El diseño de páginas web está a la orden del día. En un mundo cada vez más digitalizado, ¿por qué no crear tu propia empresa de diseño web? Si tienes las competencias para ello, este podría ser el próximo escalón en tu carrera profesional.
*Artículo con contenido actualizado en 2023
¿Por qué deberías poner en marcha tu empresa?
No hay mejor época que la actual para darte a conocer como profesional web y lanzar tu propio negocio.
Internet ha cambiado la forma en que nos comunicamos, hacemos nuevas amistades y aumentamos los ingresos ayudando a los clientes a posicionarse en la red, gracias a tus conocimientos de desarrollo de páginas web.
Por tanto, si quieres tener la libertad de trabajar desde casa, viajar por el mundo y gestionar tu empresa incluso desde una playa paradisíaca, o algo más complejo como crear tu propia agencia de diseño y hacerla crecer, es el momento ideal para ganarse un nombre en el sector.
Tras haber creado una agencia y haber enseñado a mucha gente cómo lograrlo, me gustaría mostrarte los pasos a seguir para alcanzar el éxito con una empresa de creación de páginas web sin cometer los errores que cometí yo al principio.
Una de las cosas más importantes que aprendí fue que esperar a cobrar el precio de cada proyecto finalizado te hace débil, lo mejor es conseguir más ingresos para consolidar tu negocio.
Luego hablaré de cómo obtener ingresos recurrentes, pero para que te hagas una idea, cuanto antes entre dinero con mucha frecuencia, más opciones tendrás de alcanzar el éxito.
Pasos para tener éxito con tu empresa de diseño web
A continuación te dejo la lista de tareas a realizar para tener una empresa relevante en el sector del diseño web:
- Cómo generar leads y conseguir nuevos clientes.
- Prepara bien las reuniones con los potenciales clientes.
- Ofrece cursos personalizados.
- Cómo escribir y enviar propuestas.
- Cómo conseguir que tu cliente aporte el contenido necesario.
- Evita que se alargue la entrega del proyecto.
- Cómo lanzar la web de tu cliente.
- Crea proyectos rentables.
- Convierte tus servicios en productos.
- Obtén ingresos recurrentes.
Antes de empezar, déjame avisarte de que este proceso no se realiza de la noche a la mañana. Las agencias destacadas de diseño de páginas web no nacieron de la noche a la mañana.
Lleva bastante tiempo crear una empresa con éxito, así que intenta no apresurarte. Todo llega a su tiempo.
Mi trabajo es ayudarte en tu camino mientras crear tu empresa de diseño web. Tu parte consiste en hacer el trabajo.
Este puede ser el tiempo mejor invertido de tu vida, por lo que no lo desperdicies y trata de llegar hasta el final. Nadie se acuerda de aquellos que abandonan. ¡Vamos allá!
1. Cómo generar leads y conseguir nuevos clientes
Hay muchos artículos escritos en Internet sobre cómo generar leads. Es decir, conseguir los datos personales de los usuario a cambio de algún tipo de beneficio, con el fin de empezar a orquestar una estrategia de lead nurturing.
Sin embargo, no siempre resulta fácil convencer a una persona para que te pague a cambio de crear una web. De hecho, tras años de experiencia en el sector debo decirte que, en ocasiones, parece propio de un truco de magia del que escaparíamos a las primeras de cambio.
Una vez me pasé dos semanas seguidas llamando a las 50 empresas con mayor crecimiento de Australia y solo fui capaz de conseguir 1.700 dólares de ingresos.
Fue horrible, pero me di cuenta de que no se me da mal vender. La mayoría de los consejos sobre ventas y captación de leads se centran en perseguir al cliente y hacerle ver que te necesita sí o sí. La pregunta más común que recibo a través de correo electrónico es “¿cómo encuentro nuevos clientes?”, como si estos estuviesen escondidos.
Los clientes no se esconden ni huyen. Están esperando a que les ayudes. Parte de tu trabajo es mental y parte es ejecución de movimientos.
Es simple: el método de atraer clientes con fluidez es asegurar que tu trabajo es consistente y colaborar en proyectos de visión compartida. Una gran forma de identificar tus fortalezas es encontrar tu punto dulce.
Encuentra tu punto dulce
Divide una hoja de papel en dos columnas. Haz en una columna una lista con tus habilidades y otra columna para aquello que más te gusta hacer.
Por ejemplo, el SEO forma parte de mis habilidades, aquello que sé hacer, pero no es algo que me apasione. Diseñar es algo que sí me gusta pero no sé hacer. Lanzar un podcast está en ambas columnas, así como enseñar, presentar, hacer videos o el coaching. ¿A qué no sabes en qué invierto más tiempo?.
Tu punto dulce es aquel donde se solapan tus habilidades y tus pasiones. Son aquellas actividades en las que pasarías trabajando el 90% de tu tiempo. Todo lo demás sería trabajo que puedes delegar, automatizar o directamente eliminar.
La ventaja de invertir tu tiempo haciendo lo que más dominas es que la calidad del trabajo suele ser mayor, el resultado final para tus clientes será mejor y tu estarás más feliz, algo vital para evitar el burnout.
Una vez que ya sabes cuál es tu punto dulce pregúntate “¿Quién se beneficia al máximo de trabajar conmigo cuando estoy trabajando lo mejor posible?”
En mi caso, si un cliente me pide mejorar rápidamente su posicionamiento en motores de búsqueda, sé que no es un cliente ideal. Tampoco lo es un cliente que necesite ganar un premio al mejor diseño. Sí me centro más en aquellos clientes que tienen una empresa con un público establecido y necesita aumentar su reputación a través del marketing online. Estos clientes me permiten hacer lo que mejor se me da: estrategias de marketing, funnels de ventas, optimizar ratios de conversión, email marketing, etc. Este es mi punto dulce.
