Captar clientes potenciales constantemente, al menos en la medida de los recursos de la empresa, es vital para su supervivencia y su rentabilidad. Pero no todo vale.
Y es que con el paso del tiempo, los propietarios de pequeñas empresas descubren que no todo funciona como ellos se esperaban en un inicio.
Una de las cosas que más le sorprenden es que, cuando empiezan, estarán dedicando tiempo tanto a encontrar nuevas oportunidades de negocio como a proporcionar el servicio en sí. Por tanto, es necesario desarrollar una estrategia fuerte para captar clientes.
No hay dos formas de hacerlo. Si tienes una pequeña empresa de servicios, simplemente tienes que dedicarle el tiempo necesario para buscar y conseguir nuevos clientes. Al igual que en muchos otros aspectos de la vida, hacer siempre lo mismo no te llevará muy lejos.
Necesitas revisar tu estrategia de captación de clientes con regularidad si quieres mantener el nivel de ingresos de tu negocio.
Para que puedas mantenerte al día con tu negocio, aquí te dejo 5 formas de evaluar tu estrategia de captación de clientes actual y cómo darle una nueva vida.
*Artículo con contenido actualizado en 2021
5 formas de relanzar tu estrategia para captar clientes
Estas son algunas de las técnicas eficaces para la captación de los primeros clientes o clientes nuevos para tu negocio:
- Descubre lo que realmente te funciona.
- Entrevista a tus mejores clientes.
- Convierte a los clientes en representantes de ventas.
- Investiga profundamente a tu competencia.
- Prueba algo nuevo cada trimestre.
Vamos a empezar introduciendo de manera detallada cada una de estas medidas.
Descubre lo que realmente te funciona
Como ya te he sugerido más arriba, el hecho de salir a buscar nuevas oportunidades de negocio puede ser algo realmente sorprendente. Especialmente para los que todavía estáis empezando.
Atrapados en una lucha por conseguir aumentar los ingresos, muchos empresarios son incapaces de sentarse y analizar cuáles de sus esfuerzos son los que proporcionan mejores resultados y por qué.
El primer paso para relanzar tu estrategia de captación de clientes es descubrir cuál es la mejor forma para conseguirlos. Es decir, analizar aquellas estrategias que ya te están funcionando.
Tampoco necesitas liarte con mil estadísticas o datos. Haz un análisis básico con la regla 80/20 de los nuevos clientes durante el año pasado según los ingresos, y repite los pasos que tomaste para obtener los mejores resultados.
Además, la ventaja de empezar con un análisis así es que te enfrentarás a los resultados de las estrategias que has llevado a cabo hasta el momento.
Y, a medida que mides el resultado de tus acciones, conocerás cuál es la que mejor te funciona a la hora de atraer clientes. Y, también, cuáles no te proporcionan tan buenos resultados.
Entrevista a tus mejores clientes
Después de completar el primer paso, debes tener más claro qué enfoques funcionan mejor para captar nuevos clientes.
El siguiente paso es ponerse en contacto con alguno de tus clientes actuales y preguntarles qué necesitan.
Con tan solo dos o tres entrevistas en profundidad puedes obtener una gran cantidad de información e ideas valiosas que pueden ayudarte a alcanzar tus objetivos. Conocer al público objetivo de tu empresa te permitirá ofrecer un mejor servicio o productos que cumplan mejor las expectativas de tus clientes o solventen grandes problemas de su día a día.
Además, cuanto más perfilado tengas a tu buyer persona, mejores estrategias de comunicación, marketing y atención al cliente podrás desarrollar. Y, como no, debes saber que este paso es clave para una estrategia sólida de captación de clientes.
Una vez más, no es necesario que tengas la mejor tecnología para realizar este análisis.Una simple llamada telefónica es realmente todo lo que necesitas para obtener toda la información.
Empieza por conocer por qué tu cliente te seleccionó como su proveedor de servicios. Después, sigue la conversación para conocer más datos que puedan ser relevantes para captar clientes potenciales.
