Diyelim ki milyar dolarlık bir fikriniz var. Çok tutacağından eminsiniz, çünkü… tutacak işte, değil mi? Herkesin sizinle aynı fikirde olduğunu ve yeni ürününüzü ya da hizmetinizi piyasaya sürdüğünüz anda alabilmek için sıraya gireceklerini düşünüyorsunuz. Ancak bu tam da işletmeleri yanlış yola sokan ve başarısız lansmanlara sebep olan zihniyet. Peki, ne yapılabilir? Bize en iyi yatırım getirisini sağlayacak başarılı bir lansmanı nasıl gerçekleştirebiliriz? Cevabı basit: pazarlama araştırması yaparak.
Pazarlama araştırması nasıl yapılır?
İşte başlamanıza yardımcı olacak birkaç ipucu:
1. Bir pazarlama planı geliştirin
Bunu söylemek zorunda olmak biraz üzücü ama bir pazarlama planı geliştirmeden başarılı ya da başarısız olduğunuzu nasıl anlayacaksınız? Kendinize hedefler belirleyip belirli bir zaman dilimi içerisinde bunları gerçekleştirmeyi amaçlamanız gerekiyor. Bu, doğru yolda olup olmadığınızı anlamanıza yardımcı olacaktır.
2. Müşteri araştırması yapın
SEO ya da ücretli reklam çalışmaları yaptıysanız, kampanya hedeflemesinin ne kadar önemli olduğunu biliyorsunuzdur. Hedeflemek istemediğiniz kişi ve işletmeleri belirlemek, ideal müşterilerinizin kim olduğunu bilmek kadar değerlidir.
Bu yüzden, detaylı bir müşteri araştırması yapmanızı ve hitap etmek istediğiniz demografikleri belirlemenizi öneririm. Kimi, neden hedefliyorsunuz? Onların hayatlarında ne gibi bir amaca hizmet ediyorsunuz ya da hayatlarını nasıl kolaylaştırabilirsiniz?
3.Duyabileceğiniz itirazları ve onların nasıl üstesinden gelebileceğinizi düşünün
Telefonunuz muhtemelen her gün size bir şeyler satmaya çalışan şirketlerden tarafından en az bir kez aranıyordur. Bu tür şirketler itirazlarla başa çıkmada ustadır. Çünkü tüm itirazları duymuş, listesini çıkarmış ve her birine nasıl karşı cevap verebileceklerini tartışmışlardır. Örneğin, “Üzgünüm şu anda buna ayıracak param yok” dedikten sonra “Bu ürünü kullanarak şu anda yaptığınız bir şeyi çok daha düşük maliyetli yapabilirsiniz,” diye bir cevap aldınız, değil mi?
Çünkü onlar bu konuda araştırma yapmışlardır ve sizinle aynı itirazı yapan başkaları da olduğunu bildiklerinden verebilecekleri karşı cevaplar hazırlamışlardır. Potansiyel müşterilerinizin size ne gibi itirazlar edebileceklerini düşünürken siz de aynı yolu izlemelisiniz.
Mevcut ve potansiyel müşterilerinize ulaşın
Müşterilerimizi tanımamız gerektiğini biliyoruz, peki bunu nasıl yapacağız? İşe elimizdeki bilgilerle başlayabiliriz. Bir sektöre giriş yapıyorsanız, oradaki insanların nasıl davrandıkları ve ne yaptıkları hakkında temel bilgileriniz vardır. Ayrıntılı bilgi edinmek için ise bu yöntemlere başvurabilirsiniz:
Odak grupları
Odak grupları bilgi edinmenin harika bir yoludur. Maliyetleri yüksektir ama buradan edineceğiniz verilerle potansiyel müşterilerinizden gelen geri bildirimlere dayalı kararlar verebilir ve iş modelinizi bu ihtiyaçları karşılayacak şekilde uyarlayabilirsiniz. Odak grupları yüksek maliyetli olduğundan yerel gruplarla iletişime geçmeyi ve fikirlerinizi önce onlara sunmayı düşünebilirsiniz.
