En esta guía voy a compartir contigo todo lo que sé sobre la captación de clientes desde la perspectiva de un negocio del diseño y desarrollo web.
Mucho de lo que vas a aprender se aplica a otro tipo de empresas del sector creativo, como el diseño gráfico, el posicionamiento en buscadores o la gestión de redes sociales.
Sin embargo, ten en cuenta que mi particular perspectiva sobre este tema se corresponde con mi trayectoria como consultor de WordPress. Espero que llegues hasta el final de esta guía, tomes nota y te animes a empezar a mejorar tu negocio .
Espero que llegues hasta el final de esta guía, tomes nota y te animes a empezar a mejorar tu negocio.
He trabajado con cientos de consultores de WordPress durante los últimos años y he visto cómo aplicaban este enfoque muchas veces.
Se trata de un método de trabajo muy sencillo que todo el mundo puede aprovechar para llegar muy lejos. Eso sí, si te has decidido a probar, tendrás que esforzarte y trabajar muy duro. ¿Empezamos?
Triunfar como profesional web
La mejor forma de tener éxito como profesional web es identificar lo que quieres ofrecer y hacerlo mejor que nadie. Para conseguirlo, es necesario publicar contenido útil que atraiga a personas interesadas. El objetivo es que tus clientes potenciales te perciban como la persona de confianza dentro de tu campo de especialización. Una vez lo consigas, será el momento de implicarles en tu proceso de trabajo.
Recuerda: esto es un negocio
Antes de empezar, me gustaría recordarte que, en caso de que estés gestionando tu propio negocio como profesional o tengas la intención de hacerlo, eres responsable de atraer a los clientes adecuados.
Si no quieres hablar con los clientes, presentar tus ideas ni negociar el precio o la cantidad de trabajo, quizás te resulte más cómodo trabajar por cuenta ajena y dejar que otra persona se preocupe de la parte comercial.
No pierdas de vista lo importante
Creo que una de las habilidades más importantes que se puede tener es la de aportar valor a los clientes a cambio de un beneficio económico. Esto puede resultar realmente determinante y te permitirá tomar el control del futuro.
También es clave que te guste lo que haces. Y no lo digo de forma superficial, me refiero a que cada mañana te levantes dispuesto a ayudar a tus clientes y a poner en práctica tus habilidades creativas.
Si no te sientes así, deberías empezar a cuestionarte lo que estás haciendo.
La verdad es que crear tu propio negocio conlleva un esfuerzo considerable. Por esta razón, el hecho de que disfrutes de tu trabajo te ayudará en los momentos más complicados. Y créeme, llegarán.
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(Falsas) creencias habituales
Hay que decir que sí a todos los proyectos
Si estás empezando con tu negocio o tratando de llegar a fin de mes, quizás te resulte tentador decir que sí por dinero a todos los proyectos que te llegan. Pero no todos los proyectos se desarrollan igual.
Los proyectos de poco valor son una oportunidad para aprender un nuevo método de trabajo o probar nuevos plugins de WordPress. Pero la mala noticia es que probablemente acabarán con los recursos económicos de tu empresa.
Es importante que tu negocio sea rentable . Te lo debes a ti mismo y a tus clientes.
Si no tienes beneficios, en algún momento te quedarás sin fuerzas, tendrás que buscarte otro trabajo y no podrás ofrecer tus servicios. Todo el mundo sale perdiendo. Así que acostúmbrate a la idea de gestionar un negocio rentable. Esto lleva su tiempo, por lo que, si necesitas dinero rápido, te recomiendo que encuentres la manera de ir pagando las facturas mientras sigues construyendo tu negocio.
Los clientes huelen la desesperación y, evidentemente, esta no resulta muy atractiva. Cuando empecé, también me dedicaba a dar conciertos y eso me ayudó a evitar la desesperación por encontrar trabajo.
La puerta fría funciona
No, no funciona. Resulta molesto para la persona a la que llamas, además de resultar vergonzoso y desesperado para ti. Pero lo más importante es que sepas que no es necesario.
Una vez llamé a 50 de las empresas más prometedoras Australia: me devolvieron la llamada 4 y gané 1700 dólares. A pesar de esto, me costó mucho desprenderme de la sensación de vergüenza que sentí a raíz de esta situación. Llama solo si tienes que hacerlo. Supongo que ha quedado claro que por ahora no te recomendaré realizar ninguna llamada a puerta fría.
