La estrategia de precios y aprender a fijarlos correctamente es un reto en ocasiones difícil de afrontar para cualquier negocio.
Habitualmente, cuando empiezas a gestionar tu empresa no sabes calcular adecuadamente el valor de mercado que tienen los productos y servicios que pones a disposición de tus clientes potenciales.
En este sentido, la política de precios en términos de marketing se enfoca en fijar cifras que aporten valor económico al cliente, pero que también sean rentables para tu empresa.
El objetivo final de marcar el precio correcto es que tanto tu negocio como tus clientes ganen. Pero, para ello, es necesario unificar varios aspectos. Por ejemplo, obtener la mayor rentabilidad posible, tener altos volúmenes de venta y, por supuesto, tener a tu competencia bajo control.
Para dar un poco más de información e intentar ayudarte cuando quieras vender online o incluir un nuevo producto en tu página web, veremos algunas estrategias útiles de cara a la fijación de precios correcta.
Artículo con contenido actualizado en 2021*
Qué estrategia de precios implementar para la venta de tus productos o servicios
Planificar una buena estrategia de precios es fundamental a largo plazo, ya que actúa como factor relevante a la hora de determinar el punto de equilibrio. Es decir, el momento en el que la venta de productos o servicios a partir del cual empieza a generar beneficios.
Cuando establecemos un precio de venta necesitamos considerar una serie de características. Entre otras, los costes de producción y distribución, la oferta de tu competencia o el público objetivo al que nos dirigimos.
El precio es una variable fundamental en un plan de marketing, por lo que es muy importante acertar con los precios a aplicar en tus productos o servicios.
Por lo general, los clientes no se van a rascar el bolsillo para comprar productos que consideren caros o con un precio excesivo (teniendo en cuenta la calidad que tengan y si realmente aporta diferenciación respecto a tus competidores). Así, debemos tener en cuenta también qué sucede si se marcan precios muy bajos:
- Por un lado, la empresa puede acabar en bancarrota por no poder soportar los costes inherentes de mantener en el tiempo una política de precios bajos.
- Por otro lado, una política permanente de “precios de derribo” puede dar la sensación a los clientes de que tu empresa ofrece servicios malos o de baja calidad.
Es decir, los riesgos están ahí y por eso es tan difícil siempre dar en el blanco.
Tipos de estrategias de precios
Las empresas pueden implementar diferentes estrategias para fijar el precio correcto a sus productos o servicios. Estas son las más frecuentes:
- Fijación de precios en base al valor del producto.
- Precios premium o de prestigio.
- Estrategia de precios de penetración en el mercado.
- Descremación de precios.
- Precios psicológicos.
- Precios en lote.
- Fijación de precios en base a la competencia.
Vamos a ver cada una de estas diferentes estrategias de precios en profundidad.
Fijación de precios en base al valor del producto
La forma tradicional de marcar el precio de un determinado producto se basa en el coste del mismo. Es decir, primero se determina cuánto cuesta fabricar un producto físico o crear un servicio nuevo y, posteriormente, se le añade un porcentaje adicional o margen que servirá a las empresas para obtener beneficio.
Sin embargo, si marcamos precios en base al valor del producto estamos usando un método que se basa en la percepción que tienen los consumidores sobre el producto en lugar de pensar cuál es su coste.
Si, por ejemplo, tienes una agencia de diseño web, puedes pensar en los precios que vas a poner a tus clientes por servicios de creación de páginas web, tareas de mantenimiento o un paquete de herramientas con tarifa mensual, buscando prestarle atención a sus objetivos y metas para obtener los resultados deseados.
El objetivo clave que debes tener en mente es ayudar a tus clientes a aumentar su rentabilidad, aumentar su beneficio final.
Precios premium o de prestigio
Esta estrategia implica fijar el precio de un producto o servicio por encima del precio normal en el mercado. Los precios altos dan a entender a los consumidores que tu producto ofrece algo especial y de mayor valor que las propuestas comerciales de tu competencia.
Aunque en un principio esta política pueda hacer que muchos consumidores ni se planteen comprar o probar tus productos, en el fondo permanece la idea de que ofrecer productos de mayor valor crean una percepción distinta que puede acabar produciendo unos mayores ingresos. Al repercutir mayores márgenes de beneficio por unidad vendida, puede incidir en la rentabilidad de un producto.
Estudia bien tu producto y analiza al detalle por qué debería ser más caro que otros de su categoría. No tiene sentido subir el precio a un producto que no cumple las expectativas del consumidor, o que la competencia oferte un servicio con mejor calidad a un precio inferior.
Este incremento del coste debe ir acompañado de la propuesta de valor de un producto. Algunos ejemplos reales de estos precios son las marcas de coches de lujo como Ferrari o Pagani, que ofrecen productos únicos o de serie muy limitada.
Estrategia de precios de penetración en el mercado
Con esta estrategia lo que se busca es atraer a los clientes potenciales ofreciendo al principio precios inferiores a los que ofrece la competencia en el mercado.
De esta forma, lo que se consigue es entrar a un nuevo mercado, captando un número elevado de clientes y nuevos registros en tu plataforma.
