Elegir el canal de distribución perfecto para tu empresa es clave a la hora de tener éxito en tu negocio.
Pero, ¿en qué consiste un canal de distribución y qué tipos existen? ¿Qué aspectos debe tener en cuenta una empresa a la hora de tomar una decisión tan importante como esta?
Vamos a ver todos estos detalles a continuación. ¡Empezamos!
¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución es el medio que emplea una empresa para hacer llegar sus productos o servicios al cliente final.
Es decir, que dicho canal engloba el camino que realiza un producto o servicio desde que se produce hasta que llega a su destino final, así como todos los recursos que se emplea para ello.
La elección de un canal u otro es tremendamente relevante para una empresa, pues afectará tanto a su rentabilidad como a la percepción que tiene el cliente de la marca.
¿Cómo elegir un canal de distribución para tu empresa?
Se trata de una decisión que la empresa toma a largo plazo. Cada negocio debe ser capaz de elegir el canal de distribución que resulte más eficiente y rentable para su empresa.
Para elegir el mejor canal de distribución, las empresas deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
- A qué mercado pertenece el producto, y quién es el cliente ideal.
- La zona geográfica en la que se encuentran los clientes.
- Qué recursos dispone la empresa a la hora de almacenar, distribuir, promocionar y comercializar el producto.
- Qué tipo de producto es. Es decir, cuál es su naturaleza y qué necesidades tiene para preservar su buena conservación hasta llegar al cliente final.
- Cuál es el precio del producto, y si la empresa quiere que otros agentes intervengan en la fijación del precio final.
- Qué control quiere tener la empresa sobre el producto.
El objetivo, al fin y al cabo, es que los productos lleguen en las cantidades adecuadas y en el momento oportuno al cliente final.
Para ello, la empresa puede analizar los distintos canales de distribución que existen y elegir el que más se adecúe a su negocio. Vamos a verlos a continuación.
¿Qué canales de distribución existen? Diferentes tipos.
Tradicionalmente, se habla de cuatro eslabones en todo canal de distribución:
- El fabricante o productor.
- Las empresas mayoristas.
- Las empresas minoristas.
- El cliente final.
Sin embargo, existen diferentes tipos de canales de distribución en los que intervienen más o menos agentes.
Además, el auge de los negocios digitales y del eCommerce ha supuesto una verdadera revolución para los canales de distribución.
Para hacer una primera distinción, podemos decir que la empresa puede elegir entre un:
- Canal directo, ya sea físico u online.
- Canal indirecto, dentro del cual podemos distinguir entre corto, largo y los canales dobles.
Vamos a ver todos los tipos de canales de distribución existentes con ejemplos de empresas que suelen escoger uno u otro.
Canal directo
Un canal directo es aquel en el que el fabricante distribuye directamente el producto al cliente final. De productor a consumidor, sin intermediarios.
Es decir, que la propia empresa se encarga de la fabricación, el almacenaje, la comercialización, el transporte y la distribución de las mercancías.
Este es, por ejemplo, el canal de distribución típico de las empresas de servicios. Pero, además, también hay empresas dedicadas a la comercialización de productos que optan por esta vía para hacer llegar los productos a sus clientes.
Dentro de los canales directos, podemos distinguir entre físicos u online.
Canal directo físico
En este caso, la empresa hace llegar sus productos a los clientes finales en establecimientos físicos. Por lo tanto, el equipo comercial tiene trato personal y directo con los clientes.
Por ejemplo, una heladería como La Pecera. Ellos producen sus propios helados y se los entregan directamente a los clientes finales.
O, por poner un ejemplo con una empresa de grandes dimensiones, las grandes corporaciones textiles como Inditex son las encargadas de fabricar, distribuir y comercializar sus productos a través de sus propias tiendas físicas -y también online-.
Canal directo online y otros medios
Los canales directos online emplean medios digitales u otros soportes para distribuir directamente el producto a sus clientes.
Por ejemplo, este es el canal típico de los productos digitales.
Imagina que has creado un curso online para aprender a hacer fotografías de producto para Instagram. Para hacer llegar este curso a tus alumnos, basta con subirlo a una plataforma digital y darles acceso.
