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¿Qué es el lead nurturing? Pasos para crear una estrategia efectiva en tu negocio

lectura de 10 minuto(s)
Leticia Calvo

El lead nurturing es una estrategia de marketing que pretende acompañar al cliente en el proceso de compra desde el momento en el que este deja sus datos de contacto. De esta manera, su objetivo es convertir a los leads en clientes.

Pero, ¿cómo funciona y qué beneficios tiene esta estrategia a la hora de aumentar las ventas de los negocios? ¿Qué particularidades se deben tener en cuenta para lanzar una estrategia de lead nurturing que funcione?

Si has oído hablar de lead nurturing pero desconoces cuál es su significado o cómo podrías aplicarlo en tu proyecto, estás en el sitio adecuado.

Vamos a abordar todas estas cuestiones a continuación.

¿Qué es el lead nurturing?

El concepto de lead nurturing está irremediablemente ligado a las estrategias de Inbound Marketing.

Es una técnica que consiste en crear una secuencia de comunicaciones dirigidas a los contactos -leads- de una empresa.

De esta manera, se pretende acompañar al usuario a lo largo del proceso de compra y, finalmente, convertirlo en cliente.

El lead nurturing no es una técnica exclusivamente de la era digital.

De hecho, antes de que las empresas pudiesen acceder a las herramientas digitales que permiten automatizar esta secuencia de comunicaciones, había otros métodos para mantener el contacto con su base de datos.

Por ejemplo, mediante el envío de catálogos por correo postal o las tradicionales llamadas telefónicas a puerta fría.

Sin embargo, las plataformas de marketing automation y los medios digitales han supuesto toda una revolución en el sector.

En la actualidad, es posible recoger los contactos de los usuarios de manera digital. Y, además, realizar estas campañas de manera mucho más escalable.

Gracias a las herramientas de email marketing es posible llegar de manera masiva y con mensajes tremendamente dirigidos a los clientes.

Crea tus propias campañas de correo electrónico con Email Marketing de GoDaddy.

El lead nurturing busca cuidar la relación con los contactos de la base de datos del negocio y fidelizarlos gracias al envío de comunicaciones.

Y, de esta manera, estar presentes en el momento en el que estén preparados para realizar una compra.

Lead nurturing vs lead scoring

El lead nurturing y el lead scoring son metodologías complementarias. Ambas resultan clave a la hora de crear una relación de confianza efectiva y a largo plazo con los contactos de la empresa.

El lead scoring es una metodología que clasifica los contactos de la base de datos en función de sus intereses en productos o servicios, y en la fase del ciclo de compra en el que se encuentren.

Esta clasificación se realiza en base a distintas acciones como, por ejemplo, la manera en la que actúan estos usuarios en la web de la empresa o cómo reaccionan ante las acciones de comunicación.

El lead scoring es fundamental para conseguir el éxito de una campaña de lead nurturing.

Y es que, gracias a esta clasificación, se pueden realizar comunicaciones mucho más dirigidas en función de la fase del embudo de conversión en la que se encuentre el lead.

Qué beneficios tiene el lead nurturing

El lead nurturing tiene numerosas ventajas para las empresas que se aventuran a incorporarlo dentro de su estrategia de Inbound Markteting.

Entre ellas, cabe destacar que:

  • Gracias a las acciones de lead nurturing, mantenemos el contacto con el usuario de manera inmediata una vez nos ha proporcionado sus datos. Es decir, aprovechamos un momento en el que su interés en nuestra marca todavía está presente para empezar a crear una relación a largo plazo.
  • Gracias al lead scoring, podemos enviar una secuencia de comunicaciones con mensajes muy dirigidos que tendrán una mejor acogida entre los contactos.
  • Analizando los resultados de las campañas, puedes obtener una gran cantidad de información relativa a tus clientes. Por ejemplo, qué tipo de comunicaciones funcionan mejor, o cuáles no están teniendo el éxito esperado. Y, así, mejorar tus campañas de marketing y comunicación en el futuro.
  • Es una técnica que, gracias a las herramientas digitales, se ha automatizado. Por ello, una vez ideada es perfectamente escalable. Eso sí: tienes que ir revisando cuáles son sus resultados e implementando posibles mejoras.
  • Gracias a la segmentación de los contactos y a la personalización de los mensajes, el ratio de conversión es mayor que con otras acciones de marketing.

¿Cómo funciona el lead nurturing?

Las técnicas de lead nurturing se basan en tres pilares diferentes:

  • La identificación del customer journey. Es decir, las distintas fases por las que pasa un lead antes de convertirse en cliente de una empresa.
  • Una segmentación de la base de datos en base a las acciones realizadas por el usuario a través de las comunicaciones y la identificación del punto del ciclo de venta en el que se encuentra el mismo.
  • La creación de contenido de valor personalizado que aporte la información más adecuada en función de la fase en la que se encuentre cada lead.

De esta manera, localizando en qué punto del embudo de conversión se encuentra un lead, podemos ir creando contenidos de valor para su perfil.

Y, así, estar presentes como marca en el momento de compra.

Herramientas para crear una campaña de lead nurturing

Cómo hacer una estrategia de lead nurturing paso a paso

En primer lugar, debes crear una base de datos de tu negocio.