Publicar el contenido adecuado
Ya tienes tu punto dulce, pero ¿ahora qué? No debería sorprenderte que te aconseje en este punto publicar contenido en Internet y compartirlo con tu cliente ideal. Pero déjame darte más detalles.
Todos aprendemos cosas nuevas todos los días en base a lo que ya conocemos y aplicamos a un proyecto o a una empresa.
Por ejemplo, cuando supe cómo implantar un embudo de ventas con HotJar, primero vi cómo hacerlo y luego lo puse en práctica. HotJar es una herramienta muy útil para analizar tus conversiones y mapas de calor, de forma que puedes comprobar el comportamiento de tus visitantes y clientes finales.
El proceso que realicé supuso una buena fuente de información para crear nuevo contenido si quisiera atraer más clientes que busquen exactamente lo mismo, mejorar sus conversiones. El beneficio extra de publicar este contenido es que podré usarlo con mis compañeros a la hora de enseñar cómo crear informes de embudos de ventas. Imagínate esta idea como una fuente de documentación interna.
La idea es mostrar todo el contenido a la mayor cantidad de clientes potenciales posibles con el menor esfuerzo como mucho un par de correos y una o dos llamadas.
Finalmente, asegúrate de que tienes en tu web un buen call to action en tu web donde los nuevos clientes puedan solicitar tus servicios. De esta forma te verán como un buen profesional y no una persona que les haga perder el tiempo o solo alguien a quien contratar por ofrecer un buen precio.
2. Prepara bien las reuniones con los potenciales clientes
¿Qué ocurre cuando uno de tus clientes ideales rellena tu formulario de contacto y pincha en todos los servicios que necesita?
Normalmente cogerías el teléfono, acordarías una reunión con él para hablar sobre su proyecto y empezarías a explicarle cuánto sabes de WordPress, los plugins y los frameworks que usas.
Si esto te resulta familiar, se debe a que es lo más habitual. Al final, el cliente tiene el dinero que pides a cambio de que le crees su página web. No te preocupes, aunque hayas cometido este error antes es hora de cambiar la rutina de trabajo.
Tu trabajo es entender lo mejor posible las necesidades de tu cliente para poder ofrecerle la solución perfecta.
También forma parte de tu trabajo estar seguro de que tu empresa de diseño web es rentable, por lo que debes evaluar si tienen o no el presupuesto suficiente y los plazos de tiempo son adecuados. No hay por qué mantener la conversación más tiempo del necesario. Si el cliente no ha dicho claramente lo que tiene para afrontar el proyecto, simplemente dile:
“El desarrollo de tu web puede costar entre X,XXX y XX,XXX euros. ¿Cuál es el presupuesto que manejas para empezar a trabajar en tu sitio web?”
Así haces que todas las personas involucradas se sitúen en el mismo punto. Si el cliente señala un presupuesto poco realista en relación al tamaño del proyecto, no tendrás la obligación de continuar con el mismo.
Determina el objetivo del proyecto
Para poder tener éxito con tu negocio, necesitarás delimitar tu ámbito de trabajo antes de empezar con un proyecto.
El proceso empieza preguntando el porqué del proyecto. ¿Por qué necesitan una nueva web? Probablemente recibas una respuesta como “necesitamos empezar a vender online.” Es una respuesta razonable y es posible que sea suficiente para ponerse manos a la obra.
Sin embargo, profundiza en tu búsqueda, pregúntate “¿Qué más?”. Esto puede ser algo incómodo, lo cual es perfecto. Cuanto más cómodo estés en las situaciones incómodas, más cosas te dirán tus clientes. Aguanta todo lo que puedas antes de hablar y escucha lo que te tienen que decir.
Cuando tus clientes se hayan quedado sin más razones es que necesitan una nueva web, por ello debes pedirles que identifiquen cuál es la más importante.
A modo de ejemplo, para un cliente podría ser más rentable dedicarse a vender online mediante una tienda física debido a los costes de alquiler y salarios. Si das un paso más allá quizá te des cuenta de que este cliente realmente lo que quiere es cerrar la tienda física y dedicarse al 100% a las ventas a través de Internet. Este es el foco de atención del proyecto y se convierte en la base de lo que debes proponerle antes de empezar a trabajar. Más adelante hablaremos de cómo crear propuestas adecuadas a tus clientes.
De momento, quédate con la idea de que debes preguntar por qué siempre. Cuanta más información tengas, mejor preparado estarás y más clientes acudirán a ti a consultarte sus dudas, ya que saben que les ayudar a resolver sus problemas y no eres un simple desarrollador web.
3. Ofrece cursos personalizados
De vez en cuando te encuentras con un cliente que simplemente no está preparado para que le diseñes una nueva página web porque no ha pasado el proceso de pensar y analizar los requisitos necesarios para tener un proyecto de éxito. En estos casos, causarás daños a todas las partes si te apresuras a la hora de crear dicha web.
Que haya una demora en la entrega de los contenidos significará que el proyecto no sea rentable y no se respeten los plazos de entrega, la relación comercial se deteriorará y nadie logrará lo que busca.
Cuando te ves en una situación en la que no estás del todo seguro de lo que estás haciendo, ya que tu cliente no acaba de estar preparado para el proyecto en ciernes, quizá sea el momento de ofrecer un curso o taller personalizado.
Además, esto puede marcar la diferencia de la mayoría de empresas que también se han ofrecido a crear su página web. Y, en estos proyectos, crear una buena primera impresión de tu negocio es vital.
