Ürünlerin nasıl fiyatlandırılacağını bilmek, işini geliştirme aşamasındaki işletme sahiplerinin yerine getirmeleri gereken herhangi basit bir görev gibi görülebilir. Ancak ürün fiyatları, bir ürün üzerine fiyat etiketi yapıştırmaktan (ya da bir e-ticaret platformunda fiyat bilgisi girmekten) daha fazlasıdır. Fiyatlandırma, e-ticaret işletmenizin genel başarısını ve kârlılığını etkileyen karmaşık bir süreçtir. Özellikle de yaşadığımız beklenmedik ve inişli çıkışlı sene göz önüne alınırsa…
Geçtiğimiz yıl içinde zaten gelişmekte olan e-ticaret sektörü pandemi nedeniyle daha da hızlandı. Elektronik Ticaret İşletmecileri Derneği (ETİD)’in açıkladığı 2020 yılı e-ticaret verilerine göre COVID-19 salgının da etkisiyle 2020 yılında online alışveriş harcamaları önceki yıla oranla yüzde 85 büyüdü. Ve Türkiye nüfusunun yüzde 25’i 2020’de ilk kez online alışveriş yaptı.
Dünyada (Çin hariç) 4 ila 5 milyon e-ticaret işletmesi bulunuyor. Bu hem yeni hem de köklü e-ticaret işletmeleri için zorlu bir rekabet ortamı demek.
Benzersiz bir ürün yaratmaya ve pazarlamaya ek olarak, ürün fiyatları müşteri algısında da kritik bir rol oynuyor. Bilimsel araştırmalar, tüketicilerin bir ürünün fiyatını kalitesiyle bağdaştırdıklarını gösteriyor.
Bir girişimci olarak, hedef kitlenizin ödemeye istekli olduğu ve rakiplerinizle aynı seviyede ama yine de size sağlıklı bir kazanç getirecek uygun bir fiyatlandırma yapmanız gerekiyor.
İlgili yazı: E ticaret sitesi kurmak: Siz de internette satış yapmaya başlayın
Ürün fiyatları nasıl belirlenir: 7 rekabetçi fiyatlandırma stratejisi
E-ticaret işletmeniz için rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacak adımlar şöyle:
- Yerel rakiplerinizi tanıyın.
- Online pazarı anlayın.
- Tüm giderlerinizi değerlendirin.
- Kâr marjınızı belirleyin.
- Fiyatlandırma stratejinizi test edin.
- Düşük fiyat vermenin tehlikelerinin bilincinde olun.
- Fiyatlandırma stratejinizi sürekli olarak gözden geçirin.
Ürün fiyatları belirlemek için ihtiyacınız olan bilgileri öğrenmeye hazır mısınız? Hadi başlayalım.
1. Yerel rakiplerinizi tanıyın
Rakip analizi yapmak hem ilk kez ürün fiyatları belirleyen yeni işletmeler hem de fiyatlandırma stratejisini gözden geçiren köklü işletmeler için oldukça değerlidir.
Biraz mantığa aykırı görünebilir, ancak yerel rakiplerinizi anlamak da önemlidir.
Online bir mağazanın küresel bir kütlesi olsa da, yerel bölgenizdeki tüketiciler başka yerleri tercih edebileceklerini veya başka yerel dükkanlarla kişisel bağları olabileceğini göz önünde bulundurun.
Ayrıca, pandemi online satışlarda bir artış sağlamanın yanı sıra, yerel işletmelere yönelik tüketici davranışlarını da değiştirdi. İnsanlar belirsizliklerin yaşandığı zamanlarda topluluklarında zor durumda kalmış işletmeleri desteklemek istediler. Intuit tarafından yapılan bir anket, Amerikalıların yüzde 57’sinin parayı yerel tutmak için küçük işletmelerden alışveriş yapmayı tercih ettiğini ve yüzde 38’inin topluluklarını ve yerel üreticileri desteklemek istediğini ortaya koydu.
Buna ek olarak, tüketicilerin yüzde 70’i hem online hem de fiziksel mağazalarından alışveriş yaparak yerel işletmeleri destekledi.
Ürün fiyatları için stratejinizi geliştirirken online ve mağaza-içi fiyatlandırma ve alışveriş arasındaki ilişkiyi anlamanız önemli.
