Conocer las estrategias de marketing B2B es esencial para todas las empresas que se dirigen a otras corporaciones para comercializar sus productos y servicios.
Pero, ¿qué es, por definición, el marketing B2B? ¿Cuáles son las acciones más eficaces para estos negocios?
¡Vamos a verlo!
¿Qué es el marketing B2B?
Las empresas B2B -business to business- son aquellas que comercializan sus productos o servicios a otras compañías. A diferencia de las empresas B2C -business to consumer-, que se dirigen al cliente final.
Por lo tanto, por definición el marketing B2B engloba a todas aquellas acciones y estrategias de marketing diseñadas para empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas en lugar de al consumidor final.
Por ejemplo, una agencia de marketing digital para pymes o una empresa de repostería que comercializa sus productos a otros restaurantes.
Características del marketing B2B
Es cierto que, detrás de todo acto de compra, se encuentra una persona. Por lo tanto, en un inicio puede parecer que no es necesario hacer una distinción entre las características del marketing B2B y B2C. De hecho, hay quien propone englobar todas estas estrategias bajo la denominación B2H -business to human-.
Sin embargo, a la hora de ayudar a empresas que venden sus productos o servicios a otras compañías sí debemos hacer algunas distinciones con respecto al marketing B2C.
Y es que es necesario tener en cuenta algunos factores y particularidades que pueden ayudarnos a enfocar mejor las estrategias de marketing.
Las principales diferencias entre el marketing B2B y B2C son:
- La motivación de compra.
- El objetivo de la compra.
- Los factores decisivos en una compra.
- El proceso de compra.
- La rentabilidad de los clientes.
Vamos a ver cada una de ellas de manera detenida.
En primer lugar, debemos tener en cuenta que las decisiones de compra no se toman de la misma manera, pues tanto el objetivo de compra como la motivación de la misma es diferente. Por lo tanto, las empresas realizan compras menos emocionales basadas en la rentabilidad y el beneficio propio.
Es normal: no es lo mismo comprar un producto o un servicio para cubrir una necesidad o deseo personal, teniendo en cuenta factores como los valores de una marca o el sentimiento de pertenencia a un grupo social, que realizar una compra o cerrar una contratación para una compañía, en la que nos fijamos en otros factores como la rentabilidad de dicha inversión o la eficiencia de la compra realizada.
Por lo tanto, ya tenemos dos diferencias principales: la motivación y el objetivo de dicha compra o contratación.
Pero aún podemos ir un paso más allá y decir que las compras B2B son más consensuadas que las B2C. Y es que, de manera general, suelen intervenir distintas personas dentro de un mismo departamento a la hora de tomar la decisión final de compra que, a su vez, suelen entablar relación con otras personas de la empresa B2B.
Algo que no ocurre en las compras a nivel particular: son procesos de compra mucho más rápidos y la toma de decisiones es mucho menos compleja.
Además, al cerrar operaciones comerciales, las empresas buscan relaciones contractuales que les permitan solventar un problema a largo plazo. Algo que no tiene por qué cumplirse con las compras de particulares.
Y, por último, si bien es cierto que el número de clientes es menor cuando se trabaja para otras compañías, hay que tener en cuenta que, por lo general, son más rentables que los clientes particulares.
Ahora ya conoces las cinco principales diferencias entre el marketing B2B y el marketing B2C. Vamos a ver qué estrategias son las más eficaces para empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas.
6 acciones de marketing para tu empresa B2B
Las estrategias de marketing enfocadas a empresas que comercializan sus productos o servicios a otras compañías están destinadas a aumentar la visibilidad del negocio, así como a incrementar el volumen de clientes y su ticket medio.
Y es que el mundo online ha cambiado tanto el proceso de captación de nuevos clientes como el buyer journey de los mismos.
Las llamadas a puerta fría o la captación en ferias del sector son tácticas que se encuentran a la baja en la actualidad, marcada por la búsqueda de información en internet y la digitalización de las campañas de marketing.
Hay multitud de acciones diferentes que estas compañías pueden llevar a cabo para lograr los objetivos de su plan de marketing, pero en este artículo nos vamos a centrar en 6 de ellas.
Estas son las acciones de marketing B2B más efectivas:
- Patrocinio y organización de eventos.
- Marketing de contenidos.
- Social selling.
- E-mail marketing para empresas B2B.
- Mejorar el posicionamiento SEO.
- Realizar campañas SEM.
Vamos a ver cada una de ellas de manera detenida.
Patrocinio y organización de eventos
El patrocinio y la organización de eventos clave del sector a los que puedan acudir los principales clientes de la empresa es una de las acciones más habituales de marketing B2B.