Conseguirás mejores clientes... algún día El mito de que conseguirás mejores clientes cuando tengas más experiencia es eso, un mito. Nadie está pendiente de ti, esperando al día en que tengas más experiencia para llamarte.
Cómo encontrar al cliente perfecto10
Conseguir un proyecto web de 10.000 € exige el mismo trabajo que uno de 1.000 €. La única diferencia es el cliente al que te diriges y su capacidad de obtener retorno de la inversión.
Si necesitas un empujón y cambiar esas percepciones limitantes, te recomiendo que leas Abundancia de Peter Diamandis y Steven Kotler.
Es muy difícil encontrar clientes
No tiene sentido buscar clientes porque no están precisamente huyendo de ti. Están esperando a que alguien les ofrezca un servicio. Tu trabajo es atraerles y darles lo que buscan mejor que cualquier otra empresa.
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¡Empecemos!
Cómo encontrar tu especialidad
¿A quién te diriges?
Construir tu propio negocio exige trabajar muy duro. De hecho, alrededor de un 80 % de las startups fracasan en los primeros 2 años. Se trata un esfuerzo considerable que solo lo más entusiastas están dispuestos a asumir. Y que pasa por encontrar tu especialidad.
Tu especialidad es algo que se te da bien y te apasiona Y encontrarla es como encontrar el santo grial, pues en ella reside la diferencia de pasar de ser solo un artista con aspiraciones a estar muy solicitado. Conseguirlo significa hacer lo que te gusta, obtener reconocimiento y que te paguen por hacerlo.
Te voy a contar un secreto: no todo se me da bien. Lo sé, puede resultar difícil de creer ahora que estás leyendo esta guía. Pero no me considero un gran diseñador y como desarrollador soy del montón (o eso dicen en Tests 4 Geeks). Aunque me encante programar, no es lo mío. Y, para ser sincero, tampoco tengo la intención de mejorar en un futuro próximo.
Por eso, ya no hago ninguna de estas cosas. Prefiero centrarme en lo que se me da excepcionalmente bien.
Y se me dan bien las personas. Entender el problema de un cliente, encontrar la solución a dicho problema y ayudarle a alcanzar su objetivo
Se trata de encontrar algo en lo que disfrutes trabajando y que, además, se te dé bien.
Apuesto a que se te ocurre algo en lo que eres muy bueno, pero te resulta muy aburrido, ya sea escribir en un blog, gestionar redes sociales o hablar con tus clientes. Estas cosas son muy útiles, pero no te dan la gratificación instantánea que obtienes cuando haces algo que te gusta.
Y seguro que hay muchísimas cosas que se te dan mal pero que te encanta hacer. Te aportan poco, pero probablemente te guste desperdiciar el tiempo haciéndolas porque las disfrutas (no digas que no te lo avisé).
Tu especialidad se encuentra en el punto en común entre lo que se te da muy bien y lo que te apasiona.
¿Qué se te da bien?
Empezar es muy fácil. Haz una lista con todas las cosas en las que eres bueno. En otra, escribe las que te encanta hacer. Aquellas cosas que aparezcan en ambas listas son tu especialidad.
Una vez que la hayas identificado, elige las 5 cosas que se te dan realmente bien y que te apasionan para llevarlas a cabo en tu negocio en los próximo dos años.
Mi especialidad es inspirar y educar a nuestros clientes. Por eso paso mucho tiempo creando podcasts, grabando vídeos de formación y dando charlas en eventos.
¿Cómo se benefician los clientes de tu especialidad?
Una vez que la encuentres, tienes que descubrir cómo pueden beneficiar tus servicios a los clientes potenciales. Por ejemplo, ¿quién se beneficiará más de tu especialidad?
Se trata de comunicar los beneficios del producto o servicio al cliente, o dicho de otro modo, aplicar una actualización de las técnicas de marketing de toda la vida.
Recuerda que a tus clientes no les importa lo que podrías hacer, sino lo que puedes hacer por ellos.
Los clientes acudirán a ti con uno de estos dos resultados en mente:
- Alcanzar un objetivo específico: que puede ser incrementar sus beneficios en un %, emplear a más personas o crear una nueva línea de productos.