Hedef demografiklerinize uyan yerel gruplar bularak potansiyel müşterilerinizin önüne çıkma şansınızı artırabilirsiniz.
Hizmetlerinizi onlara anlatın, geri bildirimlerini dinleyin ve nelerin değişmesini isteyebileceklerini öğrenin. Eğer çok fazla insanın aynı şeyleri söylüyorsa, sizin gözden kaçırdığınız bir noktaya değiniyor olabilirler.
Web sitesi anketleri
Tamam, ben de bunları biraz sinir bozucu buluyorum ama neden bahsettiğimi anladınız. Popüler bir e-ticaret sitesinde dolanırken fikirlerinizi belirtmeniz için kısa bir anket doldurmanızı isteyen bir pop-up’lardan bahsediyorum. Çoğu kişi bunu yapmasa da yüksek trafiği olan bir sitede anketinizi dolduran küçük bir yüzdenin bile size büyük bir yararı olabilir. Hizmetlerinizi nasıl iyileştirebileceğiniz hakkında değerli (ve ucuz!) tavsiyeler edinmiş olursunuz.
Müşterilerinizle görüşme yapın
Mevcut müşterilerinizle görüşme yapmak neyi doğru, neyi yanlış yaptığınızı öğrenebilmenize fırsat sunar.
Eleştirileri normal karşılayın ve onları işinizi daha iyi bir hale getirebilmek için nasıl kullanabileceğinizi düşünün.
Mükemmel iş planı diye bir şey yoktur, bu yüzden mevcut müşterilerinizden geri bildirim almak bir sonraki müşterinizi bulabilmeniz için çok değerli olabilir.
Inbound pazarlama
İşletmeniz için inbound pazarlamaya önem verin. Inbound pazarlama, hedef kitlenizin beğeneceği yararlı içerikler oluşturarak potansiyel müşteri çekmek anlamına gelir. Inbound pazarlama her şeyi kapsar (içerik pazarlaması, sosyal medya pazarlaması, arama motoru optimizasyonu, markalaştırma vb.) ve müşterilerinizin ne beklediklerini anlamanıza yardımcı olmanın yanı sıra pazarlama araştırması ve pazarlama planı yaparken hedefleyeceğiniz müşteri tiplerini belirlemenize de yardımcı olur.
Veri, veri, veri!
Yeni ürün veya hizmetinizi piyasaya sürdükten sonra bile rakiplerinizin bilgi toplamak için hangi yöntemlere başvurduklarını ve potansiyel müşterilerinizin ne ile ilgilendiğini bilmeniz önemlidir. İçerik üretmek için yeni konular ve fikirler ararken de bu verilere başvurabilirsiniz.
Yerel pazarınızı araştırın
İnternet dünyasında da işler değişiyor gibi görünüyor. World Wide Web’den önce insanlar yerel alışveriş yapıyordu – yani mahalle dükkanlarından alışveriş yaparak yerel toplumu da destekliyorlardı. Sonra, adeta insanların işletmelerin nerede olduğunu hiç umursamadıkları bir dönem başladı. Örneğin bizim Alaska, California, Florida ve daha birçok yerden müşterilerimiz var – Maine gibi küçük bir kasabadan iş yapan bir şirket için hiç fena değil. Bununla birlikte, şirket olarak odağımızı yerel topluma daha verimli hizmet vermeye yönelttik. Bunu gerçekleştirirken de pek çok işletmenin de aynı şekilde yerel olarak çalışmaya odaklanmaya başladıklarını fark ettik.
Potansiyel müşterilerimiz sürekli harika bir web şirketiyle çalıştıklarını ama yerel biriyle çalışmaya başlamak istediklerini söylüyor.
Sektördeki diğer kişilerle de konuştuğumda trendin bu yönde olduğunu görüyorum. Bu da bana insanların yerel pazarı desteklemeye geri döndükleri umudunu veriyor.
