Weihnachten ist für viele Online-Shops und Einzelhändler die wichtigste Zeit des Jahres. In vielen Branchen macht das Weihnachtsgeschäft mehr als 25% Prozent des Jahresumsatzes aus. (Quelle Statista) Wenn du richtig planst, kann die (Vor-)Weihnachtszeit zu einem enormen Umsatzanstieg führen und du kannst deine Umsätze aus dem vergangenen Jahr erhöhen. Machst du es falsch oder startest du zu spät, läuft das Weihnachtsgeschäft eventuell an dir vorbei - deine Zielgruppe wanderte dann vielleicht schon zur Konkurrenz und du wartest vergeblich auf neue Kund:innen-Bestellungen. Bereite dich deshalb vor und entwickle einen Marketingplan - konform der anhaltenden Pandemie - für die Holiday Season, damit du mit deinem Online-Shop bzw. Einzelhandel die Möglichkeiten, die dir das Weihnachtsgeschäft bietet, bestmöglich nutzen kannst. In diesem Artikel haben wir dir 7 wichtige Tipps zusammengestellt, die du bei der Marketingplanung beachten solltest.
Lesetipp: Von Black Friday bis Neujahr: Die besten Strategien für erfolgreiches Weihnachtsmarketing
1. Es ist nie zu früh anzufangen
Vielleicht erscheint es dir seltsam, im Oktober oder vielleicht sogar schon im September oder August über das Weihnachtsmarketing nachzudenken. Aber wenn du dich umschaust, wirst du sehen, dass praktische alle großen Marken ihre Pläne für die Vermarktung des Weihnachtsgeschäfts schon fertiggestellt haben und bereits mit der Umsetzung beginnen – vielfach sogar schon mit den passenden Weihnachtsprodukten. Manche haben bereits Presseveröffentlichungen vorbereitet oder versandt, in denen sie über die neuesten "Must-Have-Geschenkelisten" berichten. Ein bewährtes Mittel, um die Kundschaft mit Geschenktipps auf neue Ideen zu bringen. Eine speziell auf dein Angebot zugeschnittene "Must-Have-Geschenkeliste" solltest auch du jährlich für das aktuelle Weihnachtsgeschäft zusammenstellen. So bekommst du auch ein besseres Weihnachtsgeschäft.
Beachte: Ein guter Weihnachts-Marketingplan brauchst Zeit. Du musst nicht nur recherchieren, sondern deine Ideen anschießend auch zusammentragen und strukturieren, damit du sie dann erfolgreich umsetzen kannst. Wenn du mit dieser Arbeit erst Anfang Dezemberwochen beginnst, wirst du mit ziemlicher Sicherheit keine guten Umsatz-Ergebnisse erzielen.
Tipp: Die Erstellung eines Marketingkonzepts für das Weihnachtsgeschäft sollte Teil deiner Herbst- oder besser noch, deiner Sommerplanungen sein.
2. Verstehe, was deine Kund:innen zu Weihnachten / in der Vorweihnachtszeit suchen
Der wichtigste Schritt bei der Erstellung eines Marketingplans für dein Weihnachtsgeschäft besteht darin, zu verstehen, wie sich deine potenziellen Kund:innen in der Vorweihnachts- und in der Weihnachtszeit verhalten. Schließlich ist das die Zielgruppe, an die du verkaufen möchtest.
Erstelle Personas. Personas (auch Kunde:innen-Persönlichkeiten genannt) sind prototypische Vertreter einer bestimmten Zielgruppe, mit konkreten Zielen und Erwartungen.
- Wenn du bereits Personas erstellt hast, um mit ihnen dein Marketing zu verbessern, solltest du diese Personas für deine Weihnachtsplanung verfeinern.
- Wenn du noch nicht mit Personas gearbeitet hast, sollten du spätestens jetzt mit deren Erstellung beginnen.
Du wirst feststellen, dass dir Personas bei deinen Marketingplanungen und -kampagnen sehr nützlich sein werden.
Sobald du die Personas erstellt hast, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie sich deine Zielgruppen in der Weihnachtszeit verhalten werden.
