Seguro que no es la primera vez que, echándole un ojo a un blog de marketing digital o buscando herramientas online para tu empresa, ves por mil sitios la palabra lead, o generación de leads, o posts sobre cómo conseguir leads para tu negocio, pero ¿sabes realmente a qué se están refiriendo?
Tanto si tienes una gran página web o un pequeño ecommerce, es uno de los términos de marketing digital más importantes en los que deberías centrar parte de la actividad de tu negocio. Al fin y al cabo, es el paso previo que tienes que dar si quieres ganar clientes y aumentar tus ventas.
Pero empecemos por el principio, veremos qué es un lead en marketing y qué técnicas pueden ayudarte a conseguirlos. ¿Preparado?
¿Qué es un lead en marketing?
Un lead es una oportunidad de negocio para cualquier empresa. Es decir, es una persona, que de alguna manera ha interactuado con tu web y de la que tienes su información de contacto para conducirla correctamente hacia el proceso de compra y que finalmente llegue a convertirse en cliente.
En otras palabras, un lead en marketing no es más que un registro de un usuario interesado en los productos o servicios que ofreces, o lo que es lo mismo, un potencial cliente.
4 técnicas para captar potenciales clientes
Si quieres conseguir algo con tu web, está claro que tienes que trabajar en ella. Y, en el caso de querer generar leads o captar nuevos clientes, no iba a ser menos. Aquí tienes 4 técnicas que te ayudarán a atraer nuevos clientes a tu negocio.
1. Formularios de suscripción
Si tienes un blog de cocina, un periódico local digital o habitualmente publicas ofertas interesantes en tu agencia de viajes online, una buena opción es añadir un formulario de suscripción para generar leads. Seguro que quien te lee habitualmente, o incluso el que acaba de conocer tu blog y le ha gustado, está interesado en volver a saber de ti.
Es importante que se lo pongas sencillo a tus clientes. Nadie te deja los datos así sin más, y mucho menos si pides datos tan comprometidos como el número de DNI o su dirección. ¡Eso nunca!
Trata de crear formularios de suscripción sencillos, incluye como mucho los campos del nombre e email; suficiente como para contactar con tus leads más adelante. Los usuarios somos cada vez más reacios a facilitar nuestra información personal.
2. Ofrece descuentos a cambio de un registro
Si tienes una tienda online, esta es una buena opción para captar leads. Seguro que no es la primera vez que estás buscando un determinado artículo en Internet, aterrizas en una web y te ofrecen un 10% de descuento si te unes a su newsletter. ¡Aquí las posibilidades de conversión son muy altas!
A continuación te dejo un ejemplo de cómo lo hace Mango, seguro que puedes sacar alguna idea para tu web:
3. Trabaja tus CTA
Ya te explicamos lo importante que son los CTA o las llamadas a la acción en tu web. Si no hay una llamada a la acción, el usuario seguro que no sabe cuál es el siguiente paso que tiene que tomar.
¿Te imaginas un formulario de suscripción o de contacto sin una buena llamada a la acción? ¿U ofrecer un ebook sin un botón visible que indique que hay que descargarlo?
Ten en cuenta que un CTA es un botón, pero tienes que trabajar en él para que llame la atención de tus usuarios y hagan clic sobre él. El copy que utilices, el color o donde lo coloques tendrá un impacto u otro en las conversiones de tu página web.
4. Landing pages
Una página de aterrizaje, o más conocida como landing page, es una página de tu web a la que llegan tus visitas desde una fuente externa como una promoción que lanzas en Facebook, un banner en otra web o desde los propios motores de búsqueda.
¿Su principal objetivo? Recopilar registros o, lo que es lo mismo, generar leads.
Pero ¿cómo conseguirlo? Si quieres captar los máximos registros posibles y generar leads en tu web, es importante tener en cuenta algunos consejos:
- El título de la página tiene que ser consistente. Es decir, si llega a tu web a través de una promoción que ha visto en Facebook o en cualquier otro canal, el título y demás contenido ha de ser consistente con la oferta que has publicado. No rompas las expectativas del usuario.
- Crea un formulario de registro simple. Cuantos menos campos haya, mayor es la posibilidad de conversión
- Realiza un test A/B. Prueba a cambiar la disposición de los elementos o el contenido de tus llamadas a la acción, es una forma de comprobar qué funciona mejor y aplicarlo en tu web.
Y lo más importante: Generar leads de calidad
Estarás de acuerdo conmigo en que de nada te vale tener una base de datos enorme, si sabes que la probabilidad de que se conviertan en clientes es prácticamente nula.
Por ejemplo, imagínate que tienes un pequeño negocio de ropa infantil y lanzas un sorteo en Facebook de un iPhone X a cambio de una suscripción en tu web. Podrás recopilar 2.500 direcciones de correo electrónico, pero ¿todas ellas pertenecen a potenciales clientes? ¿Crees que todas esas 2.500 personas están pensando en comprar ropa de bebé? Cualquiera se registraría con el único objetivo de ganar un smartphone, pero muy difícilmente llegarán a convertirse en clientes.
Entonces, es el momento de centrarse y, además de incluir elementos de captación de lead en tu web, tienes que esforzarte en conseguir que estos registros sean de calidad. Algunos consejos para ello son:
- Crea contenido interesante, diferente y original. Es la única manera de conseguir clientes potenciales interesados en tu negocio o en tu sector. Independientemente de la etapa del proceso de compra en la que se encuentren, estos sí pueden llegar a convertirse en clientes.
- Ebooks. Especialmente para empresas B2B o de carácter tecnológico, este tipo de contenido funciona muy bien ya que consigue atraer a potenciales clientes directamente relacionados con tu industria.
- Webinars: Otro tipo de contenido al que se suscriben y se registran personas realmente interesadas en el contenido que ofreces.
- Herramientas gratuitas o servicios de prueba. Nadie se molestaría en registrarse en tu web si realmente no está interesado en probar el servicio que ofreces. No tienes que hacerlo con todos los productos. Por ejemplo, nosotros ofrecemos un mes de prueba en nuestro Creador de sitios web; puedes probarlo gratis por un mes y, si no te gusta, simplemente deja que se cancele.
En cuanto consigas tener una buena base de datos, es el momento de trabajar en ella. Como sabes, el email marketing puede aportar muchos beneficios a tu negocio, entre ellos conseguir acercar a tus leads al proceso de compra. No olvides que para ello es fundamental contar con una buena herramienta de email marketing, con diseños profesionales y adaptados para que se vean bien en todos los dispositivos móviles.
Conclusión
Ahora que ya sabes qué es un lead en marketing y qué elementos o técnicas debes aplicar en tu web para conseguirlos, es el momento de ponerte manos a la obra y trabajar para atraer y conseguir clientes nuevos para tu negocio.
Recuerda también que no solo consiste en conseguir registros, tienes que intentar que tu base de clientes sea de calidad. Es la única forma de lograr que tus leads lleguen a convertirse en clientes y puedas aumentar tus ventas.