Convierte a los clientes en representantes de ventas
Habiendo entrevistado ya a tus mejores clientes, ahora debes convertirlos en tu principal fuerza de ventas.
Recuerda: cuando se trata de servicios, la mejor manera para conseguir nuevos clientes son las recomendaciones.
Las personas a las que ya les has vendido algo, son uno de tus activos de ventas y marketing más valiosos. Y es que otros usuarios es posible que busquen la experiencia de los demás antes de tomar una decisión de compra.
¡Empieza a usarlos como parte de tu estrategia para captar clientes!
Tienes un mundo de posibilidades para implementar esta medida. Algunas tan simples como el envío de emails, o el uso de las redes sociales para compartir testimonios deben ser más que suficientes para empezar. En la era de los selfies, ¿por qué no empleas estos canales para humanizar tu marca?
Por otro lado, ofrecer incentivos puede ser de gran ayuda para impulsar este tipo de acciones.
Lo más importante es que abras este canal para generar leads en tu negocio. Y que, conseguir recomendaciones, sea una parte del trato.
Investiga profundamente a tu competencia
Los tres pasos anteriores se centraban básicamente en la gran cantidad de oportunidades que tienes para ganar clientes que ya están cerca de tu negocio.
Ahora es el momento de ampliar horizontes y analizar tu competencia en profundidad.
Esta es otra área en la que la mayoría de las empresas suelen cometer errores.
Con un gran volumen de trabajo, muchos empresarios consideran que se puede prescindir de una investigación a fondo sobre la competencia. Sin embargo, es una medida esencial para reunir nuevas ideas y técnicas eficaces para captar clientes.
Conocer cuáles son los movimientos del mercado, qué otras empresas tienen en cuenta tus clientes potenciales y por qué las eligen a ellas en lugar de a tu propio negocio, qu
Una vez más, no quiero agobiarte con todas estas medidas.
Para hacerlo más simple, empieza con tu competidor principal y analiza qué está haciendo a través de los principales canales de marketing para atraer a nuevos clientes. Si te parece una buena idea y tú todavía no lo estás haciendo, añádela a tu estrategia de captación de clientes. ¡Así de simple!
Prueba algo nuevo cada trimestre
En esta etapa debes elaborar una lista de posibles nuevas estrategias para llegar a nuevos clientes potenciales. Es práctico y te ayudará a convertir los datos que has recopilado en resultados para no quedarte atascado.
Empieza por seleccionar las estrategias que podrías implementar con relativa facilidad. Luego, elabora un calendario trimestral y establece tiempos para introducirlas de manera gradual.
Establecer nuevas medidas de manera trimestral te permitirá fijar metas a corto plazo, así como un espacio para implementarlas y analizarlas en profundidad. Te entrarán ganas de hacer todo a la vez, pero llevar a cabo medidas de manera aislada puede ser el camino correcto para mantener todo bajo control.
¿Ya sabes cómo captar clientes para tu negocio?
La captación de clientes es el motor que mantiene vivo a cualquier pequeño negocio del sector servicios, e inevitablemente necesitas revisar tu estrategia de manera regular.
Apunta esta tarea en el calendario para hacerlo a menudo en vez de dejarlo todo para última hora. Prepárate para las nuevas oportunidades de negocio que están por venir.
Hacerlo bien es en gran parte una cuestión de sentido común. Repasemos una vez más los cinco aspectos principales de nuestro enfoque:
- Empieza por anotar qué es lo que te ha funcionado bien en los últimos 12 meses.
- Investiga cada detalle con tus mejores clientes para descubrir nuevas oportunidades.
- Implementa o actualiza tu estrategia de recomendaciones.
- Tómate tu tiempo para analizar qué están haciendo tus competidores principales.
- Introduce nuevas iniciativas para captar clientes cada tres meses.
¡Eso es! Ahora es tu turno para atraer nuevos clientes a tu negocio.
