Qué es el Live Streaming Commerce y cómo beneficia a las ventas

El Live Commerce es una tendencia de venta online que ha llegado para quedarse. Pero, ¿en qué consiste? ¿Por qué cada vez más marcas se suman a esta tendencia? ¿Cómo se organiza una acción de Live Streaming Commerce?

Vamos a ver todos estos detalles a continuación.

¿Qué es el Live Commerce?

El Live Commerce es una técnica de venta online que se basa en la realización de retransmisiones en directo a través de plataformas de streaming o redes sociales para lanzar, promocionar o vender los productos o servicios de una marca.

Su funcionamiento es muy sencillo: la marca presenta un producto o servicio, en muchas ocasiones con la ayuda de un influencer. Habla de sus prestaciones y de sus beneficios, e incluso realiza demostraciones en directo.

A su vez, el usuario puede asistir a esta retransmisión en directo e interactuar directamente con la marca: puede realizar preguntas en directo, resolver dudas o participar aportando su opinión.

Por último, la marca suele proporcionar un enlace directo a su tienda online o al Marketplace de venta para facilitar el proceso de venta al máximo. El objetivo es que las ventas se puedan realizar en un solo clic durante la retransmisión en streaming.

Esta técnica de venta, originaria del mercado asiático, tuvo un auge tremendo en nuestro país en pleno confinamiento a causa de la COVID-19.

Sin embargo, gracias a las posibilidades de engagement en directo con la marca y a la promesa de una tasa de conversión más elevada, parece que ha llegado para quedarse.

Beneficios del Live Streaming Commerce

Cada vez son más las marcas que se suman a esta tendencia. Pero, ¿cuáles son sus principales ventajas?

Estos son los principales beneficios del Live Commerce:

Permite hablar de las funcionalidades y los beneficios de un producto o servicio de manera interactiva y por un período de tiempo más elevado que en otros medios publicitarios, tanto online como offline.
Gracias a las plataformas de streaming, se abre un canal de comunicación directo entre la marca y los potenciales clientes. De esta manera, a diferencia de la teletienda tradicional, quienes asistan a la retransmisión pueden interactuar en directo y resolver posibles dudas.
La marca que lo organiza tiene una oportunidad perfecta para obtener información de primera mano acerca de la opinión de sus potenciales clientes y, así, lanzar promociones, productos y servicios mucho más dirigidos.
La marca puede contar con un influencer -o más- del sector para aumentar el alcance de la retransmisión en directo, permitiendo llegar a un segmento de la audiencia afín a su público objetivo.
Genera conversaciones en torno a la marca, aumentando su visibilidad y generando conexiones entre distintos usuarios online.
Permite acortar el período de tiempo desde que el cliente conoce un producto o servicio de una marca hasta que se decide a comprarlo. Es decir: facilita el proceso de compra.
Enriquece el proceso de compra, convirtiéndolo en una experiencia interactiva y más lúdica. De hecho, hay quien lo engloba dentro de las estrategias de gamificación.

¿Cuándo realizar una acción de Live Commerce?

Generalmente, las acciones de Live Streaming Commerce suelen organizarse para el lanzamiento de un nuevo producto o servicio. Sin embargo, no es el único momento en el que una marca puede estar interesada en organizarlo.

Por ejemplo, a la hora de:

Entrar a un nuevo mercado, realizando esta acción como lanzamiento para generar un mayor conocimiento de marca a través de una acción lúdica y que permita a la marca diferenciarse de su competencia.
Realizar presentaciones cerradas en directo a un grupo exclusivo de personas, bien sean los actuales clientes de una marca, a prensa o a influencers del sector.
En campañas especiales de corta duración con descuentos muy agresivos. Por ejemplo, para fomentar las ventas durante el Black Friday.
Para realizar campañas de eliminación de stock de un producto determinado.
Organizar dinámicas que permitan realizar demostraciones en directo de las funcionalidades de un producto de la marca.

Como ves, hay más de un motivo detrás de la organización de una acción de Live Commerce. Encuentra la que se adecúe a los objetivos de tu marca y da los primeros pasos en esta nueva técnica de venta.