Günümüzün bilinçli tüketicileri, e-ticaret yönteminin ürünleri pazara sunmak için harcanan maliyetlerin çoğunu ortadan kaldırdığının farkında ve bu nedenle internetten yaptıkları alışverişlerde mağazaya oranla daha düşük fiyatlar görmeyi bekliyor. Yerel ve fiziksel mağazaları olan rakiplerinizi araştırırken bunu da göz önünde bulundurmayı unutmayın.
2. Online pazarı anlayın
Aynı yerel rakiplerinizi tanımak gibi, dijital rakiplerinizin de bilincinde olmak önemlidir. Özellikle de giderek daha rekabetçi hale gelen e-ticaret sektöründe… GoDaddy Ürün Yönetimi Kıdemli Direktörü Heidi Gibson’ın Fortune’a söylediği gibi artık her zamankinden daha fazla işletme e-ticaret seçeneğine yöneliyor.
Ürün fiyatları belirlerken sizinkilere benzer ürünler sunan rakipleriniz hakkında hızlı bir araştırma yapın.
- Rakiplerinizin fiyat noktalarını yazdığınız bir liste veya tablo tutun. Ürünlerdeki hangi farklılıkların fiyata nasıl yansıdığını not etmeyi unutmayın.
- Bir rakibi diğerleri arasında öne çıkaran nedir?
- Pahalı fiyatları açıklamak için ürünlerinin kaliteleri veya benzersiz özellikleri hakkında ne gibi açıklamalar yapıyorlar? (Tamamen organik ürünler, geri dönüşümlü malzemeler, el dokuması ürünler vb.)
- Yukarıdaki maddeye alternatif olarak, ucuz veya indirimli ürünler satan bir rakip bulursanız, bu fiyatların nedeni ne olabilir?
- Geri bildirimler için kullanıcı yorumlarını inceleyin, ürünlere fiyat/performans yorum yapılıp yapılmadığına bakın.
Araştırmanız sonucunda farklı fiyat noktaları ve rakip verisi topladıktan sonra kendi ürünlerinizi ve benzersiz satış teklifinizi düşünün ve bunu fiyatlandırma stratejinize uygulayın.
Değerli ürünler mi satmak istiyorsunuz ya da düşük maliyetli ürünlerde lider mi olmak istiyorsunuz? Veya marka kalitesi veya özellikleri nedeniyle rakiplerinizden daha yüksek ürün fiyatları belirleyebilir misiniz?
Bununla birlikte ziyaretçileri alıcıya dönüştürmenin zor olduğunu da unutmayın. Kibo Commerce verilerine göre online dönüşüm oranı (cihaza bağlı olarak) yüzde 1,68 – 3,62 arasında seyrediyor.
Rekabetin yüksek olduğu e-ticaret dünyasında ürünlerinizi online pazara göre nasıl fiyatlandıracağınızı bilmek satışlarınızı ve kârınızı artırmanıza yardımcı olabilir.
Unutmayın ki burada amacınız rakiplerinizi kopyalamak değil örnek almak olmalı. Onların fiyatlandırma stratejilerini ilham kaynağı olarak kullanın ve ardından kendi benzersiz ürün ve müşteri tabanlı fiyatlandırma modellerinizi geliştirin.
3. Ürün fiyatları belirlerken tüm giderlerinizi değerlendirin
E-ticaret siteniz için ürün fiyatları belirlerken, sağlıklı ve sürdürülebilir bir kâr elde edebilmeniz için işletmenizle ilgili tüm giderleri bilmeniz ve anlamanız çok önemli.
Genel olarak iki tür gider bulunur:
Sabit Giderler: Bunlar değişmeyen sabit giderlerinizdir. E-ticaret sitenizin hosting maliyeti, çalışanların maaş bordrosu, şirket içi depolama veya ofis kirası ve pazarlama giderleri sabit giderlere örnek olarak verilebilir. Bunlar satış veya üretimdeki artışa bağlı olarak dalgalanmayan giderlerdir.
Değişken Giderler: Bunlar ise üretim veya satış hacmine bağlı olarak değişen giderlerdir. Örneğin, daha fazla ürüne ihtiyacınız varsa üretim giderleriniz artabilir veya toptan sipariş verdiğiniz malzemeler arttıkça maliyetleri düşebilir.
