Vender servicios por Internet es una de las formas más habituales de comenzar un negocio online. Desde consultorías de marketing digital a la creación de contenido para redes sociales, servicios de copywriting, clases de idiomas online o talleres de cocina personalizados.
La cantidad de servicios ofrecidos a través de Internet es tan diversa como profesionales dispuestos a ganarse la vida en entornos digitales existen.
Pero, ¿sabes cómo hacerlo? Vamos a ver qué fases debes seguir para tener un negocio rentable a largo plazo vendiendo servicios online.
Elige tu nicho de mercado
Seguro que, dentro de tu sector, te has especializado en un área concreta.
La especialización en este punto es clave. Y es que el primer paso a la hora de vender servicios online es definir muy bien a qué nicho de mercado te diriges. Es decir, a que segmento concreto de personas que comparte unas necesidades comunes dentro de la totalidad del mercado puedes aportarle una solución clara a través de tus servicios.
Esta especialización en un nicho determinado es clave para diferenciarte de la competencia y crear una estrategia tremendamente dirigida a tus potenciales clientes. A los que, por cierto, deberás conocer al dedillo.
Los datos demográficos, llegados a este punto, se quedan cortos. Debes entender cuáles son sus preocupaciones reales, sus modelos de influencia, sus hábitos de consumo, qué necesidades tienen -y, sobre todo, cuáles no tienen cubiertas-.
Vamos a ver tres preguntas que pueden ayudarte a ello:
- ¿Qué problemas tienen en común las personas de este nicho de mercado?
- ¿Existen algunas necesidades en común que no estén siendo satisfechas de forma correcta?
- ¿Cuál es el nivel de competencia en este nicho y de qué forma te vas a diferenciar del resto de actores?
Si crees que no conoces a fondo a tu público objetivo, puedes rellenar un mapa de empatía.
Una vez hayas identificado los distintos nichos que componen tu mercado, ha llegado el momento de elegir el adecuado. Para ello, debes evaluar la viabilidad del proyecto, por ejemplo respondiendo a cuestiones como:
- ¿Existe una masa crítica suficiente para que el negocio sea rentable?
- ¿Es un mercado muy competido en el que las barreras de entrada son muy elevadas?
- ¿De qué manera puedes diferenciarte dentro el mercado para que la inversión de tiempo y dinero sean rentables?
Una vez encuentres un nicho viable, es el momento de empezar a definir tu modelo de negocio, trazar una estrategia para atraer nuevos clientes y empezar a vender servicios por Internet.
Define tu cartera de servicios
Una vez has elegido un nicho de mercado y has comprendido en profundidad las necesidades de tus potenciales clientes, ha llegado el momento de crear un listado de servicios destinados a cubrirlas.
A la hora de definir tu cartera de servicios, debes tener clara tu propuesta de valor y seguir los próximos pasos:
- En primer lugar, definir tu modelo de negocio. ¿Vas a crear y potenciar tu marca personal o prefieres emprender creando una pequeña empresa con la que brindar tus servicios? ¿Vas a dirigirte directamente al consumidor final, o prefieres ofrecer servicios B2B y dirigirte a empresas?
- Valora qué recursos tienes disponibles y cuáles son las habilidades que puedes potenciar. No quieras abarcar más y ofrecer servicios que estén fuera de tu área de experiencia. Ten en cuenta que no solo debes conseguir nuevos clientes, sino mantenerlos a lo largo del tiempo. Una mala experiencia por vender servicios que no puedes prestar puede afectar muy negativamente a la imagen de tu negocio.
- Prioriza tus servicios en base a aquellos que crees que pueden ser más rentables para tu negocio, tanto a nivel económico como productivo. Una vez los tengas claros, centra tus esfuerzos en ellos.
Ahora es el momento de pasar a la próxima fase: ponerle precio a tus servicios.
Ponle precio a tus servicios
Este es quizá uno de los mayores desafíos de quienes quieren vender servicios profesionales online. Y es que encontrar el punto justo entre generar ingresos suficientes para que sea un negocio rentable y encajar con la percepción del precio de tus clientes potenciales puede ser complejo.
Para ayudarte en este proceso y poner precio a tus servicios, sigue los próximos pasos:
- Valora cuáles son tus costes, tanto directos -es decir, relacionados directamente con la prestación de servicios como, por ejemplo, tu tiempo de trabajo- como indirectos -electricidad, alquiler, etcétera-. Realiza un análisis pormenorizado para que puedas identificar qué cuantía cubre tus costes y, además, te permite generar beneficios.
- Realiza un estudio de mercado y valora qué precios establece la competencia y qué tipo de servicios y cobertura ofrece. Este estudio puede servirte tanto para conocer una horquilla de precios aceptada por el mercado como para saber si puedes diferenciarte en precio de tus competidores.
