen Newslettern auf denselben Stil zurück.
4. Der richtige Zeitpunkt
Timing ist beim Newsletter-Marketing ein Schlüsselfaktor. Je nach Zielgruppe unterscheidet sich die Zeit, wann die Kunden üblicherweise online sind. So beinhaltet das Aktiv-Paket von GoDaddy E-Mail-Marketing automatische E-Mail-Kampagnen, die dir hier helfen. Das Pro-Paket ermöglicht den terminierten E-Mail-Versand. Probiere verschiedene Zeitpunkte aus und überprüfe den Erfolg anhand der Öffnungsquote.
Tipp: Starte jetzt gleich mit deinen eigenen Newslettern über unser Websites + Marketing. Das Erstellen von Newslettern war noch nie so einfach.
5. Die Betreffzeile
Der Name des Absenders und die Betreffzeile entscheiden darüber, ob der Newsletter geöffnet wird. Erinnere die Empfänger daran, dass sie bereits Kunden sind und deinem Onlineshop vertrauen. Verwende die Betreffzeile, um an vergangene Käufe zu erinnern. Schreibe zum Beispiel „Bitte bewerte den Kauf deines Produkts XY“. Vermeide Tricks, die das Vertrauen deiner Kunden untergraben. Ein „Re:“ im Betreff ohne vorherige E-Mail-Kommunikation wäre ein Beispiel hierfür.
6. Der Inhalt
Erstelle eine Liste von relevanten Produkten oder Dienstleistungen, die für das Upselling infrage kommen. Verfasse einen informativen Newsletter und generiere inhaltlich einen echten Mehrwert, der den Lesern weiterhilft. Zeige dein Interesse, dass du helfen und nicht verkaufen möchtest. Erkläre, wie du ihnen beim Geld sparen hilfst, ihre Produktivität steigerst oder sie bei einem gesunden Lebensstil unterstützt. Fokussiere dich beim Upselling darauf, wie du das Leben deiner Kunden verbesserst – deine Umsatzsteigerung folgt als Nebeneffekt.
7. Formuliere einen klaren Call-to-Action
Wie in Tipp 2 beschrieben, sollst du deine Upselling-Angebote unauffällig formulieren. Dennoch ist ein eindeutiger Call-to-Action wichtig, der die Empfänger zum Handeln auffordert.
Zusammenfassung
Upselling ist eine beliebte und bewährte Marketingstrategie, die auf den Verkauf teurerer Produkte und Dienstleistungen abzielt. Sie wird häufig mit Cross-Selling verwechselt, dabei geht es dort um den Verkauf zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen. Upselling-Newsletter helfen Unternehmen bei der Umsatzsteigerung und dem Verkauf ihrer besten Waren. Nutze die Strategie für dein Unternehmen und deinen Onlineshop.
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