En el ámbito del marketing, un lead es un término fundamental que toda empresa debe comprender, ya que se refiere a un cliente potencial que ha mostrado interés en consumir un producto o servicio, al brindar su información de contacto personal. Este interés puede manifestarse de diversas maneras, como completar un formulario en línea, suscribirse a un boletín o participar en un seminario web, y de cómo se aproveche la información proporcionada dependerá en gran medida el posible aumento de la tasa de conversión.
¿Qué es un lead en marketing?
Para saber qué es un lead en marketing, hay que tener claro que se denomina así a un posible cliente que ya ha demostrado interés en una oferta específica. Pero, ¿cómo se genera un lead? Lo cierto es que existen múltiples estrategias para generar leads.
- Una de las más efectivas es a través de una landing page o página de aterrizaje. Estas páginas están diseñadas específicamente para obtener información de contacto del visitante a cambio de algo de valor, como un ebook gratuito, un descuento o la participación en un sorteo.
- Otra estrategia incluye ofrecer contenidos o promociones exclusivas, a cambio de los datos de contacto. Los canales de captación de leads son variados: pueden incluir redes sociales, campañas de email marketing, publicidad online, entre muchos otros.
La razón por la que los leads resultan tan cruciales para las empresas a día de hoy es que facilitan el proceso de ventas. A diferencia de un cliente que llega sin previo aviso, un lead ya ha mostrado interés, lo que aumenta la probabilidad de una venta exitosa.
Por decirlo de forma sencilla, los leads son personas a las que les falta el último empujón para decidirse a hacer una compra, ¡que la hagan o no dependerá de cómo gestiones la situación!
Características de los leads en marketing
Ahora que sabes qué es un lead y el porqué de su importancia en el mundo comercial, te interesa conocer las principales características a destacar tras esta manifestación de interés esencial para las estrategias de marketing.
No basta con recopilar datos de contacto de personas interesadas en un producto o servicio, las empresas deben saber identificarlos y trabajar con ellos, para que esa intención de compra se convierta en una conversión.
Estas son las principales características de un lead que debes tener en cuenta y poner en valor:
- Información de contacto: Un lead generalmente brinda datos personales como nombre, correo electrónico o número de teléfono, facilitando la comunicación directa con el mismo.
- Manifestación de interés: Los leads se distinguen de un simple visitante porque han mostrado interés activo, ya sea al suscribirse a un boletín, descargar un recurso o completar un formulario en línea.
- Potencial de conversión: Estos contactos tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes en comparación con otros usuarios, ya que han demostrado un interés deliberado inicial.
- Variedad de tipos: Existen diversos tipos de leads basados en su nivel de interés y compromiso, desde aquellos que simplemente están buscando información hasta los que están listos para comprar.
- Necesidad de seguimiento: Es esencial realizar un seguimiento de los leads para nutrirlos y guiarlos a través del embudo de ventas, aumentando de este modo las posibilidades de conversión.
Tipos de leads en marketing
Existen diferentes clases de leads, cada una de ellas con características que las distinguen y permiten saber en qué etapa del embudo de ventas se está.
- Lead frío: Se llama así a los contactos que han mostrado un mínimo interés en el producto o servicio, pero no están listos para realizar una compra, lo que hace que necesiten un proceso de educación y seguimiento.
- Lead cualificado para marketing (MQL): Estos leads han mostrado mayor interés que un lead frío porque han interactuado más con el contenido que se les ha proporcionado. Pese a esto, aunque están pensándoselo, todavía no están listos para comprar.
- Lead cualificado para ventas (SQL): En este caso, los leads están preparados para tomar una decisión de compra, lo que hace que hayan pasado al equipo de ventas.
- Lead de pago: Esta categoría de leads de marketing ya ha hecho una compra, lo que los convierte en leads de gran valor a los que hay que convertir en compras recurrentes.
Generación de leads: Estrategias efectivas
Generar leads que resulten realmente útiles para las intenciones de una empresa necesita de una combinación de técnicas que atraigan a clientes potenciales y los conviertan en oportunidades reales de negocio. ¡Y conocer algunas de las mejores estrategias para conseguirlo te pondrá las cosas mucho más fáciles!
- Publicar blogs, ebooks o webinars con contenido atractivo es una de las mejores formas de atraer a los usuarios y guiarlos hacia el proceso de conversión.
- Crear landing pages centradas en la conversión es fundamental. Asegúrate de utilizar formularios simples y CTAs (llamadas a la acción) bien trabajadas para aumentar tus posibilidades de captar leads. ¡Con el Creador de Páginas Web de GoDaddy lo tendrás realmente fácil!