- Estima el valor que aportas a tus clientes, teniendo en cuenta la personalización del servicio y el valor añadido que ofreces con respecto a otras empresas de la competencia.
- Ofrece distintos servicios que tengan diferentes opciones de precios para llegar a clientes con presupuestos diversos.
- Ten en cuenta la temporalidad de la demanda a la hora de ajustar tus precios. Por lo general, en temporada alta puedes subir el precio de los mismos mientras que en temporada baja puedes necesitar bajarlos para atraer a un mayor número de clientes.
- Revisa de forma periódica tus precios para asegurarte de que continúan sido competitivos y rentables. Para ello, debes realizar un seguimiento tanto de tus ingresos como de tus costes y ajustar los precios en consecuencia. De esta manera, podrás mantener la rentabilidad de tu negocio a largo plazo.
Desarrolla tu oferta antes de vender servicios por Internet
Una vez tengas claro qué servicios vendes, es el momento de comunicarlos adecuadamente. Para definir tu oferta, sigue los próximos pasos:
- Céntrate en el beneficio que obtiene el cliente, no en el servicio en sí. ¿Qué necesidad cubre tras contratarte y por qué es beneficioso para él o ella? Vamos a verlo con un ejemplo. Imagina que das clases de inglés online para preparar procesos de selección. En realidad, el servicio está muy claro. Pero, para desarrollar tu oferta, puedes ir un pelín más allá y decir que “ayudas a otras personas a acudir con confianza a sus entrevistas laborales” o que “gracias al dominio del inglés, podrán optar al puesto de sus sueños”. ¿Ves la diferencia?
- Define cuál es tu propuesta de valor e indica de qué forma vas a cumplirla.
- Recalca qué te diferencia de otras empresas de la competencia. Siguiendo con el ejemplo anterior, podrías hablar de acompañamiento a través de apps de mensajería hasta el día de la entrevista o poner de manifiesto qué logros han conseguido tus alumnos gracias a tus servicios.
- Comunica tus servicios de forma clara, de manera que tus potenciales clientes puedan entender en qué consisten y cómo pueden beneficiarse de ellos. Asegúrate de incluir qué aspectos incluye cada uno de tus servicios para que tus posibles clientes puedan establecer unas expectativas realistas.
Desarrolla tu presencia digital
En los últimos años tener presencia online es la mejor forma para empezar a vender servicios por Internet. Y, para ello, es clave que implementes en tu negocio todas las herramientas necesarias para comercializarlos:
- Definir en qué canales necesitas estar presente con tu marca: redes sociales, motores de búsqueda, etcétera...
- Crear una página web con un eCommerce que permita los pagos a través de Internet, tanto de asesorías como de posibles productos digitales -infoproductos-.
- En caso de que vayas a hacer una campaña publicitaria tanto en motores de búsqueda para determinadas palabras clave como en redes sociales, crear una página de ventas a la que derivar a las personas interesadas en tus anuncios.
- Habilitar distintas opciones de pago, como PayPal o Google Pay, para ofrecer una mejor experiencia a tus clientes.
Crea una estrategia para comenzar a vender
En este punto, debes saber que no hay una hoja de ruta correcta para trazar una estrategia de marketing para comenzar a vender servicios online. Todo depende del tipo de negocio, de su público objetivo, de tus recursos y del sector de la industria.
El primer paso será determinar qué canales de comunicación vas a emplear para hacerte conocer entre tu público objetivo. En este punto, estamos en la primera fase del conocido embudo de ventas: el conocimiento.
Hay multitud de canales que puedes emplear para ganar visibilidad en Internet: desde trabajar el posicionamiento SEO a través de tu página web a campañas de marketing en redes sociales -LinkedIn si tu negocio es B2B, Instagram o TikTok si es B2C-, campañas con influencers o de tráfico de pago en motores de búsqueda, la creación de un podcast o la inclusión de anuncios en medios tradicionales.
Una vez te han conocido, tienes que suscitar el interés en los servicios que ofreces. Es decir, la segunda fase del embudo de conversión.
Para ello, puedes recurrir a contenidos educacionales que resuelvan ciertas dudas de tus potenciales clientes, testimonios de tus clientes, el acceso a contenidos restringidos -un webinar en directo, por ejemplo- o acciones de email marketing dirigidas a tu lista de correo. Hay multitud de opciones para ello.
En la última fase, la de decisión, existen algunas técnicas que pueden ayudarte a que estas personas tomen una decisión final de compra. Por ejemplo, pruebas gratuitas o demostraciones sin coste, así como códigos de descuento.
Además, es recomendable que trabajes en pro de conseguir ventas recurrentes de tus servicios. Para ello, siempre puedes desarrollar la escalera de valor de tu negocio digital.
Ya tienes todas las herramientas para empezara a vender servicios por Internet. Ahora, es tu turno.