Giderlerinizle ilgili tüm verileri toplamak, ürün fiyatları belirlemek için önemli bir adımdır.
Bu işi dikkatli ve zaman ayırarak yaptığınızdan emin olun. Yıllık veya üç ayda bir ödediğiniz hizmetler gibi ilk bakışa gözden kaçması mümkün olan masrafları atlamayın.
Sabit ve değişken giderlerinizi anladıktan sonra bir başa baş analizi gerçekleştirebilirsiniz (bunu sonraki adımda daha ayrıntılı açıklayacağız).
Sonuç olarak ürün üretmenin ve işinizi yürütmenin size maliyetinin ne olduğunu anlamanız gerekiyor, böylece ürünlerinizi doğru şekilde fiyatlandırarak sabit bir kârlılık elde edebilir ya da kârlılığınızı artırabilirsiniz.
4. Kâr marjınızı belirleyin
Kâr marjı, ürün başına sabit ve değişken giderleriniz düşüldükten sonra her birimde elde ettiğiniz gelirin yüzdesidir.
Bir örnekle açıklayalım. Ürününüzün perakende fiyatını 80 TL olarak belirlerseniz ve bu ürünün size maliyeti 60 TL ise, ürün başına 20 TL kâr edersiniz, bu da yüzde 25’lik bir kâr marjı anlamına gelir.
Ortalama sağlıklı kâr marjları sektörden sektöre değişiklik gösterir.
Örneğin son verilere göre kıyafetler için kâr marjı yüzde 4 ile 13 arasında değişim gösteriyor.
Ürün fiyatları için gerçekçi bir kâr marjı belirlemek için öncelikle hızlı bir başa baş analizi yapın. Yani en azından maliyetlerinizi karşılamak için ihtiyacınız olan satış miktarını belirleyin. İşletmenin sabit giderlerini ve ürün başına değişen giderleri göz önünde bulundurmayı unutmayın.
Ondan sonra rekabetçi ancak optimize edilmiş bir kâr marjı belirlemek için fiyatlandırma stratejinizi buna göre ayarlayabilirsiniz.
Fiyatlarınız doğrudan kâr marjınızı belirler ve burada şimdiye kadar bahsettiğimiz tüm araştırmalarınızı ve bilginizi hesaba katmanız gerekir. Yatırımınızdan bir geri dönüş alamıyorsanız veya daha da kötüsü herhangi bir kâr elde edemiyorsanız rakiplerinizden daha düşük fiyatlar sunmanın işletmenize bir yararı olmayacaktır.
5. Fiyatlandırma stratejinize A/B testi yapın
Birkaç farklı fiyatlandırma stratejisi denemek istiyorsanız bunları gerçek zamanlı olarak birbirleriyle test edin.
A/B testi (ya da diğer adıyla bölme testi) genellikle web tasarımda veya dijital pazarlamada kullanılır, ancak bu yöntemi e-ticaret ürün fiyatları için fiyatlandırma stratejisi belirlemenize yardımcı olması için de kullanabilirsiniz.
Web sitenizde aynı anda farklı fiyatlandırma yapılarını kullanın ve hangisinin en iyi sonucu (veya en çok satışı) sağladığını görün.
Fiyatlandırma stratejilerinize iki şekilde A/B testi yapabilirsiniz:
- Ürün açılış sayfalarınıza trafik sağlayan herhangi bir dijital pazarlama kampanyanız varsa (PPC, sosyal medya reklamları veya e-posta pazarlaması gibi) farklı fiyatlandırmalara sahip iki açılış sayfası oluşturun ve trafiği her birine eşit olarak yönlendirin. Belirli bir süre geçtikten sonra hangi ürünün daha iyi dönüşüm sağladığını görün.
- Benzer niteliklerde ve fiyat noktalarında farklı ürünleriniz varsa her birinde fiyatlandırma stratejilerini test edebilirsiniz. Daha sonra satışları takip edin ve hangisinin daha iyi performans gösterdiğini görün.
Ürün fiyatları belirlemek için ne gibi fiyatlandırma stratejileri test etmeniz gerektiğinden emin değil misiniz? Outbooks, aşağıdaki standart fiyatlandırma modellerini denemenizi öneriyor:
- Yüksek fiyatlandırma: Ürünleri rakiplerinizden daha yüksek fiyatlandırın, daha sonra bu yüksek fiyatla gelen kalite algısını ve benzersiz özellikleri pazarlayın.
