¿Qué es el social selling? Estrategias para vender más

Probablemente, hayas oído hablar anteriormente de social selling. Pero, ¿qué significa?

Vivimos en una era en la que los compradores están más informados que nunca. De hecho, muchos de ellos buscan información acerca del producto o de la empresa en internet o en redes sociales antes de tomar una decisión de compra.

Y, por ello, estas plataformas se han convertido en un canal de venta en la era de la digitalización.

En este contexto, el social selling propone emplear los medios como plataformas de venta. Pero ¿cómo conseguir ventas a través de estas plataformas?

En este artículo conocerás cómo funciona el social selling y cómo desarrollar una estrategia redonda de cara a mejorar los resultados económicos de un negocio.

El social selling es una estrategia de venta que propone usar los medios sociales para entablar relaciones con los posibles clientes.

Es cierto que, tradicionalmente, esta técnica está más ligada a plataformas como LinkedIn o Twitter. Sin embargo, hay multitud de canales en los que se puede desarrollar. Por ejemplo, Instagram o Facebook.

Esta elección solo depende de cuál es tu cliente ideal.

Debes saber que el social selling no consiste en la venta directa a través de redes sociales.

Por el contrario, esta metodología está mucho más ligada a otras estrategias de Inbound Marketing.

Gracias a la generación de contenidos de valor y la conversación con los clientes, estos están más predispuestos a realizar una compra.

Así, la marca se posiciona en un lugar preferente en la mente del consumidor.

Es, por lo tanto, una estrategia perfectamente válida tanto para empresas B2B como B2C.

Piénsalo por un momento. ¿Cuál es tu reacción ante las empresas que contactan contigo a puerta fría, sea cual sea el medio?

Probablemente, no contestes a las llamadas telefónicas de los departamentos de ventas -o, al menos, no lo hagas con buena predisposición-, o no abras los emails corporativos. Y, ¿qué opinas de las presentaciones de productos? ¿Has acudido a alguna recientemente?

Los consumidores han cambiado: ahora están más informados que nunca, y huyen de las técnicas intrusivas de ventas.

Antes de tomar cualquier decisión de compra, es habitual que busquen información acerca de la empresa a través de Internet, consulten las reseñas de otros usuarios para saber cómo ha sido su experiencia e incluso visiten sus perfiles de redes sociales.

Somos así: nos gusta cerciorarnos de que estamos tomando la decisión correcta de compra.

Por ello, el social selling es una técnica perfecta a la hora de:

Generar credibilidad y aportar una mayor confianza a los posibles clientes, tomándonos el tiempo necesario para generar conversaciones con ellos a través de las redes sociales.
Atraer a nuestro target y conseguir leads cualificados gracias a la generación de contenido de valor.
Darle un enfoque más humano a la marca. Ten en cuenta que nuestras decisiones de compra son meramente emocionales, y la humanización de un negocio es una gran herramienta de branding.

Todos estos factores contribuyen a generar conexiones emocionales con los clientes que influyen en sus decisiones de compra. Y, por lo tanto, nos ayuda a lograr los objetivos comerciales de la empresa.

Teniendo estos factores en cuenta, vamos a ver en profundidad las distintas ventajas que tiene el social selling.

Cada vez son más las empresas que están incluyendo una estrategia de social selling en sus planes anuales.

Entre las principales ventajas asociadas a la toma de esta decisión, destaca que el social selling:

Permite conocer mejor a los clientes gracias a la escucha activa. Así, la empresa puede anticiparse a sus necesidades o crear productos y servicios más centrados en el cliente ideal.
Una marca se puede convertir en referente en su sector. Por lo tanto, sus contenidos se vuelven tremendamente relevantes para sus clientes -y, también, para su competencia-. Además, este factor también es relevante a la hora de determinar su poder de negociación en el sector.
Generar contenido de valor y conversaciones en redes sociales acerca de su sector de especialización supone crear una comunidad fiel de usuarios. Y, por lo tanto, acompañarles y estar presentes en la decisión final de compra.
Tener una comunidad fiel en redes sociales es relevante en términos de recurrencia de compra. Algo vital para toda empresa.

En resumen: el social selling influye directamente en diversos factores que tienen una relación directa con el aumento de las ventas de una empresa.

