¿Qué es un tripwire? 5 ejemplos que puedes replicar en tu negocio

Un tripwire es un producto clave a la hora de definir la escalera de valor de un negocio o su embudo de ventas. A pesar de ello, en muchas ocasiones es un término desconocido para quienes no se dedican de forma profesional al marketing digital.

En este artículo vamos a entender cuál es su significado, para qué sirve y unos cuantos ejemplos que te sirvan de inspiración para poder aplicarlos en tu estrategia de marketing.

Pero, antes de entrar en faena, vamos a empezar por lo más básico: su significado.

¿Qué es un tripwire?

Un tripwire es un producto o servicio que se comercializa a un precio muy económico cuyo objetivo es convertir a los suscriptores de una marca en clientes.

Es decir, que en este caso la empresa no lo lanza con un fin monetario, sino para eliminar la barrera de compra que permite convertir a los prospectos en clientes de una marca, avanzando un peldaño en de la escalera de valor.

Y es que, una vez una persona ha realizado una compra a una empresa y ha quedado satisfecha, su confianza en la marca es mayor y es más probable que vuelva a comprar algún producto de la misma.

Al tener un precio tan asequible, en muchas ocasiones se trata de una compra menos racional. Sin embargo, es clave que la persona que ha apostado por la marca reciba a cambio un producto de alto valor que sea capaz de resolver una necesidad o problema específico.

Es decir, que al consumir el producto la sensación que tenga sea de haber realizado una muy buena inversión. Algo así como “con lo poco que me he gastado y lo mucho que me ha ayudado”.

Tripwire vs. lead magnet: principales diferencias

En muchas ocasiones, tendemos a confundir el lead magnet con el tripwire. Sin embargo, no son lo mismo. Estas son sus principales diferencias:

Su objetivo: el lead magnet busca engrosar la base de datos con leads cualificados; el tripwire, convertir estos prospectos en clientes de la marca.
El valor económico: el lead magnet es un producto 100% gratuito.
El intercambio que se solicita: datos de contacto en el caso del lead magnet; una transacción económica en el caso del segundo.
Su emplazamiento. Mientras que el lead magnet se suele enviar por correo electrónico una vez el usuario a dejado sus datos de contacto a cambio, el tripwire se puede mostrar bien en la página de confirmación o de agradecimiento por suscribirse.

Por lo tanto, lo ideal no es emplear uno u otro sino trazar un embudo de ventas en el que ambos tengan cabida y usar cada uno en el momento idóneo. En muchas ocasiones, las marcas optan por ofrecer el lead magnet y, justo después, el tripwire. Otras, por el contrario, prefieren combinar ambos.

Hay multitud de opciones, solo debes elegir aquella que crees que encaja mejor con tu marca y con tus clientes.

Principales características

El tripwire es un producto de entrada para quien lo compra, de manera que poco a poco la marca pueda ir construyendo con ese cliente una relación de confianza que le permita comprar otros productos más caros o incluso realice compras de forma recurrente.

Por lo tanto, el tripwire debe reunir las siguientes características:

Es un producto de bajo valor económico, de forma que sea una oferta irresistible para el cliente. Eso sí: siempre de pago. Su objetivo es romper esa primera barrera de compra que convierte a los prospectos en clientes.
Debe solucionar una necesidad muy concreta del público objetivo de la marca de forma sencilla y eficaz.
Para incentivar la compra, la oferta debe estar disponible por un tiempo limitado.
Está en consonancia tanto con el lead magnet como con el producto estrella de la empresa y alineado con tu negocio.
A pesar de ser un producto barato, debe contener un alto valor para el cliente. De esta manera, se empieza a construir la relación de confianza con la marca. Y es que de nada nos sirve conseguir una compra a un precio muy bajo si, después, la experiencia del cliente no es positiva.

El tripwire debe dejar a los clientes con ganas de más.

Beneficios del tripwire para las empresas

Ahora que ya conoces sus principales características, vamos a ver qué ventajas tiene la integración de un tripwire en la estrategia de marketing de un negocio:

Derriba la barrera de compra inicial de los prospectos, permitiendo a la marca generar confianza en base a su buena experiencia con este producto.
Permite abrir la comunicación de la marca con el fin de que el cliente siga subiendo peldaños en la escalera de valor, permitiéndole enviar comunicaciones destinadas a adquirir productos o servicios de mayor valor. Es decir: ir avanzando en las distintas fases del embudo de conversión.
Es perfecto para realizar una correcta segmentación de la base de datos de la empresa en base a los intereses de los clientes, permitiéndole perfilar mejor su estrategia de email marketing. Es decir, enviar los mensajes adecuados en base a los intereses de los clientes.

