Internet ha revolucionado el mundo de los negocios. En los últimos 10 años, los modelos freemium, los negocios de suscripción y las campañas con influencers han cambiado radicalmente la manera de llegar a los clientes y la estructura organizativa de las empresas.
Dentro de los servicios y aplicaciones digitales, el modelo de negocio freemium reina de forma suprema.
De hecho, el 77% de las aplicaciones más vendidas en la App Store de Apple emplea el modelo freemium.
Pero, ¿resulta este modelo realmente rentable para las empresas? ¿En qué tipo de compañías es el más adecuado?
Sigue leyendo para conocer a fondo este modelo de negocio tremendamente popular. Descubre si es una buena opción para tu negocio.
¿Qué es un modelo freemium?
El modelo freemium divide a los clientes en dos categorías diferentes: aquellos que optan por la opción de pago y los que utilizan el servicio de forma gratuita.
Las cuentas gratuitas tienen acceso limitado a los servicios. Así, se crea un incentivo para que los usuarios elijan cambiar a la versión de pago para obtener todas las funcionalidades y los beneficios.
De esta manera, el servicio gratuito es una gran herramienta de marketing. Por un lado, genera oportunidades de venta en la parte superior del embudo. Por otro, trabaja para convertir a estos usuarios en clientes de pago.
Con un modelo freemium, necesitas que el usuario use el producto o servicio en cuestión y explore sus funcionalidades para convencerle de elegir la versión de pago.
Tu producto debe resultar esencial para tus clientes en su versión gratuita, pero deben apreciar la necesidad de actualizar a la versión de pago. En caso contrario, tu empresa estaría condenada a perder clientes incluso antes de tener el tiempo necesario para vender la opción de pago.
Ejemplos de modelos freemium
Los servicios freemium se encuentran en la web. Son especialmente comunes dentro de las herramientas de software B2B y las aplicaciones telefónicas B2C.
En el lado B2C, por ejemplo, Spotify permite a los usuarios escuchar música sin límite. Es, por lo tanto, un servicio gratuito tremendamente valioso.
Sin embargo, cuando los usuarios quieren acceder a la posibilidad de escuchar podcasts o música sin necesidad de tener conexión de red o sin anuncios, deben actualizar a la versión de pago.
En la mayoría de los modelos de negocio freemium, los servicios se pueden utilizar de forma gratuita. Sin embargo, pagar para utilizarlos mejora tremendamente la experiencia.
Un modelo freemium es una valiosa herramienta de generación de leads. Sin embargo, esto no significa que sea adecuado para todas las empresas.
Sigue leyendo para conocer cómo puedes valorar esta opción e implementarla en tu marca.
Razones para utilizar el modelo de negocio freemium
Si no fuese efectivo, el modelo freemium no habría alcanzado su popularidad actual.
Por lo tanto, ha demostrado ser una opción valorada tanto por las empresas como por los usuarios.
Para las empresas, este modelo abre una nueva vía para obtener ingresos a través de conversiones premium.
Mientras, otros usuarios tienen acceso a un producto de forma gratuita -a no ser que realmente necesiten las funciones adicionales-.
Pero, además, existen algunos beneficios adicionales de los modelos freemium que debes tener en cuenta.
Puedes utilizar los servicios gratuitos para comercializar tu negocio
Los departamentos de ventas y marketing tratan de reducir las barreras de entrada a los consumidores.
Es más probable que los consumidores prueben aquellos productos o servicios que no supongan un riesgo alto.
El modelo freemium elimina cualquier riesgo para los clientes que no quieren pagar por los servicios de tu empresa. Esto convierte un "no" en un "sí". Esto supone que tus clientes se adentren más en el embudo de ventas.
A partir de ahí, puedes centrarte en hacer un upselling a los clientes existentes en lugar de focalizar tu energía en buscar nuevos clientes.
Atrae la atención de los consumidores y hace crecer la base de datos de la empresa
Docenas de aplicaciones y servicios se han vuelto virales debido al valor que general para sus clientes.
Esta es una excelente manera de ganar adeptos gracias al boca a boca, las reseñas de los clientes y los testimonios.
Cuantas más personas utilicen tu producto, más embajadores tendrás de tu marca.
Consigue que los usuarios prueben tu servicio
Si un cliente no ha probado previamente el servicio que da tu empresa, es probable que lo haga con un modelo freemium.
De hecho, muchos clientes prefieren esta alternativa frente a una prueba gratuita del servicio. Así, evitan el cargo en su cuenta una vez finalice el período promocional.
Un servicio freemium siempre será gratuito. Al menos, hasta que el cliente decida actualizar a la versión de pago.