El social selling se basa en cuatro pilares diferentes. Vamos a ver cada uno de ellos.

Posiciónate como referente en tu sector

Ser especialista en tu sector y convertirte, de esta manera, en un referente, es vital para realizar una buena estrategia de social selling.

Para ello, es imprescindible compartir contenido de valor dentro de tu campo de especialización, tanto propio como de terceros.

Además, no debes olvidarte de otro factor tremendamente relevante: cómo perciben tu marca o tu negocio los demás usuarios de redes sociales.

Y es que de poco sirve compartir contenido de valor si no muestras empatía o tu imagen de marca no es cercana.

Es imprescindible que los usuarios tengan ganas de entablar conversaciones contigo o tu negocio en redes sociales.

Comparte contenido de valor

Si no tienes nada novedoso que ofrecer, la audiencia no te percibirá como alguien experto en el sector.

Por este motivo, estar a la última en términos de novedades en tu campo y crear contenidos tremendamente dirigidos a tu público objetivo es imprescindible para crear una buena estrategia de social selling.

Ayúdate de herramientas digitales

A la hora de desarrollar tu estrategia de social selling, puedes apoyarte en otras herramientas que te facilitarán tremendamente tu labor.

Entre ellas, debes contar con la ayuda de:

Un CRM en el que incluyas toda información relevante relativa a tus clientes. Por ejemplo, datos sociodemográficos, ticket medio de compra o hábitos de compra.
Distintas herramientas de escucha social. Por ejemplo, las alertas de Google o plataformas como Hootsuite o Social Mention. Así, podrás conocer las últimas novedades en tu sector, qué se dice de tu marca en redes sociales o entender qué nuevas necesidades o problemas plantean tus clientes.
Plataformas de redes sociales para difundir contenido y entablar conversaciones con tus clientes. Para ello, deberás estudiar a tu público objetivo y estar presente únicamente en aquellas en las que se encuentre tu target.

Para ello, debes basarte de nuevo en tres pilares diferentes.

En primer lugar, debes escuchar a tu audiencia y estar al tanto de posibles oportunidades comerciales -trigger selling-. Es entonces cuando puedes entablar una conversación con el usuario apara aportar una solución a su problema.

En segundo lugar, debes acompañar a los posibles clientes durante todo el proceso de compra. Y, para ello, debes generar contenido de valor y responder a sus posibles dudas en los canales sociales.

Por último, es importante que tus clientes se conviertan en cierto modo en embajadores de la marca. Y es que, gracias a las recomendaciones de otros usuarios, somos más proclives a realizar una compra.

Vamos a ver qué pasos debes dar a la hora de desarrollar tu estrategia de social selling.

Ten claros tus objetivos con tu estrategia de social selling

Es importante que tengas claro desde un inicio qué quieres conseguir con tu estrategia de social selling para, posteriormente, definirla.

Tus objetivos deben estar alineados, por lo tanto, con los objetivos anuales de la empresa.

Además, deben ser específicos y medibles.

Aprende a definir tus KPIs en tu estrategia online.

Conoce a tu cliente

Es esencial que puedas definir quién es tu cliente ideal -o buyer persona-.

Así, podrás conocer cuáles son sus problemas y necesidades. Y, además, conocer cómo es su entorno, en qué plataformas sociales se encuentra o qué medios de comunicación emplea para informarse.

Si quieres, puedes rellenar un mapa de empatía para conocer a tu cliente.

Aproximarte a este cliente ideal es fundamental para conectar desde el primer momento a través de tus vías de comunicación.

Así, podrás conocer en qué plataformas está presente, si participa en algún foro de debate sobre tu área de expertise e incluso entablar una conversación directa en estos medios.

Eso sí: evitando en todo momento aportar un mensaje comercial.

Únicamente ayudando y acompañando a tu cliente ante las dudas o problemas que se le presenten con respecto a tu campo de especialización.

Optimiza tus perfiles de redes sociales

En muchas ocasiones, las empresas prefieren humanizar sus marcas a través de la personalización de las comunicaciones. Especialmente, en Twitter o Linkedin.

Y es que, por lo general, las personas tienen una mejor predisposición para hablar con otras personas que con marcas anónimas.