- Was werden ihre Ausgaben-Prioritäten sein?
- Welche Produkte werden sie kaufen?
- Werden sie ihre Geschenke eher früher oder eher später kaufen?
- Werden sie sich mehr oder weniger für deine Produkte und Dienstleistungen interessieren?
Das sind einige der Fragen, die du beantworten solltest, um Personas auf ihr Verhalten in der (Vor-)Weihnachtszeit anzupassen.
3. Mache dir klar, welche Bedeutung für dich das Weihnachtsgeschäft hat
Wahrscheinlich kannst du das sehr gut selbst einschätzen, welche Bedeutung das Weihnachtsgeschäft für deinen Online-Shop bzw. deinen Einzelhandel hat. In der Regel kannst du dich dabei auf dein instinktives Wissen verlassen.
Wenn du dich zum Beispiel auf Weihnachtsschmuck und Weihnachtsdekoration spezialisiert hast, kannst du in der Weihnachtszeit mit einer großen Zunahme an Bestellungen rechnen
Wenn du allerdings Artikel für Dachdecker anbietest, wirst du wissen, dass deine Zielgruppe in der Weihnachtszeit eher andere Dinge im Kopf hat, als bei dir zu bestellen.
Aber nicht immer ist das so eindeutig, deshalb solltest du dich auch mit Tools für Datenanalyse beschäftigen. Sehr nützliche Daten liefert dir Google Analytics, zum Beispiel mit Analysen zum Benutzerverhalten in der letzten Weihnachtszeit. Wenn du auf deiner Seite Google Analytics vollständig eingerichtet hast, kannst du nicht nur sehen, wie viele Besucher deine Webseite besucht haben und wann das war, sondern du siehst auch, wie viele Verkäufe deine Kund:innen getätigt haben und über welche Kanäle du die meisten Umsätze generiert hast.
Google Analytics ist aber auch ein hilfreiches Instrument für dich, wenn das Weihnachtsgeschäft keine große Rolle für dich spielt. Denn Google Analytics zeigt dir genau, wann deine Umsätze aufgrund der Weihnachtszeit voraussichtlich zurückgehen werden und wann dein Geschäft voraussichtlich wieder anspringen wird.
Solltest du Google Analytics bisher noch nicht eingerichtet haben, installiere es so bald wie möglich auf deiner Webseite. Es wird dir zwar bei der Marketingplanung deines diesjährigen Weihnachtsgeschäfts nicht helfen können, aber je früher du es eingerichtet hast, desto früher wirst Daten über das Nutzerverhalten auf deiner Seite sammeln und für kommende Planungen verwenden können.
4. Starte mit einem Grobkonzept deines Marketingplans für Weihnachten
Du solltest nun alle Informationen haben, die du brauchst. Warte nicht länger und starte mit einem Grobkonzept für die Planung deiner Marketingaktivitäten für das kommende Weihnachtsgeschäft.
Du solltest jetzt wissen:
- Was deine potenziellen Kund:innen in der Weihnachtszeit suchen.
- Wie dein Shop / dein Einzelhandel diese Bedürfnisse erfüllen kann. (Oder ob du diese Anforderungen nicht erfüllen kannst.)
- Über welche Kanäle die meisten Weihnachtsverkäufe kommen und wann die Verkäufe in der Regel starten.
Auf der Grundlage dieser Informationen solltest du die wichtigsten strategischen Marketing-Schritte planen können.
Wenn du zum Beispiel ein Geschäft für Weihnachtsdekoration betreibst, kannst du sagen:
"Meine Kund:innen werden nach hochwertigen, handgefertigten Weihnachtsdekorationen suchen. Ich habe eine große Auswahl an geschmackvollen Glaskugeln. In der Vergangenheit habe ich über Facebook und Pinterest am meisten Umsatz gemacht. "
Wenn du allerdings Produkte oder Dienstleistungen anbietest, mit denen du in der Weihnachtszeit keine größeren Umsatzsteigerungen erzielen kannst, sondern eher das Gegenteil, solltest du auch Planungen treffen.
