Dicen que nunca tienes demasiado de algo realmente bueno. Sin embargo, cuando tienes un exceso de inventario que parece difícil de vender, es posible que pienses diferente.
Una de las tareas más importantes (y desafiantes) de ser dueño de un pequeño negocio es gestionar eficazmente el inventario. Se trata de un acto de equilibrio delicado. Quieres tener suficiente stock para no caer en el desabastecimiento, pero no tanto que no puedas venderlo.
Los costes de tener un exceso de inventario pueden ser enormes, llegando a suponer millones a empresas de todo el mundo año tras año.
Por otro lado, las técnicas de pronóstico de stock basadas en el análisis de datos pueden ahorrar un 10-20% en costes de inventario cada año, incluso si operas en un modelo puramente bajo pedido.
Gestionar adecuadamente el inventario es clave para el éxito de las pequeñas empresas. De hecho, así lo demuestra el hecho de que las empresas con bajo inventario y alta rotación superan a las que tienen un gran inventario y baja rotación.
Cuando te encuentras con un excedente repentino y parece que no puedes venderlo, es preocupante. Por ello, hemos creado una guía para ayudarte a gestionar el exceso de stock y asegurarte de que no se convierta en una carga financiera para tu negocio.
¿Qué es el exceso de inventario?
El inventario se refiere a los bienes y materiales que una empresa posee y que debe vender a los clientes. Si dicho inventario no se vende rápidamente, se deprecia y pierde valor.
El inventario excedente se refiere al stock que está al final de su ciclo de vida del producto.
Ha estado en el estante o en el almacén el tiempo suficiente como para que ya no esperes venderlo. A menudo se le llama "mercancía en desuso" y los propietarios de negocios lo eliminan de los registros de la empresa.
Por lo general, el problema del inventario excedente ocurre cuando la cantidad de producto que tienes supera la demanda. En ese caso, te quedas con productos que ya has pagado y que nadie parece querer comprar. Además, también debes pagar el espacio de almacenamiento, lo que te impide reemplazar dichos productos por otros más demandados.
Un exceso de inventario a menudo se traduce en una pérdida de ingresos.
Causas del exceso de inventario
Puedes tener exceso de los niveles de inventario por una serie de razones, algunas que están dentro de tu área de control y otras que exceden a la misma.
Algunas de las razones más comunes que puedes controlar incluyen:
- Fallar en la previsión de la demanda y las ventas esperadas. Sobrestimar la demanda del mercado de cierto producto asegurará que tengas demasiado stock del mismo.
- Sobrereaccionar a los cambios en la demanda: Las modas y tendencias pueden suponer una oleada de pedidos de tus productos. Sin embargo, sobrerreaccionar a estos cambios en la demanda, duplicando o triplicando tu pedido de fabricación típico, puede generar un gran problema cuando la tendencia termina.
- Reducir la calidad para satisfacer la demanda: Si aceleras el proceso de producción para satisfacer una demanda creciente, es posible que produzcas productos de calidad inferior. Como resultado, es posible que veas más pedidos cancelados o devueltos. ¿Sabes qué es peor que tener inventario excedente? Que el producto sea de baja calidad y no se pueda revender en ningún lado.
- Cambios en la línea de negocio: Cambiar tu negocio hacia la venta más agresiva de un producto puede suponer tener un exceso de inventario de otro. Eso está bien, siempre y cuando tengas un plan para vender ese inventario excedente.
- Sistema de gestión de inventario deficiente: Realizar transacciones, comprar y ordenar productos, y procesar ventas son parte de un sistema de gestión de inventario. La mala coordinación entre los equipos de ventas, compras y operaciones puede llevar a errores. Cuando tienes un sistema de seguimiento deficiente, es más probable que pidas demasiada cantidad de un producto.
Nota del editor: La tienda en línea de GoDaddy facilita la sincronización y el seguimiento de tu inventario en tan solo unos pocos clics.
También es posible que termines con inventario excedente por razones que no puedes controlar. Algunas de las más comunes son:
- Fluctuaciones económicas: Cuando el mercado se hunde, como durante la crisis financiera de 2008 o la pandemia de coronavirus, las necesidades y demandas de las personas pueden cambiar abruptamente. Los ingresos disponibles se agotan y, a menos que comercialices algo realmente esencial, es posible que no puedas vender casi tanto inventario como necesitas.
- Cambios climáticos: Cuando se acerca un huracán o una tormenta de nieve, las personas acumulan algunos artículos clave y limitan sus gastos en otros lugares. El clima extremo genera una demanda extrema, lo que significa que puede haber menos demanda de tus productos durante una semana, un mes o más tiempo.
10 estrategias para vender el exceso de stock
Hay muchas formas de tener un exceso de inventario. Cuando esto sucede, es importante encontrar una manera de deshacerse de él para evitar que se convierta en un lastre para tu negocio.
Estas son las 10 mejores prácticas para vender acumulación de stock:
- Vender en línea.
- Ofrecer descuentos.
