En un entorno comercial tan competitivo como el que vivimos en nuestros días, las empresas no pueden permitirse esperar a que sean los clientes quienes acudan a ellas de forma espontánea. Por eso invierten en estrategias de marketing y ventas que les permitan atraer a nuevos clientes, lo que implica un gasto considerable.
Es precisamente en este punto donde entra en juego el Costo de Adquisición de Clientes (CAC), una métrica que permite medir si la inversión asociada a conseguir cada nuevo cliente está resultando o no rentable para la compañía. Si quieren saber cómo calcularlo, y cómo utilizarlo en su favor, ¡acaban de llegar al lugar oportuno!
¿Qué es el costo de adquisición de clientes (CAC)?
Para explicar qué es el CAC, lo primero que hay que entender es que se trata del costo promedio que una empresa paga por conseguir un nuevo cliente. Esto incluye todas las inversiones en marketing y ventas, así como en campañas publicitarias, salarios y herramientas contratadas a tales efectos.
Respecto a su importancia, saber cómo generar un informe del costo de adquisición de clientes es fundamental porque permite a las empresas medir tanto la efectividad de sus estrategias como la rentabilidad de sus inversiones.
Básicamente, si el CAC es más alto que el valor que aporta un cliente a lo largo del tiempo, las empresas corren el riesgo de perder dinero. ¡Por eso es primordial mantener este costo bajo control para garantizar que el negocio resulte viable a largo plazo!
Componentes del costo de adquisición de clientes
El CAC no es una simple cifra, sino que se compone de varios elementos que deben tenerse en cuenta a la hora de calcularlo con éxito.:
- Dinero invertido en campañas publicitarias, SEO y generación de leads.
- Salarios y comisiones de los vendedores, así como herramientas de ventas utilizadas.
- Gastos fijos como energía, alquiler y tecnología utilizada para atraer y gestionar clientes.
- Gastos en promociones y descuentos para atraer a nuevos clientes.
- Tiempo medio de vida del cliente (LTV).
La base de todo, como ya habrán descubierto, está en garantizar que los recursos se utilicen siempre de la mejor forma posible, lo que lo sitúa en uno de los indicadores clave que ayudan a evaluar el rendimiento de una empresa.
Cómo calcular el costo de adquisición de clientes (CAC)
Si han llegado hasta aquí buscando cómo calcular el CAC, les gustará saber que no resulta tan complicado como podría sugerir su nombre. Este indicador permite ajustar las inversiones en los canales más efectivos, así como detectar cuándo es necesario optimizar los recursos para mejorar los resultados. ¡Tomen nota y empiecen a utilizarlo en su propio beneficio!
Fórmula para calcular el CAC y ejemplo
Para calcular el índice CAC, solo tienen que utilizar la siguiente fórmula:
CAC = (Inversión total en marketing y ventas) / (Nº de nuevos clientes adquiridos)
Por ejemplo, supongamos que un ecommerce latinoamericano invirtió $50000 en campañas de marketing y ventas durante un trimestre y que con ello consiguió 500 nuevos clientes.
En este caso, el CAC en marketing se calcularía del siguiente modo: CAC = $50000 / 500 = $100 por cliente.
Este resultado indica que la empresa habría gastado un total de $100 para adquirir cada nuevo cliente. A partir de este dato, habrá que definir si es un coste asumible o si es necesario hacer ajustes que garanticen la rentabilidad de la compañía.
Estrategias para reducir el CAC
Ahora que conocen la fórmula para hallar el CAC y que es muy probable que necesiten reducirlo, aquí tienen algunas formas de hacerlo sin salir perjudicados.
- Segmentar sus campañas de forma apropiada para evitar desperdiciar recursos en audiencias no interesadas en sus productos o servicios.
- Centrarse en atraer a clientes de forma orgánica mediante la creación de contenido de valor, reduciendo así la dependencia de campañas pagadas.
- Acortar las etapas del embudo de ventas para convertir leads más rápido y a un menor costo.
- Utilizar herramientas de automatización para gestionar campañas de forma mucho más eficiente.
- Motivar a sus clientes actuales a recomendar la marca a cambio de premios o descuentos, atrayendo así a nuevos clientes a un costo mínimo.
Análisis y uso del CAC para mejorar la rentabilidad
Son muchos los ejemplos de costo de adquisición de clientes que podemos analizar, pero es importante que tengan en cuenta que el análisis del CAC no se limita únicamente a identificar un número, sino que ofrece una visión amplia de la rentabilidad de sus negocios.
Si observan que su CAC es alto, investiguen qué canales o tácticas están influyendo en ese precio. Por ejemplo, un canal podría estar trayendo clientes más caros, pero con mayor LTV, mientras que otros podrían estar generando sobrecostes sin generar el retorno adecuado. Una vez comprendan esto, podrán ajustar las inversiones y estrategias para conseguir clientes mucho más rentables.
Asegúrense de almacenar todos los datos que puedan sobre ellos y de trabajarlos de forma adecuada con la suite de Office 365, ¡una inversión ajustada que les aportará mucho valor a la hora de crear sus campañas!
