Si alguna vez has estudiado marketing, o si solo estás familiarizado con los conceptos básicos, es muy probable que hayas escuchado sobre el funnel de ventas digital.
Un concepto que deben conocer los dueños de negocios debido a su relevancia en las prácticas de marketing de la actualidad. Descubre por qué y cómo implementar un funnel de ventas digital dentro de tu empresa.
Índice
- ¿Qué es un funnel de ventas digital?
- Concientización (awareness)
- Consideración
- Compra (purchase)
- Fidelización (loyalty)
- Ideas finales
¿Qué es un funnel de ventas digital?
Un funnel de ventas digital es aquel que describe el trayecto que sigue un usuario de forma online, desde el primer contacto con una empresa hasta la compra. Es decir, inicia por el reconocimiento de la marca, continúa con la investigación de lo que ofrece, sigue con la compra del producto y, con suerte, se convierte en un cliente habitual.
En su forma más simple, consta de las siguientes cuatro etapas:
Cabe decir que el uso generalizado del comercio electrónico y las redes sociales se han involucrado de tal forma que han impactado en la evolución del funnel de ventas. Y puede parecer distinto a las prácticas que se hacían (o hacen) en el marketing tradicional, pero los pasos fundamentales siguen siendo los mismos.
Sugerencias y consejos clave para dueños de pequeñas empresas
En esta sección, revisaremos las diferentes etapas del funnel de ventas digital y lo que debes hacer en cada fase para llevar a tus clientes hasta el final del camino, es decir la compra de tu producto o servicio. También encontrarás consejos útiles sobre cómo convertir a los clientes en fieles promotores de tu marca.
a) Concientización (awareness)
En el marketing tradicional, la primera etapa de concientización a menudo se denominaba marketing "Above the Line" (ABL). Esto incluía cualquier elemento que diera a conocer una marca y su oferta al mercado objetivo. Los ejemplos típicos son:
- Una persona que ve tu anuncio en la televisión.
- Alguien que observa la publicidad mientras conduce al trabajo.
- Leer un anuncio impreso en el periódico.
En un funnel de ventas digital, la concientización se realiza únicamente online con las siguientes estrategias de marketing modernas:
- Un anuncio en los resultados de búsqueda de Google.
- Un banner en un blog favorito.
- Un post patrocinado por un influencer de Instagram en un espacio específico.
Dicho esto, las redes sociales también son importantes en esta fase inicial, ya que es donde la gente va a descubrir cosas nuevas y encontrar recomendaciones. Las plataformas como Instagram, Pinterest y YouTube son populares para esto, por lo que es esencial que tu marca adquiera visibilidad en ellas.
Elige una plataforma que se ajuste
La plataforma adecuada para tu marca dependerá completamente de quién sea tu cliente ideal. Por ello es importante que primero dediques tiempo en definir tus mercados objetivo.
Una vez que los tengas claros, tendrás que ver cómo se comportan en Internet y analizar qué plataformas tienden a usar más. ¿Cómo? Entrevista a tus clientes actuales o acércate a tus familiares y amigos para que te compartan lo que prefieren. Incluso puedes ingresar a Google, y a distintas plataformas, y localizar qué tipo de información y formatos aparecen en las búsquedas relacionadas con tu producto.
Saber exactamente a quién se dirige el marketing es mucho más eficaz (y con un mejor uso del presupuesto) que intentar ser todo para todos.
No tienes que estar en todas las plataformas para tener un funnel de ventas digital exitoso. Tratar de estar en todas partes requiere mucho tiempo, especialmente como dueño de una pequeña empresa.
Equípate con las herramientas adecuadas
Al igual que con todas las iniciativas de concientización, es fundamental acertar con la segmentación, ya que no sólo te ayuda a entender quién ve tu mensaje de marketing, sino el interés general que provoca tu producto.
El primer paso es crear tu página web. Y con herramientas como GoDaddy Studio podrás ayudarte a generar contenido multimedia tanto para tu sitio como para tus redes sociales o hasta anuncios llamativos utilizando plantillas prediseñadas. Lo mejor es que no necesitas ser un diseñador capacitado para utilizarla, ya que fue creada para usarla de manera intuitiva.
Por otro lado, podrás utilizar datos digitales de herramientas gratuitas como Google Analytics y Answer The Public para obtener ideas sobre lo que puedes compartir en tu sitio web, en tu blog o en tus redes sociales.
Una vez que tengas una mejor comprensión de quién es tu audiencia, es el momento ideal de concentrarte en la creación de campañas específicas.
Atiende las necesidades de tu cliente
Aunque el funnel de ventas ha evolucionado en los últimos años, la función de la etapa de concientización sigue siendo la misma. Simplemente se trata de ponerte frente a los ojos de tus clientes, principalmente cuando aún no conocen a tu marca.
Hazles saber que puedes resolver una necesidad concreta que tienen. Si lo haces bien en esta etapa, los llevarás con éxito hacia la siguiente fase del funnel de ventas digital y los acercarás a la venta.
b) Consideración
En esta etapa el cliente pasa de ser un espectador pasivo a desempeñar un papel más activo con tu marca. Es posible que se involucre un poco más con tu sitio web o que muestre signos de interés a través de las interacciones en redes sociales. Por eso, tener una marca creíble dará sus frutos.
Destaca entre tus competidores
Mostrar tus diferenciadores te ayuda a tener ventaja cuando se trata de clientes potenciales. También es un factor clave para decidir si se comprometen a comprarte o no en el futuro.
