Conocer al cliente ideal es clave para cualquier empresa a la hora de posicionarse en el mercado y dirigir sus estrategias de marketing y ventas a clientes que encajen perfectamente tanto con sus productos o servicios como con su filosofía de empresa.
Pero, ¿qué entendemos por cliente ideal? ¿Cómo podemos conocerlo y por qué es importante identificarlo? Vamos a verlo.
¿Qué es el cliente ideal?
Un cliente ideal -Ideal Customer Profile o ICP en inglés- es aquel que encuentra en los productos y servicios que ofrece una empresa todas las características necesarias para suplir una necesidad concreta. Es decir, que la oferta de la empresa se adecúa completamente a su demanda.
Un cliente ideal reúne, por lo tanto, las siguientes características:
- Es una persona que tiene la decisión última de compra.
- Los productos o servicios se adecúan a sus necesidades y tiene la solvencia económica necesaria para adquirirlos.
- Va un paso más allá: en muchas ocasiones, comparte sus valores con la empresa.
- Entiende el valor y el beneficio que aporta la empresa a su vida o a su negocio. No cuestiona la valía ni el precio de los productos que compra o los servicios que contrata.
- Es un cliente fidelizado que volverá a confiar en la corporación cuando lo necesite.
- En muchos casos, se convierte además en un embajador de marca, recomendando la empresa a su círculo más cercano.
Conociendo estas características, ¿categorizarías a todos los clientes de tu empresa como clientes ideales?
Y es que no todas las personas que conforman el público objetivo de la empresa se corresponden con este cliente ideal. Pero, ¿en qué se diferencian ambos conceptos?
¿Es lo mismo un cliente ideal que un buyer persona?
Diferencia entre público objetivo, cliente ideal y buyer persona
En el mundo empresarial se habla de manera frecuente de conocer a los clientes de una marca y, en muchas ocasiones, estos tres conceptos se usan de manera errónea. Pero, ¿a qué se refiere cada uno de ellos?
Hablamos de público objetivo para referirnos a un segmento de personas dentro del mercado que podrían convertirse en potenciales clientes de la marca en base a sus características sociodemográficas y a sus necesidades.
Sin embargo, la definición del cliente ideal va un paso más allá: es un enfoque más definido, que trata de completar una primera aproximación aportada por el público objetivo de la marca.
En este caso, para definir el cliente ideal nos centramos también en aspectos como las preferencias y los hábitos de compra, posibles influencias e incluso factores psicológicos.
Y, por último, el buyer persona recoge toda la información aportada por el cliente ideal para construir una representación del mismo. Algo tremendamente útil a la hora de desarrollar acciones y estrategias de marketing y ventas.
¿Para qué sirve conocer al cliente ideal?
Si eres una persona emprendedora y o lideras un proyecto, es probable que estos escenarios te sean familiares:
- Quieres atraer al mayor número de clientes y, para no cerrarte en banda, tus estrategias de marketing pecan de genéricas.
- Trabajas con clientes que no valoran al 100% los productos o servicios que ofreces y tu manera de trabajar. Regatean tus precios, te ponen pegas a la hora de realizar los pagos o las entregas se demoran en el tiempo porque no termina de encajar vuestra manera de trabajar.
- Las quejas y los tira y afloja son habituales y, a pesar de ser algunos de los clientes que más trabajo te requieren, no son los que más beneficios aportan a tu negocio.
Si estas situaciones son frecuentes en tu negocio, pueden ser el resultado de no definir debidamente a tu cliente ideal. Y, como consecuencia, desarrollar estrategias de marketing y comunicación poco dirigidas que impactan a las personas inadecuadas.
Pero, ¿qué ventajas tiene desarrollar adecuadamente tu ICP?
¿Por qué es importante? Beneficios de conocer a tu cliente ideal
Identificar y conocer a tu cliente ideal es clave para atraer a los clientes adecuados a tu negocio. Estos son los principales beneficios de identificar a tu cliente ideal:
- Se optimizan los recursos del equipo de ventas al dirigirse específicamente a un segmento del público objetivo interesado en los productos y servicios de tu empresa, y se acorta, por lo tanto, el ciclo de venta del producto o servicio.
- La empresa conoce cómo conectar con su cliente ideal. Por ello, se lanzan campañas de marketing y comunicación muy dirigidas. De esta manera, se incrementa la tasa de conversión y aumenta también la rentabilidad de estas acciones (ROI).
- Aumenta tanto la recurrencia de compra como el valor de tiempo de vida de un cliente -Customer Lifetime Value -.
- Un cliente fidelizado y satisfecho es el mejor embajador de tu marca. Una buena base de clientes fidelizados es clave para mantener la rentabilidad de tu negocio a largo plazo.
Ahora que ya conoces la importancia de identificar a tu cliente ideal, ha llegado el momento de ponerse manos a la obra.