- Las campañas en plataformas sociales, como Facebook, LinkedIn o Instagram, te permitirán segmentar audiencias específicas y captar leads a través de anuncios dirigidos específicamente a ellas.
- Las campañas de email marketing, bien estructuradas, contribuyen a la captación de leads y mantienen el contacto a lo largo de todo el embudo de ventas. Un consejo: no te centres en vender, proporciona contenido de calidad, ¡a la larga da resultados mucho mejores resultados!
- Estrategias de publicidad pagada, a través de plataformas como Google Ads, anuncios en redes sociales y remarketing ayudan a atraer leads de alta calidad y a visibilizar productos o servicios. ¡Crea atractivos diseños con GoDaddy Studio y prepárate para conquistar el mundo online!
- Estrategias de lead magnet, como ofrecer ebooks o plantillas a cambio de datos de contacto permite captar leads 100% interesados en el contenido ofrecido.
Leads cualificados: Cómo identificar y nutrir leads de calidad
Si has llegado hasta aquí buscando cómo conseguir leads cualificados, debes saber que es imprescindible que aprendas a identificar cuáles son los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. ¡Sigue estos pasos para hacerlo de la forma más eficiente!
- Establecer parámetros claros, como la interacción con el contenido, el tamaño de la empresa o el comportamiento del usuario. Esto te permitirá diferenciar entre leads fríos y aquellos que están más preparados para avanzar por el embudo.
- El lead nurturing es el proceso de educar y acompañar a los leads durante su recorrido de compra. Para ello, lo más efectivo es crear contenido personalizado e interesante.
- Usar herramientas de automatización del marketing, como correos electrónicos automatizados y secuencias de mensajes, permite mantener un contacto constante con los leads, ¡aunque es importante no hacerse pesados!
- También puedes asignar puntuaciones a los leads (lead scoring) en función de cuál sea su comportamiento e interacción con la marca. Así, podrás centrar tus esfuerzos de marketing en aquellos que muestren mayor probabilidad de conversión.
Objetivos para generar leads de calidad
Para generar leads de calidad es imprescindible tener claro qué metas deseas alcanzar en cada momento. Establecer metas concretas te ayudará a sacar más partido a tus estrategias de marketing, ¡y, por consiguiente, también a obtener mejores resultados!
- Conocer a fondo a tu buyer persona es de vital importancia para atraer a los leads correctos. Identifica sus necesidades, intereses y comportamientos, ¡así podrás adaptar mejor tus mensajes!
- Medir la efectividad de tus campañas a través de KPIs, como el coste por lead (CPL), la tasa de conversión o el retorno de la inversión (ROI) te permitirá analizar si los leads que generas son de la calidad que necesitas.
- Mejorar cada etapa del embudo de ventas asegurará que los leads avancen hacia la conversión.
- Revisar los resultados de tus campañas constantemente y realizar ajustes te permitirá conseguir más y mejores conversiones.
Ejemplos de generación de leads en marketing
Ya hemos visto que hay distintas estrategias para generarlos, por eso ahora vamos a mostrarte algunos ejemplos de leads en marketing que podrás aplicar desde el mismo momento en que termines de leer estas líneas.
- Campañas B2B en LinkedIn: Esta plataforma social para profesionales es de las más interesantes para la generación de leads B2B, ya que permite segmentar audiencias de forma precisa según cargo, industria o habilidades específicas.
- Marketing de contenidos para e-commerce: Para los comercios electrónicos, crear guías de compra o reseñas permite atraer a potenciales clientes interesados en sus productos.
- Estrategias de webinars: Los webinars son una herramienta perfecta para captar leads, ya que ofrecen contenido educativo de infinidad de sectores especializados a cambio de información de contacto.
¿Qué es el lead time y cómo afecta a tu negocio?
El lead time, también conocido como tiempo de entrega, se refiere al periodo de tiempo que transcurre desde que se inicia una acción, como puede ser la emisión de un pedido, hasta que esta acción culmina, por ejemplo, con la entrega del producto al cliente. Es un indicador esencial en el mundo de la logística y la gestión de operaciones.
La importancia del lead time radica en su capacidad para influir en la eficiencia y efectividad de los procesos logísticos.
- Un lead time prolongado puede indicar ineficiencias en la cadena de suministro, lo que puede llevar a retrasos en las entregas, insatisfacción del cliente y posibles pérdidas económicas.
- Por otro lado, un lead time optimizado permite a las empresas garantizar entregas puntuales, mejorando la experiencia del cliente y la confianza en la marca.
Es por esto por lo que, conocer y saber gestionar adecuadamente el lead time, es vital para cualquier tipo de negocio.