- Alivio del “dolor”: acabar con con los obstáculos que les impiden alcanzar sus metas. Por ejemplo: pasar demasiado tiempo gestionando tickets de soporte y poco generando negocio.
¿Qué objetivos persiguen tus clientes?
No importa que te encante el SEO. Nadie se dará cuenta porque a nadie le importa lo mucho que te gusta. Lo único que les interesa a tus clientes es saber cómo puedes ayudarles a dirigir más tráfico a su web, incrementar sus ventas y conseguir que más clientes entren en su tienda.
Si lo consigues con tus habilidades de SEO (y además ofreces ese servicio), acabas de encontrar tu especialidad. Pero recuerda: esto no le importa a tus clientes, solo les interesa el resultado que obtengan al trabajar contigo.
A tus clientes les importan los resultados, y hace falta un comercial con aptitudes y muy comprometido para ofrecer esos resultados (tú).
Los beneficios son:
- Mantener a mi cliente centrado en las actividades que merecen la pen.
- Ayudarles a evitar las distracciones.
- Acabar con el ruido y contribuir a que implementen aquello que saben que les funciona.
- Hacerles quedar bien en su propia empresa
Define a tu cliente perfecto
El perfil de tu cliente perfecto
Ahora que has identificado los beneficios de tu especialidad, necesitas tener una perspectiva clara sobre quién se beneficia más de tus productos o servicios.
Por ejemplo, se me da muy bien dirigir tráfico a webs de organizaciones sin ánimo de lucro, por lo que los responsables de campaña de estos negocios son mis clientes ideales.
Elegir a tu cliente ideal no significa negarte a trabajar con cualquier otra persona, pero implica que, para ti, es el mejor cliente con el que podrías trabajar.
Para encontrar a tus clientes ideales puedes empezar por identificar a quién debes dirigirte. En este sentido, la sencilla fórmula del libro de Jantsch, Duct Tape Marketing resulta muy útil.
Características + qué quieren + su mayor problema + cómo compran + la mejor forma de comunicarse.
Cuando me dirijo a cualquier empresa, hago este desglose. Veamos con detenimiento cada punto.
¿Qué características tienen?
Las características nos hablan sobre la persona a la que nos dirijimos. No suelo invertir mucho tiempo pensando en si están casados o tienen niños, ni en si prefieren el baloncesto al tenis. Con saber qué edad tienen, su género y a qué se dedican, es suficiente.
¿Qué quieren?
Después, me centro en lo que buscan. ¿Qué es lo que más desean? Si trabajan en una gran empresa quizás necesiten promocionarse o su propia franquicia. Si son los dueños del negocio, quizás deseen más clientes por menos inversión en publicidad. ¿Cuál es su mayor problema?
Identifica cualquier obstáculo que puedan tener.
¿Cuál es su mayor problema hoy en día?
Si puedes articular la respuesta mejor que ellos, te valorarán aún más por tener la solución.
¿Cómo compran?
¿Cómo toman las decisiones de compra? ¿Asisten a ferias comerciales, webinars con demos o prefieren reunirse en persona para una presentación de ventas? ¿Cuál es la mejor manera de comunicarse con ellos?
¿Cuál es la mejor manera de ponerte en contacto con ellos?
¿Suelen buscar en Internet? ¿Prefieren una llamada de teléfono o una reunión en persona?
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Crea una tarjeta de perfil de tu cliente
Una vez que hayas respondido a estas preguntas del perfil, podrás rellenar una tarjeta básica sobre el perfil del cliente. Te doy un ejemplo de cómo puedes rellanarla:
- Características/tipo de persona: mujer, entre 45 y 55 años, responsable de marketing de una organización sin ánimo de lucro.
- Qué quiere: quieren atraer a embajadores para su próxima campaña porque estos generalmente traen consigo una audiencia de donantes.
- ¿Cuál es su mayor problema?: se sienten abrumados por las tácticas de marketing digital y no tienen una estrategia coherente.
- ¿Cómo compran?: asisten a eventos del sector y conferencias, y están muy influenciados por sus colegas de algunos grupos de Linkedin.
- La mejor forma de comunicarse: responden bien en las reuniones en persona y suelen ignorar el correo electrónico.
Este es mi ejemplo:
Jenny es responsable de marketing en una organización sin ánimo de lucro mediana de Chicago. Está buscando nuevos embajadores para su causa y, además de sentirse abrumada por las tácticas, no tiene una estrategia coherente.
