Descubre cómo hacer uso de los métodos analíticos para definir tu estrategia de ventas. Después de todo debes tener metas y objetivos.
El marketing siempre ha estado presente en las ventas. Sin una buena estrategia de mercadotecnia, sería muy difícil alcanzar los objetivos que las empresas imponen a sus departamentos. Las estrategias online no son la excepción a la hora de fijar objetivos tangibles.
¿Qué es el método analítico y cómo ayuda a tu estrategia de ventas?
Comprender sus pormenores y tener claro cómo aplicarlo es importante a la hora de poder optimizar sus estrategias de ventas y alcanzar el éxito que llevan años buscando. El método analítico implica descomponer un todo en sus componentes más básicos para comprender mejor el modo en que funciona, lo que en ventas se traduce en analizar con detalle cada etapa del proceso comercial, desde la identificación de oportunidades hasta el cierre de ventas.
Es por eso que, bien ejecutado, permite detectar áreas de mejora, optimizar recursos y diseñar estrategias más efectivas, pues responderán a necesidades reales de sus clientes.
Aplicación de métodos analíticos en el día a día
Tienes que entender qué es el marketing analítico para saber cómo puede ayudarte a definir tu estrategia de ventas. Su principal función es medir todos los datos que arroja la presencia de una empresa en el ambiente digital, desde su competencia hasta cómo es percibida por las personas en general.
Estos datos son demasiados ya que cualquier cosa en internet se puede medir, desde las visitas a un sitio web a cuántos clics se le han dado a un enlace, cuánto tiempo promedio las personas navegan por el sitio hasta cuántas veces es compartido un contenido en promedio. De esta manera es relativamente sencillo obtener información crucial para definir cualquier tipo de estrategia para nuestra empresa.
Al saber todo este tipo de información recopilada por diferentes métodos se puede conocer en qué situación se encuentra una empresa: qué productos o servicios se venden más o por qué no son atractivos al público, de dónde y por qué medio la gente visita tu sitio web, etc. Igualmente se puede conocer qué navegadores utilizan, el tipo de dispositivos y hasta los buscadores con los cuales navegan tu página web.
Los directivos utilizan estos métodos analíticos para conocer la información precisa que les ayude a tomar decisiones y, sobre todo, que los ayude a definir una estrategia de ventas eficaz y veraz.
Algunos métodos analíticos que se pueden utilizar para definir las estrategias de una empresa:
- Método de análisis estadístico: es una recopilación de grandes cantidades de información en la cual se utilizan diferentes tipos de métodos para obtener los comportamientos de los usuarios de la red y las tendencias del momento. Con este método se clasifica a los usuarios y se segmenta por diversas variables para que, de esta manera, la estrategia propuesta pueda llegar al público meta de manera directa. Otro término que lo define -pero para el cual se hace un trabajo más minucioso- es el micro targeting.
- Data mining: con este método es sencillo identificar qué tendencias o qué usuarios tendrán cierta relevancia en el futuro. De esta manera es mucho más sencillo crear estrategias de ventas que funcionen.
- Text mining: este método no es muy preciso, pues solamente recopila información aleatoria de palabras que se repiten en sitios, correos electrónicos y demás plataformas digitales. Tal vez te ayude a conocer un poco hacia donde se dirigen los temas del momento y, con ello, estar al día.
- Procesamiento analítico online (OLAP): posiblemente este sea el método que más puede ayudar a los directivos a generar las mejores estrategias de ventas. Es posible obtener fácilmente datos relevantes de la venta de un producto como en qué lugar geográfico se vende más o en qué temporada aumentaron o disminuyeron las ventas. Así es mucho más fácil crear estrategias conociendo de antemano cómo se mueve el mercado, pues se tiene un historial comprobado, se saben los picos por estación, así como las altas y bajas de tu industria.
Pero como cualquier método o herramienta que facilita la toma de decisiones, no debe tomarse a la ligera ni ser utilizada por inexpertos. Para comenzar, la persona encargada de esto debe conocer sobre estrategias y analítica digital para poder interpretar los datos obtenidos y traducirlos en resultados tangibles.
Así mismo se deben conocer y, sobre todo, saber utilizar las herramientas de medición, su correcta visualización y, lo más importante, su interpretación para crear estrategias reales, conocer el retorno de inversiones y los riesgos que pudieran ocurrir.
El conjunto de todos estos métodos analíticos da como resultado una imagen global de todas las estrategias de marketing que fueron utilizadas en todos los canales de comunicación. Al ser tanta información recabada, se debe de segmentar en grandes partes para poder ser interpretada de la manera correcta.
Una de estas grandes partes es la estrategia de ventas. Si no conoces tu mercado es muy difícil que puedas realizar una estrategia de ventas que realmente funcione. Con la información recopilada puedes conocer qué canal de comunicación tuvo el mayor impacto, cuál solamente fue una pérdida de tiempo y cuál tiene el potencial necesario para invertir más tiempo en él.
De esta manera -y teniendo toda la información necesaria- podrás definir de manera precisa tus estrategias sin perder recursos y es cien por ciento seguro que tus ventas se dispararán hasta el cielo. Si has dudado alguna vez en utilizar el marketing analítico, este es el momento de hacerlo y darle una oportunidad.
Recuerda que el mundo online cambia a cada segundo y tú debes estar preparado para cambiar junto con él.