Recuerda, los consumidores de hoy son más inteligentes que nunca.
La información está al alcance de su mano con cosas como los sitios de reseñas y las redes sociales. Es lo que les ayuda a comparar productos y servicios para encontrar el más adecuado para ellos.
Debes tener en mente que para tomar una decisión de compra, muchos clientes se meten a internet para comparar marcas y es importante tener presencia y que te encuentren fácilmente.
Ser visible en espacios relevantes
El comportamiento de los consumidores varía en esta fase del funnel de ventas digital. Es posible que salten de una plataforma a otra para comparar marcas similares, por lo que es crucial tener menciones de tu oferta en distintos lugares.
Busca más allá de tu propio sitio web o de tus perfiles en las redes sociales y encuentra comunidades en línea que se relacionen con tu público objetivo.
Lo ideal es que generes una opinión positiva sobre tu marca en los espacios en línea que frecuenta tu público objetivo.
Esto significa que tendrás que crear oportunidades para que la gente deje opiniones positivas sobre tu producto o servicio. Intenta conseguir que los clientes recientes dejen su opinión en sitios especializados en reseñas o anímalos a publicar testimonios en tus propios perfiles.
También puedes promocionar un producto por medio de un influencer. Haz que hablen de él a su audiencia altamente comprometida para impulsar tu visibilidad.
Relacionado: Cómo destacar tu marca en redes sociales con GoDaddy Studio
c) Compra (purchase)
Este es el momento de la verdad. Es el punto del funnel de ventas digital en el que el usuario decide convertirse en cliente, pero también es el momento en el que un buen proceso de compra puede marcar la diferencia en cuanto a la satisfacción del cliente.
Habilita un proceso de compra simplificado
Con el aumento del comercio electrónico, muchas marcas pueden beneficiarse de un sitio web que permita un proceso de compra simplificado. La evolución de la tecnología ha hecho que el proceso de compra en línea sea cada vez más sencillo. Y vale la pena explorarlo si esto significa crear una experiencia más agradable y conveniente para tus clientes.
Otra forma en que las marcas gestionan las ventas en línea es a través de las redes sociales. Algunas simplemente venden a través de mensajes directos en su perfil de Instagram, mediante una transferencia o a través de plataformas como Mercado Pago y PayPal para completar la compra final. Pero si vendes de esta manera, es importante (quizás más) hacer que el proceso de venta sea fluido y tranquilizador.
Aquí es donde las tiendas online tienen una clara ventaja sobre sus homólogos de las redes sociales, ya que tienen la capacidad de asegurar a los clientes que su transacción es instantánea y segura a través de plataformas de tecnología de pago. Además, permiten confirmar fácilmente los pagos y mostrar el estado de un pedido en tránsito.
Mantener una buena línea de comunicación
La comunicación personalizada con tus clientes es absolutamente crucial. Debes hacer que se sientan seguros y que su dinero no ha desaparecido en un hoyo negro, sobre todo si eres nuevo.
Una forma de mantenerse en contacto es mediante el seguimiento con:
- Correos electrónicos de confirmación
- Números de seguimiento
- Mensajes de texto con actualizaciones del estado de los pedidos
Para mejorar aún más los procesos, intenta comunicarte con tu cliente utilizando una marca sólida. Una buena imagen o gráfico te puede ayudar mucho a transmitir un mensaje claro para actualizar a los clientes. Consíguelo con la amplia gama de plantillas de GoDaddy Studio.
d) Fidelización (loyalty)
No hay mejor embajador de tu marca que un cliente satisfecho. Mantener el contacto con tus compradores después de que hayan recibido tu producto será muy valioso, algo que es especialmente cierto cuando se trata de construir el valor de la marca en línea.
Solicita la opinión de clientes satisfechos
Para ganar fidelidad, aprovecha la buena percepción que tiene un cliente de tu producto o servicio al finalizar una compra.
Y cuando solicites la opinión de un cliente, busca aquellos que estén contentos con el producto y el proceso de venta. Puedes pedirles que dejen una reseña o incluso que hagan un video testimonial.
Asóciate con personas influyentes
En este punto tienes la posibilidad de asociarte con influencers. Si ves a alguien a quien le gustan tus productos, intenta acercarte a él o ella para que trabaje contigo a largo plazo. Es una buena forma de que te recomienden y de esta forma aumentar la visibilidad.
Un cliente leal puede significar un flujo de ingresos constante para tu negocio si compra con regularidad. Además, se convertirá en un embajador de la marca gracias al efecto boca a boca.
Ideas finales
El hecho de que las cosas se hayan vuelto digitales no significa que tengas que trabajar menos para demostrar tu valor a los clientes. Las etapas del funnel de ventas tradicional siguen siendo las mismas y los conceptos no han cambiado. Simplemente recuerda que debes enfocarte en:
- Construir tu marca.
- Ofrecer algo útil a tus clientes.
- Crear bienes y/o servicios de calidad.
Ten en cuenta que lo que ha cambiado son las formas de llegar a tus clientes. Puedes empezar por crear tu página web, facilitando la comunicación con ellos a lo largo del funnel de ventas digital, especialmente con todos los avances tecnológicos disponibles. Una vez la tengas, comienza a promocionar tu sitio en redes sociales para que ganes posicionamiento en Google.
Relacionado: Guía marketing digital para PyMEs: cómo crear la estrategia de tu negocio
Recuerda que si mantienes a tus clientes comprometidos con ofertas que les gustan, aumentas tus posibilidades de crear (y conservar) un negocio exitoso.