- Descuentos por volumen.
- Dar más visibilidad a los productos.
- Agrupación de productos.
- Remarketing.
- Liquidación.
- Donaciones.
- Realizar sorteos.
- Convertir en recompensas o incentivos.
Ahora es el momento de desglosar las mejores formas de deshacerte de todo ese acumulación de inventario. Aquí están las 10 mejores estrategias para convertirlo en un flujo de efectivo real.
1. Vender en línea
En primer lugar, si aún no estás vendiendo tus productos en línea, tener un exceso de inventario es una gran motivación para hacerlo.
Solo porque haya una demanda insuficiente en tu mercado local no significa que no haya demanda en otros lugares. Crear un eCommerce te permite llegar a un público más amplio, mejorando tus posibilidades de vender ese inventario excedente.
Considera la posibilidad de crear una tienda con tu marca con el Creador de Tienda Online de GoDaddy, de forma que puedas procesar fácilmente las ventas. De forma alternativa, también puedes querer darle salida a tus productos en otras plataformas de terceros como Amazon o Ebay.
O, si necesitas una solución más completa, WordPress ofrece herramientas de comercio electrónico muy completas.
Abrir una cuenta en cualquiera de estas plataformas es sencillo y te proporcionará una forma de vender tu inventario excedente a precios competitivos.
2. Ofrecer descuentos
Cuando pasas por una tienda en la calle con un letrero en la ventana que dice "ofertas del 50% de descuento", ¿es más o menos probable que entres?
Nadie dice que debas decirles a los clientes que estás marcando estos artículos a la baja porque la gente simplemente no los está comprando. Ofrecer descuentos significativos te permite atraer a nuevos clientes y vender tu acumulación de stock a precios decentes. Tus márgenes de ganancia serán más estrechos, pero es preferible a tener artículos sin vender ocupando un espacio adicional.
Sin embargo, debes tener un enfoque estratégico cuando se trata de las ventas. No hagas una promoción solo para vender el exceso de stock de un solo producto. Crea un mensaje creativo para ellas.
Algunas de las promociones más efectivas a nivel de ventas son:
- Liquidación: Las ventas de liquidación son, en esencia, ventas de inventario excedente. Sin embargo, para los clientes son una gran oportunidad para obtener descuentos en productos que quizás no habían visto o no podían permitirse antes. Puedes llevar a cabo estas promociones varias veces a lo largo del año.
- Rebajas estacionales: Algunos productos se venden mejor en diferentes momentos del año. Por ejemplo, una tienda de esquí es probable que experimente una disminución en las ventas en abril, lo que es aún más motivo para realizar una venta estacional. Organizar una promoción es una excelente manera de evitar generar un exceso de inventario en los meses de menor volumen de ventas.
- Venta flash: Estas ventas tienen un efecto psicológico. Notifica a tus clientes a través de correo electrónico, redes sociales, carteles en tu tienda o cualquier otro método de marketing que utilices que tendrás una venta flash de solo un día. Los clientes responden a ese sentido de urgencia y acuden listos para comprar productos con descuento.
Ofrecer descuentos de manera regular es una buena forma de mantener a las personas entrando y comprando inventario que corre el riesgo de quedar fuera de temporada o llegar al final de su ciclo de vida del producto. Esta estrategia puede no funcionar para productos de alta gama donde los márgenes de ganancia son estrechos, pero es una buena manera de asegurarte de obtener algo por un stock que corre el riesgo de quedarse obsoleto o depreciarse drásticamente.
3. Descuentos por volumen
Cuando compras productos al por mayor, recibes un descuento por volumen. ¿Por qué no ofrecer lo mismo a tus clientes? Si tienes un problema significativo de exceso de inventario, incentiva a los clientes a comprar múltiples unidades a un precio excelente.
Una oferta de "compra uno y llévate otro gratis" es genial, pero considera ir más allá o ser más creativo. Por ejemplo, ofrece descuentos progresivos en los que los compradores obtengan un 30% de descuento si compran tres unidades, un 40% si compran cuatro, o un 50% si compran cinco o más.
Los descuentos por volumen pueden animar a los clientes a comprar más de lo que tenían planeado, reduciendo tu problema de exceso de stock.
4. Dar más visibilidad a los productos
Principalmente, esta es una estrategia para tiendas minoristas, pero es posible que puedas encontrar una forma de implementarla en tu negocio.
La experta en ventas minoristas Christine Guillot sugiere exponer tus productos doble o triplemente. Ella afirma que mostrar el mismo producto en múltiples lugares de tu tienda le da una mayor oportunidad de llamar la atención de alguien.
Utilizando análisis minoristas, comprenderás cómo fluye el tráfico generalmente en tu tienda, lo que te dará la oportunidad de presentar los productos que consideres en múltiples áreas de alto tráfico.
A veces, vender más de algo es simplemente cuestión de asegurarse de que las personas no puedan pasarlo por alto.