Du betreibst zum Beispiel ein Dachdecker-Unternehmen. Dann weißt du: "Deine Kund:innen werden sich gewöhnlich auf ihre Ausgaben für Geschenke konzentrieren und nicht wollen, dass die Weihnachtszeit zu Hause gestört wird. Die Nachfrage nach teuren Projekten, die erhebliche Bauarbeiten erfordern, wie zum Beispiel der Umbau eines Lofts oder Dachdämmarbeiten, wird vermutlich sinken. Deine ruhige Zeit beginnt voraussichtlich Mitte/Ende November und dauert bis Ende Januar. "
Sobald du solche grundlegenden Aussagen für dein Business machen kannst, bist du breit, einen kompletten Marketingplan für die Weihnachtszeit zu erstellen.
5. Erweitere deinen Marketingplan
Starte mit dem Wichtigsten zuerst. Die grundlegenden Aussagen zur voraussichtlichen Geschäftsentwicklung in der Weihnachtszeit sollten auf den Großteil deiner Kund:innen zutreffen. Aber du hast sicherlich einige oder vielleicht auch mehrere andere Kund:innen-Gruppen, deren voraussichtliches Verhalten du bei deinen Planungen des Weihnachtsgeschäfts ebenfalls berücksichtigen solltest.
Der erste Schritt zur Erweiterung deines Marketingplans besteht nun darin, deine grundlegende Aussage in eine detaillierte, spezifische Aussage für das Verhalten jeder deiner Kund:innen-Gruppen zu erweitern.
Für jede Kund:innen-Gruppen (dargestellt durch eine Persona) solltest du wissen, was sie von dir wollen, wie du sie ansprechen kannst und vor allem, wann der richtige Zeitpunkt dafür ist.
Tipp: Setze dir Ziele. Diese Ziele sollten spezifisch, messbar, erreichbar und zeitlich begrenzt sein. Man nennt das SMART-Ziele.
Es ist zum Beispiel kein gutes Ziel, wenn du lediglich sagst: "Ich werden den Umsatz mit meiner Weihnachtsmarketing-Kampagne steigern". Denn diese Aussage ist nicht spezifisch genug. Du kannst den Erfolg auch nicht wirklich messen, da du nicht definiert hast, in welchem Zeitraum die Umsatz-Steigerung gemessen wird. Deshalb kannst du so auch nicht verstehen, wie gut deine Kampagne war.
Ein besseres Ziel wäre: "Im Zeitraum vom 1. Dezember bis zum 15. Januar möchte ich den Umsatz mit meinem Online-Shop gegenüber dem Vorjahreszeitraum um 15% steigern."
Durch die Verwendung von SMART-Zielen kannst du genau beurteilen, ob du deine Ziele erreicht hast oder wie nah du deinen Zielerwartungen gekommen bist.
6. Entscheide, mit welcher Taktik du deine Ziele am besten erreichst
Du weiß nun, wer deine Zielgruppen sind und auf welchen Kanälen du sie erreichen kannst und was deine Ziele sind. Aber mit welchen Methoden willst du deine Ziele erreichen?
Es gibt zwei Optionen:
(Für ein erfolgreiches Marketing für das Weihnachtsgeschäft wirst du wahrscheinlich eine Kombination aus beiden Optionen verwenden.)
Die erste Option: Schaffe Anreize für Käufe und Bestellungen!
- Du kannst zum Beispiel einen Preisnachlass gewähren und deine klassische Preisaktion starten.
- Du kannst eine Gratisbegabe für Weihnachtsbestellung anbieten.
- Du kannst mit einer kostenlosen Lieferung werben.
- Du kannst in der Weihnachtszeit auch Mengenrabatte anbieten, zum Beispiel 3 handgefertigten Weihnachtskugeln zum Preis von zwei Kugeln. Oder – wenn die Weihnachtszeit nicht dein Geschäft ist - 15% Rabatt auf alle Dacharbeiten, die für den kommenden Januar beauftragt werden.
Die zweite Option: Erweitere deinen Kund:innen-Kreis.