Te permite desarrollar tu negocio rápidamente para verificar que existe una demanda real del mercado
Un modelo freemium es idóneo para demostrar a los posibles inversores que existe una masa crítica de clientes que necesitan el servicio o producto que ofrece una empresa.
De esta manera, el emprendedor o la emprendedora podrá presionar a la hora de obtener más fondos para hacer crecer su negocio. Además, es una oportunidad para demostrar la capacidad de la empresa de obtener ganancias a medida que los usuarios vayan convirtiéndose en clientes de pago.
Por este motivo, algunas empresas incluyen a los usuarios de los freemium dentro de su embudo de ventas y marketing.
Estos negocios emplean los servicios gratuitos para crear una base de clientes sólida. Posteriormente, trabajan para que estos actualicen su cuenta a los servicios de pago.
Motivos para evitar el modelo freemium
Es indudable que el modelo freemium tiene sus beneficios.
Sin embargo, también tienen asociados una serie de inconvenientes que podrían suponer que algunas empresas reconsiderasen ofrecer esta opción.
Las marcas freemium necesitan tener muchos usuarios para obtener clientes
Incluso las empresas que han apostado por un modelo freemium y han obtenido una respuesta exitosa tienen tasas de conversión sorprendentemente bajas.
Por ejemplo: Dropbox tiene alrededor de 500 millones de usuarios, pero solo alrededor de 175.000 de ellos son clientes de pago.
Esto significa que solo cuatro de cada 10.000 usuarios optan por la versión de pago.
La mayoría de las empresas de freemium esperan una tasa de conversión del 2 al 4%. Este factor demuestra que la gran mayoría de los usuarios elegirá la opción gratuita.
Esta baja tasa de conversión muestra que se emplean una gran cantidad de recursos y tiempo a mantener una base de datos de usuarios que no pagan por los servicios de la empresa.
Gran cantidad de recursos y tiempo dedicados a mantener clientes de la versión gratuita
Esta inversión es la razón por la que muchas empresas solo ofrecen atención al cliente a aquellos que tienen la versión de pago.
Es posible que, como empresa, tengas miles de usuarios que confían en tu servicio pero que nunca te pagarán ni un céntimo.
Si bien es cierto que estos usuarios son vitales para llegar a otros potenciales clientes de la versión de pago, una gran parte del tiempo y la energía del personal de la empresa se destinará al mantenimiento de servicios que no generan ingresos directos.
Construir una amplia base de datos para conseguir clientes lleva bastante tiempo
Por ello, los proveedores de servicios freemium tardan más tiempo en ser rentables. Esta es la razón por la que algunas marcas prefieren dar la opción a los usuarios de elegir una prueba gratuita antes que elegir un modelo freemium.
Es decir, prefieren dejar a los usuarios gratuitos en unas pocas semanas. De esta manera, la mayoría de su base de clientes pague por sus servicios.
Sin embargo, si como empresa tienes el tiempo necesario para desarrollar una base gratuita y otra de tus clientes de pago, el modelo freemium podría ser una buena opción.
El negocio consiste en sopesar el riesgo frente a la recompensa.
El modelo freemium puede generar importantes dividendos a largo plazo. Sin embargo es cierto que existen riesgos a la hora de obtener ingresos a corto plazo.
¿Cómo saber si un modelo freemium es una buena opción para tu negocio?
Existen una serie de preguntas clave que puedes plantearte a la hora de desarrollar tu negocio. Así, podrás determinar si el modelo freemium es adecuado en tu caso.
Estas preguntas están destinadas a provocar más discusión e investigación. El objetivo es que puedas comprender mejor los desafíos de lanzar un servicio freemium.
¿Tu producto tiene el potencial de ser viral?
Muchas empresas de freemium confían en su capacidad de volverse virales para hacer crecer su negocio.
Estas marcas deben llegar a miles de personas y hacer que prueben sus productos si tienen alguna esperanza de construir una base de clientes sólida. Esto significa que deben invertir en marketing y en desarrollo para su servicio.
Necesitas construir un mensaje que resuene con tu target y que les lleve a descargar un producto o a registrarse en tu plataforma.
¿Te diriges a una audiencia de gran tamaño?
Antes de que puedas decidir si tu negocio puede crecer rápidamente, debes ver si cuentas con una gran base de clientes a tu disposición.
Aquí es donde el debate "freemium versus prueba gratuita" a menudo se enciende.
Las empresas con nichos de mercado a menudo no tienen una gran audiencia. Solo pueden llegar a unos pocos miles de personas o están compitiendo con productos o servicios existentes en el mercado.
Si no cuentan con una gran audiencia, las empresas suelen recurrir a ofertar un período de prueba gratuito para conseguir más clientes.
