Küçük işletmelerin zamanla keşfedeceği, kendilerini bekleyen bazı sevimsiz sürprizler olabilir. Bunların en göz korkutucu olanı ise yeni müşteri bulmaya, hizmet sunmaya ayırdığınız kadar zaman ayırmanız gerektiğinin farkına varmak. Evet, gerçekten de güçlü bir müşteri edinme stratejisi oluşturmanız gerekecek.
Bunun başka yolu yok. Hizmet tabanlı bir küçük işletme sahibi olarak zamanınızın önemli bir kısmını yeni müşteriler aramaya ve edinmeye ayırmalısınız. Hayatın pek çok alanında olduğu gibi bu konuda da eski hamam, eski tas mantığıyla devam etmek sizi fazla ileri götürmeyecektir.
İşlerin gelmeye devam edeceğinden emin olmak için müşteri edinme stratejisini düzenli olarak gözden geçirmelisiniz.
Bu yazımızda, müşteri edinme stratejisine mevcut yaklaşımınızı gözden geçirmenin ve canlandırmanın beş mantıklı yolunu paylaşarak rakiplerinizden önce olmanıza yardım edeceğiz.
Müşteri edinme stratejinizi canlandırmanın 5 yolu
-
Neyin gerçekten işinize yaradığını tespit edin.
-
İdeal müşterilerinizle görüşün.
-
Müşterilerinizi, satış temsilcilerine çevirin.
-
Rekabeti derin bir şekilde araştırmaya başlayın.
-
Her çeyrek başına birini denemek üzere yeni kanallar belirleyin.
Bu sürece biraz açıklık getirmekle başlayalım.
1. Neyin gerçekten işinize yaradığını tespit edin
Yukarıda biraz bahsettiğimiz gibi, dışarı çıkıp, yeni müşteri kovalama sorumluluğu hizmet sektörüne yeni olanlarda şok etkisi yaratabilir. Şirkete nakit sokabilme koşturmacası nedeniyle şaşırtıcı sayıda küçük işletme sahibi sermaye getirmeye yönelik en başarılı faaliyetlerinin hangisi olduğunu ve bunun nedenlerini analiz etmeye zaman ayırmıyor.
Müşteri edinme stratejinizi önümüzdeki yıl için canlandırmanın ilk adımı şimdiye kadar neyin işe yaradığını tespit etmek.
Bunun için kendinizi analitiğe boğmanıza da gerek yok. Geçtiğimiz yılki müşterileriniz için sermayeye göre bir Pareto Analizi yapın ve en kazançlı müşterileri getirirken attığınız adımları tekrarlayın.
Tüm bunları gözden geçirerek başlamanızın sağladığı ek avantajlardan biri, rakamlarla yüzleşirken şimdiye kadar kullandığınız taktikleri de inceleyecek olmanız. Geçmişteki deneyimlerinize tekrar göz atarak, zorlayıcı müşteriler söz konusu olduğunda hangi yaklaşımların işe yaradığını, hangi müşterilerinizle rahatça iş yaptığınızı tespit edebilirsiniz.
Tüm bunları gözden geçirerek başlamanızın sağladığı ek avantajlardan biri, rakamlarla yüzleşirken şimdiye kadar kullandığınız taktikleri de inceleyecek olmanız. Geçmişteki deneyimlerinize tekrar göz atarak, zorlayıcı müşteriler söz konusu olduğunda hangi yaklaşımların işe yaradığını, hangi müşterilerinizle rahatça iş yaptığınızı tespit edebilirsiniz.
2. İdeal müşterilerinizle görüşün
İlk adımı tamamladıktan sonra istediğiniz müşterileri edinmek konusunda hangi adımların başarılı olduğuna dair bir fikir oluşturmuş olmanız gerek. Bir sonraki adım, mevcut müşterilerinizden birkaçıyla iletişime geçerek, onlara ihtiyaçları hakkında soru sormak. İki veya üç müşterinizle derin bir görüşme yaptıktan sonra benzer hedeflere yaklaşırken işinize yarayacak, değerli fikirler edinebilirsiniz. Bu adım, sağlam bir müşteri edinme stratejisi için oldukça önemli.
Bu konuda çok zahmete girmenize veya ileri teknoloji ürünlerini kullanmak zorunda hissetmenize gerek yok. Tek ihtiyacınız olan, bazı ayrıntıları öğrenmek üzere bir telefon görüşmesi yapmak. Müşteriniz ile, sizi hizmet tedarikçisi olarak neden seçtiği hakkında konuşarak başlayın. Sonrasında konuşmanın kapsamını genişleterek, müşterinizin kendi ağına ve potansiyel müşterilerinize ulaşmanın en iyi yoluna dair içgörüler elde edebilirsiniz.
