Si te estás tomando en serio tu estrategia de marketing digital, es fundamental que sepas qué es un buyer persona. Y, también, cómo definirlo y conocerlo a fondo puede ayudarte a mejorar los resultados de tu negocio.
Ten en cuenta que la definición del cliente ideal es uno de los pilares principales de cualquier estrategia de marketing digital.
La posibilidad de crear un arquetipo de cliente, conocer cómo es, qué necesita o cuáles son sus intereses te permitirá enfocar y personalizar al máximo tus estrategias online con el objetivo de optimizar tus resultados.
¡Empezamos!
Artículo con contenido actualizado en 2021*
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es una representación ficticia de nuestro cliente ideal. Para elaborarla es necesario tener en cuenta datos personales, como sexo o edad, datos sociodemográficos o patrones de consumo de nuestros clientes o potenciales clientes.
Es decir, no se trata de un cliente o persona real, sino un perfil ficticio. Es decir, un arquetipo de los consumidores de tus productos o servicios. Es decir, consiste en ponerle un nombre, asignarle unas características y una personalidad a lo que antes era simplemente un segmento de la población.
Antes de nada, tienes que tener clara una cosa: en tu estrategia de marketing online encontrarás más de un prototipo de cliente, en función de cuántos segmentos crees que son representativos para tu negocio.
¿Por qué es importante definir tu buyer persona?
No basta con pensar que conoces a tu audiencia. Debes entender cómo es ese segmento de la población al que quieres dirigir tu marca.
Para ello es necesario retratar tu cliente ideal, saber sintetizarlo y atribuirle una personalidad coherente.
Debes recoger datos reales de clientes que te ayuden a contestar algunas de las preguntas relevantes para conocer al consumidor final de tu negocio. Por ejemplo:
- ¿Dónde vive?
- ¿Cuál es su profesión?
- ¿Nivel socioeconómico?
- ¿Cuáles son sus hábitos de consumo?
- ¿Qué puedes aportarle como empresa en base a sus necesidades y problemas?
Una vez que seas capaz de reunir la información relevante y suficiente, crea tu prototipo de cliente ideal. Lo más adecuado es que le pongas nombre genérico y narres la historia de tu comprador ideal o buyer persona.
Solo de esta manera serás capaz de poder conocer cómo es el público al que te diriges y poder atender sus necesidades.
Es importante definir correctamente al buyer persona para enviarles el mensaje adecuado y mejorar las posibilidades de éxito.
El objetivo principal de definir tu buyer persona es tener una idea clara de cómo son tus clientes ideales y diseñar acciones de marketing específicas y personalizadas para cada uno de ellos.
Imagínate que eres capaz de definir 5 buyer personas en tu estrategia de marketing. Conoces en qué fase del proceso de compra se encuentran, qué es lo que necesitan y, además, conoces la forma en la que consumen tu contenido.
Seguramente puedas llevar a cabo diferentes estrategias de marketing online como, por ejemplo, campañas de email marketing enfocadas a cada uno de ellas, que te permita multiplicar las conversiones.
O, por ejemplo, una campaña de publicidad en redes sociales en la que, además, puedes incluir segmentación en base a intereses o información demográfica.
¿En qué se diferencia del público objetivo o target?
Para que no haya la menor duda en esto, crear una buyer persona es dar un paso más allá de la definición de tu público objetivo o target.
En otras palabras, cuando defines a tu público objetivo, describes un segmento de la población al cual diriges tus servicios y productos en base a características externas o contextuales, tales como sexo o edad, pero no incluyes ningún componente psicológico.
En cambio, cuando tratas de definir tu buyer persona añades nuevas características al target. Por ejemplo, sus necesidades o comportamiento de compra con el objetivo de obtener una imagen visual y real de la persona a la que quieres enfocar tu producto.
Este ejemplo muestra esta diferencia a la perfección:
- Público objetivo o target: Hombres y mujeres, entre 25 y 35 años, con estudios en diseño web, una renta anual de entre 15.000 € y 20.000 € y que residen en España.
- Buyer persona: Laura, 29 años, de Madrid y licenciada en Publicidad con un máster en Diseño web. Actualmente trabaja en una agencia de desarrollo web con un contrato en formación y un salario anual de 16.000 €. Está suscrita a los principales blogs de startups y emprendimiento. Actualmente está en búsqueda de aceleradoras e incubadoras de empresas que le ayuden a lanzar su propio negocio y convertirse en una emprendedora de éxito.