¿Qué tipos de tripwire existen?

A continuación vamos a ver distintos tipos de tripwire que puedes aplicar en tu negocio, poniendo ejemplos reales tomando como referencia el negocio de un community manager:

Una masterclass sobre un tema que preocupa a tu target. Por ejemplo, sobre el correcto uso de hashtags en redes sociales y cómo medir su impacto.
Una formación breve que solucione un problema concreto. Este mini curso suele ser predecesor de otra formación mucho más completa y de precio más elevado. En el caso de community manager, un curso online sobre cómo crear el contenido de un mes en menos de una mañana de trabajo.
Breve consultoría 1:1. Eso sí, teniendo en cuenta que este tipo de servicio requiere de tu disponibilidad y, por lo tanto, la escalabilidad es menor que la de otros productos.
Un ebook o un libro físico, que no solo te permitirá romper esa primera barrera de entrada sino también mostrarte como especialista en tu sector.
Recursos y plantillas descargables. Por ejemplo, plantillas para realizar creatividades para redes sociales o filtros para retocar fotografías.
Acceso limitado a una plataforma o a un SaaS. Por ejemplo, si como community manager tienes una membresía, podrías dar acceso a un par de formaciones que se encuentren alojadas dentro de la misma.

Crea contenidos para redes sociales de manera sencilla con GoDaddy Studio. Elige una plantilla, edítala y publícala. Y todo, si quieres, desde tu móvil. ¡Descarga la app!

Cómo hacer un tripwire para tu negocio

Si quieres crear un tripwire para tu negocio, sigue los próximos pasos:

Conoce las necesidades de tu público objetivo.
Desarrolla la escalera de valor de tu negocio.
Elabora tu tripwire.
Crea los flujos de comunicación.
Ofrece un producto de mayor valor.
Analiza los resultados.

Vamos a ver cada una de estas fases con más deternimiento.

Conoce las necesidades de tu público objetivo

Aunque suene a tópico, este es el primer paso que debes seguir para crear un tripwire. Y es que, sin conocer a fondo tanto las preocupaciones como las necesidades o los problemas de tu target, te resultará difícil desarrollar los distintos productos o servicios que vas a ofrecer en los distintos peldaños de la escalera de valor.

Para ello, puedes rellenar un mapa de empatía que te ayude a ponerte en los zapatos de tu cliente ideal.

Desarrolla la escalera de valor de tu negocio.

El siguiente paso será determinar qué productos o servicios forman cada peldaño de la escalera de valor de tu negocio.

Lo ideal es colocar en su lugar al producto estrella para ir aterrizando el resto de productos o servicios en base a las necesidades de tus clientes y los recursos que puedes emplear para satisfacerlas.

Elabora tu tripwire

En este punto, debes desarrollar este producto que ofreces a un precio irresistible y que aporta un alto valor a tus clientes. Eso sí: ten en cuenta también los recursos que vas a necesitar para elaborarlo.

Y es que, aunque sea un producto de un precio muy asequible, no debes perder dinero en su comercialización.

Valora tus recursos, el presupuesto del que dispones y realiza una previsión de venta y de rentabilidad -teniendo en cuenta que, en principio, este producto puede ser clave para que tus clientes adquieran otros de mayor valor-.

También debes tener en cuenta tanto el momento en el que vas a ofrecérselo a tus clientes como los recursos que necesitas para comercializarlo: confección de landing page, pasarela de pago, si tienes que contar con servicios de terceros -impresión, envío, etcétera-.

Crea los flujos de comunicación

¿Cómo vas a mantener la comunicación con tu cliente una vez ha comprado este trip wire?

Desarrollar una estrategia de email marketing que te permita elaborar una secuencia de correos destinada a aportar valor y mejorar la confianza de tus clientes, mantener una buena relación con ellos y, por qué no, pedirles feedback acerca del producto que han comprado o de sus necesidades es una muy buena opción para aprovechar esta primera compra.

Crea una cuenta de correo electrónico profesional y promociona tu marca en cada mensaje que envíes.

Ofrece un producto de mayor valor

Ya lo hemos adelantado: el objetivo del tripwire es conseguir que el cliente compre otro producto de mayor valor como consecuencia de una muy buena experiencia inicial a un precio muy bajo.

En este caso, se trata de ir afianzando esta relación de confianza para, posteriormente, ofrecer este producto o servicio que conforma el siguiente peldaño en la escalera de valor.

En muchas ocasiones, este se ofrece también con una one time offer -OTO- u oferta flash para incentivar la compra.