Jenny está muy influenciada por las opiniones de sus compañeros y pasa mucho tiempo buscando ideas nuevas para probar y atraer influencers a su organización.
Llegar hasta tu cliente ideal
Crea una campaña
La pregunta ahora es, ¿cómo consigo acercarme a Jenny?
He preparado una campaña para dirigirme a ella específicamente. En ella le diría que ayudamos a las organizaciones sin ánimo de lucro a atraer a embajadores de alto nivel con grandes audiencias para unirse a su causa. O dicho de otro modo: “esta es nuestra forma de conseguirlo”.
Después, publicaría el contenido en Internet para que Jenny llegara hasta él. Podría ser a través de una entrada del blog o incluso mediante un podcast en el que participaran algunos responsables de marketing de su sector. Trataría de conectar con el que esté más cerca de su zona.
Es una estrategia de contenido de marketing sencilla, pero está dirigida porque sé exactamente cómo captar la atención de Jenny y cómo poner la información a su alcance.
Esta es la clave a la hora de enfocar mejor tus acciones de marketing: saber quiénes se benefician más de lo que haces, encontrarles y poner la información a su alcance.
Ahora, veamos cómo llevar ese esfuerzo al máximo nivel.
Identifica los 20 mayores influencers
Convertirse en influencer facilita la monetización y permite sacar beneficios de la audiencia porque esta creen en ti y en lo que dices. Pero la clave está en convertirte en una autoridad sin llenar de spam los buzones de tus lectores todos los días.
Hay mucho ruido, así que céntrate en encontrar tu tribu.
En cualquier nicho encontrarás a 20 estrellas y 20 nombres conocidos a la cabeza. Son los primeros de la clase, todo el mundo les admira y están muy solicitados.
Por ejemplo, Matt Mullenweg o Yoast en el mundo de Wordpress; o Brian Clark, de Copyblogger, en el de marketing.
Estas personas son las que tienes que seguir para conseguir más clientes. Por supuesto, llegará el momento en el que tú te conviertas en la autoridad, pero este es el primer paso para conseguirlo.
Haz una lista con los 20 mejores influencers
¿Cuáles son los 20 influencers más importantes de tu mercado objetivo? Para averiguarlo solo tienes que escribir 4 columnas con los siguientes encabezados. Rellena los datos de las 20 estrellas de tu campo de especialización.
- Nombre
- Influencia (de 0 a 100)
- Datos de contacto
- Comentarios
Conviértete en líder, no en seguidor
Si quieres que te escuchen, debes convertirte en una autoridad respetada en tu mercado objetivo. Para conseguirlo, echa un vistazo al perfil de tu cliente ideal e identifica a quiénes escuchan.
¿Quién tiene más influencia en tu mercado objetivo? Podría ser Seth Godin en marketing, Neil Patel en SEO o Nike en calzado deportivo.
Una vez identifiques los 20 primeros nombres del mercado objetivo, puedes tratar de conseguir que tu nombre llegue a la lista creando contenido para que esos 20 primeros lo compartan con la audiencia.
“Si quieres tener éxito en una empresa, además de tu propio nicho o cuota de mercado, necesitas convertirte en uno de los 20 primeros influencers” - Ed Dale.
Esto es lo contrario al marketing de interrupción.
Se trata de dirigir la atención y de conseguir que más personas acudan a ti porque te perciben como una autoridad. Puedes hacerlo poniendo tu contenido al alcance de grandes grupos de personas (ya sea a través de entradas del blog, marketing de redes sociales, conferencias o todo a la vez).
Consejo: todos los sectores tienen conferencias
Mi hermano es presidente de la Australian Fleet Managers Association y asiste a un ciclo de conferencias dos veces al año sobre cómo gestionar sus flotas. Todos tienen conferencias.
Debes averiguar quién es ponente en esas conferencias porque ellos son los líderes de la tribu, los influencers, que buscas. Y si alguna de estas personas de tu lista de 20 nombres influyentes aparece en estas conferencias como ponentes, tienes que subir su puntuación de influencia.
Con una rápida búsqueda en Google encontré 8 conferencias de organizaciones sin ánimo de lucro en EE. UU. Si quisiera, podría rellenar mi lista con ponentes de una sola conferencia. Lanyrd.com también es estupenda para encontrar eventos de este tipo:
De hecho, asistí a la Content Marketing World en Sídney con un pase de prensa como creador de podcasts y entrevisté a algunos de los ponentes para un especial de dos espisodios del podcast. Esto resulta muy eficiente para generar clientes potenciales y crear tu propia red profesional al mismo tiempo.
