Hacer que un extraño finalmente se convierta en cliente no es para nada una utopía, es algo del mundo real y muy propio si llevas a cabo una buena estrategia de inbound marketing.
El mundo de Internet avanza a pasos agigantados, por lo que a veces es necesario ir dejando un poco más de lado las técnicas de marketing tradicionales y dar un paso hacia adelante. ¿Hablamos de inbound marketing?
Primero de todo, ¿qué es inbound marketing?
Definición de inbound marketing
Podemos definir el inbound marketing como un conjunto de técnicas no intrusivas con la finalidad de atraer usuarios en cada etapa del proceso de compra, para convertirlos en clientes y promotores de marca.
También conocemos el inbound marketing como marketing de atracción.
En lugar de centrarse en la venta, el inbound marketing es una estrategia mediante la cual es el usuario quien se siente atraído por la empresa y es este el que inicia el contacto con la empresa.
¿En qué consiste el inbound marketing?
La metodología del inbound marketing se basa en atraer a usuarios a tu negocio, en vez de salir tú a buscarlos. Esta atracción es posible gracias a la combinación de técnicas de marketing no intrusivas y que aportan valor al usuario.
El inbound marketing se nutre principalmente del marketing de contenidos. Si queremos acompañar al usuario en cada etapa del proceso de compra, es necesario crear contenido de valor, personalizado y saber perfectamente por qué canal debemos distribuirlo para llegar a la persona objetivo.
El inbound marketing es la mejor forma de convertir a los desconocidos en clientes y promotores de marca.
Una cosa sí que debes tener en cuenta, con el marketing de atracción los resultados no son para nada inmediatos, sino que empezarás a ver sus frutos en el medio o largo plazo. Necesitas tiempo para conocer al usuario, entenderlo, proporcionarle contenido de valor, convertirlo en cliente y finalmente que se enamore de tu marca. ¡Esto en un día es imposible!
¿Cuál es la diferencia entre el inbound y outbound marketing?
El inbound marketing es una técnica de marketing que se centra en el usuario y en que él llegue por su propio pie a tu web. Además, a través de la generación de contenidos y otras técnicas como el email marketing se llega a convertir a estos usuarios en clientes y, finalmente, en promotores de marca.
En cambio, hablamos de outbound marketing para referirnos a las técnicas de marketing más tradicionales que tienen como objetivo captar clientes de forma directa. En este caso no se pone el foco en el usuario, sino en el producto y en la marca. Se busca de manera activa al cliente y se le interrumpe con información que él no ha solicitado.
Hablamos de inboundización cuando trabajamos de manera conjunta en inbound y outbound marketing.
Una cosa importante hay que tener clara; el inbound y outbound marketing no son técnicas para nada excluyentes. Puedes trabajar con ellas de forma conjunta consiguiendo resultados muy eficaces.
Imagínate que tienes una marca de ropa deportiva, vendes online y tienes un blog en que actualizas de manera frecuente con todas las últimas novedades en torneos, trofeos o campeonatos de todo el mundo. La gente te lee, te sigue en redes sociales, compra en tu ecommerce… ¿No crees que podrías multiplicar estos resultados con una campaña en medios digitales como la radio o la televisión? Decathlon es una marca que lo sabe combinar muy bien.
Beneficios del inbound marketing
La metodología del inbound marketing y sus características ofrecen grandes ventajas a las empresas. Sus estrategias permiten atraer a más clientes potenciales, ¡descubre algunos de los pilares del inbound marketing!
- Las estrategias de inbound marketing permiten captar leads cualificados que estén realmente interesados en los productos o servicios que se les ofrecen.
- En comparación con otros métodos de marketing, el inbound marketing resulta más económico. Las empresas pueden generar leads y aumentar su visibilidad en línea a un coste muy inferior que con la publicidad.
- Además, el hecho de ofrecer contenido personalizado y de interés hace que las empresas puedan fidelizar a sus clientes, consiguiendo una mayor lealtad y una mejor tasa de retención de clientes.
Con esto puedes hacerte una idea de cómo funciona el inbound marketing y sus objetivos, ¡pero antes de empezar a desarrollar tus estrategias necesitas conocer las fases del inbound marketing!
4 etapas del inbound marketing
Dijimos que en el inbound marketing acompañamos a los usuarios, desde que escuchan por primera vez el nombre de nuestra marca, hasta que se convierten en nuestros fans número uno. Pero, ¿cómo de largo es este proceso? ¿Por qué etapas pasa el usuario?