Cómo hacer una acción de Live Commerce paso a paso

El sector del eCommerce cambia de manera constante. Estar a la última en técnicas de venta online de éxito es vital para aprovechar todas las ventajas que ofrece el comercio online para la marca.

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Si, como marca, quieres sumarte a esta tendencia del comercio en vivo, sigue los próximos pasos para organizar una acción de Live Commerce paso a paso:

Define el objetivo de la acción.
Desarrolla todos los detalles de la acción de Live Commerce.
Define una estrategia de marketing para la acción.
Mide tus resultados.

Vamos a ver cada una de las fases con más detenimiento.

Define el objetivo de la acción

El primer paso es determinar qué quiere conseguir la marca con esta acción. Es decir, determinar si su objetivo es:

Realizar el lanzamiento de un producto.
Conseguir un elevado número de ventas ante una oferta limitada.
Generar conversación en torno a la marca.
Hablar de las propiedades del producto estrella para conseguir un aumento puntual de ventas.

Tener claro el objetivo es clave para desarrollar una acción de éxito de forma posterior.

Desarrolla todos los detalles de la acción de Live Commerce

Una vez la marca tiene claro el objetivo, es el momento de dar respuesta a una serie de preguntas clave para organizar una acción con éxito:

¿A qué audiencia va dirigida la acción?
¿Qué plataforma de streaming se va a emplear para realizar la retransmisión?
¿Cuál es el formato más adecuado para la dinámica? ¿Una entrevista? ¿Una mesa redonda? ¿Un influencer del sector hablando a cámara e interactuando con la audiencia?
¿Qué recursos son necesarios para ponerla en marcha? Tecnología, contar con otras personalidades del sector…
¿Quién formará parte de la retransmisión en directo y qué se debe tener en cuenta a la hora de realizar la convocatoria?

Define una estrategia de marketing para la acción

La estrategia de marketing es tremendamente relevante a la hora de lanzar una acción de Live Commerce. Para ello, debes definir:

Si se va a realizar alguna promoción en el evento o descuentos para incentivar la compra en directo. Desarrolla las condiciones de dicha promoción y la landing page de compra.
Qué canales se van a emplear para dirigir tráfico al evento: redes sociales, newsletter, etcétera.
¿Se van a realizar algunas acciones de publicidad online? ¿En qué canales? Por ejemplo, anuncios en redes sociales, patrocinio de newsletters o publicidad programática.
¿Se van a realizar acciones con influencers? En ese caso, ¿qué influencers van a participar? ¿Qué tipo de acciones se van a organizar y cómo se van a comunicar a nuestra audiencia?

Realiza un calendario editorial para programar los contenidos necesarios para la acción y define qué materiales de marketing se van a necesitar, así como de quién es la responsabilidad de generarlos y cuáles son sus deadlines.

Mide tus resultados

Una vez ejecutada la acción de Live Commerce, ha llegado el momento de medir cuáles han sido los resultados. Para ello, en una primera fase se deben definir unos KPIs que nos puedan ayudar a entender cómo ha sido la efectividad de la acción. Por ejemplo:

Volumen de ventas.
Número de visitas a la landing page de compra.
Número de carritos abandonados.
Número de asistentes.
ROI.

Y también, como hemos dicho en un inicio, realizar escucha social para conocer el feedback de los usuarios y poder entender mejor sus necesidades y requerimientos.

Ejemplos de campañas de Live Commerce

A continuación, vamos a ver un par de ejemplos de Live Commerce en nuestro país de dos marcas de sectores diferentes: la telefonía y la alimentación. Veamos cómo aplicaron esta técnica de comercio en vivo ambas corporaciones.

Orange

Orange se está sumando a las campañas de Live Commerce. Con la ayuda de la influencer Paula Baena, organizaron un live shopping del último modelo de móvil de Samsung a través de la cual los usuarios podían comprar el smartphone e interactuar en directo con los participantes.

Como ves, en la parte inferior de la pantalla se podía acceder de manera directa a comprar el producto. Además, empleaban el chat para incluir enlaces a información complementaria.

Natruly

La marca Natruly, que apuesta por la comida saludable, organizó un Live Commerce para presentar sus productos a los consumidores. Como ves, en la columna de la derecha se podía acceder de manera directa a comprar los productos.