Tamam, tüm bunlar harika, ama bizim yerel pazarlama araştırması konusunda ne yapmamız gerekiyor?
Pazarlama planınızı yeniden gözden geçirin
Öncelikle, pazarlama planınıza ve müşteri demografikleri kısmına geri dönün. Yerel topluluğunuz, iş planınızı destekleyecek bir nüfusa sahip mi? Değilse, erişiminizi genişletmeyi düşünebilirsiniz. Örneğin, benim oturduğum şehirde yaklaşık 13,000 insan yaşıyor, bu da web pazarlama hizmetlerimizi etkili bir şekilde sürdürebilmemiz için yeterli değil. Bu yüzden biz sadece şehre değil tüm eyalete odaklanıyoruz.
Yerel çevreyi araştırın
Pazarlama planınızı yerele odaklayacaksanız yerele ulaşmanız gerekir. Potansiyel müşterileriniz nerelerde takılıyor? Adınızı duyurmanıza yardımcı olabilecek yerel gruplar var mı? Dünyanın her yerinde BNI şubeleri var, büyük olasılıkla yakınızda da bir tane vardır. Bölgenizdeki ticaret odalarına, yerel alışverişi destekleyen gruplara ve diğer yerel networking gruplarına katılın. Kendi sitelerinde sizin sitenize bağlantı vermelerini nasıl sağlayabileceğinizi düşünün.
Yerel işletmelerle bağlantı kurun
Adınızı duyurun. Yerel bir toplumda, müşteriniz olmasa da size yardımcı olabilecek kişiler bulunduğunu bilmek önemlidir. Fikirlerine değer verilen insanları bulun ve onlarla iyi ilişkiler kurun. Onların işletmelerine nasıl destek verebileceğinizi düşünün, onlar da karşılığında sizi destekleyeceklerdir.
Bu her zaman işe yaramayabilir ama tam da sizin sunduğunuz hizmeti arayan bir arkadaşlarına sizin isminizi verdikleri zamanlar da gelecektir.
Bu etki genişleyerek sürekli müşteriler kazanmanızı sağlayabilir.
Bizim en iyi müşterilerimizden bazıları müşterimiz bile olmayan yerel bir kişinin tavsiyesiyle geldi. Bu sayede 10’dan fazla web sitesi yaptık ve yıllar süren harika iş ilişkileri kurduk. Müşteriniz bile olmayan birinin işletmenize sağlayabileceği katkıyı asla küçümsemeyin.
Özetle
Günün sonunda göz önünde bulundurmanız ve yapmanız gerekenleri kısaca özetleyelim:
- Pazarlama araştırması ile birlikte bir pazarlama planı yapın ve yazıya dökün. Her duruma karşı hazırlıklı olabilmek için üstünden tekrar tekrar geçerek zayıf noktaları ve nelerin ters gidebileceğini belirlemeye çalışın.
- Demografiğinizi araştırın. Onlara sunacağınız hizmetlere gerçekten ihtiyaçları var mı?
- Sunacağınız hizmetten emin olun. Karşınıza çıkacak itirazlar için hazırlıklı olun ve ne gibi karşı cevaplar verebileceğinizi planlayın.
- Hizmetinizi piyasaya sürdükten sonra da araştırma yapmayı bırakmayın. Çünkü başta ne kadar detaylı araştırma yapmış olursanız olun hizmetinize ekleyebileceğiniz, daha önce gözden kaçırdığınız şeyler olabilir.
- Yerel pazara ulaşın. Yerel gruplarla ilişkiler kurarak insanlara kendinizi gösterin. Bu hizmetinizin dayanağı olup olmadığını anlamak ve insanların tepkilerini değerlendirmek için size yardımcı olacaktır.
- Kimsenin işiniz üzerinde olabilecek etkisini küçümsemeyin – bu kişiler doğrudan müşterileriniz olmasa bile.
Artık, web tasarım veya geliştirme işinizi büyütmek için bu pazarlama araştırması ipuçlarını uygulamaya geçmeye hazırsınız!
