Después de haber pasado un tiempo dirigiendo una empresa, aprendí que hay tres cosas importantes dentro de cualquier pequeña organización de éxito: marketing y ventas, operaciones y contabilidad. Cuando las tres son capaces de trabajar de manera sincronizada, el resultado es un negocio próspero y rentable. Teniendo esto en mente, las métricas de tu negocio deberían darte una idea de cómo está funcionando tu empresa en estas cuatro áreas.
Aunque hay un montón de cosas que se pueden medir en una empresa y la mayoría de ellas nos den una idea general de cómo nos va, siempre pienso en estas métricas como lo hago en los comentarios en un partido de béisbol. Realmente me gusta escuchar a Vin Scully cuando convoca un partido, pero a pesar de todo su conocimiento sobre el juego y su habilidad para concomentarlo, son el éxito, las carreras y los puntos del marcador lo que realmente muestran si hubo o no una victoria.
En una pyme, al igual que en un partido de béisbol, hay un montón de información que puedes entender o analizar, pero hay algunas métricas que realmente valen su peso en oro.
Si quieres un negocio de éxito, no pases por alto lo que vamos a ver ahora.
1. Marketing y ventas
Aunque el marketing y las ventas sean disciplinas diferentes y el trabajo diario en cada una de ellas sea diferente, en la mayoría de las pymes se gestionan desde un mismo departamento.
El marketing incluye todas las acciones para atraer nuevos clientes nuevos y fidelizar a los que ya tienes. Esto impacta directamente en tus ventas.
Incluso si se gestionan por diferentes personas o departamentos dentro de una misma empresa, el marketing y las ventas deben ir de la mano si quieres que tu negocio sea un éxito.
¿Cuáles son las métricas para una pyme?
Leads
Clientes potenciales, leads o como les llames, lo importante es atraer a nuevos clientes a tu puerta. Y empieza por tu estrategia de marketing.
Es importante que realices un seguimiento de cuántas personas muestran interés en tu producto o servicio.
Podría ser el número de personas que visitan tu web y solicitan información, visitan tu tienda o te llaman por teléfono para resolver cualquier duda. Aunque esperamos que cada uno de estos leads se conviertan en una venta, esto no sería una expectativa realista, pero sí es importante que busques siempre la forma de convertir estos clientes potenciales (o posibles ventas) en ventas reales.
Ventas
Por muchos clientes potenciales que tienes, si no se convierten en ventas, no valen de mucho. Es por eso que tus acciones de marketing y ventas deben realizarse de manera conjunta. ¿Cuántos de estos leads se convierten en ventas? Hay dos formas de medirlo y las dos son muy importantes:
- Número de ventas
- Ingresos generados por estas ventas
Ambos son fundamentales porque te dan una idea de lo efectivo que eres generando los clientes potenciales de tu negocio y lo bueno que eres para cerrar las ventas. Por cierto, esto también debes aplicarlo a tus clientes actuales. No puedes dejarlos de lado.
Conozco al dueño de una tintorería que solía enviar ofertas a sus clientes con descuentos en limpieza de jerséis y abrigos de invierno, en camisas y otros servicios que ofrecía. Contaron cuántos de ellos respondían a estas acciones (que solamente estaban disponibles para clientes actuales), para así conocer la cantidad de clientes que convertían en ventas. ¿El resultado? Fue capaz de convertir buenos clientes en excelentes clientes.
Si tú también quieres conseguir buenos resultados y llegar a convertir a tus leads en clientes, una buena herramienta de Email Marketing te ayudará a conseguirlo. Crear tu primera campaña de email es muy fácil y además, puedes integrarlo fácilmente en tu web o ecommerce.
2. Operaciones
La forma en la que funciona tu negocio puede ser un motor de ingresos o un indicador de beneficios. Cuando consideras que las operaciones como un todo que incluye tanto a la gente como a los procesos, tienes mucha información que recopilar y medir, y uno o dos lugares donde lo mides es realmente importante.
El flujo de caja o cash flow es el alma de cualquier negocio.