Cómo definir a tu cliente ideal en 5 pasos
Para definir a tu cliente ideal, sigue estos 5 pasos:
- Realiza un análisis exhaustivo de tu marca.
- Identifica a los mejores clientes de tu negocio.
- Recaba información sobre este grupo de clientes.
- Define a tu cliente ideal.
Vamos a ver en detalle cada una de estas fases.
Realiza un análisis exhaustivo de tu marca
Antes de empezar a conocer a tu cliente ideal, es vital que realices un análisis exhaustivo de tu marca. Así podrás ver qué valor diferencial ofreces, en qué te diferencias con respecto a otras empresas competidoras, conocer su estrategia de posicionamiento y analizar la tuya propia como marca.
Para ello, debes conocer cuáles son los valores de tu marca, cuáles son tus objetivos de tu empresa y cómo te posicionas en el mercado. Además, debes saber qué soluciones aportas con tus productos o servicios a tus clientes o cuáles son tus fortalezas y debilidades como empresa.
Identifica a los mejores clientes de tu negocio
En esta fase, se trata de seleccionar, dentro de tu base de clientes, a aquellos que reúnan las características del cliente ideal.
Para ello, debes consultar con el equipo comercial, analizar a los clientes de tu negocio filtrar por múltiples factores. Para ello, tener un CRM actualizado o consultar programas de analítica web puede ayudarte en gran medida.
Algunos de los factores que pueden ayudarte a encontrar a tu cliente ideal entre tu base de clientes son:
- El ticket medio de compra.
- La recurrencia de compra.
- Los pagos realizados.
- El ROI.
- El feedback del equipo comercial en cuanto al trato y la interacción con el cliente.
- Qué feedback ha aportado el cliente de la empresa.
Identifica a estos clientes y realiza una selección previa.
Recaba información sobre este grupo de clientes
En esta fase, el objetivo es recabar la mayor información posible del grupo de clientes seleccionados en la fase anterior. Para ello, puedes recurrir a encuestas online o a otros formatos como las entrevistas personales.
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En ellas, debes conseguir datos relevantes para conocer en profundidad a estos clientes y perfilar, posteriormente, al cliente ideal de tu marca. Para ello, debes ahondar en los siguientes aspectos:
- Datos sociodemográficos: edad, sexo, ubicación, situación legal…
- Cuáles son sus hábitos de compra y qué canales emplea para ello.
- Qué intereses y hobbies tiene.
- Cuáles son sus problemas, preocupaciones y necesidades.
- En qué invierte su dinero.
- Qué medios de comunicación consume.
- ¿Está presente en redes sociales? ¿En cuáles?
- En qué entorno vive y desarrolla su actividad principal.
- Quiénes son sus figuras de referencia.
- Cuáles son sus necesidades y problemas con respecto al sector de la empresa.
- Cuáles son sus motivadores de compra y, también, las objeciones y frenos a la misma.
- Qué factores influyen en sus decisiones de compra.
Además, en caso de que sea una empresa B2B, debemos conocer también cuál es el rol que desempeña en la empresa y cuáles son sus responsabilidades, cómo es la empresa en la que trabaja, de quién es la decisión última de compra o factores más relacionados con sus preferencias laborales y la visión de la empresa.
Define a tu cliente ideal
Una vez finalizada la fase de obtención de información, ha llegado el momento de analizarla.
Para ello, debes encontrar patrones que se repitan en las distintas entrevistas o encuestas que has llevado a cabo. ¿Qué aspectos comparten quienes has catalogado como clientes ideales de tu empresa?
Gracias a toda esta información, puedes definir de manera pormenorizada a tu cliente ideal. Recuerda añadir no solo datos sociodemográficos, sino todos los abordados en la fase anterior -necesidades, valores, preocupaciones e intereses, influencias, etcétera-.
Tras elaborar el perfil de cliente ideal, el equipo de ventas y marketing debe ponerse manos a la obra para rediseñar sus estrategias y dirigirlas a este arquetipo de cliente.
¿Cómo identificar a mi cliente ideal si no he empezado a vender?
Si ya tenemos una base de clientes, definir el cliente ideal de la corporación es más sencillo. Pero, ¿qué pasa si estamos en una fase muy inicial de la corporación y todavía no hemos empezado a vender?
En ese caso, debemos basarnos en una definición del público objetivo y tratar de obtener algunos patrones de comportamientos de quién pensamos podría constituir nuestro cliente ideal.
Y, una vez empiece la andanza de la empresa, poder perfilar mejor este perfil e ir adaptándolo a la información que se pueda recabar en base a clientes reales.
Así que ya sabes, ¡manos a la obra! Identifica a tu cliente ideal y empieza a dirigirte solo a las personas con las que te gustaría entablar relaciones comerciales.