Antes de que te lleves las manos a la cabeza al no saber muy bien en qué consiste un curso de estrategia de marketing digital, te garantizo que es mucho más sencillo de lo que parece. Vamos al grano:
Un curso es un proceso que te permite llevar al cliente a un punto en el que todos sepan cuáles son los objetivos del nuevo proyecto en marcha.
Creo que esta es la parte más importante de todo el proceso y, en general, la más se suele pasar por alto. ¿Por qué? Porque exige que tanto el cliente como tú penséis las cosas al máximo y muchas veces no sabes si lo estáis haciendo bien o no. De hecho, si no te crea molestias o no sientes que pierdes el tiempo, es que vas por el buen camino.
Estas sesiones deberían hacerte sentir raro dado que no hay planificación previa. Estás creando algo nuevo. Estás preparando un mensaje diferente para tu público objetivo. Vas a ofrecer algo único con valor que no se ha visto antes. Debería ser algo “incómodo” ya que vas a navegar en aguas desconocidas.
¿Qué, quién y por qué?
Conocer a quién nos dirigimos es clave para crear una solución de diseño web óptima para la empresa.
Con estas tres simples preguntas, tendrás a todo el mundo pendiente del desarrollo del curso y lo que quieres conocer sobre el proyecto:
- ¿Por qué hacen lo que hacen (aparte de ganar dinero, ya que esa es una respuesta obvia)?
- ¿Qué es lo que realmente hacen para ayudarles a lograr su objetivo?
- ¿Para quién lo hacen (por ejemplo, quién se beneficia de su trabajo)?
Aunque las preguntas son simples, he visto varias sesiones de ocho horas en las que apenas se han obtenido respuestas claras.
Haz que tu cliente no se pierda y ten en cuenta que cuanta más gente haya en la reunión, más larga será esta. Prueba restringiendo el acceso únicamente a los dueños y a gente relevante dentro de la empresa.
A continuación te dejo un ejemplo de las respuestas a estas preguntas que daría un posible cliente como misión y visión de su negocio:
“Creemos que todo el mundo tiene derecho a recibir una buena educación (por qué). Esta creencia nos lleva a crear cursos online de alta calidad (qué) para estudiantes que viva en áreas rurales o quieran aprender a distancia (quién) y que quizá no tengan acceso a institutos de enseñanza superior.”
No está mal, ¿verdad?
Objetivos SMART
Nada más tener claras las respuestas a las preguntas anteriores, llega la hora de fijar los objetivos SMART que puedas usar para medir la efectividad de los proyectos de diseño web que realices.
Si no habías oído hablar antes de los objetivos SMART, SMART es un acrónimo que responde a los parámetros Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (alcanzable), Relevant (relevante) and Time-Bound (en tiempo).
Un ejemplo de un objetivo que no es SMART sería: “Necesitamos más clientes.”
Ok. ¿Cuántos? ¿Para cuándo? ¿Más que el año anterior? ¿Que tu competencia? ¿Más de los que tienes ahora? ¿Qué productos compran? ¿Aquellos que dejan menos margen o los que dejan más beneficio?
Ahora mira un ejemplo del mismo objetivo pero cumpliendo el patrón SMART:
“Queremos 1.000 nuevos estudiantes (específico y medible) registrados para nuestra clase de Junio (alcanzable y relevante) en la primera semana de Mayo (en tiempo).”
Poniendo un objetivo SMART efectivo, se hace mucho más fácil garantizar que el proyecto se adapte a las expectativas del cliente a la vez que te da un marco temporal adecuado para trabajar.
Experiencia del cliente
Tenemos que hablar ahora de la experiencia de cliente. Y no me refiero a tu cliente, sino a los clientes de tu cliente. En el ejemplo anterior, el cliente de tu cliente sería el estudiante al cual se intenta conseguir que se registre para la clase de Junio.
Hace años, desarrollé una guía de cinco pasos que me ayuda a pensar cómo interactúan los clientes con mi marca. Hoy en día la sigo usando.
Los pasos a seguir son estos:
- Atraer
- Capturar
- Nutrir
- Convertor
- Medir
En este punto el curso que te comenté antes empieza a cobrar sentido y tu cliente será capaz por fin de ver algo de luz al final del túnel.
Ten estas preguntas a mano para trabajar con tu cliente:
- ¿Cómo atraerán visitantes a su web y redes sociales?
- ¿Cómo van a generar nuevos leads de esas visitas?
- ¿Qué les van a dar a esos leads?
- ¿Cómo van a conseguir que esos leads se transforme en captación de clientes finales?
- ¿Cómo van a medir la efectividad de la estrategia para poder seguir mejorando con el paso del tiempo?
No estaría de más que tomases notas mientras te contestan a estas preguntas. Al final del curso, pasa estas notas a limpio (por ejemplo, en un PDF) y preséntaselas a tu cliente.
De esta forma el cliente verá el valor añadido del trabajo que realizas y por el cual ha pagado previamente. Puede usar ese documento para comentar con sus compañeros los puntos tratados o bien para contratar a una empresa de marketing externa que le ayude a concretar sus ideas.
Realizar cursos para enseñar tus habilidades es una excelente idea para posicionarte como experto y es el paso lógico que debes dar para que cualquier persona o empresa te contrate finalmente de cara a implementar la estrategia que has diseñado con ellos.
4. Cómo escribir y enviar propuestas
Una vez que hayas hablado con tu cliente y este te ha contestado a todas las preguntas sin excepción, el siguiente paso a dar es el de preparar una propuesta en firme.
Es posible que aquí las cosas se empiecen a torcer. He escrito propuestas durante los últimos 20 años (10 de ellos como profesional web) y he encontrado la manera de obtener buenos resultados una y otra vez.