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Canal indirecto
Los canales de distribución indirectos son aquellos en los que la empresa productora recurre a intermediarios para comercializar sus productos.
En este caso, el canal puede ser más corto o largo en función del número de intermediarios que intervengan hasta hacer llegar el producto al cliente final.
Canal corto
Entendemos que un canal indirecto es corto cuando está formado por tres eslabones: fabricante, empresa minorista y cliente final. Es decir: se eliminan intermediarios mayoristas.
Por ejemplo, un fabricante de ropa que distribuye sus productos a tiendas multi marca y estas, a su vez, al cliente final.
Canal largo
Por el contrario, en el canal largo existen, al menos, 4 eslabones: empresa productora, empresa mayorista, minorista y cliente final.
Este es el caso, por ejemplo, de empresas del sector de la alimentación.
Canales dobles
Los canales dobles son típicos del sistema de franquicias.
En este caso, se trata de canales largos que precisan, además, la participación de una figura que distribuye dicho producto o servicio en exclusiva.
Principales estrategias de distribución
Con toda esta información acerca de los principales canales de distribución, ¿cómo seleccionar cuál es el mejor para tu empresa?
Cada negocio debe hacer un análisis exhaustivo de la naturaleza de su producto y de su cliente ideal. ¿Dónde va a recurrir este cliente a la hora de realizar la compra?
Además, también debe tener en cuenta cuáles son sus recursos a la hora de distribuir dicho producto y cuál es su posicionamiento de marca.
En base a esta información, debe trazar una estrategia de distribución que le ayude a hacer llegar los productos a su público objetivo optimizando los costes en los que debe incurrir para ello.
Vamos a ver las tres principales estrategias de distribución:
- Distribución exclusiva, en la que el producto es distribuido por un solo intermediario que se compromete a no distribuir los productos de las empresas competidoras.
- Distribución selectiva. En esta modalidad, el producto se distribuye por una pequeña selección de intermediarios elegidos en base a las cualidades de cada uno de ellos -imagen de marca, posicionamiento dentro del mercado, etcétera-.
- Distribución intensiva, en la que intervienen múltiples intermediarios y el producto está disponible en un gran número de establecimientos.
El marketing como canal de distribución
La era digital ha supuesto la creación de nuevos productos que, hasta ahora, jamás se habían concebido. Por ejemplo, los libros electrónicos, las apps o los servicios en la nube.
La irrupción del comercio electrónico y de los servicios online ha revolucionado por completo los canales de distribución tradicionales.
Esta revolución digital ha supuesto:
- El incremento de los canales de distribución directos gracias a las plataformas de eCommerce. Esto se traduce en productos más económicos para los clientes y mayores beneficios para las empresas productoras, que no deben incluir en sus costes los precios de otros intermediarios.
- Abrir nuevas vías de comercialización como, por ejemplo, las redes sociales, que permiten el contacto directo con los clientes a golpe de clic.
- Facilitar la comunicación de las empresas con sus intermediarios, optimizando los procesos a nivel logístico y mejorando las relaciones con los clientes.
Pero, además, el marketing digital se ha convertido en sí mismo en un canal de distribución. Y es que las empresas pueden hacer llegar sus productos a los clientes finales gracias a plataformas como:
- Su página web o tienda online.
- Blog corporativo.
- Perfiles en redes sociales.
- Estrategias de email marketing.
- Anuncios en buscadores. Por ejemplo, Google Ads.
- Publicidad en redes sociales.
Como ves, estos canales permiten tener el acceso directo al cliente final. Dar con una estrategia de contenidos potente y muy enfocada a tu público objetivo será clave para sacarle el máximo partido a este canal de distribución.
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¿Ya sabes cómo definir el canal de distribución de tu negocio?
Los canales de distribución son tremendamente relevantes para los negocios. Definir el canal óptimo para hacer llegar los productos a los clientes es vital para la supervivencia y rentabilidad de la empresa.
Analiza tu mercado, ten en cuenta los recursos de tu empresa, ¡y manos a la obra! ¿Ya sabes cuál es el canal perfecto para tu empresa?