Por ello, es importante que quien se encargue de entablar conversaciones con los clientes -generalmente, una persona del área comercial- tenga un perfil optimizado y aporte una imagen cercana y profesional.

Si este es tu caso, recuerda que debes:

Añadir una foto profesional: buena iluminación, gesto amable y fondo neutro. Nada de selfies en entornos paradisíacos.
Incluye información acerca de tu perfil profesional. ¿Qué rol desempeñas y en qué empresa trabajas? Si puedes, incluye un breve extracto que resuma tu visión como profesional del sector.
Añade información relativa a la empresa a la que representas. Por ejemplo, su página web o su perfil de empresa en Twitter o Linkedin.
Incluye, si puedes, una parte más personal que te permita conectar con otras personas. Por ejemplo, habla de tus tres aficiones favoritas.

Cómo optimizar los perfiles para hacer social selling

Elige las herramientas que van a ayudarte en este proceso

Actualmente, muchas herramientas digitales pueden ayudarte a la hora de desarrollar tu estrategia de social selling.

Por ello, antes de lanzarte a ello, debes seleccionar:

Qué herramientas de escucha social vas a emplear. Por ejemplo, podrías configurar las alertas de Google ante determinadas palabras clave o emplear apps como Foller Me para conocer qué dicen otros usuarios de ti en redes sociales.
Si tu estrategia de social selling se desarrolla en LinkedIn, puedes contratar LinkedIn Sales Navigator. Este servicio permite identificar nuevos contactos segmentando las audiencias en base al sector de la empresa, su dimensión u otra ubicación.
Herramientas como Followerwonk te ayuda a encontrar a seguidores en Twitter afines a tu sector de especialización, a analizar otras cuentas y a encontrar influencers con quienes colaborar y hacer crecer tu comunidad.

Comparte contenido interesante para tu audiencia

Estar a la última en las novedades del sector y compartir contenido interesante para tus clientes es vital a la hora de convertirte en un referente.

Para ello, no es necesario que publiques únicamente contenido desarrollado por tu empresa.

Puedes optar también por otras fuentes fiables de información para aportar contenido de valor a tus clientes.

Otra opción tremendamente valiosa es compartir casos de éxito de tus clientes. Estos testimonios ayudan a aumentar la confianza de otros usuarios hacia tu empresa, e influyen directamente en su decisión de compra.

Es importante que estos testimonios sean de clientes veraces. Además, si pueden aportar datos cuantitativos del caso de éxito el testimonio será mucho más realista y creíble.

Un calendario editorial puede ayudarte a planificar tus contenidos y ser constante. Algo indispensable dentro de tu estrategia de social selling.

Genera conversación con otros usuarios

Las redes sociales son herramientas perfectas para acompañar a los clientes a lo largo del proceso de compra. Y, como no, en el servicio postventa.

Además de generar debate dentro de foros, estas plataformas son perfectas para resolver dudas de los posibles usuarios.

Es decir, que se han convertido en una herramienta más de atención al cliente -o clientes potenciales-.

Escucha a los usuarios, céntrate en sus problemas o necesidades y envía mensajes personalizados que le ayuden a resolver la problemática en el momento.

Monitoriza tus resultados y analiza el rendimiento de tu estrategia de social selling

Es importante que veas qué retorno está teniendo tu estrategia de social selling. Y, para ello, es importante que observes los objetivos -KPIs- que te hayas marcado en un inicio.

También es importante que analices cómo están funcionando tus contenidos. ¿Cuáles generan más interacciones? ¿Cuáles tienen un mayor alcance?

Tu estrategia debe estar centrada en tus clientes. Y, por ello, conocer sus intereses en base a sus necesidades es vital a la hora de mejorar tus resultados.

Últimas conclusiones

Con la transformación digital, y más aún a raíz de la crisis sanitaria, el modelo de prospección de clientes ha cambiado.

Incluir una estrategia de social selling y hacer partícipe tanto al equipo de marketing como al de ventas resulta vital para alcanzar los objetivos empresariales.

Emplear los medios sociales, entablar conversaciones con posibles clientes, potenciar la marca personal -o corporativa- y ser un referente en el sector son factores clave para diferenciar tu negocio de la competencia.

Y esto, sin duda, se reflejará en los resultados empresariales.