Tras esta primera fase de penetración de mercado rápida, y a medida que vayas aumentando y consolidando tu cartera, esta estrategia implica aumentar el valor del producto progresivamente en una segunda etapa hasta llegar la cifra que tenías en mente antes de lanzarte a la aventura.
Es una estrategia que está de moda desde hace unos años, sobre todo en servicios de suscripción online. Algunos ejemplos reales serían Netflix, Amazon o DAZN, entre otros.
Ofrecen cifras inferiores (incluso periodos de prueba gratuito sin compromiso) a cambio de una gran variedad de productos audiovisuales. Pero, pasado un periodo de tiempo, deciden subir sus tarifas mensuales.
Cuando realizar esta modificación de los precios de sus productos, saben que estos ya forman parte de nuestras vidas y que aunque nos sigan subiendo el precio no vamos a renunciar a ellos salvo necesidad extrema.
Esta táctica sirve para dar a conocer una nueva marca en el mercado, aunque ser demasiado agresivos puede ocasionar pérdidas económicas para nuestro negocio.
Cuando tengas claro que ha llegado el momento de subir los precios de tus productos o servicios, ten mucho cuidado: cambios muy bruscos derivan casi siempre en perder clientes tanto o más rápido que cuando conseguiste atraerlos con un precio bajo.
Descremación de precios
Al contrario que cuando se aplica una estrategia de penetración, en este caso el objetivo central de la descremación es vender nuevos productos o servicios fijando un precio alto durante la fase de introducción. Es decir, al principio del ciclo de vida de un producto, cuando este acaba de entrar en el mercado.
Tras esta fase, los precios empiezan a caer de forma progresiva a medida que los competidores reaccionan a la nueva llegada al mercado e intentan ofrecer productos similares a los consumidores.
Usar esta estrategia tiene ventajas como permitir a cualquier empresa poder maximizar sus beneficios gracias a las ventas efectuadas a los early adopters (clientes que compran el producto nada más salir al mercado sin importarles en exceso el precio), antes de reducir el precio intentando captar a consumidores más sensibles al precio que marques. Un ejemplo muy claro de una empresa que aplica esta estrategia es Apple.
Lo ideal sería aplicar una descremación de precios bien cuando exista poca competencia, cuando tu producto o servicio sea lo suficientemente bueno para poder venderse en la fase de introducción o bien cuando te dirijas a un segmento de población con rentas más altas.
Precios psicológicos
Si tu idea se centra más en intentar atraer clientes aludiendo a sus emociones y no por la lógica o por comprar lo que realmente necesitan, puedes aplicar a tu negocio una estrategia de precios psicológicos.
Consiste en establecer un valor inferior pero prácticamente idéntico al precio redondo que quieras aplicar. Por ejemplo, que un producto valga 29,99€ y no 30 euros justos. Esto se debe a que los consumidores se fijan primordialmente en el precio, por lo que si ven un 1 o un 2 como primer número suele considerarse más barato de lo que realmente es.
Precios en lote
Si con el tiempo tu negocio crece y empiezas a generar una gran cantidad de ventas, aplicar una estrategia de precios en lote te puede servir en épocas puntuales del año para intentar liberar tu stock sobrante al ofrecerlos a un precio inferior al que marcaste para cada uno de ellos.
Te puede ser útil tanto si quieres liquidar productos como si pretendes que tus clientes valoren más ofertas del estilo “2x1” o “segunda unidad al XX% de descuento”.
Es una técnica efectiva si vendes productos complementarios. Por ejemplo, si vendes maquinillas de afeitar, puedes aprovechar el producto principal para intentar vender adicionales como recambios de cuchillas o la espuma de afeitar.
Se suele emplear con mucha frecuencia en supermercados, por ejemplo para vender más unidades de productos de alimentación.
Fijación de precios en base a la competencia
Por último, si no tienes mucho tiempo o realmente ves que hay otras empresas en el sector que tienen unos precios muy adecuados o muy cercanos en relación a la calidad de los productos que ofrecen con respecto a los tuyos, puedes directamente aplicar sus escalas en tu negocio.
Como principal ventaja podemos decir que es un método sencillo de usar porque para fijarse en la competencia puedes simplemente ir a su página web o local físico y analizar sus precios para replicarlos en tu empresa.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que cada empresa es diferente, por lo que no siempre va a tener el mismo efecto aplicar en tu negocio lo que hagan otras. Es un método usado en mercados ya desarrollados, con mucha competencia.
Como inconvenientes, uno de los más importantes (y que podría acabar con tu carrera profesional) consiste en copiar precios de empresas que están aplicando políticas agresivas, en el sentido de que te fijes en empresas que establecen por debajo de mercado. Si otra empresa se fija y hace exactamente igual, los precios se irán reduciendo en el sector de forma que habrá menos ganancias y habrá que prestar atención a no incurrir en pérdidas simplemente “por dejarte llevar”.
¿Qué estrategias de implantación de precios encaja mejor en tu negocio?
Ponerle precio a un producto nunca ha sido fácil. Aunque tenemos valores y monedas en circulación desde hace siglos, hoy en día es un poco más sencillo al tener mucha información y muchas fuentes de datos.
Por ello, una vez vistas estas estrategias, te recomendamos que analices bien qué es lo que realmente le interesa a tu negocio antes de aplicar una política u otra. ¡El éxito está esperando por ti!