La diferencia entre público objetivo y buyer persona está clara, ¿verdad?
Define tu prototipo de cliente en 4 pasos
Ahora toca pasar a la acción, vamos a ver cómo definir tu buyer persona.
Para ello, te muestro cómo construirla en 4 pasos:
- Determina qué información necesitas.
- Recopila los datos.
- Diferencia los perfiles de clientes.
- Cuenta la historia de tu buyer persona.
1. Determina qué información necesitas
Para crear tu buyer persona es necesario dar respuesta a una serie de preguntas relacionadas con el perfil de tu prototipo de cliente.
Esta información puede ser de carácter personal, profesional, fuentes de información que consume, retos o preferencias de compra. Por ejemplo:
- Información de carácter personal: Nombre, edad, sexo, lugar de residencia, estilo de vida... Al fin y al cabo, información demográfica relevante para el negocio.
- Información profesional: Nivel de estudios, sector en el que desarrolla la actividad, empresa, puesto de trabajo, rango salarial, etc.
- Fuentes de información que consume: ¿Compra el periódico todos los días o tiene las apps instaladas en su dispositivo móvil? ¿Qué tipo de blogs suele consultar? ¿Es una persona activa en redes sociales?
- Retos: ¿Qué objetivos persigue en su día a día? ¿Quiere progresar en su empresa o quiere montar su propio negocio?
- Preferencias de compra: ¿Quién toma la decisión de compra? ¿Suele comprar a través del canal online? ¿Qué vías de contacto suele utilizar (email, teléfono, chat, etc.)?
2. Recopila los datos
Ahora que tienes clara la información que necesitas para definir tu prototipo de cliente, tienes que establecer las vías por las cuáles vas a conseguirla.
Puedes recopilar datos tanto de tus clientes potenciales como de los que ya lo son actualmente, aunque la forma de hacerlo difiere un poco.
Por ejemplo, puedes enviarles una encuesta online a tus leads con el objetivo de conocerlos un poco más. Además, puedes ofrecerles algo a cambio (cupón de descuento, prueba gratuita) con el objetivo de que conteste el mayor número de personas y, así, mejorar la tasa de respuesta.
En el caso de tus clientes actuales, una entrevista puede ser una buena manera de hacer sentir a tu cliente que te preocupas por sus necesidades y la información que puedes extraerle es muy valiosa para tu negocio.
Si tienes un equipo comercial en tu empresa, echa mano de tus comerciales. Nadie mejor que el departamento de ventas para decirte cómo son los clientes con los que tratan diariamente.
Google Analytics, las audiencias de Facebook o Twitter, los formularios de contacto de tu web o una buena herramienta de Email Marketing también son una fuente muy importante a la hora de recopilar información de tus clientes y leads.
3. Diferencia los perfiles de clientes
Una vez que empieces a analizar toda la información que recibes, te darás cuenta de que tienes un montón de perfiles de clientes diferentes.
Por ejemplo, si tienes una gestoría o consultoría de empresas, puedes diferenciar entre los siguientes prototipos de clientes que requieren tus servicios:
- Organizaciones sin ánimo de lucro
- Autónomos
- Profesionales independientes
- Empresas con menos de 10 empleados
- Empresas que tienen entre 10 y 50 empleados
Todos necesitan asesoría laboral o fiscal, pero cada uno de ellos tiene unas necesidades muy concretas y, la forma de dirigirte es totalmente diferente.
4. Cuenta la historia de tu buyer persona
Crea una plantilla en la que puedas incluir y clasificar toda la información que has recopilado hasta el momento y… ¡échale imaginación!
Tienes que contar la historia de tu cliente ideal y, aunque sabemos que es una representación ficticia, tienes que intentar que sea lo más realista posible y se ajuste a los datos que has obtenido.
En conclusión
Recuerda que crear una buyer persona, es uno de los pilares fundamentales de tu estrategia de marketing online. Conocer cómo son, qué necesitan y cuáles son los hábitos de compra de tus clientes o potenciales clientes te ayudará a acercarte más a ellos y mejorar tus conversiones.
Una vez que tengas claro qué es una buyer persona y lo importante que es para tu negocio, es el momento de definir la tuya. Ten en mente estos 4 pasos:
- Determina qué información necesitas
- Recopila los datos
- Diferencia los perfiles de clientes
- Cuenta la historia de tu buyer persona
