No todos los productos o servicios sufren cambios en su demanda a lo largo del año. Pero aquellos que sí notan estas variaciones o que pueden estar sujetos a campañas de ventas ligadas a fechas especiales deben apostar por desarrollar una estrategia de marketing estacional.
¿Qué es el marketing estacional?
El marketing estacional se basa en la observación de los patrones de consumo del público objetivo de una marca para desarrollar estrategias de promoción en determinadas épocas del año que suponen un pico de ventas.
Quizá las más típicas son las campañas de Navidad, el día de San Valentín, el Día de la Madre, el Black Friday, Halloween o el Día del Padre. Además, las rebajas también coinciden con el cambio de las estaciones del año -algo clave para el sector de la moda, por ejemplo-.
El objetivo de este tipo de campañas es lanzar acciones de marketing por tiempo limitado aprovechando estas fechas señaladas y obtener mejores resultados en términos de venta.
¿Por qué es importante la estacionalidad en marketing?
Conocer la estacionalidad de la demanda es clave en marketing por 3 motivos diferentes:
- Permite conocer mejor al target de la marca, siendo capaces de prever patrones de comportamiento y pudiendo crear ofertas dirigidas a los mismos.
- Aprovecha esta información y la adaptación de la oferta de la marca para aumentar las ventas del negocio.
- Las acciones estacionales ayudan a fidelizar a los clientes de una marca, permitiéndoles anticiparse a las mismas año tras año y teniendo a la empresa como una opción preferente a la hora integrarlas en sus pautas de consumo ligadas a fechas conmemorativas.
Cómo crear una estrategia de marketing estacional
Estos son los 6 pasos que debes seguir para desarrollar una estrategia de marketing estacional:
- Descubre los patrones de consumo del sector.
- Conoce a fondo a tu público objetivo.
- Establece los objetivos de la campaña.
- Adapta los productos o servicios a las ofertas promocionales.
- Define y desarrolla la campaña.
- Mide los resultados obtenidos.
Descubre los patrones de consumo del sector
Realizar un análisis exhaustivo del mercado y entender cuál es la estacionalidad de la demanda es clave a la hora de implantar estas estrategias de marketing en una empresa. De esta manera, se podrá crear un calendario de fechas señaladas clave para el negocio en sí.
Además, conocer qué acciones han llevado a cabo las empresas de la competencia, en qué momento del año las han ejecutado y cómo han abordado estas campañas es clave para poder tener una perspectiva clara del enfoque de las campañas y la involucración del público con las mismas.
Conoce a fondo a tu público objetivo
Una vez conocida la estacionalidad del mercado de tu sector, es importante centrarte en el target de la marca. ¿Qué esperan de ella sus clientes actuales? ¿Cuál es la mejor manera de atraer a nuevos clientes?
Conocer a fondo las necesidades y los deseos del público objetivo de la empresa es clave para poder crear ofertas muy dirigidas y que tengan una buena acogida. Y, como no, tener en cuenta los mejores canales para conectar con el target de la marca.
Establece los objetivos de la campaña
Una vez se ha realizado este análisis previo y se ha creado un calendario con las distintas acciones a desarrollar a lo largo del año en fechas conmemorativas, es el momento de empezar a planificar la campaña.
El primer paso, como en toda estrategia de marketing, es definir sus objetivos. ¿Qué se quiere conseguir con la campaña? Por ejemplo:
- Aumentar la tasa de conversión en canales digitales en un 5% con respecto al año anterior.
- Incrementar en un 10% las conversiones a través de redes sociales.
- Aumentar los beneficios en un 3% con respecto al trimestre pasado.
Adapta los productos o servicios a las ofertas promocionales
A la hora de crear una campaña de marketing de estacionalidad, es clave adaptar y ajustar el catálogo a la época del año y a las demandas puntuales de los clientes.
Vamos a verlo más claro con un ejemplo.
Imagínate que una marca de chocolates artesanos quiere lanzar una campaña de San Valentín. Probablemente, incidirá en productos como las cajas de bombones y dejará en un segundo plano otros productos como el cacao en polvo o las tabletas de chocolate. Además, es probable que saque una edición limitada de para la fecha con un nuevo packaging o nuevos formatos a un precio más asequible.
Define y desarrolla la campaña
Llegados a este punto, es el momento de:
- Definir qué mensaje quiere lanzar la empresa.
- Determinar las fechas de la promoción.
- Definir cómo va a recabar los datos necesarios para su posterior análisis.
- Definir si va a ser una oferta limitada y cómo se va a generar esa sensación de urgencia.
- Determinar si se van a realizar ofertas personalizadas a distintos segmentos de clientes, y en qué consistirán dichas promociones.
- Determinar qué canales van a emplearse para llegar a los clientes, ya sean online u offline. De manera habitual, los canales digitales más empleados para las campañas de marketing estacional son las redes sociales -tanto publicaciones orgánicas como anuncios en estas plataformas-, estrategias SEM u orquestando una campaña de email marketing. En estos casos, las estrategias SEO suelen quedar relegadas a un segundo plano.
- Desarrollar las posibles colaboraciones con otras marcas o personalidades del sector. Por ejemplo, en caso de que se vaya a realizar alguna acción con influencers para potenciar la visibilidad de la campaña.
- En caso de tener tiendas físicas o eCommerce, definir cómo se va a preparar el escaparate -ya sea virtual u offline-.
- Preparar los materiales necesarios para la campaña: fotografías, vídeos, banners para la tienda online o anuncios en redes sociales, el copy que se va a emplear en los distintos canales, etcétera.
- 3, 2, 1... ¡lanzar la campaña!
Mide los resultados obtenidos
Gracias a las herramientas que proporcionan los canales online, podrás medir su desempeño durante la campaña e introducir optimizaciones y mejoras. Y, una vez finalizada, evaluar cuáles han sido los resultados obtenidos en relación a los objetivos marcados inicialmente.
Realizar estas mediciones es clave para poder tomar decisiones estratégicas en el futuro, encontrar posibles insights de valor y optimizar la inversión realizada en este tipo de acciones en un futuro.
5 consejos para crear campañas estacionales eficaces
Para terminar, queremos compartir contigo 5 consejos que te ayudarán a afinar las acciones de marketing estacional, tanto de cara a obtener mejores resultados como de ofrecer una mejor experiencia a los clientes de tu empresa:
- Practica la escucha social y activa de tus clientes para poder anticiparte a sus necesidades y crear promociones tremendamente dirigidas a sus demandas.
- Apuesta por implantar un CRM en tu empresa y, de esta manera, lanzar ofertas personalizadas para los distintos segmentos de clientes.
- Apela al sentido de urgencia para fomentar las ventas en una promoción estacional, ya sea limitando el período de tiempo de la oferta o el número de unidades disponibles.
- Prepara tus campañas con tiempo y lánzalas en la fecha adecuada.
- Replica aquellas acciones o modelos de oferta que hayan tenido una mejor acogida en el pasado.