3. Müşterilerinizi, satış temsilcilerine çevirin
En iyi müşterilerinizle görüşmenizin ardından artık her mutlu müşterinizi satış gücünüze ekleyebilecek pozisyondasınız.
Unutmayın ki hizmetler söz konusu olduğunda yeni işlerin canlanması için referansların değerini hiçbir şey karşılayamaz.
Halihazırda satış yapmış olduğunuz kişiler, sizin en değerli satış ve pazarlama varlıklarınız. Bu nedenle onları müşteri edinme stratejinizin bir parçası olarak kullanmaya başlayın!
Bu adımı hayata geçirmek söz konusu olduğunda sınırsız opsiyon mevcut. Basit bir e-posta bile işleri başlatmanız için yeterli. Teşvik temelli bir teklif, insanları harekete geçirmenin direkt yollarından biridir. En önemli konu, bu kanalı yeni bir iş kaynağı olarak hayata geçirmek ve referansları her anlaşmanın bir parçası yapmak.
4. Rekabeti derin bir şekilde araştırmaya başlayın
İlk üç adımda, halihazırda burnunuzun ucunda olan, büyük müşteri edinme fırsatlarına değindik. Şimdi, rekabeti derin bir şekilde araştırarak, ufkunuzu genişletme vakti geldi.
Bu, küçük işletme sahiplerinin çuvalladığı alanlardan bir diğeri olarak dikkat çekiyor. Yapacak çok şeyin olduğu bir haftayı göz önünde bulundurursak, rekabetle ilgili ayrıntılı araştırmaların yapılmasının bir kenara bırakıldığını görüyoruz. Ancak taze stratejiler ve taktikler geliştirebilmek için bu konunun göz ardı edilmemesi gerekiyor.
Yine, pratik davranarak bunaltıcı faaliyetleri minimumda tutmaya odaklanıyoruz. İşe, ana rakiplerinizden birini inceleyerek başlayın; standart pazarlama kanalları üzerinden müşteri edinme konusunda neler yaptıklarına bakın. Eğer iyi bir fikirleri olduğunu görürseniz ve siz bunu henüz uygulamıyorsanız, söz konusu faaliyeti hemen müşteri edinme stratejinize ekleyin. İşte bu kadar basit!
5. Her çeyrek başına birini denemek üzere yeni kanallar belirleyin
Bu adıma ulaştığınızda artık bir potansiyel strateji listesine bakıyor olmanız lazım. Son adımımız, başlangıç çizgisinde takılıp kalmanızı engelleyerek, derlediğiniz içgörüleri sonuca çevirmenizi sağlamak.
İşe, hayata geçirmenizin nispeten daha kolay olduğu stratejileri seçip, listenizi eleyerek başlayın. Daha sonra bunlar için çeyrek bazında bir plan oluşturun ki kademeli bir şekilde uygulamaya alınsınlar.
Yeni yaklaşımları çeyrek bazında planladığınız zaman kendinize net bir kısa vadeli hedef koymuş ve derin analizler, gerekirse değişiklikler ve düzenlemeler yapmak için kendinize alan sağlamış oluyorsunuz. Her şeyi bir anda yapıp, uygulamaya almak cezbedici gelebilir ancak unutmayın ki tüm bunları yönetebilmeniz için teker teker ilerlemek daha iyi olabilir.
Sonuç
Müşteri edinmeye yönelik faaliyetler, hizmet sunan küçük işletmelerin hayatını sürdürmesini sağlayan bir faktördür ve stratejinizi düzenli bir şekilde gözden geçirmeniz kaçınılmazdır. Son dakikaya bırakıp da panik olmaktansa bu görevi planlı bir şekilde yaptığınız zaman önümüzdeki yıllarda yeni kazandığınız müşteriler ile mutlu anlar sizi bekliyor.
Bunu doğru yapabilmek, daha çok sağduyuyla ilgili bir konu. Hadi şimdi yaklaşımımızın beş temel adımını bir tekrar edelim:
- Son 12 aydır neyin gerçekten işe yaradığını tespit ederek başlayın
- Yeni fırsatlar oluşturmak için en iyi müşterilerinizle ayrıntılı görüşmeler yapın
- Referans stratejinizi harekete geçirin veya tazeleyin
- Ana rakiplerinizin neler yaptığını incelemeye zaman ayırın
- Tüm bunlardan bunalmamak için müşteri edinme stratejinizi çeyrek bazında planlayın.
Hepsi bu kadar! Artık yeni işler almaya hazırsınız.
