En un mercado altamente saturado, destacar frente a la competencia se hace más necesario que nunca.
Y, por ello, es vital detectar cuál es la ventaja competitiva del negocio, trabajar en ella y mantenerla a lo largo del tiempo.
¿Qué es una ventaja competitiva?
El término de ventaja competitiva fue descrito por primera vez en 1985 por Michael Porter, académico mundialmente conocido por sus teorías en el ámbito de la economía.
Por definición, una ventaja competitiva es una característica de una empresa que la permite posicionarse en una posición superior con respecto a su competencia.
Esta ventaja debe ser única en el mercado, y sostenible a lo largo del tiempo.
En su obra “Ventaja competitiva: creación y sostenimiento de un desarrollo superior”, Michael Porter analiza dicho concepto y describe las herramientas necesarias para crear y ostentar una ventaja competitiva a lo largo del tiempo, y que esta se traduzca en un mayor rendimiento de la empresa.
Características que determinan una ventaja competitiva
A continuación, vamos a ver qué tres rasgos debe tener dicha característica para ser catalogada como una ventaja competitiva:
- Debe aportar resultados visibles en el negocio. Es decir, que el cliente percibe dicha ventaja competitiva y que, por lo tanto, esto afecta al rendimiento de la empresa a largo plazo.
- Ha de ser sostenible a lo largo del tiempo. En este caso, la empresa debe basar su ventaja competitiva en su mayor fortaleza sostenible a largo plazo, y no en una oportunidad puntual del negocio.
- No debe ser fácil de imitar. Es decir, ha de ser única de la empresa. Es cierto que vivimos en un mercado altamente competitivo, por lo que el resto de las empresas del sector podrán valorar positivamente la existencia de dicha ventaja competitiva e intentar replicarla en sus modelos de negocio. Por ello, resulta de vital importancia que la empresa que la ostente trabaje de manera continuada para potenciar esta ventaja competitiva y destacar frente al resto de empresas de la competencia.
Por lo tanto, ¿cómo saber cuál es la ventaja competitiva de una empresa?
Para ello, vamos a ver qué maneras hay de crear dicha ventaja competitiva.
Tipos de ventajas competitivas
Ahora que ya conoces qué factores definen una ventaja competitiva, vamos a ver qué tipos de ventajas competitivas existen, en qué consiste cada una de ellas y cómo debe actuar la empresa para mantener esta ventaja a lo largo del tiempo.
Estrategia de liderazgo en costes
En este caso, la empresa ofrece sus productos a un precio más bajo que las empresas de la competencia.
Por lo tanto, pone a disposición de los clientes un producto estándar de una calidad aceptable a un precio inferior que el resto.
Para que la diferenciación en costes sea posible, es vital que la empresa reduzca su estructura de costes y que esta disminución se vea reflejada en el precio del producto.
Es decir, que se basa en el concepto es economía de escala.
En este caso, una única empresa del mercado puede ostentar esta ventaja competitiva.
Esta estrategia es viable en mercados masificados en los que múltiples empresas ofrecen productos muy parecidos.
Es decir, en entornos en los que la diferenciación es compleja y el cliente está orientado exclusivamente al precio.
Principales riesgos de la ventaja competitiva basada en los costes
Sin embargo, esta estrategia conlleva también una serie de peligros para la empresa que la adopta. Entre ellos:
- La facilidad de imitación del producto por parte de otras empresas de la competencia, al no tener ninguna característica exclusiva compleja de reproducir.
- En un mercado globalizado, es frecuente la entrada de nuevos competidores que puedan beneficiarse de una mejor estructura de costes en su ubicación.
- La aparición de nuevas tecnologías que abaraten los costes de producción y la necesidad de estar al tanto de las mismas.
- El cambio en las preferencias de los consumidores, que pueden empezar a demandar otras características de dicho producto o servicio o a valorarlas por encima del factor precio.
- La necesidad de producir un alto volumen de productos para alcanzar una economía de escala, con la consiguiente inversión que esto supone.
- La necesidad de marcar un precio económico pero que, a su vez, tenga cierto margen de beneficio para la empresa.
Estrategia de diferenciación
En este caso, la empresa se basa en una cualidad que aporta un valor añadido al producto o servicio y que está muy bien valorada por los consumidores.
Es decir, que apuesta por una característica exclusiva a pesar de que el precio de su producto sea más elevado.
Vamos a ver algunos ejemplos de ventajas competitivas a continuación:
- La calidad de los materiales.
- El diseño del producto.
- Unas mayores funcionalidades del producto, sobre todo en productos del sector de la tecnología.
- El servicio de atención al cliente de la empresa.
- La logística como ventaja competitiva.
- La facilidad y la rapidez en las entregas y en las devoluciones.