Recopilación y análisis de datos para la toma de decisiones
La recopilación y el análisis de datos son fundamentales para tomar decisiones más acertadas dentro de una estrategia de ventas, y es que reunir información sobre el comportamiento de sus clientes, sus preferencias y las tendencias del mercado les dará una visión clara de qué funciona y qué no en sus procesos comerciales. Esto es muy útil, pues permite ajustar tácticas en tiempo real, sacar mayor provecho a sus recursos y conseguir mejores resultados.
Por ejemplo, analizar datos de ventas en etapas anteriores les permitirá identificar qué productos tienen mayor demanda en determinadas épocas del año y planificar sus inventarios en función de ello, adelantándose de forma proactiva a posibles dificultades o escaseces y garantizando así el flujo de ventas.
Además, el análisis de datos facilita la personalización de ofertas y mensajes, lo que se refleja de forma muy positiva en la satisfacción de los clientes y en su actitud hacia la marca.
Identificación de patrones en el comportamiento de los clientes
Comprender los patrones de comportamiento de sus clientes es determinante para poder desarrollar estrategias de ventas más efectivas. Identificar tendencias en sus hábitos de compra, en sus preferencias y en la frecuencia con la que las hacen les permitirá anticiparse a sus necesidades y ofrecerles soluciones que realmente les aporten valor.
Además, al reconocer patrones de comportamiento, es posible detectar señales tempranas de desinterés o abandono, algo básico para poder trabajar en acciones de retención a tiempo.
Herramientas clave para aplicar el método analítico en ventas
Las características del método analítico hacen que haya diferentes opciones de software que permitan implementarlo en los procesos de ventas, pero si quieren empezar a trabajar con él les recomendamos algunas de las mejores para dar sus primeros pasos.
Uso de CRM y plataformas de análisis de datos
Los sistemas de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM) son fundamentales para centralizar y organizar la información de los clientes en un único lugar. Estas plataformas almacenan datos como historiales de compras, interacciones previas y preferencias, todo ello con un único objetivo: proporcionarles una visión completa de cada cliente.
Integrar herramientas de análisis de datos en su CRM les permitirá identificar patrones de comportamiento, segmentar audiencias y personalizar ofertas de forma mucho más efectiva.
Segmentación de clientes con Inteligencia Artificial
La Inteligencia Artificial (IA) ha cambiado por completo el modo en que las empresas segmentan a sus clientes. A través del uso de algoritmos avanzados, la IA analiza grandes volúmenes de datos para identificar características comunes y comportamientos similares entre los clientes. Esto facilita la creación de segmentos más precisos y personalizados, y conduce a la implementación de estrategias de marketing mejor dirigidas y a una mayor eficacia de las campañas.
Cómo optimizar tu estrategia de ventas con análisis de datos
A día de hoy sería un error negar el papel fundamental que protagoniza el análisis de datos en el mundo empresarial. Pues bien, aplicar el método analítico-sintético sobre ellos, que combina la descomposición detallada de datos (análisis) con la integración de estos para obtener una visión global (síntesis), las empresas pueden tomar decisiones mucho más acertadas. ¡Veamos cómo aplicarlo en las suyas!
Métricas esenciales para medir el rendimiento
Para evaluar la eficacia de su estrategia de ventas, es importante que monitoreen ciertas métricas que reflejan la marcha de sus esfuerzos comerciales.
- Crecimiento de ventas: Mide el aumento o la disminución de los ingresos en un periodo de tiempo concreto.
- Duración media del ciclo de ventas: Indica cuánto tiempo transcurre de media desde el primer contacto con un cliente potencial hasta el cierre de la venta.
- Tasa de conversión: Porcentaje de clientes potenciales que finalmente realizan una compra.
- Valor de vida del cliente (CLV): Calcula el ingreso total que se espera obtener de un cliente a lo largo de su relación total con la empresa.
- Costo de adquisición de clientes (CAC): Determina cuánto cuesta de media atraer a un nuevo cliente, teniendo para ello en cuenta los gastos de marketing y ventas.
Estrategias basadas en datos para mejorar conversiones
Los datos se han convertido en los reyes de prácticamente cualquier tipo de estrategia empresarial, y las que describimos a continuación son algunas de las que mejores resultados podrían darles.
- Segmentación de clientes: Se sirve de datos demográficos, comportamentales y de compra para dividir a los clientes en grupos afines que permiten personalizar las ofertas y mensajes con el fin de obtener mejores resultados..
- Automatización del marketing: Se basa en el uso de herramientas que analizan el comportamiento del usuario y envían comunicaciones personalizadas en el momento preciso para incitar las compras.
- Optimización de precios: Analiza datos de ventas y de la competencia para ajustar precios de forma dinámica.
- Análisis de embudo de conversión: Analiza cada etapa del proceso de ventas para identificar puntos de fuga y oportunidades de mejora.
- Pruebas A/B: Realización de ‘experimentos’ controlados para determinar qué versiones de las campañas proporcionan mejores resultados y poder así aprovechar al máximo todo su potencial.
Seguro que se les acaban de ocurrir mil ejemplos de método analítico y cómo aplicarlo, ¿verdad? Pues para eso necesitarán su propia página web, así que accedan a GoDaddy Airo, sírvanse de nuestra Inteligencia Artificial al comprar un dominio y hagan sus propias pruebas y ajustes. ¡Seguro que no pensaban que les resultaría así de sencillo!
