La tasa de conversión es un indicador clave para evaluar el rendimiento de los canales online y de las campañas de marketing digital.
Vamos a ver en profundidad qué es la tasa de conversión, cómo se calcula y cómo puedes aumentarla para mejorar los resultados de tu negocio.
¡Empezamos!
¿Qué es la tasa de conversión?
La tasa de conversión es una métrica que indica el porcentaje de visitantes de una página que han realizado una acción entendida como una conversión dentro de esa web.
Esta conversión puede ser una compra en un eCommerce, un registro en una newsletter, la descarga de un lead magnet e incluso la solicitud de información a través de un formulario.
También puedes oír hablar de este indicador como Conversion Rate, su traducción al término inglés, o el acrónimo de este: CR.
¿Para qué sirve la tasa de conversión?
En muchos casos, quienes están detrás de una página web se preocupan por atraer la mayor cantidad de tráfico posible. Sin embargo, si estos visitantes no se convierten en clientes o en leads, la página no está resultando rentable para el negocio.
De ahí la importancia de conocer la tasa de conversión de una web. Y es que el conversion rate es imprescindible para una empresa porque:
- Permite conocer cuál es el ROI de las campañas de marketing digital, relacionándolas con el volumen de ventas de la empresa. Y, como no, aumentarlo gracias a las estrategias adecuadas.
- La empresa puede conocer cuál es la optimización de su página web o eCommerce y realizar mejoras en la misma: mejores imágenes en las fichas de producto, modificar el copy o arreglar posibles errores a lo largo del proceso de compra o suscripción.
- Es perfecta para entender si existen cuellos de botella a lo largo del embudo de ventas. Y, así, optimizarlo, eliminar posibles frenos a la compra o suscripción y mejorar los resultados del negocio.
¿Cómo se calcula? Fórmula
Para calcular la tasa de conversión, la fórmula más extendida es la siguiente:
Número de conversiones / Número de visitas de una página x100
Sin embargo, en esta fórmula no estamos teniendo en cuenta que cada usuario puede visitar la página varias veces antes de realizar una compra. De hecho, es muy raro que la conversión se produzca en la primera visita una web.
Por ello, cada vez se emplea más el indicador de visitas únicas a la web para calcular la tasa de conversión. Para ello, puedes aplicar la siguiente fórmula:
CR: Número de conversiones / Número de visitas únicas x100
Veámoslo de manera más clara con un ejemplo. Calcula la tasa de conversión de un eCommerce teniendo en cuenta los siguientes datos:
- Conversiones = 540
- Visitas únicas = 7800
- Visitas de una página= 9400
En este caso, aplicando la primera fórmula el CR haríamos el siguiente cálculo:
540 / 9400 x 100 = 5,74%
Y, aplicando la segunda fórmula para calcular la tasa de conversión, sería:
540/7800 x 100 = 6,92%
¿Cuál es una buena tasa de conversión?
A este respecto, debo decirte que no existe una tasa de conversión ideal. Bueno, sí: cuanto más alta, mejor.
Pero el valor idóneo de esta métrica depende de cada sector, de los precios de los productos, de la tipología de productos que se comercializan, de su estacionalidad, del canal que se esté empleando para realizar la venta o de la fase del embudo de ventas en la que se encuentre cada cliente.
De manera general, en el mundo del marketing digital se entiende que una tasa de conversión estándar se sitúa entre el 1% y el 3%.
De hecho, basándonos en el Estudio sobre la conversión de negocios digitales 2021 realizado por Flat 101, la ratio de conversión se sitúa en un 1,22% de media en base a una encuesta realizada a 974 empresas digitales españolas.
¿Cómo aumentar la tasa de conversión de una página?
Antes de entrar de lleno en estrategias para mejorar la tasa de conversión de un eCommerce o página web, debes seguir los próximos pasos:
- Valora qué eventos se entienden como conversión dentro de tu página. Generalmente, podemos entender que una conversión es una compra dentro de un eCommerce. Sin embargo, hay otras micro conversiones que pueden ser relevantes para un negocio. Por ejemplo, la solicitud de información, la descarga de un lead magnet o la suscripción a una newsletter.
- Establece unos KPIs claros. ¿Qué tasa de conversión consideras idónea para tu sitio web?
- Define el embudo de conversión en Google Analytics y analiza el comportamiento de los usuarios en la página web. Evalúa qué frenos hay a la hora de cerrar un evento, y ponte manos a la obra.
Habiendo recabado toda esta información, vamos a ver qué acciones puedes llevar a cabo para mejorar el Conversion Rate de tu página.
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Estrategias para mejorar la tasa de conversión
Hay multitud de acciones y estrategias que puedes llevar a cabo para aumentar la tasa de conversión. Entre ellas:
- Mejorar la experiencia de usuario.
- Trabajar el copy de la página.
- Mejorar los CTA de la web.
- Trabajar el Inbound Marketing.
- Realizar tests A/B.
- Lanzar campañas de remarketing.
Vamos a ver cada una de ellas con un poco más de profundidad.
Mejorar la experiencia de usuario
La tasa de conversión es tan relevante para los negocios que existe una disciplina dentro del marketing que se encarga exclusivamente de optimizar las páginas para aumentar dicha tasa. Y esta no es otra que la CRO – Conversion Rate Optimization-.
Y es que una interfaz poco intuitiva o compleja para el usuario puede suponer un freno para completar lo que la empresa identifique como una conversión.
Valora la usabilidad de la web, su correcta visualización desde los diferentes dispositivos y la facilidad para completar el proceso de compra.
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Trabajar el copy de la página
¿Se entiende perfectamente qué beneficio aportas como negocio a tus clientes? ¿Los textos resultan llamativos y están completamente dirigidos a tu cliente ideal?
Analizar el copy de la web e implementar mejoras en los textos es vital para conectar con el cliente ideal de la empresa y poder mejorar así la tasa de conversión.
Mejorar los CTA de la web
Los call to action – o llamadas a la acción - son clave a la hora de guiar a los usuarios a realizar las acciones que deseas dentro de una página web.
Crear un CTA claro y llamativo es vital para tener una buena tasa de conversión.
Trabajar el Inbound Marketing
Gracias a estrategias de Inbound marketing, puedes crear contenidos que den respuesta a preguntas frecuentes de tu cliente ideal.
Captar leads de calidad y educar a tu audiencia es clave a la hora de conseguir mejorar la tasa de conversión.
Realizar tests A/B
Realiza tests A/B con diferentes páginas de venta y analiza cuáles funcionan mejor y por qué. Optimiza, replica y mide los resultados. ¿Están siendo beneficiosos?
Lanzar campañas de remarketing
De manera habitual, un usuario no realiza una compra la primera vez que visita una página web. Por ello, realizar campañas de remarketing en distintas plataformas -red de display de Google, Facebook o Instagram- puede ayudarte a aumentar el índice de conversión.
Como ves, para mejorar la tasa de conversión debes prestar atención a todos los elementos de las campañas que lances: desde tu propia página web a los materiales publicitarios de las campañas, el copy de ambos o la experiencia de usuario.
Analiza cada uno de estos elementos, optimízalos y mide la repercusión que están teniendo en los resultados de tu negocio. ¿Ha aumentado la tasa de conversión?