Para ello, puede serte tremendamente útil crear un lead magnet que llame la atención de los usuarios y que los invite a dejar sus datos de contacto a cambio.

Este lead magnet puedes incluirlo en algunos de los contenidos más relevantes de tu blog, en tu web e incluso lanzando una campaña de publicidad en Facebook e Instagram con un objetivo de suscripción o registro.

Una vez tenidos estos factores en cuenta, vamos a ver los distintos pasos que debes dar para crear una estrategia de lead nurturing de éxito.

Define los objetivos de tu estrategia

El primer paso en toda estrategia es definir qué se quiere conseguir con la misma. Por ello, se deben establecer unos KPIs que, posteriormente, nos ayuden a valorar cuál ha sido el funcionamiento de la estrategia.

Define a tu cliente ideal

Define a tu cliente ideal para conocer cuáles son sus intereses y motivaciones de compra. Y también para conocer cuáles son los posibles frenos que pueda tener a este respecto.

Este paso resulta vital a la hora de crear un flujo de trabajo posterior. Y también de desarrollar una serie de comunicaciones que conecten con los usuarios.

Además, así podrás establecer cuál es el canal más adecuado para llegar a los usuarios con tus mensajes. Puede ser tanto una red social determinada como una campaña de email marketing.

Para ello, puedes optar por rellenar un mapa de empatía.

Es habitual que, al hacerlo, obtengas distintos segmentos de clientes.

Conoce el ciclo de compra de tu cliente

Conocer el tiempo que pasa desde que se hace el primer contacto con el cliente hasta que éste toma la decisión de compra es fundamental. Así podemos definir cuál será la duración de la estrategia.

Este proceso depende de cada producto.

No es lo mismo aquellos que responden a compras más impulsivas que otros productos de coste más elevado que hacen que los consumidores consideren su adquisición durante más tiempo.

El lead nurturing está más enfocado a procesos de compras más largos, en los que la empresa tiene más margen para desarrollar una estrategia de comunicación.

Segmenta tu base de datos

Ahora que conoces los distintos clientes ideales que conforman tu audiencia, debes segmentar también tu base de contactos en función de la fase del ciclo de compra en la que se encuentre cada contacto gracias al lead scoring.

A este respecto, podremos encontrar a usuarios que se sitúen en:

  • Top of the funnel. Es decir, la parte superior del embudo de ventas. En este caso, las comunicaciones deben ir dirigidas a crear notoriedad de marca.
  • Middle of the funnel. En esta etapa, el usuario está en una fase de consideración. Conoce la marca y sus bondades, y puede estar planteándose realizar una compra u optar por empresas de la competencia. En este caso, podemos hacerle llegar contenidos más específicos que resuelvan una de sus necesidades o problemas.
  • Bottom of the funnel. En esta fase, el cliente está preparado para realizar la compra y podríamos atacar con mensajes más comerciales -ofertas, productos seleccionados, códigos de descuento, etcétera-.

Diferenciando estas tres fases de manera clara podrás realizar comunicaciones muy dirigidas que podrán conectar mejor con los distintos usuarios.

Por otro lado, si como empresa vendes distintos productos o servicios, no solo deberás centrarte en la fase del embudo de ventas en la que se encuentra el lead.

Además, deberás crear flujos de trabajo diferentes en función de en qué producto o servicio esté interesado el usuario.

Crea una secuencia de comunicaciones

Teniendo en cuenta las distintas fases del ciclo de venta, es el momento de idear la secuencia de comunicaciones que le harás llegar a tus leads.

Para ello, recuerda que:

  • Estos contactos no tienen por qué centrarse en un único canal. De hecho, puedes recurrir a distintos canales en función de la fase del embudo en la que se encuentren los contactos -blog, redes sociales, e-mail marketing, etcétera-.
  • Aprovecha la segmentación de tu base de datos para crear mensajes tremendamente personalizados. Así, podrás conectar de manera más sencilla con el cliente y hacerle avanzar en el proceso de compra.
  • Ten en cuenta las herramientas que necesitas para ejecutarlas. Por ejemplo, las relativas a la automatización de correos electrónicos.

Lanza tu campaña y mide los resultados obtenidos

Una vez lanzada la campaña de lead nurturing, es vital que analices los resultados que están teniendo las distintas comunicaciones.

Para ello, debes valorar los resultados obtenidos en función de los KPIs establecidos en un inicio.

Y, como no, ver qué aceptación están teniendo estas comunicaciones. Es decir, encontrar posibles fallos en la cadena de comunicaciones o determinar si a través de la misma la empresa está mejorando sus resultados.

Unas últimas conclusiones

Una campaña de lead nurturing es perfecta para educar a tus nuevos leads y acompañarlos a lo largo del ciclo de compra.

Pero también es tremendamente eficaz para mantener una relación a largo plazo con tus clientes actuales y fidelizarlos.

Elige cuál es el objetivo de tu campaña de lead nurturing, crea tu lead magnet y clasifica correctamente a tu audiencia.

Observa los resultados que obtienes. Al fin y al cabo, también es una gran oportunidad para aprender de tus clientes.