- Penetrasyon fiyatlandırması: Genellikle, rakiplerin dikkatini çekmek için daha düşük fiyatlar sunabilen yeni işletmeler veya ürünler için kullanılır. Bunu “yeni ürünlere özel indirimli fiyat” ya da “tanışma fırsatı” gibi konumlandırıp fiyatın daha sonra artacağını belli edebilirsiniz.
- Ekonomik fiyatlandırma: Bu, küçük e-ticaret işletmeleri için genellikle zor olan yöntem, temelde düşük bütçeli alışveriş yapanları çekmek için fiyatları düşük seviyede tutmaya dayanır.
- Fiyat kaydırma: Yeni ve benzersiz ürünler için en başta yüksek fiyatlar belirleyin. Daha sonra rakipleriniz pazara girdikçe ya da ilgi azaldıkça fiyatları kademeli olarak düşürün. Buna penetrasyon yönteminin tam tersi diyebiliriz.
- Psikolojik fiyatlandırma: Daha düşük fiyatlar veya daha iyi fırsatlar sunuyor izlenimi vererek alışveriş yapanların duygularına hitap etme yöntemi. Örneğin belirli bir eşiğin üzerinde harcama yapmakta zorlanan müşteriler için ürünü 100 lira değil 99 lira olarak fiyatlandırma.
- Paket fiyatı sunma: Müşteri birden fazla ürün aldığında daha düşük ücret ödeme ya da bir fırsat sunmaya yönelik fiyatlandırma yöntemi. Bir tür toplu indirim de diyebiliriz. Bu yöntem, birlikte eşleştirebileceğiniz ürünleriniz varsa, az satan bir ürünü elinizden çıkarmak istiyorsanız veya daha fazla ürün ürettiğinizde değişken giderleriniz azalıyorsa oldukça iyi çalışır.
Sektörünüze bağlı olarak ürün fiyatları belirlemek için farklı yöntemleri seçin ve e-ticaret sitenizde birkaç tanesini birbiriyle test edin. Ardından satış verilerine dayalı bir seçim yaparak işletmeniz için en iyi fiyatlandırma stratejisini belirleyin.
6. Değerinden düşük ürün fiyatları belirlemenin tehlikelerinin farkında olun
Ürün fiyatları belirleme gibi çok basit görülebilecek bir şey, aslında sağlıklı ve sürekli bir işletmenin yapı taşlarından biridir. Penetrasyon veya ekonomik fiyatlandırma gibi stratejileri denerken dikkatli olmak çok önemlidir çünkü gerçekte fazla düşük fiyatlandırma yapıyor olabilirsiniz.
Satış elde etmek çekici olsa da, düşük fiyatlandırma, yatırım getiriniz ve kârlılığınız için tehlikeli olabilir.
Burada dikkate almanız gereken bir şey daha var: Ürünleri mümkün olan en düşük noktadan fiyatlandırdığınızda yalnızca kâr marjınızı azaltmakla kalmaz daha sonra fiyat ayarlama olasılığınızı da oldukça sınırlarsınız.
Ya ileride bir indirim ya da özel teklifler sunmak isterseniz? Ürününüze değerinden düşük fiyat biçerseniz böyle fırsatlar için oynama alanı bulamayabilirsiniz.
Ayrıca en baştan düşük fiyat algısı yaratırsanız, kaliteye maliyetten çok değer veren müşterileri çekemezsiniz. NRF’nin verileri, alışveriş yapanların yüzde 32’sinin en önemli satın alma faktörü olarak “en kaliteli ürünü” (fiyatın en önemli olduğunu söyleyen yüzde 30’dan daha fazla) gördüğünü gösteriyor.
Online tüketicilerin çoğunluğunun, ödediklerinin karşılıklarını aldıklarını anlayan, bilinçli dijital yerliler olduklarını unutmayın.
Düşük fiyatlandırma kârınızdan daha fazlasını etkiler.