Sin embargo, si sabes que tu negocio puede llegar a una audiencia a la que enamorar con tus servicios, es posible que tengas el tamaño y la capacidad de marketing necesarias para probar el modelo freemium.
¿Pagarían los usuarios por lo que tú ofreces?
Teniendo en cuenta que menos del 5% de los usuarios gratuitos se convierten en clientes de pago, es esencial que tu empresa ofrezca un producto o un servicio atractivo que mantenga a los usuarios enganchados a la plataforma y los haga querer renovar su suscripción periódicamente.
Este es el principal obstáculo que los negocios freemium tienen que sortear.
Si ofreces muy pocas funcionalidades en la versión gratuita, es posible que los clientes prueben el servicio y se marchen sin efectuar ninguna compra. Sin embargo, si ofreces demasiadas opciones gratuitas, nadie querrá optar por la opción de pago.
A medida que desarrolles tus productos, valora qué elementos son esenciales para tu negocio. Ten en cuenta también qué funcionalidades se considerarán complementos Premium.
En lugar de controlar todas las funciones, también puedes establecer un límite en la cantidad de usos para esta función.
Por ejemplo, Harvard Business Review solo permite a los invitados leer tres artículos gratuitos por mes, lo que equivale a cinco artículos gratuitos para los suscriptores gratuitos.
Si quieres acceder a más contenido, necesitas una suscripción de pago.
Aquí es donde entran en juego la investigación de mercado y el testeo a los consumidores.
Algo que en un inicio la empresa puede considerar como una característica esencial, podría no ser visto así por los usuarios. Se reduciría, así, la tasa de conversión y el éxito de este modelo de negocio se vería limitado.
¿Todavía puedes monetizar a los usuarios gratuitos?
Muchas empresas ofrecen servicios de pago como su principal fuente de ingresos, pero también monetizan a sus usuarios gratuitos para compensar los costos de sus operaciones.
Por ejemplo, Spotify es un servicio de transmisión gratuito que se basa en la premisa de que los usuarios de pago no tienen que escuchar anuncios.
La empresa gana dinero con las suscripciones. Pero, además, se beneficia de la venta de espacios publicitarios a las marcas que quieren anunciarse a la audiencia de la plataforma.
Mientras trabajas para monetizar a tus clientes gratuitos, asegúrate de cumplir las leyes de protección de datos en tu plataforma.
Puede resultar tentador compartir los datos de los clientes con anunciantes u otras empresas a corto plazo. Eso sí: ante el riesgo de perder la confianza de los clientes a largo plazo.
Además, estas estrategias pueden ser ilegales según los datos que se compartan y con quién se compartan.
¿Tu empresa tiene la capacidad de admitir una gran cantidad de usuarios?
Investigar el tamaño y el interés de tu audiencia es importante a la hora de determinar tu modelo de negocio. Sin embargo, hay otro aspecto interno que debes tener en cuenta.
Tu empresa deberá ofrecer atención al cliente a cientos de usuarios que solo hacen uso de los servicios gratuitos.
Los servidores deberán soportar las miles de visitas a la página web. Además, los productos deben funcionar a pleno rendimiento independientemente del número de usuarios activos.
Ahora, pregúntate: ¿puede tu empresa gestionar esto? ¿Resulta viable económicamente?
No es raro que los servicios freemium aumenten el tamaño de la plantilla de la empresa. Sobre todo, tras los primeros meses de lanzamiento del producto.
Al fin y al cabo, es necesario para soportar la demanda de los usuarios que se registran en la versión gratuita.
Sin embargo, con el tiempo, estos empleados asalariados terminan costando a la empresa más de lo que generan.
Considera la cantidad de mano de obra que costará respaldar una gran base de datos. Valora si, como empresa, puedes o no respaldarla.
Conoce los riesgos y las oportunidades de elegir un modelo freemium
No existen garantías de que un modelo de negocio freemium sea el más adecuado para tu negocio. Al igual que cualquier otro modelo, tiene sus propios desafíos e inconvenientes.
Sin embargo, si conoces estos riesgos -como las bajas tasas de conversión y la gestión de una gran base de usuarios- es posible que puedas mitigarlos y administrar tu negocio con éxito.
Cada vez, más clientes eligen modelos freemium para poder acceder a los servicios de manera gratuita. De ti depende crear algo tan valioso que tus clientes de suscripción gratuita quieran pagar por ello.
Nota del editor: Microsoft Office 365 de GoDaddy puede ayudarte a que tu modelo de negocio freemium funcione mejor y sea más eficiente. Por ejemplo, con Online Essentials y Business Premium puedes crear una cuenta de correo profesional. Además, compartir calendarios y contactos con otros usuarios -tanto dentro como fuera de tu empresa-. O, más allá, administrar la comunicación con tus clientes directamente desde Outlook.
