Cuando te adentras en el mundo del marketing hay un concepto que sí o sí siempre acaba saliendo: propuesta única de venta o Unique Selling Proposition -USP-.
Es probable que ya hayas oído hablar de este concepto acuñado en el siglo pasado por el pionero de la publicidad Rosser Reeves.
Pero, ¿tienes claro qué es y por qué es tan importante en tu estrategia de negocio? Si no es así, sigue leyendo.
A continuación vamos a desgranar este concepto y conocer por qué se ha convertido en algo tan importante en el mundo de marketing digital.
*Artículo con contenido actualizado en 2022
¿Qué es la Unique Selling Proposition en marketing?
USP son las siglas en inglés para Unique Selling Proposition. O lo que es lo mismo: la propuesta única de venta o el valor diferencial que puede proporcionar una marca o una empresa.
Aunque sea de las primeras veces que lo escuches o lo veas escrito, no es un término nuevo o moderno. De hecho, fue acuñado a principios de 1940 por el estadounidense Rosser Reeves.
Esta propuesta única de venta debe ser un valor añadido para los clientes. Es decir, se trata de aportar algo diferente a tu competencia para poder vender.
Ponte en situación. Tienes tu propio negocio o acabas de lanzar tu tienda online. ¿Sabrías decirme por qué una persona va a comprar en tu tienda y no en la de la competencia? ¿Qué es lo que te hace único? ¿Qué tiene de especial tu producto? ¿Qué aportas tú que tu competencia todavía no está haciendo? O al revés, ¿hay algo que todavía puedas hacer?
Saber responder a estas preguntas es crucial para saber si estás yendo en la dirección correcta o necesitas replantear tu propuesta única de valor.
Realizar una definición concisa y precisa de la USP es vital como centro de tu estrategia de marketing. Además, mostrar este beneficio único es una indiscutible ventaja competitiva y en ella reside la clave del éxito de muchos productos o servicios.
¿En qué se basan los modelos de propuesta única de venta o USP?
Si quieres que tu producto o tu marca sea especial para un segmento concreto, debes encontrar un aspecto diferencial. O lo que es lo mismo, buscar algo que te haga único.
Ten en cuenta que tu negocio puede diferenciarse de otro por muchos aspectos, desde el precio hasta el servicio técnico. Todas las propuestas son válidas: lo que tienes que hacer es identificarlas para poder establecer un plan de comunicación.
Generalmente los modelos de USP se basan en:
- Calidad del producto: En tal caso, nos referimos a la calidad de un producto en función de la percepción que el cliente tenga sobre el mismo y su capacidad para satisfacer sus expectativas. Para ello es fundamental conocer las expectativas de tu público objetivo, o lo que es lo mismo, conocer a tu audiencia.
- Características: Aquí podemos hablar de las funcionalidades o atributos que posee tu producto como punto importante y aclarar qué características especiales de un producto o servicio lo hacen diferentes a los que ofrece tu competencia.
- Precio: Puedes destacar en el mercado como una marca low-cost y esto no está mal. Ser reconocido por tener precios bajos es un valor diferencial, al igual que lo es ser conocido como una marca premium.
¿Cómo definir tu propuesta de venta única o USP?
Puede que te lleve su tiempo conocer todos estos aspectos de tu marca. No es fácil cuando debemos tener en cuenta aspectos externos como son las expectativas de los consumidores.
De todas formas, una vez que tengas claro por qué es especial tu marca, la mejor forma de definir tu USP o propuesta de venta única es siguiendo este esquema:
- Define tu producto: ¿Qué es?
- Define los beneficios de tu producto: ¿Qué hace tu producto por tus clientes? ¿Qué problema les resuelve? Aquí entran todas las características, atributos y funcionalidades de tu producto.
- Define el impacto que tiene tu producto sobre tus clientes: ¿Qué implicaciones tiene?
Así podrás tener una definición precisa del beneficio único que aporta tu marca a tu público objetivo.
¿Quieres ver algún ejemplo real? Aquí te dejo algunos que vas a reconocer al instante.
Ejemplos reales de Unique Selling Proposition
Uno de los ejemplos más claros es la marca Apple y los sabe comunicar muy bien. Basta con navegar unos instantes por su web y te darás cuenta de cómo la calidad y las características de sus productos son el secreto de su éxito.
Ahora nos pasamos a un sector completamente diferente. El comparador de vuelos y hoteles Momondo tiene como una de sus propuestas de valor obtener el mejor precio para tus vacaciones y así lo comunica en su web.
Otro ejemplo muy bueno es el de la cadena de supermercados PrimaPrix. ¿Su valor diferencial? Ofrecer las mejores marcas a los mejores precios.
¿Y en el sector de la automoción? Volvo siempre destacó por su preocupación por la seguridad.
¡Este nos gusta mucho! Ferrero no solo vende bombones, sino que trata de ofrecer una experiencia de sabor única.
¿Y si pasamos al mundo de la limpieza? Estoy 100% segura de que sabes qué es un Roomba, ¿verdad? De hecho, actualmente a casi cualquier robot aspirador le llamamos así, aunque realmente no lo sea. Eso sí, la marca se esfuerza (y consigue) hacer que sus productos destaquen por la innovación, la calidad y el impacto que tienen sus productos en la vida de sus clientes.
En cambio, otras marcas que fabrican robots aspiradoras de la competencia optan por un valor diferencial diferente: el precio. ¡Y no, no hay nada de malo en ello! Cada marca ha analizado a su público objetivo y tiene que adaptar su mensaje y su producto a su audiencia.
Ahora solo queda ponerte manos a la obra y establecer la propuesta única de valor o Unique Selling Proposition de tu negocio. Y recuerda, ¡debe ser única! Destaca el factor o componente del producto sobre el que eres incomparable y diferénciate de tu competencia.