Tanto si vendes llantas a nivel local, tienes un pequeño restaurante o una tintorería como en el ejemplo que vimos antes, sin un fondo de maniobra suficiente, tus operaciones podrían detenerse.
¿Cuáles son las métricas para una pyme?
Fondo de maniobra
La fórmula que utilizan los contables para medir el fondo de maniobra es:
Activos corriente - pasivo = Fondo de maniobra
Si divides el valor de tu pasivo corriente entre tu activo corriente, obtendrás una proporción. El objetivo debería ser tener el doble de activos a c/p que pasivos (es decir, una relación 2:1), pero la mayoría de las pymes no son capaces de conseguir este ratio. Cualquier valor inferior a 1:1 implica un fondo de maniobra negativo, aunque tus ingresos a final de mes sean positivos.
En otras palabras, si la relación entre pasivo corriente y activo corriente es inferior a 1:1 y esta tendencia persiste, podrías estar en dirección a la suspensión de pagos.
Si no conoces bien esta relación en tu negocio, te recomendamos que hables con tu contable o asesor financiero para asegurarte. El fondo de maniobra no es lo mismo que la cantidad de dinero que tengas en la cuenta bancaria.
Como esta es una métrica muy importante para saber si tienes o no el fondo de maniobra suficiente para llevar a cabo tus operaciones del día a día, también te ayudará a tomar decisiones en relación a la posibilidad de pedir un préstamo, una opción de inversión o, tal vez, si tus ingresos están yendo en la dirección equivocada.
Disponible en banco
Todas las empresas deben tratar de tener algo de dinero en el banco. Al igual que mi abuela siempre solía decirme que guardase algo de dinero para las épocas malas, es un buen consejo también para una empresa y así cubrir gastos de última hora, cerrar un mal ejercicio o aprovechar alguna oportunidad beneficiosa.
La cantidad que tengas ahorrada depende de ti y del tipo de negocio que tengas, pero mis asesores siempre me recomiendan tener al menos un par de meses de flujo de efectivo en el banco. Si aún no has llegado a este importe, empieza a valorar la posibilidad de aumentar tus reservas. Y si no, también es algo que puedes consultar con tu constable o con tu asesor.
3. Contabilidad
Uno de mis mejores amigos es contable, muy inteligente por cierto. Siempre está dispuesto a ofrecerme asesoramiento sobre la salud financiera de mi negocio. Suele decirme que la contabilidad es, en muchas ocasiones, la parte más olvidada de las pequeñas empresas. También que, cuanto más tiempo pases analizando números, más posibilidades de convertirte en un “experto en beneficios”. Creo que tiene razón.
Tanto si llevas tus propias cuentas como si contratas a alguien que lo hace por ti, es importante que entienda de contabilidad y que sea capaz de interpretar los informes financieros para saber si tu empresa está ganando o perdiendo dinero.
El tiempo dedicado a analizar y entender esta información es increíblemente valioso cuando se trata de una pequeña empresa. La mayor parte de esta información te dará una comprensión más profunda de tus activos y pasivos y te ayudará a administrar mejor tu fondo de maniobra. Además de las métricas anteriores, también es importante tener en cuenta:
- ¿Cuántas facturas tengo pendientes de cobro y cuántos años tienen?
- ¿Qué facturas tengo que pagar mensualmente?
- ¿Cuáles son mis principales gastos? ¿Cuál es el importe?
- ¿Cuáles son mis gastos generales?
- ¿Cómo puedo comparar todos estos datos con la semana anterior, o el pasado mes o pasado año?
Estas métricas de negocio son los cimientos del éxito
Aunque hay muchas más cosas que puedes medir, estoy seguro que estas cuatro métricas son fundamentales para cualquier negocio de éxito. Muy pocas empresa son capaces de mantener el status quo por mucho tiempo. La mayoría de las empresas o crecen o decrecen. El seguimiento de las métricas empresariales correctas es la manera de convertirse en un experto en un buen profesional y mantener tu negocio creciendo y prosperando.