CorpNet.com’un kurucusu, girişimci Nellie Akalp, satış yapmanıza yardımcı olsa da ürünleriniz ve hizmetlerinizi düşük fiyatlandırmanın bir bedeli olduğunu söylüyor: “Girişimcilik, az paraya çok çalışıyormuş gibi hissetmeden de oldukça zor. Çabalarınız için çok az ücret talep etmek yalnızca gelir potansiyelinizi azaltmakla kalmaz, aynı zamanda işinize olan hevesinizi de kaçırabilir.”
7. Fiyatlandırma stratejinizi düzenli olarak gözden geçirin
Ürünlerin fiyatlandırılması söz konusu olduğunda, özellikle de sürekli değişen e-ticaret dünyasında, bir kere bir yöntem belirleyip sonra bu konuyu aklınızdan çıkarmak pek de faydalı olmaz.
İşletme sahipleri ve girişimciler, mümkün olan en iyi oranda satış ve kâr sağlamak için verilerini, ölçümlerini ve fiyatlandırma stratejilerini sürekli olarak gözden geçirmelidir. Bunun için nakit akışını, satış geçmişinizi ve müşteri pazarındaki değişiklikleri dikkate almanız gerekir.
Ürün fiyatları belirlediğiniz fiyatlandırma stratejinizi belirli zamanlarda düzenli olarak (örneğin her 3 ayda bir) gözden geçirmeyi ve güncellemeyi hedefleyin. Fiyatları illa ki her üç ayda bir değil, gerektiği zaman ayarlamanız yeterli olacaktır. Ancak, sektör trendlerine bağlı olarak fiyatlarınızı bundan daha sık kontrol etmeniz de gerekebilir. Fiyatlandırma yapılarında inceleme ve/veya değişiklik yapılmasını gerektiren olayların bir listesini aşağıda bulabilirsiniz:
- Maliyetleriniz değiştiğinde (asgari ücret artışı, mal maliyetlerindeki değişiklikler, yeni tarifeler vb.)
- Ekonomi değiştiğinde (enflasyon artması, durgunluk ya da küresel salgın gibi sebepler)
- Rakiplerinizin fiyatlarını değiştirdiğini fark ettiğinizde
- Yeni bir ürün piyasaya sürüyorsanız
- Yeni bir pazara veya sektöre giriyorsanız
- Yüksek performans gösteren bir ürününüz olduğunda (örneğin ürün düzenli olarak tükeniyorsa veya bir ünlü ya da influencer ürününüze destek gösterdiyse)
Yukarıdakilerden herhangi biri meydana gelirse fiyatlandırma stratejilerinizin etkili olmaya devam etmesini sağlamak için yeniden değerlendirmeyi atlamayın.
Satışlarınızı ve kârınızı artıracak ürün fiyatları nasıl belirlenir?
Ürün fiyatlandırmasının kesin ve kanıtlanmış bir yöntemi yok. Ürün fiyatı belirlemek, dinamik, işine bağlı ve deneyimli girişimciler için bile zorlayıcı olabilecek bir stratejidir. Pandeminin sebep olduğu değişikliklerin e-ticaret sektöründe bir patlama yaratması rekabeti artırmanın yanı sıra daha bilinçli dijital tüketicileri de beraberinde getiriyor.
Fiyatlandırma kararlarınız özel nişinize, hedeflerinizi, ürünlerinize, sektörünüze ve diğer faktörle bağlı olarak değişiklik gösterecek.
Pazarınızı ve rakiplerinizi araştırmak için zaman ayırmanız gerektiğinin bilincinde olun. Uzun vadede ürün kârlılığını koruyabilecek bir fiyatlandırma stratejisi belirlemek için maliyetlerinizi iyi inceleyin. Karar verme sürecinizi destekleyecek daha fazla veri toplamak için mevcut iş metriklerinizi analiz edin ve stratejilerinize A/B testi yapın. Ve fazla düşük ürün fiyatları belirlemekten kaçının.
Son olarak, fiyatlarınızı belirledikten sonra bunun işiniz ve pazar geliştikçe sürekli gözden geçirilmesi ve gerektiğinde güncellenmesi gereken bir süreç olduğunu unutmayın.
GoDaddy WordPress E-ticaret Hosting, online vitrininizi kurmayı ve satış yapmaya başlamayı kolaylaştırıyor.
Kolay kurulum ve özel ürün sayfaları sayesinde stratejiniz üzerinde çalışırken ürün fiyatları gibi değişiklikleri kendiniz kolayca sitenizde yansıtabilirsiniz.