1. Atracción
La primera fase y la más importante de todas. Si no somos capaces de captar la atención de los usuarios, ¿cómo vamos a conseguir que nos compren? Imposible.
La creación de contenido relevante te ayudará a posicionar tu web en los principales motores de búsqueda. Además, la difusión en redes o alguna campaña de PPC, por ejemplo en Facebook Ads, te ayudará a captar al público adecuado.
En esta etapa de descubrimiento el contenido educativo, las guías o ebooks son los mejores recursos para captar su atención. Recuerda que el principal objetivo en esta fase es que te conozcan, la venta vendrá un poquito más adelante.
2. Conversión
Diste visibilidad a tu web y a tu negocio, ahora necesitas conseguir que tus visitas te dejen sus datos para poder contactar con ellas y enviarles información.
La pieza clave en este punto es ofrecer contenido de calidad a cambio de “algo”. Lo más efectivo es que te proporcionen una dirección de correo electrónico a través de un formulario o una caja de suscripción.
Una prueba gratuita de tu servicio, una guía completa, un ebook… Haz que realmente sea interesante y aporte un valor extra para poder conseguir leads e incorporarlos a tu base de datos.
3. Cierre
Llegó el momento de los leads que hemos conseguido en la fase anterior den el paso y compren en tu web.
En esta etapa puede ser el momento oportuno para enviar descuentos especiales, envíos gratuitos o comparativas de producto. Segmenta bien tu base de datos y crea campañas de email marketing que ayuden a tus leads a tomar la decisión de compra. Para ello ten siempre en mente las siguientes técnicas:
- Lead scoring: Valora de manera cualitativa cómo de predispuestos están tus lectores a realizar la compra. Seguro que tienes grupos de clientes que todavía están algo más verdes para realizar la compra, por eso es tan importante conocer en qué paso del proceso de compra se encuentran.
- Lead nurturing: Con cada segmento obtenido con el lead scoring, planifica el contenido de tus correos electrónicos para acercarlos cada vez más a la última fase del proceso.
Podrás crear campañas de marketing automatizadas o enviar correos atemporales, es decir, cuando tú consideres oportuno, siempre y cuando sea coherente. Ten en cuenta que, aunque decidas enviarlos de forma atemporal, es necesaria una planificación para no marear al usuario. Eso sí, hazte con una herramienta como GoDaddy Email Marketing para que esta tarea sea mucho más sencilla.
Otro aspecto importante que nunca puedes olvidar es analizar los resultados del email marketing. En base a los objetivos que establezcas, selecciona los KPIs (tasa de apertura, tasa de clics, tasa de baja…) que necesitas para conocer qué aspectos debes mejorar. Realizar pruebas o tests A/B también va a ayudarte a optimizar el rendimiento de tus campañas.
4. Deleite
El inbound marketing no se centra solamente en conseguir clientes, sino en cuidarlos, mantenerlos y enamorarlos para que sean promotores de nuestra marca.
Si quieres tener clientes satisfechos, las técnicas de marketing relacional van a ayudarte. Ofrece contenido útil, usa las redes sociales para mantenerte en contacto con ellos, sigue con el email marketing y no te olvides de utilizar técnicas de cross selling o upselling para que sigan comprando en tu ecommerce.
Si logras que tus clientes siguen comprando en tu web y estén contentos con el producto y servicio que ofreces, cada venta puede convertirse en una recomendación. ¡Y esto es a lo que llamamos un promotor de marca!
Estrategias de inbound marketing
Si has llegado hasta aquí buscando cómo hacer inbound marketing te gustará saber que existen diferentes formas de implementar esta metodología que además son perfectamente compatibles para atraer y convertir leads.
Marketing de contenidos
Una vez que analizas y sabes cómo es tu cliente ideal, céntrate en planificar y elaborar una buena estrategia de marketing de contenidos para atraerlos a tu web o ecommerce.
La información o el contenido que creas debe ser relevante para cada fase del buyer journey y, por supuesto, debe ser interesante y útil, sino no te servirá de nada. Dedícale tiempo y elige los canales por los que vas a querer distribuirlo. Crear un blog o difundirlo a través de tus redes sociales te ayudará a ampliar tu alcance, especialmente en la primera fase.
Posicionamiento SEO o SEM
Crear contenido es esencial para atraer usuarios a tu web, pero además de ello es necesario trabajar tu posicionamiento SEO o SEM. Sin ello es casi imposible que te lleguen a leer.
¿Piensas que vas a llegar a mucha gente si tu web aparece en la quinta página de las SERPs de Google? Ya te digo yo que no. Es importante que tu contenido sea relevante para las búsquedas que realizan los usuarios y el contenido tiene que estar optimizado en base a esas palabras clave.
