Du brauchst nicht irgendwelche Kunden, sondern die richtigen. Deine ideale Zielgruppe findest du aber nicht durch Zufall, sondern durch systematische Marktforschung und Analysen. Wo du am besten anfängst? Wir geben dir Tipps.
Was ist eine Zielgruppe?
Zu deiner Zielgruppe gehören alle Personen, die dein Produkt oder Angebot kaufen könnten, weil es genau zu ihren Bedürfnissen passt. Auch wenn potenziell jeder Mensch zu deiner Zielgruppe gehören kann, ist sie durch ähnliche Werte, Vorlieben, Bedarfe usw. abgegrenzt. Über diese gemeinsamen Merkmale lassen sich Zielgruppen mit verschiedenen Marketingmaßnahmen ansprechen.
Auch interessant: 4 Ps Marketing-Modell: Das bedeuten sie im Marketing-Mix
Warum ist es wichtig, meine Zielgruppe zu definieren?
Wenn du weißt, was deine Zielgruppe ausmacht, kannst du herausfinden, wie du mit ihr über dein Produkt oder Angebot reden musst, damit sie es kauft. Eine klare Definition der Zielgruppe:
- fokussiert Marketingmaßnahmen auf die richtigen Kanäle, Ansprachen, Aussagen usw.
- hilft bei der Produktentwicklung & Preisgestaltung
- steuert alle Aktivitäten im Sales Funnel
- vermeidet Streuverluste im Marketing
- ermöglicht (mehr) Umsatz und geschäftlichen Erfolg
Unterm Strich sorgt eine klar umrissene Zielgruppe dafür, dass dein Angebot zur richtigen Zeit am richtigen Ort von den richtigen Leuten wahrgenommen wird – und sie zum Kaufen animiert.
Auch interessant: Die Geschäftsplanung: Das sind die wichtigsten Schritte
Zielgruppe definieren: Wie gehe ich vor?
Bei der Definition deiner Zielgruppe grenzt du die Grundgesamtheit aller möglichen Käufer („Markt“) anhand verschiedener Merkmale immer weiter ein, bis nur noch diejenigen Personen übrig bleiben, die dein Angebot am wahrscheinlichsten wahrnehmen werden.
Produktmerkmale
Bevor du deine Kunden suchst, analysiere zunächst dich selbst – und was du dem Markt zu bieten hast. Betrachte dein Angebot aus Kundensicht:
- Was kann mein Angebot und welche Probleme kann es lösen?
- Was kann mein Angebot besser als ähnliche Leistungen?
- Was macht mein Unternehmen (Online-Shop etc.) anders als andere?
- Was macht mein Business aus (Werte, Leitbild usw.)?
Marktsegmentierung
Mit dieser Produktdefinition machst du dich an die sogenannte Marktsegmentierung. Dabei fängst du grob an und arbeitest dich zu den Details vor. Definiere deine Zielgruppe in verschiedenen Kategorien:
- Privatkunden oder Geschäftskunden (B2C oder B2B)
- Demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Wohnort usw.
- Sozioökonomische Merkmale wie Bildung, Beruf, Einkommen usw.
- Psychografische Merkmale wie Hobbys, Werte, Motivation, Meinungen
- Kaufverhalten (preisbewusst vs. werbegeleitet usw.)
Damit deine Erkenntnisse keine Annahmen bleiben, musst du natürlich Marktforschung betreiben, den Wettbewerb analysieren, Social-Media-Trends kennen usw. Auch ist es sinnvoll, mit (echten) Personen über dein Angebot zu sprechen, die den (bisher fiktiven) Personen aus deiner Zielgruppendefinition entsprechen. Es hilft, sich bei einem bestehenden Unternehmen damit zu befassen, wer bisher überhaupt mit dir oder deiner Branche interagiert hat. Dabei können dich kostenlose Google Tools unterstützen, die zum Beispiel den Traffic auf deiner Website analysieren, globale Trends identifizieren usw.
Buyer Persona
Sobald du genügend Merkmale gesammelt hast, übersetzt du sie in eine sogenannte Buyer Persona. Dahinter verbergen sich Steckbriefe und Lebensläufe von fiktiven Personen, die deiner idealen Zielgruppe entsprechen.
Gib deinen fiktiven Kunden einen Namen, beschreibe Alter, Beruf, Wünsche und Einstellungen, ihren Alltag oder ihre Herausforderungen im Job – also alles, was für die Werbestrategie bzw. das Marketing für dein Angebot relevant ist.
Wie viele dieser Personen auf dem Papier entstehen, ist nicht genau festgelegt. Allerdings solltest du mehrere Szenarien entwerfen, um möglichst alle zukünftigen Kunden abzudecken. Dabei gilt: Die Profile sollten sich ähneln, aber weder zu identisch noch zu abweichend sein. Schließlich willst du keine umsatzstarke Käufergruppe übersehen.
Zielgruppe definieren – und dann?
Keine Zielgruppendefinition ohne Test! Wähle passende Maßnahmen für dein Social-Media-Marketing etc. anhand deiner Zielgruppenmerkmale aus und setzte erste Kampagnen bzw. Maßnahmen um.
Miss deren Erfolg und überprüfe, ob sich die Ergebnisse mit den Definitionen rund um deine Zielgruppe decken. Dabei solltest du insbesondere checken, ob die Marketingmaßnahme tatsächlich passt: E-Mail-Marketing bzw. Newsletter-Marketing ist genauso wenig für alle und alles sinnvoll wie die pure Konzentration auf Social Media.
Geh nicht davon aus, dass du sofort ins Schwarze triffst und sich etwa dein Online-Shop kaum noch vor Bestellungen retten kann. Genauso wenig sind Zielgruppen statisch. Sie entwickeln sich weiter, ihre Lebensrealität ändert sich usw. Du musst also in regelmäßigen Abständen überprüfen, ob deine Buyer Persona überhaupt noch in dieser Form existiert.
Auch interessant: 6 Tipps, um Kaufabbrüche in deinem Online-Shop zu reduzieren
Zielgruppe definieren - Fazit
Neben der eigentlichen Geschäftsidee und Angebotsentwicklung gehört eine genaue Zielgruppendefinition zu den wichtigsten Schritten in der Unternehmensgründung. Denn nur, wenn deinen potenziellen Kunden Konturen erhalten, findest du Produkte und Dienstleistungen, die sie begeistern.
Titelmotiv: Bild von Melanie Deziel auf Unsplash