Déjame decirte en qué conteste cada parte de una propuesta de venta hecha por mí.
Resumen
En este apartado lo que hago es introducir uno o dos párrafos para que el cliente tenga que leer el resto del documento. Déjale claro que sabes lo que estáis intentando conseguir y que son ellos los que necesitan tu ayuda.
La necesidades del proyecto
La siguiente parte se centra en que la propuesta debería destacar qué necesidades específicas tiene el negocio sobre el cual vais a crear la nueva web. ¿Recuerdas el los objetivos SMART que definimos antes? Este es el momento perfecto para mencionarlos y determinar qué tipo de páginas web son las más adecuadas para tu cliente.
Las necesidades del público objetivo
El tercer punto a tratar debería focalizarse en las necesidades que tiene el público objetivo al que te quieres dirigir con la nueva web. La mayoría de propuestas que he visto no hacen mención al público objetivo en absoluto.
Al incluir este apartado, muestras a tus potenciales clientes que tienes interés y te importan tus clientes y los usuarios. Son ellos los que determinan el éxito o fracaso de una web.
Solución
Exprime tu creatividad y propón una solución clara al problema de tu cliente. Cuanto más fácil comuniques los beneficios de tu solución de diseño web dejando de lado la parte técnica, más oportunidades tendrás de que aprueben tu oferta.
En vez de mencionar palabras como “cajas de jQuery responsive para insertar vídeos e imágenes,” habla mejor de “el público objetivo podrá ver videotutoriales que le ayude a elegir el producto adecuado.
Ah y, por supuesto, un sitio web que se pueda ver en todos los dispositivos ya no es una ventaja diferencial. Si una página web no se ve bien en cualquier dispositivo, simplemente no funciona. No cometas errores de diseño web que sepulten el futuro del proyecto
Plazos de tiempo
Esta parte es peligrosa porque ya se empiezan a establecer las expectativas en torno al tiempo que necesita desarrollarse el proyecto. En mi caso hago una simple tabla en la que marco las distintas etapas del mismo y cuánto tiempo va a durar cada una.
Así le enseñas al cliente que tienes los procesos establecidos correctamente. También consigues añadir algo de intriga acerca de cómo sería trabajar contigo en el proyecto. He tenido clientes que me han dicho lo extremadamente contentos que estaban de ver los primeros bocetos, aunque no sepan de qué iba el asunto.
Inversión
Esta es mi parte favorita por razones obvias. En esta sección haces que tu cliente se gaste algo de dinero en darle vida al proyecto. Yo no llamo poner precio, costes, tarifa ni cualquier otra cosa que no sea inversión. Tampoco desgloso la inversión en costes individuales en una factura, es decir, no indico cuánto vale ofrecer hosting web a tu cliente, crear diseños responsive, los archivos CSS o la integración con WordPress. Lo que cobro lo hago por el valor del proyecto que pongo a su disposición.
Preguntas frecuentes
Justo después de hablar de dinero, incluyo una sección de FAQ. Suele incluir la mayoría de preguntas que he recibido por parte de mis clientes antes de que aceptasen mis propuestas. También se conoce como superar obstáculos. Se establecen con frecuencia los plazos para saber cuándo va a aparecer la web en la primera página de Google, qué sucede si la cuenta de email del cliente no funciona o si alguien deja un comentario negativo en una publicación de Facebook.
Los siguientes pasos a dar
La siguiente sección de tu propuesta debe describir claramente lo que tu cliente potencial debe hacer para aprobar la propuesta. Para ello utilizo la herramienta Bidsketch, con la que puedo enviar las propuestas acordadas para que el cliente las confirme mediante un simple botón.
No importa lo que uses o lo que hagas — simplemente necesitas mostrar un call to action claro que le indique a tus clientes donde deben aceptar tus propuestas y lo que va a suceder a continuación.
Acuerdo mutuo
Por último, llegamos a la parte conocida como “términos y condiciones”. A mí no me acaba de gustar este lenguaje tan formal, prefiero llamarlo “de mutuo acuerdo.”
En un intento de ser transparente y dado que no soy abogado, pedí consejo y lo mejor que me ha dicho un abogado es que si vas a ganar más dinero del que puedas perder, deberías tener tus contratos revisados por un profesional.
Aquí simplemente necesitas indicar lo que se incluye y lo que no en el desarrollo del proyecto, a la vez que estableces las obligaciones de cada parte. Esta es tu oportunidad de hacerle saber a tu cliente que si no se esfuerzan y solo te mantienen contento para que trabajes, no es tu responsabilidad continuar con el mismo para siempre. Habrá clientes exigentes que quieran que sigas con ellos sí o sí, pero debes mantenerte firme.
5. Cómo conseguir que tu cliente aporte el contenido necesario
Ahora que ya es oficial que tu cliente acepta tu oferta y ha pagado una parte de la misma, empieza lo divertido. Es hora de darle caña a tu editor de código favorito, abrir el entorno de trabajo que utilices y darle forma a tus conocimientos.
La causa número 1 de que cualquier proyecto no sea rentable es que el cliente no entregue a tiempo el contenido que quiere mostrar. Por tanto, echemos un ojo a este asunto ya mismo.
Básicamente lo que se debe lograr es que el cliente mande todo el contenido antes de que empieces el proceso de diseño. Esto podría ser contrario a lo que has hecho antes y si eres como los miles de consultores de WordPress que pululan por ahí, probablemente pasarás mucho tiempo intentando llamar a tu cliente para que te mande lo que necesitas. Por favor, no caigas en ese error.