Dein langfristiges Ziel sollte es sein, durch Suchmaschinenoptimierung und organisches Wachstum mit Social Media deine Bekanntheit und deinen Kund:innen-Kreis kontinuierlich zu erweitern.
Kurzfristig kannst du dieses Ziel mithilfe von Anzeigen erreichen, die du in Social-Media-Kanälen oder Suchmaschinen schaltest. Auf diese Weise kannst du neue Kund:innen direkt zu deinen Weihnachtsangeboten leitest.
Wenn du E-Mail-Adressen von Kund:innen und Interessent:innen hast, kannst du auch durch einen gut geplanten Weihnachts-Newsletter zusätzliche Verkäufe generieren.
Bitte beachte! Du darfst nur diejenigen Kund:innen und Interessent:innen anschreiben, die ausdrücklich zugestimmt haben, Newsletter von dir zu erhalten.
Unabhängig davon, welche Taktiken du für dein Online-Marketing verwendest, stelle sicher, dass du die Aktionen über Google Analytics verfolgen und die Ergebnisse messen kannst.
Vielleicht möchtest du sogar eine Weihnachts-PR-Kampagne starten, um mehr Aufmerksamkeit zu bekommen. PR-Kampagne sind schwieriger zu planen und schwieriger zu verfolgen. Sie können aber dennoch sehr erfolgreich sein und deine Bekanntheit steigern.
Habe keine Angst, bei deinen Weihnachtsmarketing-Kampagnen neue Formen der Kund:innen-Gewinnung zu nutzen, um deine Ziele für das Weihnachtsgeschäft zu erreichen. Das bedeutet aber auch: Starte keine neue bezahlte Marketing-Kampagne, ohne zu verstehen, was du tust.
Hier findest du weitere Ideen, wie du Social Media für deinen Erfolg nutzen kannst:
- 6 clevere Marketing Ideen für den Erfolg kleiner Unternehmen
- Wie du mit Social Media Marketing deine persönliche Marke aufbaust
Du kannst natürlich immer auch eine Agentur mit diesen Dingen beauftragen.
Verfeinere nun deine Marketingplanungen für das Weihnachtsgeschäft. Du weißt jetzt, welche Strategie du verfolgen willst und warum. Du kennst deine Ziele und hast dir überlegt, wie du sie am besten erreichen kannst.
Jetzt fehlt nur noch ein wesentlicher Schritt.
7. Überlege dir, was du benötigst, um deine Marketingstrategie für das Weihnachtsgeschäft umzusetzen
Die Erstellung eines Marketingplans für das Weihnachtsgeschäft ist vor allem eine theoretische Planung. Damit du deine Planungen praktisch umsetzen kannst, musst du nun genau bestimmen, welche Elemente und wie viel Geld du für die geplanten Kampagnen benötigst.
Was verstehen wir unter Kampagnen-Elementen? Es sind zum Beispiel Bilder, Grafiken und Text, die du für deine Kampagne benötigst. Darunter fallen zum Beispiel Produktfotos und Produktbeschreibungen, Anzeigen, Designelemente für Webseiten und Landingpages etc.
Du musst nicht alles selbst produzieren, aber du solltest verstehen, was du brauchst und diese Elemente bei Bedarf in Auftrag geben, damit alles für den Start deiner Kampagne fertig ist. Je früher desto besser.
Nächste Schritte
Sobald du die sieben oben dargestellten Schritte umgesetzt hast, solltest du einen fertigen Marketingplan haben, mit dem du erfolgreich dein Weihnachtsgeschäft starten kannst.
Die Umsetzung sollte relativ einfach sein. Vergesse aber nicht, wie wichtig es ist, die Ergebnisse deiner Marketingaktivitäten zu überwachen, damit du sehen kannst, wie gut du deine gesteckten Ziele damit erreichen kannst.
Diese Informationen solltest du dazu nutzen, um festzustellen, was funktioniert und was nicht so gut funktioniert. Auf diese Weise kannst du aus deinen Erfahrungen lernen und deine zukünftigen Marketingstrategien weiter verbessern.
Dieser Artikel ist am 19.10.2018 erschienen und wurde am 15.11.2022 aktualisiert.
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