Puedes escuchar la primera parte del episodio aquí y la segunda aquí.
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Ideas para completar tu lista de 20 influencers
Grupos de Internet
Echa un vistazo en Google, Linkedin, Grupos de Facebook e incluso Reddit. Descubre quién lidera los grupos y quién empieza las conversaciones. Involúcrate y deja huella.
Influencers en redes sociales
¿A quién escuchan y siguen más? Followerwonk es una herramienta muy útil para identificar quiénes de estos influencers están en Twitter, y Klout también es fantástica para conseguir analíticas útiles.
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Los anunciantes
Si quieres convertirte en un influencer de tu lista, debes empezar a pensar en los anunciantes como tus amigos. Ellos ya reciben la atención. Webs como Zinio y Pocketmags te permitirán identificar quiénes son.
Una vez que lo averigües, debes investigar qué personas trabajan para esas empresas que tienen blogs influyentes.
Por ejemplo: ¿con quién puedes hablar en Rode microphones o GoPro? Su nombre iría en la columna, no el de la empresa. Estas empresas ya gastan mucho dinero en captar la atención de la gente a la que te quieres dirigir, de forma que tienes que tomar nota de lo que hacen y construir una relación con ellos para formar parte del juego.
Un consejo de nivel avanzado: si te suscribes a la prueba gratuita de 7 días de SEMrush, podrás averiguar con qué palabras clave están anunciándose estas empresas y usarlas para buscar influencers.
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Esto supone mucho trabajo, pero merece la pena, créeme.
No digas que es muy difícil. Si no lo has hecho hasta ahora es porque no sabías cómo; y si no lo haces ahora, es porque no quieres.
Lo único que tienes que hacer es completar esa lista con 20 influencers. Esto te dará una perspectiva de las personas con las que ponerte en contacto los próximos meses.
Dirige la atención
Demandar atención y dirigir la atención son dos cosas muy diferentes. Demandar atención es gritar “Eh, mírame, tengo un producto maravilloso”. Dirigir la atención es darle a las personas una razón para mirarte y conocer tu maravilloso producto.
Cuando diriges la atención, nunca más tendrás que volver a pedirla.
Cómo exponer tu argumento
Los problemas de tu cliente
¿Qué problemas tienen tus clientes que tú puedes resolver?
No es física cuántica. Necesitas averiguar cuál es su “gran problema” y cómo puedes resolverlo. Nadie te va a pagar dinero porque tu empresa sea “guay” o “moderna”. Van a pagarte por solucionarles un problema o ayudarles a alcanzar un objetivo.
Todo lo que compramos está diseñado para ayudarnos a conseguir algo que queremos; o bien para ayudarnos a resolver un problema. La gente está más dispuesta a pagarte por resolver un problema porque a nadie le gustan.
En las organizaciones sin ánimo de lucro el problema está en retener. Necesitan más donantes en la parte final del embudo de venta porque tienen muchas bajas.
Por ejemplo: un responsable de marketing de una organización de este tipo pensará en cómo conseguir que done más gente y en maneras de conseguirlo. El problema puede ser que su puesto esté en riesgo porque no llegan donantes ya que la calidad de su trabajo se juzga por esta variable.
En el caso de las pequeñas empresas, el problema es la adquisición: necesitan más clientes. Por eso no quieren escuchar lo increíble que eres creando webs o lo bien que se te dan las redes sociales. Solo quieren saber cómo vas a conseguirles más clientes.
Por ejemplo: si tienes un pequeño negocio de importaciones e importas motos de China en grandes contenedores, tienes que asegurarte de que vendes las motos y te pagan a tiempo para que puedas pagarle al proveedor y seguir trabajando.
Tu solución
Una vez conozcas el problema del cliente, necesitas pensar de 3 a 7 soluciones a esos problemas. Escríbelos en una lista con viñetas. En el caso de las organizaciones sin ánimo de lucro, algunas de las soluciones pueden ser atraer más tráfico de las redes sociales y asegurar que tienen una estrategia de captura de clientes potenciales en su web, ¡así de sencillo!