Insisto en la idea de que todo el contenido se debe recibir antes de empezar a trabajar. Es un cambio radical en la forma de trabajar, supone cambiar el paradigma de que el cliente espera de mí que fije un plazo límite hacia lo contrario, que el cliente sea responsable de los plazos marcados.
Si, por ejemplo, el cliente tiene como fecha límite para su web el 1 de noviembre, le recordaré permanentemente el plazo que hemos acordado en la propuesta de venta, además de que debe mandar todo el contenido antes de empezar a trabajar.
Por supuesto, hay clientes que no están preparados para darte lo que necesitas ni tienen los conocimientos para hacerlo. En estos casos, suelo cobrar un extra en concepto de marketing de contenidos. No te preocupes si no eres experto en crear contenido, hay mil recursos en Internet que te pueden ser útiles en caso de atascarte.
Algunos consejos...
Echa un vistazo a estos trucos que puedes usar para que sea más fácil obtener de tu cliente el contenido que necesitas.
Invita a tu cliente a que vea el software de gestión del proyecto y deja de comunicarte vía email. Crea las tareas requeridas para crear el contenido y asígnaselas a tu cliente. Para este propósito yo suelo usar Asana.
Dale todo mascado a tu cliente para que solamente tenga que rellenar espacios en blanco. Puedes usar Google Forms, desde un formulario sencillo hasta preparar preguntas más complejas, buscando que tu cliente responda qué contenido quiere publicar en su web. Por ejemplo, si quiere subir contenido relacionado con su equipo, crearás una página llamada “Equipo” y le pedirás que te pase imágenes y una biografía de cada miembro.
Si quieres dar un toque más elegante, puedes instalar el plugin Advanced Custom Fields para gestionar el contenido que metes en WordPress. Además, tienes la opción de usar alguna extensión como Advanced Forms para que el cliente suba directamente el contenido a su web. Por supuesto, esto se debe hacer en un entorno de pruebas, nunca en producción, para evitar que se vea en público.
Cualquiera que sea tu enfoque, lo más fácil es que tu cliente te dé el contenido en el formato que necesitas.
Lo último que deseas es que se genere una cadena de emails interminable para enviar una simple imagen del CEO para la página “Equipo”, solo porque tiene un nuevo aspecto y no le gusta la foto que había antes.
No dejes de decirle a tu cliente que cuanto más tarde en darte los archivos, más altas son las posibilidades de no entregar a tiempo el proyecto.
Si tu cliente desaparece por completo sin proporcionar ningún contenido, no dudes en cobrarle una tarifa adicional por cada semana de retraso en la entrega de material.
6. Evita que se alargue la entrega del proyecto
Como dije antes, una de las formas más rápidas de perder rentabilidad en cualquier proyecto es no saber manejar las expectativas de tus clientes. Cuando un cliente empieza a ver cómo su web cobra vida poco a poco en la red, suelen hacer preguntas sobre algunas características y funcionalidades que antes no había comentado y salen a la luz.
“¿Qué sucede cuando mis clientes entran y comprueban su histórico de facturas?” preguntan de forma inocente.
Ahí te preguntas “¿Qué clientes? ¿Qué área de cliente? ¿Qué histórico de facturas? ¿Me he perdido algo?” Te entran sudores fríos y te das cuenta de que inevitablemente debes tener una conversación extra sobre hasta dónde debe llegar tu trabajo.
La mejor forma de evitar esta situación es que tu cliente entre en Internet e interactúe con su web tan rápido como pueda sin importar lo que vea.
Entre en juego el concepto de prototipado interactivo. Un prototipo o boceto es una web muy sencilla con un número limitado de elementos de diseño que animan al cliente a usar su web como si fuese un cliente o usuario final.
La web es totalmente visual, por lo que es mejor charlar y aclarar las preguntas a través de la red en vez de usar el correo electrónico.
Hay muchos medios para desarrollar prototipos de forma rápida usando WordPress, pero no quiero entrar en el debate de cuál es el mejor. Yo uso Beaver Builder para crear estos prototipos en más o menos 90 minutos.
La idea es mantenerlo lo más simple posible y que tu cliente no siga pidiendo más funcionalidades.
Así podrás conocer sus preferencias a la hora de un diseño web atractivo en pleno proceso de desarrollo web.
Cuando el cliente dé su visto bueno a las características del proyecto, puedes preparar el boceto para que incluya el diseño de la interfaz de usuario. Si quieres subir un nivel respecto a otros trabajos, puedes usar el plugin Project Huddle y animar a tus clientes a que hagan anotaciones en el proyecto.
7. Cómo lanzar la web de tu cliente
Imaginemos por un momento que tu cliente ha hecho todo bien, te ha dado todos los materiales a tiempo y ha contestado a tus preguntas antes de aprobar el boceto creado. La web está totalmente diseñada, probada y libre de errores de usabilidad, por lo que ya estaría lista para ser publicada.
Pensemos también que todo esto ha ocurrido en un plazo de seis semanas y que todo el proyecto es rentable al haber respetado los tiempos de entrega. Puede darse el caso de que más de un cliente tenga miedo de lanzar su web por el feedback que puedan recibir que puedan recibir por parte de sus clientes, competidores, personas y su familia.
Tu trabajo es asegurarte de que la web está preparada para salir a la luz y no darle excusas a tu cliente para que se eche atrás.
Aparte de comprobar que la parte técnica está bien y tienes el contenido subido, algo que veremos después, debes preparar a tu cliente para el lanzamiento de su web. Echa un vistazo a estas preguntas que podrías plantearle a tu cliente y verificar que está listo:
- ¿Queda claro que la web nos va a ayudar a alcanzar los objetivos SMART?