Las campañas de PPC también pueden mejorar la visibilidad de tus contenidos. Por ejemplo, una buena campaña de publicidad en Facebook te ayudará a dar a conocer tu marca y mejorar el tráfico a tu web. ¡Todo suma!
Redes sociales
Las redes sociales son fundamentales para compartir contenido y atraer leads. Utilizarlas permite interactuar de forma directa con el público objetivo, crear comunidad y aumentar la visibilidad de cualquier marca.
Plataformas como Facebook, Instagram o TikTok tienen cada vez más poder a la hora de para distribuir contenido y generar engagement.
Email marketing
Las campañas de email marketing son muy efectivas para nutrir y convertir leads. Al enviar contenido personalizado y de interés a través del correo electrónico a un público que ya ha mostrado cierto interés en él al proporcionar su email, las empresas pueden mantener el interés de los prospectos y guiarlos a lo largo de todo el proceso de compra.
Ejemplos de inbound marketing exitosos
Ahora que conoces los diferentes tipos de inbound marketing, la mejor forma de darles contexto es observando ejemplos de empresas españolas que ya lo utilizan en su día a día y que están obteniendo excelentes resultados.
- Iberdrola utiliza estrategias de inbound marketing para educar a sus clientes sobre eficiencia energética, ofreciendo contenido útil a través de blogs y redes sociales.
- Seur también aprovecha su blog para resolver las dudas más comunes de sus clientes, mejorando su visibilidad en línea y la satisfacción de quienes recurren a sus servicios de mensajería.
- Telefónica usa el inbound marketing para promocionar sus servicios de telecomunicaciones, proporcionando contenido educativo e interesante a través de los muchos canales digitales en los que está presente.
Herramientas de inbound marketing
El uso de herramientas de inbound marketing es muy importante para poder optimizar y automatizar las estrategias. Esto, además, facilitará la gestión de las campañas y el seguimiento de resultados, ¡y estas son algunas de las más útiles!
- HubSpot, una plataforma integral que ofrece CRM, gestión de contenido, SEO y automatización del marketing. Es fácil de usar y se integra a la perfección con otras herramientas.
- Marketo, que está especializada en la automatización del marketing. Permite personalizar campañas, gestionar leads y optimizar la interacción con los clientes a través de diferentes canales.
- Buffer, excelente para la gestión de redes sociales porque permite programar publicaciones, analizar resultados y gestionar varias cuentas desde una única plataforma.
- Semrush, muy recomendable para el SEO, ya que ayuda a mejorar el posicionamiento web y a realizar análisis competitivos. Ofrece herramientas para la investigación de palabras clave, auditorías de páginas web y seguimiento de backlinks.
Cómo implementar una estrategia de inbound marketing
Implementar una estrategia de inbound marketing para mejorar tu funnel es sencillo si sigues los pasos adecuados.
Definir objetivos y KPIs
Lo primero es establecer objetivos claros y medibles. Debes tener claro qué quieres lograr con tu estrategia de inbound marketing, cómo aumentar el tráfico web, generar más leads o mejorar la retención de clientes. ¡Utiliza KPIs para medir el progreso y ajustar tus tácticas!
Crear y publicar contenido
El contenido es el núcleo del inbound marketing. Crea contenido interesante y exponlo de un modo atractivo, de forma que responda a las necesidades y preguntas de tu público objetivo.
Sírvete de formatos como blogs, vídeos, infografías o ebooks para mantener el interés en lo que ofreces y fomentar la interacción.
Medir y analizar resultados
Medir los resultados de tus esfuerzos de inbound marketing es esencial para alcanzar el éxito que buscas.
Utiliza herramientas analíticas para seguir el rendimiento de tus campañas, identificar qué tácticas funcionan mejor y realizar ajustes basados en datos reales que te permitan optimizar tu estrategia de forma continua.
¡Con estas recomendaciones estás más que preparado para acceder a nuestro Creador de Páginas Web y llenar tu proyecto de contenido que te aúpe a las primeras posiciones de Google!
Conclusión
El inbound marketing utiliza el contenido de calidad para llevar usuarios a tu web y acompañarlo durante todo el proceso de compra. No los buscas, sino que son ellos los que te encuentran. En cambio, en el outbound marketing en la empresa la que, mediante técnicas intrusivas, lleva al usuario a su web. Esto no quiere decir que ninguna de las dos sea mala, es más, utilizándolas de forma conjunta pueden mejorar significativamente tus resultados.