Tras escribir los problemas, debes redactar una sinopsis de tu propuesta. Es como la de una película, contiene lo esencial para captar la atención del público. Debe ser sencilla y destacar que entiendes el problema de mercado. También dar a entender a los clientes potenciales que tienes las soluciones para ese problema.
Crear una sinopsis sólida para tu empresa es crucial para tu estrategia de contenido. Lo más importante es que todo tu contenido (entradas de blog, casos de estudio, etc.) estén relacionados con tu sinopsis. Debes crear un mensaje coherente para todos los formatos. Esta coherencia genera confianza, lo cual es el ingrediente necesario para crear tu base de clientes y obtener beneficios.
Tu proceso único
Para crear tu solución, te sugiero leer Unique Process Advisors de Dan Sullivan. Es una crónica del viaje de tres consultores financieros que se sometieron a la presión de rechazar comisiones y aumentaron las regulaciones para conseguir un futuro de oportunidades ilimitadas, ingresos y satisfacción. Lo consiguieron dándole una nueva forma a su servicio a través de un “proceso único”:
Un proceso único te ayudará a destacar. Es algo que tus competidores no pueden igualar porque es único en ti.
¿Cómo se diseña un “proceso único”?
Tan solo tienes que pensar en lo que haces y comunicarlo de forma única.
Si crees que vas a tener que inventártelo, estás en lo cierto. Algunos de los consultores mejor pagados del mundo han llegado a su posición porque tienen un proceso único con propiedad intelectual que está diseñado para que sus clientes triunfen. Y, por supuesto, se lo inventaron.
Yo me inventé este. Podrías pensar que no es demasiado origianl o impresionante. Pero no importa, porque tú no eres el público objetivo.
Jenny, la responsable de marketing en la organización sin ánimo de lucro, cree que soy un genio. Y su opinión es la que importa.
Ahora, volvamos al delicado asunto de la estrategia de contenido.
Crear una estrategia de contenido
¿Cómo crear contenido?
Empieza por definir un método de creación que tenga en cuenta lo que tienes que producir.
Si no tienes buen contenido, no captarás la atención; y, por tanto, no podrás dejarles boquiabiertos, por lo que es importante hacerlo muy bien.
El contenido es un asunto muy competitivo. Todo lo que generes debe ser de calidad y relevante para tu nicho de mercado. Además, debes producir contenido en grandes cantidades.
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Consejo: encuentra oportunidades como ponente para regalar contenido.
Tal y como te comentaba antes, ser ponente es la mejor manera de posicionarte como influencer en tu mercado y generar clientes potenciales.
Los que organizan las conferencias quieren a buenos comunicadores que sean de confianza, fáciles de tratar, puntuales y que ofrezcan charlas que hagan que su público vuelva en la siguiente edición.
Tienes que convencer a los organizadores con una gran sinopsis de tu charla.
Recuerda, los grandes ponentes dirigen la atención, no la demandan. O lo que es lo mismo: los perdedores demandan atención, los ganadores la dirigen. Con que des una charla normal, la gente se acercará a ti después para que les dediques algo de tiempo. Si consigues sto, estarás en el camino.
La sinopsis es la clave para llegar hasta el escenario. No te lo pienses mucho, tampoco tiene que ser perfecta. No lo dudes y lánzate.
Producción de contenidos
¿Te suena el bloqueo del escritor? Pues olvídalo, porque voy a hablarte del bloqueo del productor. Y hablo muy en serio, es 100 % real.
Producir buenos contenidos de forma regular es muy difícil
Me refiero a saber qué contenido crear y ser consciente de que tienes suficiente material en el embudo para seguir atrayendo clientes. Se trata de tener una estrategia de contenidos y conocer el objetivo de cada pieza que publicas.
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La mejor forma de empezar es escribir titulares increíbles
Es fácil, divertido y beneficioso. Esta es la clave: las conversaciones que mantienes con tus clientes y amigos están llenas de titulares. Solo tienes que empezar a ser consciente de ello.
Si te atascas, usa esta plantilla:
Cómo conseguir [el mayor beneficio] sin [el mayor problema]
Es infalible.
De verdad, solo tienes que escribir el mayor número de titulares que se te ocurran.
Si pasas una semana escribiendo 10 titualres al día, tendrás la gasolina que necesitas para tu campaña de contenido.