- ¿Deja claro la web lo que hacemos y para quién lo hacemos?
- ¿Tiene la web call to action claros?
- ¿El cliente tiene a alguien listo para recibir y leer los informes de Google Analytics?
- ¿El cliente tiene el cliente un calendario editorial con el programa para los próximos 12 meses?
- ¿Tiene el cliente los recursos para promocionar su web y gestionar las redes sociales?
- ¿El cliente tiene a alguien listo para analizar las consultas que lleguen a los formularios de la web?
- ¿Usamos chat y, en ese caso, hay alguien que lo controle?
- ¿Estamos mentalizados de que llevará tiempo que la web se asiente y empiece a traer visitas?
- ¿Tenemos activa alguna campaña de anuncios y, en ese caso, está bien puesto el código?
- ¿La herramienta de email marketing que usamos da beneficios?
- ¿Evitaremos errores de email marketing que puedan perjudicarnos?
- ¿Está el cliente preparado para saber usar el CMS elegido?
- ¿Se ha suscrito nuestro cliente a uno de nuestros packs de mantenimiento web y, en caso contrario, quién se va a encargar de ello en el futuro?
Pueden parecer preguntas muy obvias, pero con mayor frecuencia de lo esperado, se dejan de lado y pueden problemas en la relación profesional una vez la web se ha lanzado.
Pasa la última revisión
Cada web es diferente, por lo que cada revisión final antes de un lanzamiento es única. Sin embargo, hay algunas áreas clave que son comunes en gran parte de las webs y que deberías revisar por si encuentras errores o algo omitido.
Estas zonas se refieren a cuestiones de contenido, SEO y analítica, redes sociales, que esté bien desarrollado el código HTML y el CSS, accesibilidad, pruebas en varios dispositivos y navegadores, pruebas de todas las funcionalidades y formularios, optimización de imágenes, JavaScript o CSS, seguridad, tipografía, redirecciones 301, verificaciones de Google, CDN y errores 404. Si necesitas más ayuda tienes en este blog un artículo donde se analiza cómo verificar la seguridad en WordPress en pocos pasos.
Además, tienes que asegurarte de tener WordPress actualizado, que cualquier tema o plantilla que uses estén también listos antes de lanzar la web y que tienes configuradas copias de seguridad diarias y semanales. Es importante no cometer errores de seguridad que luego sean fatales para el futuro del proyecto.
8. Crea proyectos rentables
Felicidades. Si has llegado hasta aquí, has lanzado satisfactoriamente la web de un cliente. Ahora toca sentarse y comprobar si has ganado dinero con tu negocio.
Echemos la vista atrás un segundo. La mayoría de la gente calcula sus beneficios restando de los ingresos generados por proyecto los gastos generados y los costes del propio proyecto. Pero, ¿qué sucedería si calculas el dinero que necesitas de cada trabajo añadiendo los gastos y costes a tu margen de beneficio inicial?
En otras palabras, en lugar de calcular tu beneficio réstandole a 10.000 dólares los 8.000 dólares de gastos y costes de proyecto, determina antes que todo el trabajo te costará 8.000 dólares y luego añades el margen de beneficio (por ejemplo un 30%) para alcanzar el precio de 12.000 dólares.
La fórmula para calcularlo es dividir los costes y gastos entre dos y multiplicar el resultado por 3.
En el ejemplo anterior, 8.000 dólares de gastos entre 2 da como resultado 4.000 dólares. Al multiplicarlo por tres el precio final nos sale 12.000 dólares. Si hacemos la regla de terceras partes, un tercio de los ingresos se dedicaría a pagar los costes del proyecto, otro tercio para los gastos y el tercio final queda de beneficio.
Este es un enfoque amplio, una regla general y no siempre funciona así. Sin embargo, te da una plataforma sólida por la que empezar. La clave está en que cualquier cosa que tengas que pagar tiene que ser incluida en los gastos. Por tanto, si en un año pagas 70.000 dólares, cada mes debes hacerte a la idea de que debes adjudicar a gastos de negocio 5.833 dólares. El 30% de beneficio neto debe empezar a contabilizarse una vez has descontado todos los gastos necesarios.
En resumidas cuentas, si contratarte cuesta 5.833 dólares al mes, el alquiler de tu oficina cuesta 1.000 dólares al mes, la factura de luz cuesta 100 dólares mensuales y los programas de software que usas cuestan 100 dólares mensuales, en total tus gastos ascienden a 7.033 dólares, la cantidad mínima que deberías cobrar antes de ponerte a trabajar.
Evaluar todos los costes
Una vez preparado para encarar el proyecto, empiezan a aparecer los costes de lanzar una web. Estos incluyen diseño, plugins, licencias de software, desarrollo web, copywriting, comprar imágenes, etc. Asumamos en este punto que los costes ascienden a 3.000 dólares.
Si el proyecto necesita cuatro semanas para finalizarse y es el único proyecto que tienes entre manos en ese periodo, tus gastos serían en total 7.033 y los costes propios del proyecto 3.000 dólares. En total, 10.033 dólares antes de beneficios.
Dividiendo la cantidad anterior tenemos 5.016 dólares. Si la multiplicamos por 3 la tarifa que debes cobrar sería de 15.048 dólares para tener ingresos netos.
Si no tienes en cuenta el beneficios que obtienes de lo que cobras por proyecto, no tienes un negocio de diseño web, eres el jefe de tu propia empresa.
Recuerda: Es tu negocio y tú decides lo que cobras, no lo hacen tus clientes. Si haces un buen trabajo, presta algo más de atención a tu punto dulce y especialízate en solucionar determinados problemas que les surgen a tus clientes, así elevarás el nivel de tu empresa. Tardarás en ver resultados, pero es posible.