Esta estrategia es viable en aquellos sectores en los que el precio queda relegado a un segundo plano y los consumidores valoran otros aspectos de las empresas del mercado.
Aun así, adoptar esta estrategia no está exento de riesgos. Sobre todo, los relativos a la imitación de la característica clave para la diferenciación o que esta no sea percibida como tal por los consumidores.
Estrategia del enfoque
La estrategia del enfoque consiste en dirigirse de manera exclusiva a un segmento determinado del mercado.
De esta manera, la empresa se especializa en desarrollar productos y servicios que cumplan las necesidades específicas de dicho segmento.
Por ejemplo, de los clientes que se encuentren en un área geográfica determinada o que tengan un perfil de cliente que deba ver cumplidas unas necesidades concretas.
Esta estrategia es habitual en mercados de nicho.
Los principales riesgos de adoptarla son las siguientes:
- La entrada de nuevos competidores que satisfagan las necesidades del mismo segmento del mercado.
- Realizar una mala segmentación del mercado.
- No conocer en profundidad las necesidades de los consumidores y, por lo tanto, no diseñar productos o servicios perfectamente orientados.
¿Cómo definir la ventaja competitiva de una empresa?
Ahora que ya conoces las principales estrategias para obtener una ventaja competitiva, vamos a ver qué pasos debe dar una empresa a la hora de definirla.
1. Realizar un análisis exhaustivo del mercado y de la empresa
En primer lugar, debes realizar un análisis interno y externo de tu empresa, de manera que conozcas a fondo tu mercado y puedas decantarte por una estrategia u otra.
Para ello, deberás valorar tanto tus recursos como empresa, tus principales fortalezas, las características del producto o servicio que ofreces, de los consumidores, la posición de tu empresa en el mercado, las empresas de la competencia, etcétera.
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2. Conocer a fondo a tus clientes
Conocer a tus clientes resulta de vital importancia a la hora de establecer la ventaja competitiva de tu negocio. Solo así podrás saber cuáles son sus necesidades y qué aspectos valoran a la hora de realizar una compra.
Toda esta información te resultará de vital importancia a la hora de establecer tu ventaja competitiva.
Para ello, puedes aprender a rellenar un mapa de empatía de manera sencilla.
3. Establece una estrategia competitiva
Una vez hayas realizado el estudio de mercado y conozcas tus fortalezas como empresa, es el momento de crear tu estrategia competitiva.
Recuerda establecer una serie de objetivos -KPIs- para conocer si dicha estrategia está obteniendo buenos resultados para tu negocio.
Además, asegúrate de comunicar dicha táctica a toda la compañía. De esta manera, todos los esfuerzos de comunicación de los distintos departamentos irán dirigidos a un mismo objetivo.
4. Anticípate a los cambios y las tendencias del sector
Recuerda que, una vez establecida la ventaja competitiva, la empresa debe trabajar de manera incansable para mantenerla.
Y esto supone tener una estructura flexible para poder adaptarse con rapidez a los cambios del mercado, así como que la empresa esté abierta a la innovación y a la inversión en mejoras tecnológicas.
Por último, es vital tener información completa y actualizada de las tendencias del mercado y de los avances de otras empresas de la competencia para mantener una posición preferente.
Errores más comunes a la hora de crear una ventaja competitiva
A la hora de definir la ventaja competitiva, muchas empresas caen en errores muy comunes.
Vamos a ver algunos de ellos:
- No realizar un análisis exhaustivo del mercado, tomando decisiones sin conocer a fondo a sus competidores ni ser realistas en cuanto a la posición que ocupa la empresa en el mercado.
- Desarrollar una estrategia de diferenciación o de enfoque sin conocer a fondo a los clientes a los que se dirige.
- Se conoce como “stuck in the middle” y se refiere al momento en el que una empresa integra más de una estrategia dentro de su modelo, siendo imperceptible para el mercado cuál es la ventaja competitiva de la empresa.
Ejemplos reales que te ayudarán a definir la ventaja competitiva de tu empresa
Hay multitud de ejemplos de empresas reales cuya ventaja competitiva es tremendamente palpable.
Por ejemplo:
- Apple, cuya ventaja competitiva está basada en la diferenciación en base a productos de alto nivel.
- Airbnb, que obtiene una ventaja competitiva a base de la experiencia de usuario positiva.
- Camper, cuya ventaja competitiva se basa en la diferenciación en cuanto a las cualidades de sus zapatos -diseño, calidad de los materiales, etcétera-.
A la hora de implementar tu estrategia, debes pensar cómo quieres diferenciarte de tu competencia en base a cuál es tu producto o servicio, cómo es el mercado en el que operas y cuáles son las necesidades de tus clientes.
Y, en base a ello, definir tu ventaja competitiva y medir los resultados de tu estrategia.
¿Has conseguido desarrollar con éxito la ventaja competitiva de tu negocio?