Una vez que tengas una campaña de contenido sólida para los próximos 12 meses, no tendrás que pensar en qué publicar y cuándo porque ya lo habrás decidido con antelación.
Qué buen truco para mejorar tu productividad, ¿verdad? Ya verás como te sirve.
No tienes que escribir todo el contenido tú solo
Cuando se trata de escribir contenido, hay varias maneras de hacerlo y no todas pasan porque lo hagas tú. Puedes contratar a alguien en Upwork o enviar un archivo de audio a Rev para transcribirlo.
Si tienes el tiempo y la capacida de escribirlo tú, ¡genial! Solo tienes que asegurarte de que se te da bien.
Una vez que el contenido esté listo, empieza a ponerte en contacto con influencers
Sí, es posible tratar con influencers sin hacer spam. Puede ser a través de un correo electrónico o un tuit en el que le hables de una entrada que le pueda interesar a sus lectores.
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Clientes que cumplan los requisitos
Prepárate para decir que no a los clientes que no encajan
Ya has identificado a tu cliente perfecto, así que ha llegado el momento de decir “No” a los que no encajen.
Sé que es difícil negarte cuando estás empezando. También que cuando captas un nuevo lead te sale decir “Claro que sí” y no “Ni de broma”.
Pero tienes que ser exigente con los requisitos que cumplen tus clientes antes de invertir tiempo tratando con ellos, o empezarás a perder recursos a lo grande.
Solo tienes que hacerles algunas preguntas que te darán la respuesta. Descubre qué problema necesitan resolver o cuál es su objetivo. Eso también ayudará a saber cómo de implicados están en el proceso y, lo más importante, cómo de dispuestos están a pagarte para que les ayudes.
Ejemplos de preguntas para los requisitos
Estas son algunas preguntas que puedes hacer en las fases tempranas para determinar si encajáis o no:
- ¿Por qué necesitas una web?
- ¿Qué esperas conseguir en tu empresa? ¿Qué papel jugará la web en tu negocio?
- ¿La web reemplazará personal de administración o ventas?
- ¿Te ayudará la web a vender más?
He perdido la cuenta de las personas que he escuchado quejarse sobre que un cliente les marea. Es importante no llegar a ese punto. Si el cliente solo pretende pasar una hora contigo y que le ayudes, pero no representa una oportunidad de negocio, déjale marchar.
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Los clientes que no son perfectos dan lugar a ingresos que tampoco lo son
Solo deberías trabajar con clientes con los que sabes que puedes hacerlo. Esto implica descubrir si el proyecto encaja con tu forma de hacer las cosas y si te apetece participar en él.
También tendrás que echar un vistazo al presupuesto y a tu relación con el cliente. Todas estas cosas las puedes valorar en la tabla de puntuaciones del 1 al 5 para determinar si de verdad encajáis.
No todos los clientes encajarán contigo . Al rellenar una tabla de puntuación podrás poner en papel esa intuición inicial y comprobar si se corresponde con la realidad.
Resumen
¿De verdad que esto funciona?
Lo sé, es mucho lo que te he contado y tienes que procesarlo. Si has llegado hasta aquí, felicidades. Probablemente te estés preguntando si funciona y, en caso afirmativo, por dónde tendrías que empezar.
Pues sí, funciona. Aquí tienes una pequeña lista con la que puedes implementar este enfoque.
Tu lista para ganar clientes
- Identifica tu especialidad
- Identifica los beneficios de tu oferta
- Identifica quién se beneficia más al trabajar contigo
- Desarrolla el perfil de tu cliente
- Identifica los mejores 20 influencers
- Identifica el problema de tu cliente
- Identifica tu solución al problema
- Planifica tu estrategia de contenido
- Crea y comparte contenido útil de gran calidad
- Pon requisitos a tus clientes potenciales para saber si encajáis
Si trabajas de forma sistemática en los pasos del 1 al 10, atraerás nuevos clientes a tu empresa. La única vez en la que he visto a alguien fracasar en esto es cuando los emprendedores abandonan a mitad de camino. Así que haznos un favor a los dos ¡y no lo dejes!
¿A qué esperas?
Esta muy bien leer, pero si quieres ganar clientes de verdad para tu negocio de consultoría de WordPress tienes que pasar a la acción.
Próximos pasos:
- Gestiona todos tus clientes eficientemente desde un mismo lugar con GoDaddy Pro.
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