Los primeros años que me dediqué no tenía beneficios. Simplemente los ingresos alcanzaban para pagar mis gastos y un sueldo normal. No te prepares para un simple trabajo. Prepárate para el éxito.
9. Convierte tus servicios en productos
Gracias por aguantarme hasta aquí. Si vas a implementar todo lo que he detallado en esta guía, tendrás uno de los mejores negocios del mundo dedicado al desarrollo web.
Mejorar tu empresa de diseño web es un proceso continuo y creo que al menos se tardan un par de años establecer una base sólida. Sin embargo, aunque sigas todos los consejos vistos, no te olvides que debes encarar uno de los retos más grandes de cualquier empresa del sector servicios, la época de vacas gordas y vacas flacas.
Estoy seguro de que este concepto te suena. Hablas con un potencial cliente y le convences para que contrate, tienes trabajo, cumples el acuerdo que alcanzasteis y al acabar buscas otro encargo. Durante ese periodo es posible que hayas rechazado más trabajos o has puesto a algunos clientes en espera mientras estabas ocupado con otro proyecto. Una vez estás más libre de carga, estos han desaparecido.
Solo hay una forma de mitigar el riesgo de este tipo de negocios basados en servicios: convertir tus servicios en productos y venderlos en la red.
Definamos la diferencia entre servicio y producto. Un servicio es algo que vendes una vez al cliente. Los clientes por norma suelen tener un alto nivel de contacto y exigen un mantenimiento constante, pero a cambio pagan lo que se les pide por el trabajo. Un producto es algo que creas una vez y lo vendes a muchos clientes. En este caso los clientes no suelen contactar demasiado y piden poca ayuda, por ello están dispuestos a pagar menos dinero.
Algunos ejemplos para empezar
Veamos algunos ejemplos de servicios que se pueden convertir en productos.
Planes de mantenimiento web. Uno de los ejemplos más comunes es hacer packs de producto con las tareas habituales de mantenimiento web, escáner de seguridad, actualizaciones de software y copias de seguridad. Esto se puede convertir con relativa facilidad en un paquete de mantenimiento web que sea muy comercializable.
Elementos de UI. Si desarrollas aplicaciones para Android, te resultará familiar DroidUX. Es un gran ejemplo de un servicio de diseño que se convirtió con éxito en producto. El equipo de DroidUX logró ofrecer una forma de vender su servicio en un modelo estándar vendible a miles de clientes en todo el mundo.
Cursos online. Quizá el punto más débil que tiene una empresa del sector servicios es su capacidad de traspasar sus conocimientos para dar forma a un curso online.
Mi primer intento en este campo fue un curso básico de SEO allá por 2009 llamado “Página 1 en 24 Horas.” En este curso le enseñaba a la gente cómo poner su web en primera página de Google en tan solo 24 horas (de aquella era bastante fácil, no hacía falta preguntarse cuánto tiempo tardaba el SEO en hacer efecto). La gente que visitaba mi web podía adquirir este curso por 200 dólares y pasar a ser mi cliente. Un pequeño porcentaje de estos estudiantes pasaron a ser clientes ya que me contrataron para gestionar el SEO de sus webs por un precio superior al del curso.
En vez de tener muchas conversaciones telefónicas con posibles clientes que ocupen mi tiempo, hice todo el proceso una única vez delante de una cámara y lo usé para crear ingresos recurrentes entre los proyectos que me pasan mis clientes y mantener mi posición como alguien relevante que atraiga a losmejores clientes.
Usa tu imaginación para preparar aquellos servicios que se puedan transformar en productos.
Si puedes documentar el proceso de entrega de un servicio a un cliente que obtenga un resultado predecible y repetido y puedes formar a un miembro de tu equipo para ofrecer ese servicio, es probable que tengas todos los ingredientes para crear un producto.
Consejo Pro: Intenta resistir la tentación de crear un producto que no se haya testado antes como servicio. Lo único que conseguirás es decepcionarte a ti mismo.
Ofrecer y vender landing pages
Antes solía compartir espacio en una oficina con una agencia publicitaria que tenía muy poca experiencia vendiendo servicios digitales a sus clientes. Era una agencia tradicional de medios en papel y trabajaban algo en televisión y radio.
Estuve al tanto de muchas conversaciones entre ellos y sus clientes y me solían invitar a sus reuniones como el chico que se encargaba de la parte digital. Durante esta experiencia, aprendí a ser una parte activa de la agencia y a raíz de eso tuve un flujo continuado de trabajo. Mi trabajo era ayudarles a vender más servicios digitales a sus clientes.
No les importaba cuánto sabía a nivel técnico, todo lo que querían era saber cómo les podía ayudar a vender más a sus clientes para que estos no trabajasen con otras empresas.
En aquel momento, los conceptos “landing page” y “microsite” eran relativamente nuevos. Yo sabía cómo crear landing pages muy rápido usando Advanced Custom Fields, pero no iba a decirlo en una reunión por temor a que las cosas se torciesen.
En su lugar, me convertí en un especialista comunicando a mis clientes los beneficios de tener una landing page:
“Una landing page común no tiene menú de navegación por lo que no genera distracciones al usuario. Tiene un call to action muy destacado y si se le añade un menú el usuario apartará la atención de donde queremos que la centre. Una landing page es muy específica y es algo que puede traer nuevos clientes mediante tráfico de pago.”
No hace falta mencionar ni Advanced Custom Fields ni WordPress. Solo hablamos de los beneficios, nada de cuestiones técnicas.