5. Agrupación de productos
Si un producto no se está vendiendo, intenta emparejarlo con otro que las personas no puedan dejar de comprar. Según un estudio de Software Advice, el 90% de los comerciantes utilizan la agrupación como técnica para vender más cantidades de un cierto producto.
Si puedes, agrupa artículos relacionados o complementarios en tu tienda y ofrécelos a un precio ligeramente más bajo que si se compraran por separado. De esta manera, puedes vender productos de baja rotación sin afectar tus ganancias.
Sin embargo, no es necesario agrupar los productos de acumulación de stock con otros complementarios. A veces, simplemente ver una ganga es suficiente para que alguien realice una compra. Ofrecer un producto de baja rotación como una venta adicional con descuento a cualquier persona que ya esté realizando una compra puede generar algunas ventas adicionales.
6. Remarketing
Si nada parece funcionar, es hora de volver a examinar tu estrategia de marketing. Ya sea que estés vendiendo en línea o en una tienda física, considera algunos de los siguientes consejos:
- Utiliza nuevas palabras clave en los títulos y descripciones de los productos.
- Toma nuevas fotografías que muestren a personas usando tu producto o empleándolo en diferentes contextos.
- Cambia la ubicación del producto en tu tienda física o en línea.
Si estos cambios ayudan a reducir tu exceso de stock, entonces considera modificar tu estrategia de marketing para crear una nueva marca coherente.
7. Liquidación
Cuando parece que no puedes hacer que los clientes compren tu exceso de stock, todavía tienes otra opción. Siempre puedes vender productos a través de la liquidación.
Existen mercados B2B en los que las empresas venden productos excedentes a otras corporaciones. Los liquidadores de inventario comprarán todo tipo de productos, desde ropa hasta suministros de limpieza.
Utilizar liquidadores de inventario es una manera fácil de obtener algo de dinero por tu inventario excedente, incluso si no es el precio completo que esperabas. Más importante aún, saca el inventario de tus estantes o de tus espacios de almacenamiento. Es de lejos la forma más rápida y sencilla de liberar espacio y obtener una inyección inmediata de capital, pero no es la forma más rentable.
Antes de poner tu inventario en subasta, asegúrate de haber realizado una investigación.
En primer lugar, conoce el valor de tu mercancía y comprende qué precio de venta es o no es aceptable. Además, la mayoría de los compradores no recogerán el inventario después de la liquidación, así que considera también los costos logísticos de entrega. Por último, la liquidación de inventario puede afectar tu marca. Los clientes desconfían de las empresas que están dispuestas a desprenderse de inventario con descuentos tan pronunciados.
Métodos alternativos para deshacerte del exceso de existencias
Las estrategias anteriores están diseñadas para obtener el máximo provecho de tu inventario excedente. Sin embargo, las siguientes son buenas medidas de último recurso si no puedes convertir tu inventario en flujo de efectivo.
8. Donaciones
Una de las formas más efectivas y astutas de deshacerte del inventario excedente es donándolo. De esta manera, la marca no solo promociona sus productos, sino que puede a su vez liberar espacio de almacenamiento y hacer algo bueno por la comunidad. Además, pueden tener una deducción fiscal como consecuencia. Todo ventajas, ¿no?
9. Realizar sorteos
Una buena forma de "mantenerlo en la familia", por así decirlo, es regalar tus productos excedentes a los clientes. En lugar de venderlos, los sorteos son una buena manera de incentivar a los clientes a seguir regresando.
Puedes realizar una promoción en la que cada decimoquinto cliente que compre algo reciba un producto gratis. Para inventario de mayor precio, puedes invitar a los clientes a participar en un sorteo con su dirección de correo electrónico o su número de teléfono, lo que te permitirá crear una base de datos y deshacerte de parte del inventario al mismo tiempo.
Otra opción es regalar productos excedentes a influencers o líderes de opinión en tu industria. Es posible que estén dispuestos a hacer una reseña o simplemente usar tu producto, lo que te proporcionará algo de publicidad gratuita.
10. Convertir en recompensas o incentivos
Algunos productos tienen una vida útil más corta que otros. Cosas como flores, alimentos frescos, canastas de frutas u otros artículos perecederos son excelentes como recompensas para los clientes.
De hecho, esta es una muy buena manera de mantener la lealtad de los clientes más antiguos y conseguir que vuelvan a la tienda.
Por otro lado, puedes emplear estas recompensas como incentivos para atraer nuevos clientes y hacer del stock algo valioso.
Principales conclusiones
Los errores en el control de inventario son comunes. Casi todos los negocios se verán obligados a lidiar con ello, y cómo deshacerte de un exceso de stock sin sufrir pérdidas financieras -o reduciéndolas- resulta vital. Simplemente mantenerlo supone costos de almacenamiento y se convierte en una carga para tu negocio a largo plazo.
Deberías ser estratégico y creativo en la forma en que intentas vender ese inventario a los clientes. Pero, en última instancia, si queda claro que no puedes venderlo, aún hay formas productivas de utilizarlo.
