Conseguir leads cualificados es una de las mejores maneras para hacer crecer una empresa en el ecosistema digital, ya que ayuda a centrar los esfuerzos de marketing y ventas en las personas que realmente pueden estar interesadas en determinados productos o servicios.
En este sentido, el lead scoring es una estrategia muy interesante para lograrlo, ya que permite analizar y priorizar los leads en función de su potencial real de convertirse en clientes, mejorando la calidad de los prospectos y sacando el mayor provecho posible de los recursos de la empresa.
¿Qué es el lead scoring?
Este método se usa en marketing digital con un objetivo muy claro: asignar una puntuación a cada lead en función de su nivel de interés y de cómo se adapte al perfil ideal de cliente que estemos buscando. Así , esta estrategia permite priorizar los prospectos más valiosos y ajustar las campañas de la forma más efectiva posible.
El lead scoring se basa tanto en criterios demográficos como en el comportamiento de los usuarios, así como también en su grado de interacción con con emails o descargas de contenido que es posible insertar utilizando el Creador de Páginas Web de GoDaddy.
¿Para qué sirve el lead scoring?
Esta estrategia es muy importante a la hora de optimizar el embudo de ventas y mejorar la eficiencia del marketing porque permite llevar a cabo diferentes acciones que detallamos a continuación.
- Priorizar esfuerzos de ventas para centrarse en los leads más prometedores.
- Mejorar el embudo de ventas identificando en qué fase del proceso de compra se encuentra cada lead.
- Optimizar la comunicación enviando mensajes más personalizados en función del nivel de interés del lead.
- Mejorar la colaboración entre equipos de marketing y ventas.
Tipos de lead scoring
Diferenciar las diferentes clases de lead scoring te permitirá implementar la estrategia más adecuada en cada situación.
- Lead scoring implícito: Se basa en el comportamiento del lead, como por ejemplo en sus interacciones con correos electrónicos, sus visitas a la página web del negocio o o las descargas de contenido.
- Lead scoring explícito: Se basa en datos demográficos proporcionados por el lead, como por ejemplo su cargo, el sector en el que trabaja o su ubicación geográfica.
- Lead scoring predictivo: Utiliza Inteligencia Artificial (IA) o Machine Learning (ML) para anticiparse a la probabilidad de conversión en función de patrones de datos históricos del lead.
- Lead scoring negativo: Asigna puntuaciones negativas a los leads que no cumplen con ciertos criterios, como aquellos que no están dentro de nuestro público objetivo.
Cómo hacer lead scoring: Paso a paso
Integrar un sistema de lead scoring no es complicado, pero es necesario seguir la siguiente guía paso a paso para hacerlo de forma exitosa.
- Identificar las características demográficas y comportamentales más importantes de los clientes con más potencial.
- Monitorear acciones como la apertura de correos, la descarga de ebooks o las solicitudes de demos.
- Asignar puntuaciones a cada comportamiento o característica asignando un valor numérico.
- Utilizar un CRM para automatizar la asignación de puntuaciones en tiempo real, lo que mejorará la eficiencia del proceso.
- Revisar y ajustar de forma continua en función de los datos que vayan obteniéndose.
Ejemplos de lead scoring en acción
Es posible adaptar esta estrategia a diferentes industrias y tipos de negocio. ¡Aquí tienes algún que otro ejemplo de lead scoring que puede inspirarte a iniciar la tuya!
- En marketing B2B, es posible asignar 5 puntos a una lead por abrir un correo electrónico, 10 puntos por asistir a un webinar y 20 puntos por solicitar una demo del producto. Si acumula más de 50 puntos, se le puede considerar preparado para ser contactado por el equipo de ventas.
- En un e-commerce cada lead que visita una página de producto de forma repetida recibe puntos extra. Además, si se detecta que abandona el carrito de la compra antes de terminar el proceso, se le puede enviar una oferta personalizada para intentar que termine convirtiendo. ¡Cada compra son más puntos!
Herramientas para implementar lead scoring
Si buscas qué recursos utilizar para hacer lead scoring es importante que conozcas algunas de las más utilizadas y por qué lo son.
- HubSpot: Integra un sistema de lead scoring automatizado que se basa en el comportamiento del usuario, lo que resulta perfecto para integrar con campañas de inbound marketing.
- Salesforce: Permite configurar reglas personalizadas para asignar puntuaciones y automatizar flujos de trabajo basados en la lealtad de los leads.
- Marketo: Esta herramienta de Adobe está especializada en la automatización de marketing, y ofrece opciones avanzadas que permiten personalizar el lead scoring tanto en campañas comportamentales como demográficas.
- ActiveCampaign: Combina el lead scoring con la automatización de correos electrónicos para aumentar la eficiencia tanto de las ventas como del marketing.
Errores comunes en la implementación de lead scoring
A la hora de implementar un sistema de lead scoring, es fácil cometer errores que pueden afectar su efectividad. ¡Descubre cuáles son los más habituales y cómo te afectarían!
- No actualizar los criterios con regularidad: No ajustar las puntuaciones según los cambios en el mercado o en las estrategias de marketing puede hacer que obtengas resultados inexactos.
- Puntuar solo comportamientos digitales: Ignorar datos demográficos o interacciones como las llamadas o reuniones hace que el análisis sea incompleto.
- Sobrecargar el sistema con demasiados criterios: Añadir parámetros de más puede dificultar el análisis y provocar puntuaciones inexactas.
SEO y lead scoring: Cómo atraer leads cualificados desde el inicio
Atraer leads cualificados desde el principio del proceso de ventas es sencillo si se dominan algunos conceptos importantes.
- Crear contenido de interés para las necesidades y búsquedas de tu público objetivo ayuda a atraer leads con mayor potencial de conversión.
- Las llamadas a la acción (CTAs) deben ser directas y persuasivas, invitando a los usuarios a realizar acciones como suscribirse o descargar contenido.
- Las landing pages deben guiar al usuario hacia una conversión rápida, ofreciendo la mejor experiencia de usuario posible y eliminando posibles distracciones.
Ahora solo te falta poner tus nuevos conocimientos en marcha, ¡ya verás como tus resultados mejoran en muy poco tiempo gracias al lead scoring!