En la actualidad es demasiado fácil crear una landing page y usar herramientas como Beaver Builder. De nuevo, no hablaría de esta en una reunión dado que podría generar confusión.
Sin embargo, sí les mostraría que el rendimiento medio de una landing page es inferior al 25%. También destacaría que las landing pages que yo creo logran convertir hasta un 45%. Así puedo vender más. De hecho, si quisiera potenciar más esta estrategia, haría un vídeo que mostrase por qué mi trabajo funciona tan bien y lo compartiría en mi web y mis redes sociales. A mayores podría poner anuncios de pago para ese video y generar suficientes leads que mantengan mi negocio durante al menos un año vendiendo solamente landing pages.
Sé que suena muy sencillo y para mí lo es. He hecho esas tareas, he identificado mi punto dulce y sé a quién ayudo con mi trabajo. Es algo que va con mi forma de ser y es exactamente lo que debo hacer en mi negocio.
Este ejemplo sirve para mostrar cómo la especialización puede centrarte al máximo en ofrecer valor añadido a tus clientes y que esto permita alcanzar el éxito con tu negocio. la clave está en introducir correctamente tu punto dulce en la ecuación y encontrar el método que mejor funcione.
10. Obtén ingresos recurrentes
Por último, me gustaría hablar sobre uno de mis temas favoritos, cómo generar ingresos recurrentes.
Recuerdo la primera vez que vendí un producto online. Me desperté una mañana y tenía una notificación de PayPal de alguien que no conocía (y a día de hoy sigo sin conocerle) que compró en mi web mientras yo estaba durmiendo.
Supuso un gran cambio. Hasta ese momento, no creía que aumentar mis ingresos a través de Internet fuese posible y pensaba que todos los que enseñaban a conseguirlo eran unos charlatanes. Desde aquel día de 2008, me he dedicado a obtener todos los ingresos recurrentes posibles para mi empresa ya que sinceramente creo que ahí reside la fuente básica de cualquier modelo de negocio y es la única forma de garantizar la supervivencia financiera de una empresa.
Déjame aclarar que no estoy hablando de ingresos pasivos. Hablo de ingresos recurrentes a cambio de ofrecer valor de manera continuada.
Plugins
El primer producto que vendí fue el plugin Video User Manuals, el cual ha funcionado estupendamente y celebra este año su décimo aniversario. Este plugin añade una lista enorme de videotutoriales al escritorio de WordPress de tu cliente y le enseña a usar WordPress, por lo que tú no tienes que molestarte en esa tarea. También incluye videotutoriales de varios plugins populares, incluyendo plugins de ecommerce, Yoast SEO, Gravity Forms y Beaver Builder.
Cada vez que toca hacer tareas de mantenimiento de WordPress o un plugin, volvemos a grabar los videos para acoplar los cambios que se producen en la interfaz de usuario o por si se incluye alguna nueva funcionalidad. Esta es la razón por la que los clientes pagan. Nos pagan por actualizar los videos de forma que no tienen que hacer más preguntas de las necesarias cuando se produce algún cambio. Este es el valor añadido recurrente que ofrecemos y por lo que obtenemos los ingresos recurrentes.
Planes de mantenimiento y suscripción
Además de los plugins, el mantenimiento y la monitorización web son excelentes formas de aumentar tus ingresos. O bien puedes echar un vistazo a la fórmula de tener nuevos clientes vía suscripción.
Las webs de suscripción se han vuelto muy populares y funciona bien como forma de tener más ingresos recurrentes. De hecho, muchos de los clientes que usan el plugin Video User Manuals customers lo hacen en sus propias webs.
Un aviso sobre las páginas de suscripción: si creas una web con este propósito, tus clientes no vendrán más.
Por tanto, asegúrate de tener primero a tus clientes fijos antes de crear la web.
Otras consideraciones
Otras ideas que te puedan ayudar a crear más ingresos recurrentes incluyen planes de posicionamiento SEO, gestión de redes sociales, gestión del PPC, automatización de campañas de marketing y servicios de email marketing.
He detectado una tendencia sobre suscripciones digitales como las que ofrece CrateJoy. En otras palabras, intenta que tu cliente pague una suscripción mensual, que sepa cómo trabajas y dale novedades en formato digital cada mes para ayudarle con sus objetivos de marketing. Puede ser una nueva plantilla para un newsletter, una nueva landing page, algo de copywriting para su campaña de email marketing o trabajar en los elementos básicos para hacer funcionar su ecommerce.
Si conoces de sobra el negocio de tu cliente, deberías tener también a mano algunas herramientas de gestión que os ayuden a tomar decisiones juntos. Y si conoces al dedillo los entresijos de tu negocio, deberías poder entregar estos activos digitales por una tarifa mensual fija que sea rentable.
Creo que este tipo de modelo de negocio es parte del futuro de los profesionales web.
Es escalable, sostenible y rentable. Elimina muchas imperfecciones del modelo de negocio tradicional, como las revisiones de diseño, gestión de proyectos, gestión de cuentas, facturación, gestión de cobros, etc.
Cualquiera que sea el camino que escojas, te animaría a esforzarte en mejorar tus ingresos. Te da seguridad financiera y la libertad de elegir los proyectos y clientes con los que quieras trabajar.
¿Qué viene a continuación?
Espero que esta guía te sirva para dirigir empresas de diseño web con éxito, que te inspire y te motive. Estamos ante una gran oportunidad para ser un profesional web importante y tener un negocio que te ayude a conseguir tus metas y sostenga tu nivel de vida.
Algo que sí que puedes hacer ahora mismo es empezar a gestionar las webs de todos tus clientes desde una única pantalla uniéndote al programa gratuito de GoDaddy Pro.