Es una buena manera de atraer a un mismo evento a un número mayor de clientes, entablar conversaciones en primera persona y obtener información valiosa de primera mano acerca de las necesidades, frenos de compra y problemas del público objetivo.
Marketing de contenidos
Ofrecer contenidos de valor para el público objetivo de la empresa es vital a la hora de potenciar la imagen de marca, posicionarse como un referente en el sector y llegar a más clientes potenciales.
El marketing de contenidos es vital para las distintas fases del funnel o embudo de ventas: desde la generación de interés a la consideración a la hora de realizar una compra o a la fase de toma de decisiones.
Para ello, la empresa debe conocer a la perfección a su público objetivo y determinar cuáles son sus preocupaciones o necesidades. Y, posteriormente, crear los contenidos de valor orientados a sus clientes.
El marketing de contenidos se puede trabajar en un blog corporativo o en los perfiles de redes sociales de la marca, en campañas de lead nurturing… Hay multitud de medios para hacerlo.
Y, también, multitud de formatos para ello:
- Guías prácticas.
- Mini curso gratuito.
- Podcast o audiolibros.
- Artículos del blog.
- Infografías.
- Checklists.
- Plantillas para rellenar.
- Webinars gratuitos.
La elección de uno u otro depende tanto del objetivo detrás de la estrategia de la empresa.
Social Selling
El social selling es una táctica de venta que propone los medios sociales para llegar a los clientes objetivos de la empresa.
Está muy ligada al trabajo del marketing de contenidos y, como no, a las estrategias de marketing en redes sociales. Pero, además, se debe realizar un esfuerzo extra para generar conversación en torno a la marca, invertir recursos en social listening o en herramientas que permiten encontrar perfiles afines a la marca.
Aunque en los últimos años plataformas como Instagram ha ganado fuerza a la hora de trazar esta estrategia, los canales más habituales han sido Twitter y LinkedIn.
E-mail marketing para empresas
Las campañas de marketing por correo electrónico son tremendamente valiosas a la hora de:
- Contactar con posibles nuevos clientes, siendo este canal un sustituto de la llamada o visita a puerta fría. Eso sí: siempre que se haya realizado una investigación previa de la empresa y se envíe un mensaje personalizado capaz de conectar con la empresa.
- Lanzar campañas de lead nurturing, orquestando diferentes comunicaciones que permitan que el cliente avance en las distintas fases del embudo de conversión.
- Gracias al empleo de un CRM, enviar campañas personalizadas en base al historial de pedidos de cada cliente con nuevos productos o servicios que puedan ser de su interés.
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Mejorar el posicionamiento SEO
Las empresas buscan nuevos proveedores a través de Internet. Y, por ello, trabajar la presencia digital es tremendamente relevante para las empresas B2B a la hora de llegar a sus potenciales clientes y, a la vez, potenciar su imagen y reputación de marca en el mundo online.
De ahí que sea imprescindible tener una página web profesional y actualizada en la que se trabaje el posicionamiento orgánico. Así, las empresas pueden encontrar otras compañías B2B que puedan solventar sus posibles problemas o necesidades.
Tener una página web profesional y trazar una estrategia SEO es vital para aparecer en los primeros puestos de Google para búsquedas relevantes en el sector. Y, así, conseguir mayores oportunidades de venta.
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Realizar campañas SEM
Las campañas SEM son vitales para aparecer también en los primeros puestos de los motores de búsqueda.
Y es que son una opción tremendamente valiosa tanto si tu web posiciona adecuadamente para keywords relevantes para tu negocio como si todavía no lo hace.
Por ejemplo, para las búsquedas relativas a tus servicios o productos estrella.
Apostar por este canal es una muy buena opción para aquellas empresas que quieran obtener resultados inmediatos, aumentando el tráfico a su página web y, por lo tanto, la posibilidad de obtener más ventas.
Vamos a ver un ejemplo de una búsqueda de un servicio B2B en Google. Si incluimos el término “agencia de marketing digital para pymes” en el buscador, primero aparecen los resultados que corresponden a los anuncios:
Y, posteriormente, los resultados orgánicos.
¿Entiendes ahora la importancia de combinar la estrategia SEO y SEM para llegar a los potenciales clientes de una empresa?
¿Ya sabes cómo crear tu primera campaña de marketing B2B?
Ahora que ya conoces las particularidades del marketing business to business, ¿qué te frena a la hora de crear tu primera campaña?
Esfuérzate por conocer a tu cliente ideal, define unos objetivos claros y desarrolla estrategias de marketing destinadas a conseguirlos. ¿Qué acciones crees que serán más efectivas para tu negocio?
